Материал для презентации по теме: Деловые переговоры - файл n21.doc

приобрести
Материал для презентации по теме: Деловые переговоры
скачать (269.2 kb.)
Доступные файлы (23):
n1.doc41kb.19.06.1999 19:51скачать
n2.doc104kb.03.04.2001 22:23скачать
n3.doc25kb.18.06.2001 10:42скачать
n4.doc132kb.03.04.2001 23:26скачать
n5.doc21kb.14.06.2001 19:07скачать
n6.doc155kb.03.04.2001 22:59скачать
n7.doc23kb.14.06.2001 18:11скачать
n8.doc171kb.28.05.2001 17:34скачать
n9.doc59kb.09.05.1997 15:30скачать
n10.doc91kb.19.06.1999 17:12скачать
n11.doc21kb.28.05.2001 17:32скачать
n12.doc770kb.02.04.2001 20:05скачать
n13.doc22kb.19.06.1999 17:23скачать
n14.doc20kb.07.04.2001 15:53скачать
n15.doc26kb.07.04.2001 00:49скачать
n16.doc21kb.28.08.2001 12:23скачать
n17.doc58kb.07.04.2001 15:57скачать
n18.doc17kb.02.04.2001 20:18скачать
n19.doc16kb.02.04.2001 20:23скачать
n20.doc17kb.02.04.2001 20:27скачать
n21.doc35kb.15.06.2001 12:58скачать
n22.doc168kb.28.05.2001 16:52скачать
n23.doc22kb.02.09.2003 11:58скачать

n21.doc

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Ход скрытых мыслей ПР, говорящего "НЕТ" :

# - проверка реакции: "…Посмотрим, как ты будешь выкручиваться";

# - "… Более подробно аргументируйте свое предложение";

# - сказать "нет" легко и просто, т.к. оно сохраняет "статус-кво";

# - несформулированный вопрос: "…Мне что-то неясно".

ИЗБЕГАЙТЕ СОБЛАЗНА:

А) Возразить с первого слова.

Б) Вообще игнорировать его "нет".
ЭТАПЫ ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ


  1. ЗОНДИРОВАНИЕ-КОНКРЕТИЗАЦИЯ.

Это понимание причины "нет", уточнение, конкретизация его сообщения.

А) Не обманывайтесь, что Вы знаете причину его"нет".

Б) Повремените с ответом, пока не выясните подтекста с помощью точных вопросов.
ПРИМЕРЫ ЗОНДИРОВАНИЯ ТИПИЧНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ.
# 1.ПР: "Нет… Мы не можем себе это позволить"

ЛИДЕР: "Да, конечно. Не можете позволить?… И что мешает?"

или: "Да,конечно… И что случится, если все-таки позволите?"

___________________________________________________________

___________________________________________________________
#2. ПР: "Нет. Вы не убедили меня в ценности Вашего предложения".

ЛИДЕР: "Да, конечно…И какое конкретно убеждение в ценности нашего предложения Вас устроило бы?"

или: "Не убедил в ценности. .. И какая именно ценность для вас является желательной?"

___________________________________________________________

___________________________________________________________

#3. ПР: "Нет. Ваша реклама слишком дорогая"

ЛИДЕР: "Да, конечно дорогая? И в сравнении с чем?" И далее : "И дороже на сколько, как Вы считаете?"

___________________________________________________________

___________________________________________________________

#4. ПР: "Нет. Мне нужно подумать"

ЛИДЕР: "Да, конечно. И что, конкретно, Вы бы хотели обдумать? Может это обдумывание стоимости… или гарантий,…или выгод.… Я готов прямо сейчас дать детальную информацию".

___________________________________________________________

___________________________________________________________

#5. ПР: "Я не намерен рисковать, полагаясь на что-то новое"

ЛИДЕР: "Да, конечно. Риск - это прекрасный шанс, который может не состояться. И в чем, конкретно, Вы видите риск в принятии нашего предложения ?"

или: "Да, конечно. И что, в частности, в нашем предложении выглядит таким новым?"

или: "Да, конечно, и КАК обычно Вы полагаетесь на что-то новое?"

___________________________________________________________

___________________________________________________________

#6. ПР: "Ни одно рекламное агентство не может дать стоящую рекламу"

ЛИДЕР: " Ни одно? И Вам не известны примеры действительно стоящей рекламы?"

или: "Да, конечно. И сколько, по-Вашему, может стоить действительно стоящая реклама?"

___________________________________________________________

___________________________________________________________

#7. УНИВЕРСАЛЬНОЕ ЯВНОЕ ЗОНДИРОВАНИЕ.

ПР произносит любое возражение.

ЛИДЕР: "Да, конечно. И что мы можем сделать (изменить) в течение недели, нескольких дней… или прямо сейчас, чтобы быть бо-лее полезными для Вас (чтобы Вы не упустили своей выгоды) ?"

___________________________________________________________

___________________________________________________________
II. ТРАНСФОРМАЦИЯ - ОБОБЩЕНИЕ.

Это подведение итогов своего понимания проблемы ПР и спрашивание его, точно ли Ваши выводы отражают его позиции. Это определение настоящей проблемы ПР, как правило, скрываемой за формальным "нет".

А) Сузьте проблему до одной четкой управляемой задачи.

Б) Сформулируйте вместе с ПР задачу одним-двумя предложениями.

В) Поместите проблему в контекст (ситуация, пример, сравнение, расчет и пр.), где ПР сам увидит свою выгоду от Вашего предложения.
ПРИМЕРЫ ТРАНСФОРМАЦИИ ВОЗРАЖЕНИЙ
# 1. ПР: "Это просто деньги, выброшенные на ветер"

ЛИДЕР: "Вы говорите, что не видите никакой выгоды в рекламе?"

далее: "Как Вы считаете, есть ли условия, которые делают выгоду рекламы очевидной?"

далее: "Какими,конкретно, могут быть эти условия для Вас?"

# 2. ПР: "Все равно нужные люди не придут"

ЛИДЕР: "Вы бы хотели, чтобы к вам пришли нужные люди?"

"Какие, конкретно, люди являются нужными для Вас?"

"Как, конкретно, они могут к Вам прийти?"

далее: "Итак, клиенты, отвечающие определенным требованиям. Каким, конкретно?"

далее: "Предположим, они придут, и что это Вам даст?"

#3. ПР: "Ваша реклама дороже, чем в БНФ"

ЛИДЕР: "Итак, Ваша главная проблема в том, что наша реклама дороже, чем в БНФ?"

далее: "Когда Вы увидите, что наша реклама дает намного больше, чем БНФ, подписываем контракт и начинаем работать?"

далее: "Давайте, сравним тираж,…посмотрите список наших подписчиков,…сравните частоту и время выхода…"

III. ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ОТКЛИК.

Это показать, как Ваше предложение справляется с проблемой ПР.

А) Избегайте оборонительных реакций: тона, слов, движений.

Б) Фиксируйте невербальные реакции ПР.

В) Усиливайте его положительные реакции своими действиями: тон и скорость речи, поза, мимика, жесты, энергия, энтузиазм.
ПРИМЕРЫ ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО ОТКЛИКА
# 1. ЛИДЕР: "Итак, Вы будете иметь от рекламы расширение сбыта, закрепление имиджа стабильной фирмы, заботящейся о своих клиентах, полный возврат вложений в рекламу в течение 4 недель! Это Вам нравится? (Пауза ). Отлично! Тогда, давайте определимся с объемом."

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________
# 2. ЛИДЕР: "Итак, приход нужного числа нужных клиентов решает Вашу проблему? (Пауза). Тогда мы будем проводить рекламную кампанию именно на привлечение ЭТИХ клиентов. (Пауза). Давайте, определимся с требованиями и сроками."

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________
# 3. ЛИДЕР: "Итак, в сравнении с БНФ наша реклама выглядит выгоднее… по тиражу, по частоте выхода, по ориентации на Вашего специфичного клиента,… по отдаче в целом. Просто, мы Вас любим сильнее на 300 руб. (Пауза). Тогда, давайте, уточним объем, цены и сроки." ____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации