Ответы к экзаменам - Риторика - файл n1.doc

приобрести
Ответы к экзаменам - Риторика
скачать (297.5 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc298kb.05.06.2012 07:23скачать

n1.doc

  1   2   3
Вопрос1. Предмет риторики. Риторика в системе знаний.

Риторика – это теория красноречия, наука об ораторском искусстве.

Задачи:

- научиться выступать публично, так чтобы донести свои мысли

- убедить в своей правоте

- воздействовать на чувства слушателей и побудить их к каким-либо действиям.

Риторика – царица всех наук.

Во всем многообразии видов и родов произведений словесности риторика изучает определенный аспект словесного творчества — аргументацию.

Было бы неправильным ограничить предмет риторики какими-либо конкретными разрядами словесных произведений — только ораторской речью, проповедью, публицистикой, массовой информацией, хотя риторика изучает по преимуществу произведения именно такого рода. Аргументация содержится и в научных, и в философских, и даже в художественных произведениях. Риторика изучает любые произведения слова, в которых содержится аргументация. Особенность риторики состоит в том, что изучение произведений слова для нее не самодовлеющая цель, но средство.

Предмет риторики — произведение слова, которое еще не создано, но которое предстоит создать.

Риторика стремится ответить на вопрос: как создать высказывание в определенным образом заданных условиях? Поэтому она представляет собой скорее филологическую инженерию, чем фундаментальную науку. Но из этого не следует, что ее понятийная система и состав разделов зависят от произволения или вкуса автора того или иного руководства, — риторика обобщает опыт искусства аргументации и отражает реальные нормы культуры слова, сложившиеся исторически.

Риторика включает два основных раздела — общую риторику и частную риторику. Общая риторика изучает принципы и приемы создания замысла и его воплощения в завершенном высказывании. Частная риторика изучает особенности построения словесных произведений в различных родах и видах словесности.

Главная цель изучения риторики практическая — владение искусством целесообразного слова. Искусство слова — самое нужное, но и самое сложное из всех искусств, поэтому освоение его требует серьезного труда и основательной подготовки. Не существует легких путей к трудным целям.

Но у риторики есть и образовательная цель, быть может, не менее важная. Освоение искусства слова невозможно без свободного владения литературным языком, без систематического образования — знания богословия, истории, философии, права, художественной литературы. B противном случае искусство слова становится пустословием.

Изучение риторики предполагает совершенное знание русского литературного языка — инструмента аргументации.

Вопрос №2. Основной риторический закон. Классификация речей.



Ораторская речь:

1) академическая речь – лекции, научный доклад, научный обзор. Появилась в 18 веке.

2) судебная речь - это публичная речь, обращенная к суду и всем участвующим и присутствующим при рассмотрении уголовного или гражданского дела, произнесенная в судебном заседании и представляющая собой изложение выводов оратора по данному делу и его возражения другим ораторам.

Разновидности судебной речи

речь прокурора по уголовным делам в суде первой инстанции (обвинительная речь)

речь адвоката по уголовным делам в суде первой инстанции (защитительная речь и речи адвокатов-представителей потерпевшего, гражданского истца и гражданского ответчика)

речь подсудимого в свою защиту (самозащитительная речь)

речь потерпевшего и его представителя

речи гражданского истца и гражданского ответчика или их представителей (в пределах гражданского иска по уголовным делам)

речи гражданского истца и ответчика, их представителей по гражданским делам

речи прокурора и адвоката по гражданским делам в суде первой инстанции

речи прокурора и адвоката по уголовным и гражданским делам в суде второй инстанции

речи общественных обвинителей и общественных защитников по уголовным делам

речи представителей общественных организаций и трудовых коллективов по гражданским делам

реплика как особый вид судебной речи

Предмет судебной речи

Предмет судебной речи — это те вопросы, которые суд, исследуя конкретное преступление или правонарушение, разрешает при постановлении приговора, решения или определения. Он определен уголовно-процессуальным или гражданско-процессуальным кодексом.

Композиция судебной речи

1. Вступительная часть

2. Главная часть

3. Заключение

Вопрос №3 Риторика в Древней Греции (софисты, Сократ, Платон, Аристотель).

Колыбелью риторики является Древняя Греция. Именно там 2,5 тысячи лет назад зародилась риторика как наука.

1. Софисты.

Софисты – это представители новой философской мысли. В центре интересов софистов стоял человек. Софисты были глашатаями образа «общественного человека» - идеала Древней Греции.

В основе их риторического учения лежала идея об относительности истины:

Истина – это только субъективное суждение о ней. Поэтому нельзя утверждать, что одно мнение истиннее другого; можно лишь говорить, что одно мнение убедительнее другого. Именно софисты впервые заговорили о силе слова и создали теорию красноречия.

Главное место в софистической педагогике занимала теория убеждения. Убеждение в споре называлось эристикой (греч. erizo - спорю).

Приемы доказательств, применяемые софистами, породили особый термин – софизм. В современном языке он используется в значении «средство обмана и манипуляции людьми». То есть софизм – это доказательство по форме как будто правильное, а по существу ложное, основанное на игре слов.
Примеры софизмов.

«Кто лжет, говорит то, чего нет; но того, чего нет, нельзя сказать , следовательно, никто не может лгать»

«Вор не желает приобрести ничего дурного. Приобретение хорошего есть дело хорошее, следовательно, вор желает хорошего.»

Однако это обстоятельство не может перечеркнуть все заслуги софистов. Более того, следует отдать должное мощному прогрессу в истории древнегреческой культуры, который был связан с софистами.

Первый трактат по риторике (по свидетельству Аристотеля) принадлежал софисту Кораксу, политическому оратору и адвокату.

Труды Коракса до нас не дошли. Мы знаем о них от других авторов (например, из сочинений Платона). Коракс дает такое определение риторики:
«Красноречие – это служанка убеждения».1
Учеником Коракса был прославившийся своим ораторским искусством Горгий Леонтийский. Горгием был написан один из первых учебников красноречия. Горгий первый взялся обучать риторике всех желающих с тем, чтобы они умели покорять людей речью, делать их «своими рабами по доброй воле, а не по принуждению»2. Славился Георгий и своими экспромтами3 на любые предлагаемые ему темы.

Горгий, несомненно, был незаурядным психологом. Эффект своих речей он усиливал тем, что выступал в пурпурных одеждах.
2. Сократ (470-399 до н.э.)

Первый вызов софистическому идеалу риторики был брошен Сократом – учеником софистов и впоследствии их безжалостным критиком.

Сократ был учеником софистов, однако в то время как софисты строили расчеты на психологическое воздействие, Сократ во главу угла ставил логическое доказательство. Согласно его концепции, верная мысль рождает верное деяние.

В отличие от странствующих софистов Сократ все время жил в Афинах, где у него сформировался круг учеников. Это была своеобразная школа риторики, в которой получил развитие жанр сократического диалога.

Этот диалог принимал форму то спокойной беседы, то напряженной полемики. Поиск знаний о добром и справедливом сообща, в диалоге с одним или несколькими собеседниками сам по себе создавал особенные этические отношения между людьми, которые собрались вместе

- не ради развлечения,

- не ради практических дел,

- а ради обретения истины.

Итак, прекрасная речь, по Сократу, - это диалог, в котором рождается истина.
3. Платон (427-347 до н.э.)

Учеником Сократа был Платон.

Платон (греч. «широкоплечий» - прозвище, настоящее имя - Аристокл) познакомился с Сократом в своем родном городе Афинах и как ревностный ученик посещал собеседования с великим учителем в течение восьми лет. Позже, основав свою школу – Академию – Платон (в то время ему было 30 лет) продолжает развивать идеи Сократа, становится величайшим мастером диалога и полемики.

Платон оставил разнообразное литературное наследство: письма, эпиграммы, философские трактаты и диалоги. Жанр диалога Платон довел до совершенства. Содержанием многочисленных диалогов являлись философская беседа или философский спор. Для риторики наибольший интерес представляют диалоги:

«Горгий»,

«Федр»,

«Пир».

В диалоге «Горгий» представлена критика существующей риторики (т.е. риторики софистов).

В знаменитом диалоге «Федр» Платон изложил свою теорию подлинного и убедительного красноречия. Одним из персонажей этого диалога является философ Сократ. Именно он объясняет юноше Федру, каким должно быть истинное красноречие:

чтобы речь вышла хорошей, оратор должен постичь истину о том предмете, о котором собирается говорить;

сила речи заключается в воздействии на душу, поэтому оратор должен быть хорошим психологом, чтобы понять, какого человека какими речами удастся убедить;

необходимо правильно построить речь (вступление, изложение, свидетельства, доказательства, выводы) и т.д.

Суждения об этике, выраженные Платоном в диалогах «Федр», «Горгий», сохранили свое значение до наших дней. Так, например, Платон утверждал: «Если кто решил овладеть красноречием по-настоящему, он должен быть человеком справедливым и сведущим в делах справедливости».
4. Аристотель (384-322 до н.э.)

Достижения греческого ораторского искусства были проанализированы, обобщены и теоретически обоснованы Аристотелем.

По мнению Аристотеля, дело риторики – не убеждать, а в каждом данном случает находить способы убеждения.

Знаменитый аристотелевский трактат «Риторика», созданный в IV в. до н.э., послужил основой большинства позднейших риторических руководств – античных, а впоследствии европейских, в том числе и русских.

В 17 лет Аристотель прибыл в Афины, чтобы получить там образование. Он поступил в Академию Платона. Аристотель преклонялся перед своим учителем. Долгие годы из связывала дружба, которая, тем не менее, не мешала им критиковать друг друга («Платон мне друг, но истина дороже»).

После смерти Платона Аристотель в Афинах открыл свою школу – так называемый Ликей (см. об этом, а также о других интересных фактах из жизни знаменитого ученого в книге Граудиной Л.К., Кочетковой Г.И. «Русская риторика», с. 32-34).

В «Риторике» Аристотеля нашли свое дальнейшее развитие мысли Платона об ораторском искусстве.

Книга состоит из трех частей.

В первой части Аристотель определял риторику следующим образом:
Риторика – искусство убеждать.
Это определение вплоть до нашего времени оставалось самым популярным.

Все речи Аристотель делил на три вида:

- совещательные,

- судебные

- торжественные (эпидейктические).

«Дело речей совещательных – склонять или отклонять», - считал Аристотель; «судебных – обвинять или оправдывать», «хвалебных – хвалить или порицать». Наиболее важным в те времена был вид совещательных речей, характерных для политического красноречия. Тематика совещательных речей относилась к финансам, войне и миру, защите страны, вывозу и ввозу продуктов и товаров, законодательству.

В Древней Греции очень высоко ценилось умение произносить судебные речи. В жизни древнего грека суд занимал очень важное место, но мало походил на суд современный. Тогда мог выступать обвинителем каждый, так как не было прокуроров. Обвиняемый защищался сам, выступая перед судьями, число которых, например, в Афинах достигало 500 человек.

В условиях запутанного судебного права судиться в Древних Афинах было делом нелегким. К тому же не все обладали даром слова, чтобы расположить к себе многочисленных судей. Поэтому обвиняемые прибегали к услугам лиц опытных, а главное, обладающих ораторским талантом. Эти люди, ознакомившись с существом дела, за плату составляли выступления. Выступления заучивались наизусть и произносились в суде.

В торжественных (эпидейктических) речах содержание часто уступало место форме. К таким речам относились

поздравительные речи,

панегирики

надгробные речи.

Во второй части «Риторики» Аристотель объяснил, при соблюдении каких условий оратор сможет убедить слушателей. В этой части подробно рассказано о психологии общения. Оратор должен знать людей, их нравы и чувства, настроения, чтобы воздействовать на сердца слушателей.

Третья часть «Риторики» посвящена вопросам стиля, его особенностям и достоинствам. Аристотель подробно рассказывает о тех качествах речи, которые обусловливают ее достоинства. Речь должна быть:
· правильной · благозвучной

· ясной · связной

· выразительной · уместной и т.д.
Аристотель первый заговорил о необходимости использовать разные стилистические средства в зависимости от того,

- с какой целью произносится речь,

- с какой аудиторией оратор имеет дело.
5. Демосфен (ок. 384 – 322 до н.э.)

Наиболее выдающимся мастером ораторского искусства Древней Греции считается Демосфен. Его речи против македонского царя Филиппа вошли в историю и стали нарицательными. Филиппиками мы сейчас называем любую гневную обличительную речь.

Демосфен довел искусство составления речей и ораторскую технику до совершенства. Своим примером он подтвердил важный принцип риторики:
Оратором может стать каждый, если не пожалеет времени и труда.

Вопрос № 4.Риторские школы в Древнем Риме (Цицерон, Квинтилиан).

Красноречие Древнего Рима развивалось под влиянием греческого наследия и достигло расцвета во времена могущества Римской республики.
1. Марк Туллий Цицерон (106 – 43 до н.э.)
Вершиной развития ораторского искусства Древнего Рима является деятельность Цицерона – одного из самых выдающихся ораторов мира. Его имя стало нарицательным.

Родился Цицерон недалеко от Рима в семье, принадлежащей к древнему роду. Предполагают, что одним из его предков был простой крестьянин, занимавшийся огородничеством: цицеро – сорт гороха, отсюда это провинциальное прозвище.

С детства Цицерон отличался необыкновенной любовью к наукам, свободно владел греческим языком, как ученик прославился необычайной понятливостью и быстротой, с какими он осваивал науки.

В Риме Цицерон изучал философию, право, риторику, поэзию. Цицерон твердо решил посвятить себя в будущем политике и адвокатскому ремеслу.

Цицерону было 25 лет, когда он произнес в зале судебных заседаний свою первую защитительную речь. В ней он осудил разбой, «наглость» и «наглецов», выразил веру в добро и справедливость.

Цицерон много думал о Риме, народе, истории и судьбах республики. Эти мысли нашли отражение в многочисленных речах. Он неизменно выигрывал судебные дела, за которые брался. Популярность его росла; он стал сенатором, а затем и консулом..

Суть своей риторической системы Цицерон изложил в трех трактатах:

«Об ораторе»,

«Брут»,

«Оратор».

Все эти произведения объединяет общая идея – идея необходимости и целесообразности общих знаний, широкой культуры для оратора.

Трактат «Об ораторе» состоит из трех книг и написан в форме диалога. Собеседники Цицерона – известные в свое время ораторы. Содержание – ответ Цицерона на сомнение одного из них в необходимости общих знаний для оратора. Темпераментно показывает автор, что дает оратору литература, история, право, философия. Из трех разделов философии (учение о природе, этика, логика) Цицерон считал наиболее полезными для оратора этику и логику.

В этой работе Цицерон определил конкретные задачи обучения красноречию. Основываясь на опыте своих предшественников, он кратко и, как всегда, талантливо сформулировал каноны1 классической риторики, которые в последующие эпохи были приняты очень многими авторами трудов по красноречию. На русской почве уже в XIX веке взгляды Цицерона разделяли и лицейские учителя Пушкина – Н.Ф. Кошанский, А.И. Галич.

Итак, оратор, по Цицерону, должен:

1.изобрести,

2. расположить,

3. украсить (выразить, изложить известным слогом).

Этому оратора обучали три крупные раздела риторики:

I. Изобретение (inventio),

II. Расположение (dispositio),

III. Украшение (elocutio).

К ним примыкали:

IV. Произнесение (actio),

V. Память (memoria).

Именно эти разделы на многие времена определили содержание классической риторики. Без этих пяти канонов невозможно и современное обучение красноречию.

В диалоге «Об ораторе» Цицерон впервые дает обстоятельную разработку вопроса об использовании юмора в красноречии, опираясь на работы греческого ученого Феофаста «О смешном», «Характеры».

Большое внимание в трактате уделено проблеме воздействия на чувство слушателя в публичном выступлении. Цицерон исходит из того, что люди в своих поступках чаще руководствуются чувством, чем правилами и законами. Поэтому умение оратора воздействовать на чувства аудитории имеет большое значение в риторике.

Трактат «Брут» в хронологическом порядке излагает историю римского красноречия и неоценим как источник информации о ранних римских ораторах. Он построен в форме диалога с друзьями – Брутом и Аттиком. Трактат содержит немало практических указаний и советов и завершается автобиографическим очерком.

Трактат «Оратор» отвечает на вопрос: «Каков идеал красноречия?» В поисках идеала Цицерон исходит из трех основных назначений ораторского искусства:

- учить,

- услаждать,

- побуждать.

Идеальный оратор тот, кто в своих речах и поучает слушателей, и доставляет им наслаждение, и подчиняет себе их волю. Первое – долг оратора, второе – залог популярности, третье – необходимое условие успеха.

Цицерон сформулировал признаки разных видов красноречия, утверждая, что настоящий оратор тот, кто «умеет говорить о низком – просто, о высоком – важно и о среднем – умеренно».

Образ идеального оратора предстает перед нами и в трактате «Об ораторе»:

Оратор должен обладать остроумием диалектика, мыслями философа, словами чуть ли не поэта, памятью законоведа, голосом трагика, игрою такой, как у лучших лицедеев

Все эти качества современники находили в Цицероне. Он не был кабинетным теоретиком красноречия. Он был пламенным римским республиканцем, политическим мыслителем, философом. Но прежде всего он был великим оратором, т.е. художником слова.

О чем бы он ни говорил и ни писал – о политическом ли убийстве или о моральной проблеме – он всегда находил самые точные и выразительные слова, которые складывались в ритмические стройные периоды, полные

- то пафоса,

- то иронии,

- то гнева.
2. Марк Фабий Квинтилиан (ок. 36 – ок. 100 г. н.э.)

Во второй половине 1 в. н.э. теоретиком классического красноречия становится Квинтилиан:

адвокат,

педагог,

руководитель первой государственной риторской школы.

Знания Квинтилиана в области риторики были так обширны, что друзья и ученики настаивали на том, чтобы он написал о правилах красноречия. Знаменитый ритор долгое время не соглашался, ссылаясь на уже написанные по риторике труды в греческой и римской литературе. Но впоследствии он все-таки написал трактат, известный под названием «Образование оратора» (на русский язык переведен в 1834 г. А.С. Никольским). Трактат представляет собой обобщение теоретических трудов предшественников и собственного двадцатилетнего опыта преподавателя риторики и судебного адвоката.

Труд Квинтилиана состоит из 12 книг:

I книга – о воспитании будущего оратора в семье и у грамматика до начала занятий риторикой;

II книга – о природе риторики как науки, общие сведения, о занятиях в риторической школе;

III-IX книги – энциклопедия традиционной теории ораторского искусства;

X книга – обзор греческой и римской литературы как образцов, представляющих ценность для будущего оратора;

XI книга – о внешних приемах и манерах оратора;

XII книга – о моральном и общественном облике оратора.

В своем трактате Квинтилиан изложил советы, опираясь в основном на систему Цицерона, потому что считал искусство красноречия великого республиканца образцом для всякого оратора. Цицерон, по мнению Квинтилиана, лучший, талантливейший оратор, ироничный и остроумный, легко убеждающий и прекрасно излагающий свои доводы.

Основные положения труда Квинтилиана близки идеям Цицерона, однако есть в них и существенные отличия.

Так, например, для Цицерона философия по отношению к риторике первична, она составляет ее основу. Квинтилиан считает философию и все другие науки вторичными, они – лишь подготовка к риторике.

Значительно подробнее, чем Цицерон, разрабатывает Квинтилиан вопрос о технике красноречия:

о манере поведения оратора перед слушателями,

о теории жеста, мимики, осанки, телодвижений,

о постановке дыхания и голоса.

Сравним также высказывания Цицерона и Квинтилиана о риторике.

Ц и ц е р о н (вслед за Аристотелем): Риторика – искусство убеждать.

К в и н т и л и а н: Риторика – наука хорошо говорить. Потому что искусство не зависит от исхода дела, оно заключается в действии, а не в последствиях.1

Многие расхождения во взглядах Цицерона и Квинтилиана коренились в том, что они жили в разные эпохи существования Римского государства: Цицерон – в эпоху республики, Квинтилиан – в эпоху империи. В период республики обучение в риторических школах готовило римлянина к широкой практической деятельности. Однако в поздний период, период империй, культивировалось искусство слова, благодаря которому речь должна была доставлять эстетическое наслаждение словесным строем и мастерским произнесением. Но при этом речь изменяла своему первоначальному предназначению – выражать мысли и чувства.

Направление в ораторском искусстве, возглавляемое Квинтилианом, было своеобразным последним этапом развития римского красноречия. С гибелью республики умерло и римское классическое красноречие. На первое место выдвинулось парадное (эпидейктическое) красноречие с его пышностью и преувеличенным вниманием к форме.

Подводя общий итог, отметим, что на протяжении всего периода античной культуры риторика определяла не только стиль речи, но до известной степени и образ мыслей и поведения, т.е. философию жизни. Философия и риторика были не просто частями культуры античного типа; они были самым ее сердцем.

Без предварительного знакомства с античной риторикой, которая лежит в основании всех европейских риторик, в том числе и русской, невозможно понять и осмыслить пути развития этого учебного предмета в России, понять сущность и структуру первых отечественных сочинений, учебных руководств по красноречию.

Вопрос №5. Риторика в эпоху Средневековья и Возрождения.
Вопрос6. Риторика восточных славян (Кирилл Туровский, Даниил Заточник).

Кирилл Туровский – один из выдающихся древнерусских ораторов («достопамятный вития наш 12-го века», «воссиявший паче всех на Руси»), оставил богатейшее наследие образцов ораторского искусства своего времени в виде поучений и проповедей, обращенных к прихожанам. Просвещенность, образованность, знание тонкостей ораторского искусства и психологии слушателей – вот качества, благодаря которым его имя осталось в истории русского красноречия.

Вопрос7. 14 правил, помогающих убедить.

ЧЕТЫРНАДЦАТЬ ПРАВИЛ ПОМОГАЮЩИЕ УБЕДИТЬ

1. (Правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов:

Сильные – средние - один из самых сильных.

2. (Правило Сократа)

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте этот вопрос на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса; по которым он без затруднения скажет вам «да»

3. (Правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему «сохранить лицо»

4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, с чем вы согласны с оппонентом.

9. Проявите эмпатию. «Эмпатией» называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека и форме сопереживания.

10. Будьте хорошим слушателем.

11. Избегайте конфликтов.

12. Проверяйте, правильно ли вы проверяете друг друга?

13. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую то из потребностей собеседника.

Вопрос8. Как применять правила убеждения. Функции правил убеждения.

Функция убеждения

Итак, ограничивающее ли его убеждение или расширяющее может определить только сам человек. Убеждение нельзя рассматривать абстрактно, игнорируя человека, который ими пользуется и вырывая из контекста, из той ситуации в которой они работают. Потому что каждое убеждение выполняет определенную функцию - защищает, поддерживает, мотивирует.

Например, убеждение " я должен сдать экзамены " по структуре является ограничивающим. Там же присутствует слово должен ! Но если у человека нет другого способа мотивировать себя на подготовку к экзаменам, то это убеждение является полезным (хотя и расширяющим его назвать можно с большой натяжкой). Функция этого убеждения - мотивировать подготовку к экзаменам.

Убеждение вполне полезное для девочки-подростка " нельзя общаться на улице с незнакомыми мужчинами " выполняет функцию защиты и безопасности в сексуальной области . Это убеждение не связано с общением - оно связано с возможными последствиями общения с определенными людьми. И оно является полезным до тех пор, пока девочка не сможет самостоятельно оценивать опасность ситуации и "гормоны не будут бежать впереди головы".

Другое дело, что данную функцию может выполнять и другое убеждение, не столь ограничивающее.
Естественно, когда девочка перестанет быть подростком и станет взрослой женщиной это убеждение уже станет ей мешать, и станет вполне ограничивающим. В более осознанном возрасте больше может подойти что-то вроде " я способна объективно оценить ситуацию ".

Правда только в том случае, если это действительно так.

Да, действительно, убеждения вполне нелогичны и являются просто правилами жизни. Это очень общие правила, но структура человеческой психики такова, что она не может жить без правил - хоть какие-то но должны быть. Если есть убеждение, то оно выполняет определенную функцию, важную для человека. И должно быть хоть какое-то правило, которое будет эту функцию выполнять. Иначе человек просто не будет знать, как действовать в данном контексте, как взаимодействовать с ценностью. Пока данная ценность для него важна.

Вы еще помните, что убеждение - это не просто правило, это правило описывающее взаимодействие с ценностями.

Естественно, если ценность уже не важна отпадает важность и в убеждениях, которые с этой ценностью связаны.

Именно так могут образовывать определенные группы ограничивающих убеждений - у человека сменился набор ценностей, а вот набор убеждений (правил жизни) не изменился. Просто часто люди тупо пользуются правилами, не понимая их смысла.

Но иногда это действительно единственный выход - если люди не способны самостоятельно оценивать ситуацию. Как с той девочкой-подростком.

Вопрос9. Классификация собеседников. Тактика убеждения.

Классификация основных типов собеседников

1. Вздорный человек, "нигилист" - нетерпелив, несдержан, выходит за рамки темы. По отношению к нему следует вести себя таким образом:

- обсудить спорные моменты заранее,

- оставаться хладнокровным и компетентным,

- по возможности формулировать решения его словами, но с Вашим содержанием,

- предоставить другим опровергнуть его,

- привлечь его на свою сторону,

- беседовать по возможности с глазу на глаз,

- в экстремальных случаях приостановить беседу и продол-жить только после того, как "нигилист" остынет,

- посадить во время совещания или групповой дискуссии в "мертвый угол".

2. Позитивный человек - добродушный, трудолюбивый и спокойный. По отношению к нему надо занять следующую позицию:

- вместе выяснить и завершить рассмотрение конкретных случаев;

- следить, чтобы другие были с ним согласны;

- в трудных вопросах искать помощь у него;

- в группе собеседников посадить его на свободное место.

3. "Всезнайка" всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться таких правил:

- посадить рядом с ведущим беседу;

- иногда напоминать, что другие тоже хотят высказаться;

- попросить, чтобы он дал и другим потрудиться над решением;

- дать ему возможность вывести и сформулировать пред-варительные заключения;

- иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу.

4. Болтун часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы, не считаясь со временем. Чтобы его нейтрализовать, необходимо:

- когда начнет отклоняться от темы, спросить, какую он видит связь между только что сказанным и предметом обсуждения;

- когда начнет отклоняться в сторону, его надо тактично остановить;

- спросить участников беседы, каково их мнение;

- в случае необходимости ограничить время выступления и всей беседы;

- следить, чтобы болтун не переворачивал проблему "с ног на голову" только затем, чтобы посмотреть на нее под новым углом зрения.

5. "Трусишка" отличается недостатком уверенности в себе. Охотнее промолчит, боясь сказать что-то, что, по его мнению, выглядит глупо или смешно. С ним надо обходиться деликатно:

- задавать ему легкие, информативные вопросы;

- одобрить его, чтобы он развил свое замечание или встав-ленное слово в ряд предложений;

- помогать ему сформулировать мысли;

- решительно пресекать любые попытки насмешки над ним или его высказываниями;

- применять ободряющие формулировки типа: "Хотелось бы услышать и Ваше мнение";

- специально благодарить его за любой вклад в беседу, но ни в коем случае не делать этого свысока.

6. Хладнокровный, неприступный собеседник - замкнут, чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной беседы, так как все это кажется не достойным его внимания и умственных усилий. Любым способом необходимо:

- заинтересовать его в обмене опытом;

- спросить его: "Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, всем было бы интересно узнать, почему";

- в перерывах и паузах постараться выяснить причины такого его поведения.

7. Незаинтересованный собеседник - тема его вообще не интересует, он лучше бы поспал. Поэтому нужно:

- задавать ему вопросы информативного характера;

- придать теме беседы увлекательную и интересную форму;

- задавать ему стимулирующие вопросы;

- выяснить, что интересует лично его.

8. "Важная птица" не выносит никакой критики, чувствует себя выше остальных собеседников. Следующая тактика: - не позволять ему разыгрывать роль гостя;

- незаметно предложить и дан. возможность занять равноправное с другими участниками положение;

- полезно пользоваться в диалоге методом "да - но".

9. Почемучка - только и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или нет. Просто сгорает от желания спрашивать все и вся. Как справиться с таким собеседником? Может помочь следующее:

- всегда все его вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же направлять на всех собеседников, а если он один - то ему самому. На вопросы информативного характера отвечать сразу;

- сразу признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

Тактика грамотного убеждения

Умение держать себя в руках важно. Скорее всего были случаи, когда вы сожалели о своем поведении. Думали, что результат мог быть лучше, но вас подвели эмоции или неуверенность.

«Нападение» на собеседника — не лучший вариант. Вас задели, принизили вашу значимость. И вы пытаетесь восстановить свое достоинство, накричать на собеседника, возвыситься над ним. Так можно получить только ответную прямую или скрытую агрессию – «нарваться» на конфликт или нажить тайного врага. Но в любом случае решение проблемы будет не в вашу пользу.

Пассивное поведение – это тоже проявление эгозащиты. В таком случае человек признает свою слабость, уступает более сильному противнику, чтобы оградить себя. И как правило, конфликт разрешается также в ущерб его интересам.

Наиболее результативный вариант взаимодействия в сложной ситуации – уверенное требование, без страха и напряжения, но в то же время и без агрессии. Такое поведение называется ассертивным (от английского слова assertiv – активные, напористые действия, направленные на отстаивание собственных прав). Рассмотрим подробно его технику.

Говорите от своего имени

Когда вы недовольны происходящим и хотите «продиктовать» свои условия, стоит воспользоваться методом «Я высказывание». Тогда ваши переговоры через три стадии.

На первой — излагаете другой стороне ситуацию так, как она вам представляется. Но не пытайтесь сразу заклеймить собеседника, не давайте никаких негативных характеристик. Спокойно и беспристрастно, глядя в глаза обидчику, уверенно расскажите, о чем вы собираетесь с ним поговорить. Неплохо, если ваш оппонент выскажет свой взгляд на сложившуюся ситуацию.

После этого можете дать волю эмоциям. Но опять же, не скатывайтесь к обвинениям в адрес собеседника (вы можете спровоцировать конфликт). Не начинайте фразы со слова «Вы». Рассказывая о своих переживаниях, говорите «Я чувствую, что», «Я недоволен», «Меня задевает». Не кричите, ваше недовольство и так прозвучит убедительно.

Главное на этом этапе — излить все «наболевшее». Иначе потом, вместо того чтобы искать выход из ситуации, вы будете постоянно возвращаться к недосказанному.

От эмоций нужно переходить к конкретным требованиям. Сообщите, какого результата вы ждете, и настаивайте на нем. Или призывайте собеседника искать компромисс. Выдвигайте свои предложения по разрешению ситуации, предлагайте сотрудничество. Можете также спросить, как бы оппонент поступил на вашем месте.

После того как вы с собеседником о чем-то договорились или получили от него отказ, стоит описать ему возможные последствия. Расскажите о позитивных вариантах разрешения проблемы, о том, как хорошо будет, если он сделает по-вашему, и как вы будете ему благодарны. О негативных последствиях говорите мягко, не агрессивно, исключите угрозы. Используйте обороты «мне придется», «я буду вынужден».

С седьмого раза

Настаивать на своих требованиях можно с помощью техники «заигранной пластинки». Человек, использующий этот метод, действительно напоминает очень старый виниловый диск, который раз за разом проигрывает один и тот же фрагмент записи.

Предположим, вам нужно, чтобы подчиненный сделал сверку с контрагентами к определенному времени. А он говорит, что не успеет. Попробуйте повторять свое требование раз за разом, не меняя интонации, не повышая голоса, без гнева и раздражения. Говорите что-то вроде «да, я все понимаю, но нужно так».

В таком противостоянии побеждает более настойчивый. Среднестатистический человек сдается на седьмом повторе. Но будьте осторожны, ведь требование действительно может быть невыполнимо. Если ваш помощник слишком долго упирается, придется переходить к совместному поиску решения. Спросите, что нужно, чтобы он выполнил ваше задание в срок. Может быть, проще будет принять его условия, чем препираться. К тому же, выдвигая предложения, подчиненный берет на себя ответственность за то, что при соблюдении его условий все будет выполнено должным образом.

Когда вы используете эту технику при общении с незнакомыми людьми, например, в налоговой инспекции или в банке, нужно быть готовым к тому, что на вас будут смотреть, как на ненормального. Но это также играет в вашу пользу: с «психами» предпочитают соглашаться.

Согласитесь с обвинениями

Очень сложно сохранять самообладание, когда на вас обрушивается агрессия со стороны других. Особенно если это происходит неожиданно и бьет в слабое место.

Бывает, что внезапное нападение приводит вас в «нокдаун», и вы просто не знаете что делать. Избежать таких потрясений невозможно, нужно просто дать себе время отойти.

Придя в себя, переходите к выяснению, в чем, собственно, проблема. Проведите «негативный расспрос» обидчика. Задавайте вопросы для прояснения ситуации: «Что вам не нравится?», «А поконкретнее?», «Что еще?», «Какие-то другие претензии?». При этом постарайтесь не реагировать на агрессию, как будто предмет критики вообще вас не касается и не расстраивает. Таким образом вы даете собеседнику «спустить пар», выговориться. Не перечьте ему. И когда он остынет, начинайте конструктивный диалог, пытайтесь справиться с проблемой.

Не всем удается хладнокровно воспринимать критику в свой адрес. А бывает, что противник попадает четко в цель и задевает самые чувствительные струны вашего «Я». После таких тяжелых разговоров требуется время «залечить раны». Для этого стоит завести дома «шкатулку самоподдержки». Собирайте в нее листки бумаги, на которых записывайте ваши положительные качества. Как вспомните о себе что-то хорошее – сразу кладите в шкатулку. А в трудные моменты, когда задето ваше эго, перечитывайте эти записи. Обращайтесь за помощью к друзьям и близким. Спросите у них: «Ну неужели я такой, как говорят?» – ведь они вас знают лучше, их мнение куда надежнее, чем мнение посторонних людей. А еще полезно почаще освежать в памяти список своих прав. Вырежьте его, повесьте на видном месте и регулярно читайте, вдумываясь в каждый пункт.

Каждый имеет право:

Самостоятельно решать, что и как делать.

Обладать недостатками, не быть идеальным.

Быть равным всем другим людям независимо от личных качеств.

Не чувствовать себя виноватым, не оправдываться за свое поведение.

Иметь собственное мнение, независимо от того, что об этом думают другие.

Быть выслушанным и понятым.

Отказывать другим, не поддаваться на уговоры, не лезть в чужие неприятности.

Рассказывать о своих чувствах и переживаниях.

Быть непостоянным в своих мнениях.

Хвалить себя и не считать это эгоизмом.

Не давать ответов сразу, тщательно обдумывать свои решения.

Иметь свои собственные секреты.

Не ориентироваться на мнения других и делать по-своему

Самостоятельно решать, можно в данном случае поступиться своими правами или нет.

Говорить о том, что нужно, и просить это предоставить.

Вопрос10. Способы доказательства. Индукция, дедукция. Рассуждение по аналогии.

Дедуктивное умозаключение, Деду́кция (от лат. deductio — выведение) — умозаключение, в котором вывод про отдельный предметный класс делается на основе (абстрактного) класса в целом, то есть от общего к частному.

Дедуктивное умозаключение может быть непосредственным (когда знания получаются непосредственным восприятием предмета или явления) и посредственным (когда используются имеющиеся знания, выводы). В непосредственном умозаключении вывод делается на основе не более чем одной предпосылки, оно представляет собой некоторoе действие над суждением и не всегда может быть сведено к простому изменению его формы. Основные способы построения непосредственных умозаключений:

Превращение структуры: «Все P есть S» => «Ни один НЕ S не есть P», «Некоторые S есть P» => «Некоторые S не есть P»

Обращение — обмен местами субъекта и предиката. При этом распределение не изменяется только если объёмы субъекта и предиката равны, в остальный случаях: «Все S есть P» => «Некоторые P есть S»

Противопоставление является последовательным применением двух предыдущих

Примеры:

Человек смертен.

Сократ — человек.

Сократ смертен.

Рисунок написан на холсте.

Холст на стене, над полом.

Рисунок над полом.

Индукция (лат. inductio — наведение) — процесс логического вывода на основе перехода от частного положения к общему. В преобладании индуктивного мышления восточные народы отличаются от европейских, разрабатывавших прежде всего дедуктивное умозаключение.
Вопрос11. Риторические методы. Спекулятивные приемы.

Спекулятивные приемы
Знать, чтобы защититься

Нередко противники, стремясь добиться победы любыми средствами, прибегают к всевозможным спекулятивным приемам. Мы вынуждены остановиться на этом, чтобы читатель не был застигнут врасплох.
Применять подобные приемы самим в серьезной дискуссии не стоит. Перечислим их.
Преувеличение

Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в заявлении преждевременных выводов, например: "Все женщины - обманщицы", "Все мужчины - подлецы" и т.п.

Преувеличение может быть использовано для достижения и иных целей, как, например, случилось в следующем сюжете.

Из кабинета врача выбегает молодая монашка и вся в слезах исчезает.

- Что случилось? - спрашивает врача его коллега.

-Да ерунда: я сказал ей, что она беременна!

- Но ведь этого не может быть! Она же монашка! Ты же ее оскорбил!..
- Зато икать перестала.

Использование авторитета

Состоит в ссылках на известных личностей, что нередко бывает просто "притянуто за уши", так как речь может идти совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: "Я бы не согласился полностью с мнением оратора, но если и Н. придерживается этой точки зрения, то тут уж ничего не поделаешь..."

Фактически здесь используется правило статуса из правил убеждения.

Дискредитация собеседника

Основывается на следующем: если не могу опровергнуть доводы, тогда поставлю под сомнение личность их автора. Вспомним правило имиджа и статуса.

Что делать, если оппонент опустился до такого уровня? Не следуйте его примеру, а хладнокровно объясните присутствующим его вероломство. Рекомендуется в некоторых случаях такие выпады проигнорировать или сказать: "Ведите себя корректней".

Изоляция

Заключается в "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

С точки зрения риторики правильным является выделение из выступления только тех частей, которые имеют самостоятельное значение, сами по себе ясны и не могут быть извращены, будучи извлеченными из общего текста.

Абсолютно некорректно опустить то, что предшествует или следует сразу за констатацией. Эта техника была особенно распространена в период "холодной войны", а сейчас применяется некоторыми кандидатами на выборах и в недобросовестной рекламе.

Один из рекламных роликов МММ звучал так: "По заключению американского журнала "Бизнес-Уик", МММ является наиболее быстро развивающейся российской компанией". Авторы жульнически выхватили выделенные слова, опустив предшествующие им слова: "...по мнению московских пенсионеров...": В результате оценка пенсионеров была выдана за точку зрения солидного делового издания.

Изменение направления

Состоит в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти "горячее" место и вызвать у присутствующих интерес к иным проблемам. Встретившись с подобным маневром, можно спросить: значит ли уход от проблемы, что собеседник согласен с нашими утверждениями, или ему нечего возразить?

Вытеснение

Оппонент преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из нашей речи, оттесняя на задний план нашу главную мысль. Переключается на второстепенную тему и пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты переоценивает, другие игнорирует в зависимости от своих потребностей. Он продолжает утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за мелочи и отдельные слова.

Введение в заблуждение

Основывается на сообщении путанной информации, слов и полуистин, которыми нас забрасывает собеседник. Он переходит к дискуссии на тему, которая легко может переродиться в ссору.

Как поступать в таком случае? Не тушеваться, последовательно рассмотреть каждое утверждение оппонента.

Отсрочка

Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или затягивание спора. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже решенные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной, особенно когда неожиданно сталкиваешься с сильными аргументами. В данном случае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения, а применять указанный прием в целях получения необходимой отсрочки.

Обеспечив себе время для размышления, мы получаем возможность обнаружить слабые места в аргументации собеседника и разработать свои контраргументы. Во всяком случае, выиграв время и освободившись от нажима, мы получаем возможность обдумать основной вопрос. Ведь дискуссия может быть и острой, но при этом оставаться честной. Если собеседник нас убедил, то это следует признать. Это вовсе не зазорно, так как нужно иметь больше смелости для того, чтобы изменить свое мнение, чем для того, чтобы остаться ему верным.

Апелляция к чувству

Представляет собой особо опасную форму "вытеснения". Оппонент не выступает как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем более или менее сильного воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то своих морально-этических норм, принципов и целей. Если собеседник применяет эту технику, мы должны вернуть дискуссию на деловые рельсы. Практика постоянно подтверждает, что очень трудно предотвратить и нейтрализовать искусно примененную технику апелляции, так как она направлена на чувства слушателей и нейтрализует разум.

Искажение

Представляет собой неприкрытое извращение того, что вы сказали, или перестановку акцентов, поэтому применение этой техники следует резко осудить. Часто ею пользуются демагоги, когда их "припрут к стенке", да и не только в этом случае.

Вопрос12. Невербальные средства оратора. Образ оратора. Влияние впечатления на результат убеждения.

Поза, жесты, мимика оратора

Поза, жесты, мимика - принадлежность индивидуального стиля. Эти элементы кинетической системы общения действуют на зрительный канал восприятия, акцентируют внимание на содержании информации, поступающей по слуховому каналу, повышают эмоциональность и тем самым способствуют лучшему усвоению высказанных мыслей. По мнению психологов, речь на 25% воспринимается зрительным путем.

Оратор должен добиться ощущения устойчивости, равновесия, легкости, подвижности и естественности на трибуне, перед аудиторией. Вид человека, который длительное время стоит неподвижно, утомляет слушателей. Во время длительного доклада опытный выступающий меняет позу. Шаг вперед в нужный момент усиливает значимость того или иного места речи, помогает сосредоточить на нем внимание. Отступая назад, оратор как бы дает аудитории возможность «отдохнуть» и затем переходит к другому положению речи. Не следует расхаживать, двигаться в стороны во время выступления.

Мастерство оратора проявляется в усилении воздействия жестом, мимикой. Излишняя виртуозность не украшает говорящего и вызывает иронию, неприязнь. От жестов значимых, которые способствуют успеху речи, необходимо отличать бессмысленные, механические (встряхивание головой, поправление волос, одежды, верчение ручки и др.). Утверждают, что лучший и самый совершенный жест тот, который не замечают слушатели, т. е. который органично сливается с содержанием речи. В ораторском искусстве используются:

  1. Ритмические жесты. Они подчеркивают логическое ударение, замедление и ускорение речи, место пауз. Например, замедленное движение вправо при произнесении фразы «Говорит, что воду цедит».

  2. Эмоциональные передают оттенки чувств (сжатый кулак, овальное движение руки, «отрубающая» фразу рука).

  3. Указательные рекомендуется использовать в очень редких случаях, когда есть предмет, наглядное пособие, на которые можно указать.

  4. Изобразительные наглядно представляют предмет, показывают его (например, винтовую лестницу).

  5. Символические несут определенную информацию. К этой группе относятся жест категоричности (сабельная отмашка кистью правой руки), жест противопоставления (кисть руки исполняет в воздухе движение «там и здесь»), жест разъединения (ладони раскрываются в разные стороны), жест обобщения (овальное движение двумя руками одновременно), жест объединения (пальцы или ладони рук соединяются).

О важности жестикуляции, говорит тот факт, что в риториках, начиная с античных времен, ей посвящались специальные главы.

Основным показателем чувств говорящего является выражение лица. Мимика оратора стимулирует эмоции аудитории, способна передать гамму переживаний: радость и скорбь, сомнение, иронию, решимость ... Выражение лица должно соответствовать характеру речи. У хорошего оратора, как замечал А. Ф. Кони, «лицо говорит вместе с языком». Лицо и весь внешний облик выступающего должны выражать доброжелательное и даже дружественное отношение. Аудитория не любит сердитых или безучастных.

Вопрос13. Пантомимика. Значение наиболее употребительных жестов, поз и мимических реакций

ПАНТОМИМИКА

Язык подсознания

Пантомимика - это язык жестов, поз и телодвижений. Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений происходит спонтанно и не контролируется нашим сознанием. Знание пантомимики позволяет понять больше, чем собеседник говорит [21,18].

Жесты открытости

О чем они свидетельствуют

Они свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты "раскрытые руки" и "расстегивание пиджака".

"Раскрытые руки"

Говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом ладонь на мгновение оказалась обращенной кверху. Этот жест особенно нагляден у детей: когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы.

Жест "раскрытые руки" демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Лучше всего начинать этот жест как бы из глубины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собеседника.

"Расстегивание пиджака"

Люди, открытые и дружески к вам расположенные, часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается лучше, чем между теми, кто оставался застегнутым. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются па край стула ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив них собеседников.

Жесты подозрительности и скрытности

Свидетельствуют о недоверии, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить, скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности - несогласованность жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты

Что они показывают

Показывают, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные на груди. Руки могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук

Является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения.

Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других. Если в группе из четырех или более человек один скрестил руки, то вскоре можно ждать, что и другие последуют этому примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, по это бывает, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера. Если, кроме скрещенных на груди рук, собеседник еще сжимает пальцы в кулак, - это говорит о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то постараться сменить тему разговора.

Кисти скрещенных рук обхватывают плечи

Иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми. Это обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас.

Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить другого в правильности своей позиции.

Поза скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица говорит, что ваш собеседник "на пределе". И если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв.

Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук

Этот жест передает двойной сигнал: первый - о негативном отношении (скрещенные руки); второй - чувство превосходства, выраженное большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем, как бы через плечо

Жесты размышления и оценки

Отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое выражение лица сопровождается жестом "рука у щеки", когда собеседник принимает позу "Мыслителя" Родена, опираясь щекой на руку. Этот жест свидетельствует о том, что человека что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на какой-то проблеме.

Пощипывание переносицы (обычно с закрытыми глазами) говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.

Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. После того как решение принято, почесывание прекращается. Этому жесту обычно соответствует слегка прищуренные глаза - он как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы - ниже рта), - это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты сомнения и неуверенности

Чаще всего выражаются почесыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи. Потрагивание или легкое потирание носа - также знак сомнения. Когда вашему собеседнику трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос.

Правда, здесь следует сделать предостережение: иногда люди потирают нос, потому что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка касаются.

Поза обиды

Собеседник приподнимает плечи и опускает голову ("набычивается"). Такая поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.).

Следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его обиды.

Нежелание слушать, стремление закончить беседу

Если собеседник опускает веки, то вы для него стали неинтересны или просто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами. Когда вы заметили такой взгляд, учтите: нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Почесывание уха показывает желание собеседника отгородиться от слышимых слов. Другим вариантом прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке прикрыть ею слуховое отверстие. Этот жест говорит о том, что партнер наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться сам.

В случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он заметно (и порой неосознанно) передвигается и разворачивается в сторону выхода, при этом и его ноги обращаются к двери. Разворот его корпуса и положение ног свидетельствуют о том, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

В этой ситуации его надо чем-то заинтересовать или дать возможность уйти.

Затягивание времени

Одним из способов затянуть время для обдумывания решения служит покусывание дужки очков, а также постоянное снимание и надевание очков, протирание линз.

Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.

Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз "взглянуть" на факты.

Знаком того, что не следует спешить, является расхаживание. Многие собеседники прибегают к этому способу, пытаясь "потянуть время", чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Тех, кто расхаживает, не нужно отвлекать. Это может нарушить ход их мыслей и помешать принятию решения.

Свидетельства лжи

Во время разговора очень важно обнаружить жесты, сопровождающие ложь. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой. Во время обмана наше подсознание выбрасывает нервную энергию, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.

Психологи утверждают, что вруна, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать, потому что его выдает отсутствие соответствия между микросигналами подсознания в жестах и сказанными словами.

Жесты, связанные с приближением рук к лицу

Они должны насторожить: видимо, у вашего собеседника на уме что-то неприятное или нехорошее. Это может быть сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего это некоторое преувеличение действительного факта или явная неправда. Начнем с того, какие жесты могут выдать собеседника, если он явно лжет.

Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой является одним из немногих откровенных жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, так как посылает сигнал сдерживать произносимые слова. Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

Если такой жест используется собеседником в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, - это значит: он думает, что вы лжете.

Прикосновение к своему носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или в одном быстром, почти незаметном прикосновении к носу.

Объяснением этого жеста может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и его очень хочется почесать.

Потирание века вызвано тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду.

Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сторону или еще чаще - смотрят в пол.

Женщина очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом.

Ложь обычно вызывает зудящее ощущение в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые собеседники оттягивают воротничок, когда лгут или подозревают, что их обман раскрыт.

Когда вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное. Это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

Походка

Она, по словам Бальзака, - "физиономия тела". Ее составляющими являются: ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при движении, масса тела. Эти показатели проявляются у разных людей по-разному. По походке можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. Для овладения навыками "прочтения" походок укажем на их характерные виды и поясним, что каждый из них означает.

Озабоченный человек - ходит в позе "мыслителя", голова опущена, руки сцеплены за спиной.

Находящийся в угнетенном состоянии - руки в движении или находятся в карманах, ноги волочит и, как правило, смотрит под ноги.

Уверенный - ходит быстро, размахивая руками, имеет ясную цель и намерен ее реализовать.

Заносчивый - высоко поднятый подбородок; руки двигаются подчеркнуто энергично, ноги, словно деревянные, - "вышагивание лидера".

Для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна походка уверенного человека.

Создает впечатление уверенности и правильная осанка, которая к тому же делает любого человека стройнее. Наоборот, плохая осанка производит впечатление расхлябанности, несобранности и неуверенности.

Чтобы создать о себе более благоприятное впечатление, осанка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, плечи расправлены. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо.

Уверенность и самоуверенность

Уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими выдает закладывание рук за спину с захватом запястья.

От этого жеста следует отличать жесты "руки за спиной в замок". Они говорят о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение "взять себя в руки". Этот жест используется для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер наверняка поймет это.

Показателем самодовольства и высокомерия служит положение рук (руки "домиком").

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и закладывание рук за голову. Это характерно и для "всезнаек". Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними.

Существует несколько способов взаимодействия с собеседником, который использовал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, почему собеседник демонстрирует свое превосходство, наклонитесь вперед и скажите: "Я вижу, это вам известно. Не могли бы вы уточнить кое-что?". Затем откиньтесь на спинку стула и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного собеседника сменить свою позу, что будет способствовать изменению его отношения. Нужно взять какой-нибудь документ, спросить: "Вы не видели это?", заставив его наклониться вперед.

Жесты несогласия

Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Делая это, собеседник обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее типичный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно собирает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится. Даже если на словах он со всем согласен.

Жесты готовности

Они сигнализируют о желании закончить разговор. Проявляются подачей корпуса вперед, при этом руки лежат на коленях или держатся за края стола. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и управлять ситуацией.

Манера курить

Указывает, как собеседник относится к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно. Прежде всего нужно обращать внимание на направление, в котором тот выпускает дым изо рта - вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный в себе и довольный человек будет выпускать дым вверх постоянно. Наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными мыслями будет почти всегда направлять струю дыма вниз. Выдувание струи вниз из уголков рта говорит о еще более негативном отношении и скрытности.

О том, настроен человек положительно или отрицательно, можно судить и по скорости выпускания дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее чувствует себя человек; чем стремительнее выдувается вниз, тем хуже настроен человек.

Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-продажи показало, что если спросить курящего клиента о его решении, то те, кто принял положительное, выдыхают дым вверх, в то время как те, кто решил не покупать, направляют струю вниз. Выдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это значит, что он сердит.

Поза собеседника

Очень полезно следить за положением плеч, рук и головы собеседника, поскольку это дает важную информацию, позволяющую лучше его понимать. Эти детали гораздо красноречивее слов передают истинные мысли и настроения. Наиболее характерные позы мы сейчас расшифруем.

Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Человек, намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем недружелюбнее и напряженнее аудитория, тем больше там поднятых плеч и опущенных уголков рта.

Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.

Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность.

Склоненная набок голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, об ухаживании (флирте).

Очень выразительны позы, фиксирующие только положение тела, по которым также можно судить о внутреннем состоянии человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые мы называем однозначными. В таких случаях тело, как правило, держится прямо, без особых изгибов, и может быть описано прямой линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, и линия, повторяющая его контур, становится ломаной.

"Болтливость" левой руки

Жесты, выдающие неискренность, в значительной степени связаны с левой рукой. Это объясняется тем, что правая рука, как более развитая (у большинства людей), больше управляется сознанием и делает так, "как надо".

Левая же, менее развитая и управляемая правым полушарием мозга, делает то, что хочет подсознание, тем самым выдавая тайные помыслы человека. Если собеседник жестикулирует левой рукой, то это должно насторожить вас: весьма вероятно, что он обманывает или занимает недружественную позицию.

Сексуальные жесты

...и убедительность

Убедить лицо противоположного пола намного легче, если убеждающий привлекает именно как представитель своего пола. В этом случае слушатель нередко и сам посылает сигналы, свидетельствующие о своем желании понравиться.

Поскольку это является чрезвычайно важным обстоятельством, необходимо эти сигналы уметь расшифровывать.

Сексуальные сигналы у мужчин

У мужчин сигналами сексуального интереса являются следующие.

Начинает прихорашиваться: приглаживает волосы, поправляет галстук, запонки, рубашку, одергивает воротничок, пиджак, смахивает несуществующую пылинку с плеча или перхоть.

Смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже) и задерживает взгляд несколько дольше обычного.

Зрачки при взгляде на женщину расширяются.

Закладывает большие пальцы рук за ремень в области живота, чтобы акцентировать внимание на области своих гениталий.

Стоит, держа руки на бедрах, развернув тело к женщине и поставив ногу носком в ее сторону.

Сексуальные жесты у женщин

Уж если дело доходит до "соблазнения", то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.

Посылаемых женщиной жестов и сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских. Ими являются следующие:

Прикосновения к волосам.

Поправление одежды.

Продолжительный взгляд и учащенный контакт глаз.

Расширение зрачков и румянец на щеках.

Встряхивание волосами.

Демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время курения держать сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону интересующего ее мужчины).

Покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза).

Взгляд искоса, украдкой.

Слегка приоткрытый рот, влажные губы.

Яркая губная помада, "рисунок" припухлых губ.

Покачивание туфелькой на пальцах ног.

Переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины.

Медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в обратное положение.

Нежное поглаживание бедер рукой, часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.

Притворные движения

Понять собеседника помогает знание телодвижений, указывающих на его притворство.

К. С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ремесленника, описал целую серию подобных ложных движений. Любовь - прижимание руки к сердцу, коленопреклонение, закатывание глаз, покусывание губ, слащавая сентиментальность. Волнение - хождение взад и вперед, дрожание рук. Спокойствие - скука, зевание, потягивание. Радость - хлопки в ладоши, кружение, раскатистый смех, шумливость. Горе - качание головой, сморкание, утирание глаз. Болезнь - кашель, дрожь и т.п.

Необходимо уяснить, что все притворные движения: а) преувеличивают слабое волнение, так сказать, "хватают через край" и б) подавляют сильные волнения. В первом случае демонстрируется усиленное движение руками, импульсивные дерганья корпусом, головой; во втором - ограничивается подвижность рук, ног, туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице.
Вопрос14. Классификация риторических жестов. Эффекты восприятия.

Большее значение, чем сами факты, имеет то, как мы их воспринимаем. Это как в еде — мы питаемся не тем, что съедаем, а тем, что переварили. Оказывается, факты воспринимаются, «перевариваются» нами в значительной степени в зависимости от того, в каком обрамлении они попадают в поле нашего внимания.

1. В числе таких «обрамляющих» обстоятельств можно выделить успех, достигнутый человеком в какой-то конкретной деятельности. Как считают окружающие: способен ли такой человек достичь большего или меньшего в других областях деятельности?

Отвечая на этот вопрос, важно разделить два обстоятельства: реальную способность (на большее или меньшее) и то, что считают по этому поводу окружающие.

Многочисленные факты показывают, что успех в одной деятельности может нисколько не влиять на успех в другой.

Есть множество примеров, когда люди, блестяще делающие свое дело, во всем остальном оказываются беспомощными.

Тем не менее имеет место так называемый

Эффект ореола:

Человека, добившегося больших успехов в какой-то частной области, окружающие считают способным на большее и в других областях.

Многочисленные факты показывают, что должных оснований для этого эффекта нет, что он основан на заблуждениях.

В краткосрочном плане эффект ореола действует, хотя не на всех и в неодинаковой степени. Именно личные впечатления от краткосрочных результатов и являются почвой для возникновения эффекта ореола. Кстати, исследованиями установлено, что у человека, испытывающего удовлетворение, несколько улучшается острота зрения, слуха, осязания.

2. По-разному люди реагируют на неудачу. Слабого она деморализует. Сильного — мобилизует. Например, Черчиллю принадлежат слова: «Успех — это переход от одной неудачи к другой с нарастающим энтузиазмом». Выдающийся изобретатель Эдисон говорил: «Каждая неудачная попытка — это еще и шаг вперед».

Многие известные личности высказывались и в том плане, что поражение гораздо полезнее победы. Ибо победа расслабляет, а поражение заставляет действовать, искать.

Но это справедливо для сильных личностей (потому они и сильные, что неудача их не ломает). А в сознании большинства действует

Эффект неудачника:

Человека, потерпевшего неудачу, окружающие преимущественно считают способным на меньшее и в других делах.

Психологической основой является факт краткосрочного угнетающего действия неудачи.

Известно высказывание: «Женщины не любят неудачников». На самом деле их не любит никто, просто женщины в силу большей коммуникабельности охотно делятся своими мыслями, в том числе — и этой.

Указанные эффекты работают и в бизнесе. Фирмы, деловые люди охотно говорят о своих успехах и скрывают неудачи — особенно плохое финансовое положение.

В странах, где давно связали успех нации с бизнесом, выработались стандарты поведения, нацеленные на деловой успех. Например, американец на вопрос «Как дела?» ответит только бодрым «О’кей» и никогда не станет плакаться о своих неудачах.

3. Известен следующий

Эффект порядка (1):

При поступлении противоречивой информации (проверить которую не можем) мы склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой.

Мы не любим менять свое мнение. Изменить мнение очень трудно. Особенно это заметно в разговоре с начальником: уж если тот принял решение, то возвращаться к нему больше не хочет. На самом деле мы все такие, просто руководитель может позволить себе стоять на своем, а подчиненный — не всегда. Поэтому опытные управленцы в случае соперничества стараются донести до руководства свою точку зрения раньше других сотрудников.

4. Иное положение, когда рассматриваются непротиворечивые сообщения, не требующие изменения мнения.

Эффект порядка (2):

При поступлении непротиворечивой информации мы отдаем предпочтение той, что поступила последней.

Последняя информация рассматривается при этом как уточняющая.

5. Приятный нам человек вызывает у нас положительные эмоции. А потребность в положительных эмоциях — одна из важнейших потребностей человека. Поэтому человека, удовлетворяющего эту нашу потребность, мы оберегаем в «его приятности», не допуская плохих мыслей о нем. Более того, для усиления собственных положительных эмоций мы наделяем этого человека всевозможными достоинствами.

Эффект проекции:

Приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать достоинства, а неприятному — недостатки.

Вопрос15. Вербальные средства. Межличностное расстояние. Фактор оценивающего человека: проецирование, влияние контроля, стиля действия.

Вербальное общение
Сениматика

Вступая в информационный контакт и используя символы, мы пытаемся обмениваться информацией и добиваться ее понимания. К используемым нами символам относятся слова, жесты и интонации. Именно этими символами обмениваются люди в процессе общения. Отправитель кодирует свое сообщение с помощью вербальных и невербальных символов.

Семантика изучает способ использования слов и значения, передаваемые словами. Поскольку слова (символы) могут иметь разные значения для разных людей, то, что некто намеревается сообщить, необязательно будет интерпретировано и понято таким же образом получателем информации. Часто одни и те же слова выражают разные значения.

Семантические вариации часто становятся причиной неверного понимания, ибо во многих случаях вовсе не очевидно точное значение, приписываемое символу отправителем.

Символ не имеет неповторимого неотъемлемого значения. Значение символа выявляется через опыт и варьирует в зависимости от контекста, ситуации, в которой использован символ. Поскольку у каждого человека свой опыт и каждый акт обмена информацией в определенной мере является новой ситуацией, никто не может быть абсолютно уверен в том, что другое лицо припишет то же значение символу, которое мы ему придали.

Для эффективного обмена информацией необходимо прийти к пониманию истинного значения используемых слов и добиться понимания значения, которое вы вкладываете в слова, используемые вами.

Семантические барьеры могут создавать коммуникативные проблемы для компаний, действующих в многонациональной среде.

2.2.Умение слушать

Эффективное общение возможно, когда человек одинаково точен, отправляя и принимая сообщения. Необходимо уметь слушать. К несчастью, немногие научились слушать с той степенью эффективности, которая в принципе в наших силах.

Выслушивание фактов и чувств – это выслушивание сообщения полностью. Поступая так, мы расширяем свои возможности понять ситуацию и даем знать об уважительном отношении к тому, что в действительности говорящий человек пытается передать нам.

Профессор Кит Дэвис приводит 10 правил эффективного слушания.

  1. Перестаньте говорить. Невозможно слушать разговаривая.

  2. Помогите говорящему раскрепоститься. Создайте у человека ощущение свободы. Это часто называют созданием разрешающей атмосферы.

  3. Покажите говорящему, что вы готовы слушать. Необходимо выглядеть и действовать заинтересованно. Слушая, старайтесь понять, а не искать поводов для возражений.

  4. Устраните раздражающие моменты. Не рисуйте, не постукивайте по столу, не перекладывайте бумаги. Будет ли спокойнее в кабинете, если закрыть дверь?

  5. Сопереживайте говорящему. Постарайтесь встать в положение говорящего.

  6. Будьте терпеливыми. Не экономьте время. Не прерывайте говорящего. Не порывайтесь выйти, не делайте шагов по направлению к двери.

  7. Сдерживайте свой характер. Рассерженный человек придает словам неверный смысл.

  8. Не допускайте споров и критики. Это заставляет говорящего занять оборонительную позицию, он может замолчать или рассердиться. Не спорьте. Именно победив в споре, вы проиграете.

  9. Задавайте вопросы. Это подбадривает говорящего и показывает ему, что вы слушаете.

  10. Перестаньте говорить! Это наставление идет и первым, и последним, ибо все остальные зависят от него.

Помимо умения эффективно слушать существуют другие способы совершенствования искусства общения.

- Необходимо прояснение собственных идей перед их передачей, т.е. нужно систематически обдумывать и анализировать вопросы, проблемы или идеи, которые вы хотите сделать объектом передачи.

- Нужно быть восприимчивыми к потенциальным семантическим проблемам. Не жалеть сил на то, чтобы исключить из обращения двусмысленные слова и утверждения. Употребляя точные слова, а не общего характера, вы выигрываете в результативности.
  1   2   3


Вопрос № 1. Предмет риторики. Риторика в системе знаний
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации