Душкина М.Р. Психология влияния - файл n1.doc

приобрести
Душкина М.Р. Психология влияния
скачать (1216 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc1216kb.07.07.2012 23:06скачать

n1.doc

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11
М. Р. Душкина Психология влияния

Рецензенты:

В. А. Петровский, доктор психологических наук, профессор, член-корреспондент РАО

И. Л Кириллов, кандидат психологических наук, старший научный сотрудник

— СПб.: Питер, 2004. — 224 с.

На сегодняшний день знание законов психологии влияния представляет собой мощ­ное оружие Каждый человек осознанно или неосознанно пытается манипулировать окру­жающими, чтобы добиться своих целей Умение противостоять чужим влияниям можно смело можно назвать «техникой психологической безопасности» Особенно актуальна эта проблема в деловом общении, ведь манипулятивное воздействие партнеров по бизнесу может привести к самым непредсказуемым последствиям

Книга будет интересна не только специалистам в сфере социальной психологии, но и менеджерам всех уровней. Первая часть освещает теоретические аспекты психологии влия­ния Вторая часть содержит практические рекомендации, с помощью которых можно на­учиться техникам влияния и противостояния психологическим манипуляциям
Содержание

Введение...................................................................................................................................5

ОБЩЕНИЕ КАК КОНТЕКСТ И СПОСОБ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ

Межличностное общение — деятельность и активность....................................10

Основные стороны и функции процесса общения................................................18

Коммуникация и информативная функция общения.....................................18

Интеракция и регулятивная функция общения...............................................26

Перцепция и аффективно-когнитивная функция общения.......................31

ХАРАКТЕРИСТИКА ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ КАК ВОЗДЕЙСТВИЯ

Феномен психологического влияния и характеристики воздействия...........42

Средства психологического влияния......................................................................51

Влияние посредством стимулирования сенсорной системы объекта.......51

Применение невербальной и вербальной знаковых систем как средств

влияния.........................................................................................................................57

Регулирование реализации потребностей как средство влияния..............65

Подключение к совместной деятельности как средство влияния..............69

Методы и приемы психологического влияния.......................................................72

Принципы классификации методов психологического влияния...............72

Методы управления активностью объекта..........................................................75

Методы модификации моделей действительности объекта.........................80

Методы модификации психических состояний объекта...............................81

ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

\ Виды психологического влияния и техники противостояния им...................92

; Влияние в процессе информирования в деловом общении.

Коммуникативный аспект.............................................................................................96

Влияние в процессе взаимодействия в деловом общении.

Интерактивный аспект...................................................................................................128

Влияние в процессе восприятия и познания в деловом общении.

Перцептивный аспект.....................................................................................................155

ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЛИЯНИЯ

Форматы делового общения.........................................................................................178

Конфликт в деловом общении.....................................................................................180

Переговоры в деловом общении.................................................................................193

Выступление в деловом общении...............................................................................204

Беседа в деловом общении............................................................................................209

Совещание в деловом общении...................................................................................214

Заключение.........................................................................................................................218

Литература...........................................................................................................................220
Введение

I Сегодня в контексте политических, экономических и социокультурных перемен в обществе, все более приобретающем черты постин­дустриального, значение знания, психологических закономерностей, определяющих установки и поступки людей, огромно, чтобы не сказать судьбоносно. Мы живем в открытой- всем и всяческим воздейст­виям системе, где доминируют процессы глобализации, в мире, про­низанном векторами разнонаправленных влияний (воспитательных, управленческих, пропагандистских, психокоррекционных), исклю­чить действие которых полностью невозможно, но оптимизировать его — желательно и вполне реально. Поэтому как никогда актуально адекватное и корректное использование и не менее грамотное проти­востояние техникам и технологиям, методам и приемам повсеместно практикуемых психологических воздействий. Вездесущие, они осуще­ствляются сознательно и бессознательно, прямо и косвенно, непосред­ственно и опосредованно, в различных формах — экологических, мас­совых, групповых, межличностных и с помощью различных средств — вербальных и невербальных.

Человеком и в отношении человека используется огромное коли­чество разнообразных форм, видов и способов влияния — убеждение, принуждение, внушение, заражение, а также методов и приемов, тех­ник и технологий влияния. Каждое из этих влияний, обладая своей спе­цификой и возможностями, полное воплощение получает только в свете реализации актуальных задач и условий деятельности и обще­ния, в которых они проводятся. Целесообразность и продуктивность его зависит от выбора адекватной стратегии, тактики и точной их инструментовки в абсолютно конкретных обстоятельствах. Особо принципиальное значение приобретает знание законов и владение практическими методами организации психологического влияния в тех сферах деятельности, где ведущую роль играет процесс межличност­ного общения. Это, в основном и прежде всего, различные области психологической, управленческой, маркетинговой, рекламной, педагоги­ческой практики. Ведь именно в них общение и неминуемо возникающее it его процессе воздействие является основным средством реализации задач управления, просвещения, обучения, воспитания, психокоррек­ции, важность решения которых трудно переоценить. Само же влия­ние в этом случае, являясь результатом осуществления целей общения, служит выражением психологической эффективности и результатив­ности общения как специфического вида деятельности Именно пси­хологическое воздействие создает и характеризует преобразующий личность потенциал общения как деятельности. Проблемы в связи с наличием возможности и стремления применять психологическое воз­действие или влияние для достижения своих целей возникают у про­фессионалов в самых разных областях деятельности. Они в основном касаются необходимости выбора эффективных средств, способов и ме­тодов психологического влияния

Другие проблемы профессиональных психологов-консультантов связаны чаще всего с необходимостью выбора определенной позиции при взаимодействии с руководителями в случае несоответствия эти­ческих основ своей профессиональной деятельности с таковыми у консультируемых И, наконец, проблемы социума, отдельных соци­альных групп или индивида, касающиеся обеспечения защиты при ре­ализации профессионалами психологических воздействий Понятно при этом, что все обозначенные проблемы самым тесным образом связаны между собой Одна из основных областей использования пси­хологических знаний по проблеме воздействия — разработка психо­логических аспектов различных видов общественной практики Реко­мендации практикам, в том числе реализующим в своей технологии элементы психологического воздействия, — это одна из форм приме­нения теоретического знания для совершенствования профессиональной деятельности. Эти рекомендации, опираясь на конкретные психологиче­ские теории, основываются и на эмпирических данных, подкрепляясь экспериментальными исследованиями.

Однако, помимо научного варианта проникновения знания по пси­хологии воздействия в бытие социума, существует еще и практика, ос­нованная на использовании донаучного знания. Эта практика, сложив­шаяся в профессиональных сообществах при решении задач самого разного рода, обеспечивает психологические воздействия на сознание, состояние и поведение как отдельного индивидуума, так и целых со­циальных групп. В основном это касается профессий, в которых имен-

но взаимодействие между субъектами совместной трудовой деятель­ности становится главным элементом, способствующим достижению целей деятельности. К числу такого рода профессий относятся те, где основными целями взаимодействия выступают связанные с управле­нием активностью, реализацией потребностей и изменением психоло­гической сущности объекта воздействия. Профессии этого круга, в ос­новном управленческие, приемы психологического воздействия в рамках делового общения складывались постепенно, становясь эле­ментами профессиональной культуры. Однако с развитием психоло­гии влияния как отрасли психологической науки становится возмож­ным дальнейшее совершенствование имеющихся профессиональных технологий на основе научного осмысления практического опыта.

В свете этого мы стремились рассмотреть, опираясь на научные * представления, практику применения психологического воздействия в контексте делового общения в целях управления поведением людей. Основными задачами для нас были задачи анализа разных вариантов психологического влияния в деловом общении с позиций научной психологии. Обозревая обширный список разнородной литературы по данной тематике, заметим, что, несмотря на свою актуальность, про­блема эффективности психологического воздействия в теории, а в на­шей стране — и на практике еще не получила того освещения, кото­рого она, несомненно, заслуживает. И это при том, что проблема воздействия занимает подобающее ей особое место в психологии, по­скольку именно в ней максимально сконцентрированы принципиаль­но важные вопросы научного знания Они, эти животрепещущие и веч­но злободневные вопросы, связаны с эффективным управлением психическими явлениями и процессами. Таким образом, именно в проблематике психологического воздействия, пожалуй, как нигде бо­лее, выпукло и зримо выражена взаимосвязь запросов и требований актуального социального заказа. Именно в ней отражено единство на­сущной общественной практики и потребностей развития фундамен­тальной психологической науки.

Памятуя об этом, мы в предлагаемой работе и предприняли попыт­ку разработки как теоретической основы отдельных сторон проблема­тики психологического влияния в деловом общении, так и его сугубо практических аспектов. Разбив весь материал на две части — теорети­ческого и практического характера, мы предоставили читателю воз­можность выбрать любую, в зависимости от его актуальных потребно­стей, и обращаться в случае необходимости последовательно к каждой

из них. Именно в совмещении рассмотрения теории и практики пси­хологического влияния в общении и состоит новизна данной работы Не претендуя на всестороннее освещение столь обширной темы, мы тем не менее постарались охватить максимально полно ее основные аспекты, стремясь сделать материал полезным как для профессиональ­ных психологов, так и для всех тех, кто прибегает к использованию различных технологий психологического влияния в рамках делового общения.
Межличностное общениедеятельность и активность
Обычно, начиная разговор о психологическом воздействии или влиянии, предполагают наличие неких особых едва ли не эзотериче­ских способов, методов и приемов, используемых в целях его дости­жения. Между тем каждый индивидуум постоянно в процессе обще­ния оказывает определенное влияние на своего партнера, воздействуя на его поведение, состояние, поступки, мысли, чувства, представления, отношения. Безусловно, как формы, так и степень, виды, эффектив­ность такого рода воздействия сильно варьируют в зависимости от многих ситуативных факторов и характеристик субъекта — инициа­тора и объекта — адресата общения и воздействия. Тем не менее имен­но общение является наиболее традиционным контекстом и способом как установления межличностных отношений, так и оказания воз­действия [2]. Будучи явлением сложным и многомерным, оно вклю­чает в себя как индивидуальное и общественное, так и объективное и субъективное общение. Выделяют также прямое и опосредованное, межперсональное и ролевое, межличностное и массовое, доверитель­ное и конфликтное, законченное и незаконченное, кратковременное и длительное и, наконец, личное и деловое общение. При этом деловым общением называют процесс взаимодействия людей, выполняющих совместные обязанности или включенных в одну и ту же деятельность. Основными его составляющими, компонентами, сторонами, или ас­пектами, обеспечивающими продуктивность, являются взаимные — информирование, восприятие и взаимодействие, определяемые психи­ческими особенностями партнеров. Итак, очевидно, для того чтобы перейти к освещению проблемы психологического воздействия, или влияния, следует сначала подробно рассмотреть сущность и структу­ру межличностного общения.

Чтобы рассматривать общение, в традициях отечественной психо­логической науки как один из видов деятельности, взаимодействия,

следует для начала обратиться к понятию деятельности, в том числе совместной деятельности. Именно деятельность, в том числе деятель­ность общения, выступая в качестве активной формы взаимодействия индивидуума с социумом, помогает ему самостоятельно достигать цели, решать задачи и удовлетворять собственные потребности. Как известно, принятый в отечественной психологии деятельностный под­ход делает акцент на роли деятельности в развитии высших психиче­ских функций человека — труды А. Н. Леонтьева, С. Л. Рубинштейна, Б. М. Теплова, Б. Г. Ананьева, Д. Б. Эльконина, П. Я. Гальперина, А. А. Смирнова, М. И. Лисиной и др. Совместная деятельность рас­сматривается в психологии, прежде всего, как организованная систе­ма активности взаимодействующих индивидов, направленная на про­изводство объектов культуры — и материальной, и нематериальной. Совместная деятельность, в том числе делового общения, объективно имеет многоцелевой характер, что обусловлено ее внутри- и межси­стемными связями. Тот факт, что акты индивидуальной деятельности являются условием существования и воспроизводства как самого ин­дивида, так и процессов групповой активности в целом, свидетель­ствует о взаимопроникновении и взаимообогащении.

Итак, проблема и категория общения, безусловно, является одной из главных в психологической науке. В последние годы именно изуче­ние проблемы общения стало одним из ведущих направлений, напри­мер в социальной психологии. Универсальный характер этой проблемы становится понятен сразу, при попытке дать определение общению, скажем, как процессу взаимодействия двух и более субъектов, направ­ленному на такие области, как:

? взаимное познание;

? установление и развитие взаимоотношений;

? оказание взаимовлияния на состояние, взгляды, поведение;

? взаимная регуляция совместной деятельности.

В общении как процессе последовательных, взаимозависимых пове-| денческих актов происходят такие действия, как:

1) получение и прием информации;

2) интерпретация информации;

3) взаимное восприятие;

4) взаимное понимание;

5) взаимная оценка;

6) сопереживание друг другу;

7) формирование симпатий и антипатий;

8) разрешение возникающих противоречий;

9) осуществление совместной деятельности;

10) регулирование характера:

? взаимоотношений;

? убеждений;

? взглядов;

11) психологическое воздействие.

Как видно, принятый в отечественной психологии деятельностный подход оказывает влияние и на анализ процессов общения, заставляя рассматривать его как частный случай деятельности вообще. На са­мом деле общение, прежде всего, представляется видом активности субъекта, которую, впрочем, можно понимать и как деятельность. Внутренними образующими активности являются ее мотивационная, целевая, инструментальная основы, имеющие многообразные связи. При этом мотивационные основы активности обращены как к ин­терпретациям субъектности человека как деятеля, представленного «индивидуальным Я», «Я другого во мне», «всеобщим Я» и «не Я», так и к потребностям. Целевые основы активности ориентированы вовне, предвосхищая результат деятельности и, в отличие от мотивов, всегда осознаваемы. Инструментальные основы активности субъекта рассматриваются как его представления, внутренние образующие дей­ствий, совершаемых во внешнем плане [59]. В соответствии с внешни­ми проявлениями активности и ответными воздействиями среды они образуют систему, деятельность же представляет собой единство внут­ренних и внешних проявлений активности. Принципиальным поэтому становится вопрос о связи общения с деятельностью. Одним из мето­дологических принципов раскрытия их взаимосвязи является концепция единства общения и деятельности [2]. Другим становится рассмотре­ние общения как субъект-субъектного взаимодействия [46] или свя­зей между субъект-объектными и субъект-субъектными взаимодей­ствиями [17].

Итак, в современном понимании общение выступает как особая са­мостоятельная форма активности субъекта, где продуктом, результа­том процесса общения становится не столько предмет, или объект, сколько межличностные отношения. При этом в процессе общения осуществляется не один лишь обмен деятельностями, но также и иде­ями, чувствами, переживаниями, представлениями. Понятно, что по­путно возникает и развивается целая система субъект-субъектных

взаимоотношений, а сам процесс общения детерминируется его пред­метом, например предметом обсуждения, спора, разногласий, разгово­ра, дискуссии. Обмен же деятельностями, или совместная деятель­ность, понимается как ситуация, в которой межличностное общение подчинено единой цели, состоящей в решении конкретной задачи [31]. При изучении его выделяются обычно три уровня:

1) макроуровень — общение как значимая сторона образа жизни индивида;

2) мезауровень — общение как изменяющаяся система целенаправ­ленных контактов или ситуаций взаимодействия;

3) микроуровень — общение как совокупность элементарных его единиц, сопряженных актов или транзакций.

При этом под функциями общения понимаются разнообразные за­дачи, которые оно решает в процессе социального бытия человека.

Одной из общепринятых классификаций общения является осно­ванная на выделении в общении трех взаимосвязанных сторон и функ­ций [2, 46]:

1) Информационной стороны — с информационно-коммуникатив­ной функцией, заключающейся в обмене информацией между коммуникаторами посредством вербальной и невербальной зна­ковых систем;

2) Интерактивной стороны — с регуляционно-коммуникативной функцией, заключающейся в регуляции поведения и организа­ции совместной деятельности субъектов;

3) Перцептивной стороны — с аффективно-коммуникативной функ­цией, связанной с регуляцией эмоциональной сферы личности.

Существуют и другие классификационные схемы общения, где до­полнительно выделяются следующие функции общения [31]:

? организация совместной деятельности;

? познание людьми друг друга;

? формирование и развитие межличностных отношений.

Здесь следует заметить, что, на наш взгляд, в этих и других извест­ных классификациях имеется ряд неточностей, которые не позволяют считать их оптимальными и представлять здесь как образец. В частно­сти, в них упущены из виду две из разновидностей невербальных зна­ковых подсистем, а именно экстралингвистическая и такесическая. Это те подсистемы, которые, будучи, безусловно, не слишком обшир­ными, тем не менее, иногда могут играть важную роль и заслуживают

поэтому выделения в отдельные группы. Также нам представляется совершенно необходимым отнесение к самостоятельным разновидно­стям когнитивного и аффективного аспектов, или составляющих об­щения. Соображения, которыми мы руководствовались, выделяя их, были следующими. Процесс межличностного восприятия неразрывно связан с процессом межличностного познания, но не тождественен ему, задействуя другие механизмы и будучи, как всякий познаватель­ный процесс отражения, менее универсальным, чем познавательные психические процессы в целом. Соответственно, выделяются и само­стоятельные когнитивно-коммуникативная и аффективно-коммуни­кативная функции общения. Когнитивный и аффективный аспекты тесно связаны со всеми остальными, а когнитивно-коммуникативная функция, тесно соприкасаясь с информативной и перцептивной, тем не менее представляет собой отдельную функцию, связанную с меж­личностным познанием в процессе общения и направленную на ког­нитивную сферу личности. Таким образом, мы предлагаем выделять следующие пять составляющих процесса общения: информативную, когнитивную, перцептивную, аффективную и интерактивную.

Соответственно, мы представляем здесь свою систему классифи­кации видов общения, созданную на основе существующих, уточняю­щую и развивающую вышеупомянутые.

1- Информативная составляющая, или аспект общения — ориен­тированный на когнитивную сферу личности, выполняющий информативно-коммуникативную функцию, связанную со вза­имным информированием субъектов посредством следующих знаковых систем.

Вербальная системасловесная, речевая, языковая. Невербальная система, подразделяющаяся на подсистемы:

? кинесика — кинетическая подсистема — экспрессивные дви­жения (мимика, жестикуляция, поза, походка, телодвижения);

? проксемика — визуально-кинетическая подсистема — про­странственная близость к партнеру (взаиморасположение, динамика расположения, дистанция);

? такесика — тактильно-кинетическая подсистема — динамиче­ские прикосновения к партнеру (прикосновения, сжатие, объя­тия, похлопывание, поглаживание, пощипывание, поцелуи);

? паралингвистика — аудиально-акустическая подсистема — звуковые характеристики речи, не связанные со смыслом слов (интонация, ритм, пауза, динамика, тембр, темп);

? экстралингвистика — акустическая подсистема — акустиче­ские характеристики, не имеющие отношение к речи (вздохи, всхлипы, покашливания, усмешка, вскрикивания, покряхты­вание, смех, плач);

? визуалистика — оптическая подсистема — визуальный кон­такт (продолжительность, направление движения, длина пау­зы, частота взглядов);

? ольфакторика — обонятельная подсистема — запахи и арома­ты (естественные и искусственные).

2. Когнитивная составляющая, или аспект общения — ориентированный на когнитивную сферу личности, выполняющий когни­тивно-коммуникативную функцию, связанную с процессами межличностного познания на основе межличностного восприя­тия субъектов.

3. Перцептивная составляющая, или аспект общения — ориенти­рованный на когнитивную и аффективную сферу личности, вы­полняющий перцептивно-коммуникативную функцию, связан­ную с процессами межличностного восприятия субъектов.

4. Аффективная составляющая, или аспект общения — ориенти­рованный на аффективную сферу личности, выполняющий аф­фективно-коммуникативную функцию, связанную с регуляцией психоэмоциональных состояний и эмоционально-волевыми про­цессами субъектов.

5. Интерактивная составляющая, пли аспект общения — ориенти­рованный на оценочно-волевую или поведенческую сферу лич­ности, выполняющий регулятивно-коммуникативную функцию, связанную с регуляцией поведения и организацией совместной деятельности субъектов.

Теперь становится понятно, что каждая из вышеназванных сторон об­щения обращена к одной из сфер личности каждого из субъектов обще­ния, будь это коммуникация, социальная перцепция или интеракция: эмоциональной — аффективной, рациональной — когнитивной и оце­ночно-волевой или поведенческой — конативной. При этом общение помогает личности, в особенности самоактуализирующейся личности, развивая ее самосознание, формируя «Я-концепцию» и обогащая ее представления о себе и отношение к себе, осваивать одно из следующих пространств: номинативное, временное, социальное, тендерное, ценност-но-ориентационное. Таким образом, мы вправе объединить функции познания, формирования межличностных отношений и аффективно-

коммуникативную функцию. И включить их все в более глобальную и многомерную перцептивную функцию общения, рассматриваемого как активность, в том числе надситуативную, самоактуализирующей­ся личности и как взаимодействие таких личностей между собой.

Следует заметить, что в западной психологии существовали иные подходы к изучению проблемы общения.

1. Информационный (30-40-е гг.) — ориентированный на передачу и прием информации, где объектом выступает обмен сообщений между участниками, включающий два направления:

? теория и практика изменения сообщений в различные коды с последующей декодировкой;

? анализ социально организованных условий для обмена инфор­мацией в межличностных взаимодействиях.

Надо заметить, что в контексте изучения делового общения нам представляется самой интересной модель коммуникационного обмена, состоящая из четырех коммуникационных элементов: условий, поведения, ограничений, критериев-интерпретаций.

2. Интеракционалъный (60-70-е гг.) — ориентированный на взаи­модействие и объясняющий способы управления ситуациями социального присутствия при помощи средств поведения, вклю­чающих следующие модели:

? лингвистическая;

? социального навыка;

? равновесная;

? социального взаимодействия;

? системная А. Кендона.

Наиболее адекватной рассмотрению делового общения нам ка­жется системная модель, рассматривающая взаимодействие как конфигурацию систем поведения, управляющих отдельными ас­пектами межличностных транзакций, в частности обменом рече­вых высказываний, использованием пространства и территории взаимодействия [103].

3. Реляционный Р. Бедвистелла, Г. Бэйтсона (50-70-е гг.) — ориен­тированный на взаимосвязь общения и взаимоотношений, глав­ная позиция которого состоит в представлении о существовании природы взаимоотношений в процессе общения в реальном вре­мени и пространстве, на основе его возникли три элемента реля­ционной теории коммуникаций:

? кибернетика и теория общих систем;

? теория логических типов, идентифицирующая разрывы не­прерывности между такими уровнями абстракции, как «инди­вид-общение», или «индивид-взаимоотношения»;

? биологические исследования экосистем.

Реляционная теория находится на начальном этапе развития, но сила ее заключается в замене привычной аристотелевской картины мира наиболее прогрессивным — системным, междисциплинарным

подходом.

Подчеркивая многоплановый характер и воздействующую составляющую общения, А. В. Петровский говорил о наличии, наряду с общением первого рода как коммуникации, общения второго рода как трансляции своей индивидуальности, заставляющем обратить внима­ние на влияние, оказываемое одним человеком на другого. Итак, не­оспорим факт разносторонности общения, представляющего собой, с одной стороны, обмен информацией, становление коммуникации для достижения цели деятельности, с другой стороны — общения как продолжения и отражения себя в других людях и, наконец, общения как взаимодействия. Эта многомерность, разноплановость общения и привлекает внимание к взаимному влиянию, воздействию, которое не­пременно присутствует в процессе общения вне зависимости от того, осознается оно участниками или нет. Проблема социального и психо­логического влияния, таким образом, приобретает особо важное зна­чение и при рассмотрении психологических аспектов делового общения в профессиональной и трудовой деятельности, когда взаимодействие осуществляется и на уровне значений и смыслов. К ее рассмотрению мы и перейдем в следующей части нашей работы.
Основные стороны и функции процесса общения

Коммуникация и информативная функция общения

Сразу следует оговориться, что понятия общения, коммуникации, взаимодействия и обмена информацией ни в коем случае не тожде­ственны, как иногда представляется, что мы продемонстрируем далее. Итак, в ходе совместной деятельности, в том числе деятельности об­щения, людям, ее субъектам, свойственно обмениваться между собой информацией, которая может складываться из следующих составляющих:

? представления;

? идеи;

? настроения;

■ интересы;

? чувства;

? установки.

Безусловно, коммуникация поэтому может быть рассмотрена как процесс обмена информацией, однако сведение человеческой комму­никации, в особенности коммуникации деловой или управленческой, во всем ее многообразии лишь к передаче-приему информации было бы неправомерным. Об этом говорит, в частности, и то, что сообще­ние, содержащее информацию, в процессе прохождения между участ­никами коммуникации, как правило, подвергается воздействию и ви­доизменяется, модифицируется. В рамках межличностного общения с информационным сообщением происходят следующие процессы. Оно:

? формируется;

? уточняется;

? развивается.

Понятно поэтому, что специфика процесса обмена информационными сообщениями между двумя или более коммуникаторами, субъекта-

ми общения должна быть описана отдельно и подробно. Попробуем это сделать далее. Итак, особенности человеческой коммуникации сле­дующие.

1. Участники. Коммуникация есть интерсубъектный процесс, то есть взаимодействие в ее рамках относится к категории субъект-субъектных. При этом в процессе коммуникации происходит не , простое передвижение информации от одного ее члена к друго­му, но активный обмен ею. Причем субъекты не ограничиваются только обменом значениями, а еще и пытаются выработать об­щий смысл [44, 45]. Основным дополнением процесса общения здесь становится значимость информации для субъектов комму­никации, ее участников [2].

Таким образом, в каждой коммуникации мы можем наблюдать тройственный союз процессов:

? деятельность;

? общение;

? познание.

2. Направленность. Коммуникация есть процесс не только инфор­мационного обмена, но и взаимного влияния партнеров посредством знаковых систем, которые А. Н. Леонтьев уподобил «орудию в труде», и это принципиальный ее аспект. Возникающее при этом влияние представляет собой взаимное воздействие коммуникаторов, изменяющее как поведение каждого, так и тип их отношений, причем сама продуктивность ее может быть оце­нена через степень эффективности воздействия.

3. Условия. Коммуникация есть процесс, принципиально возмож­ный лишь в случае наличия у коммуникаторов одинаковых или совместимых систем кодировки и декодирования информации, то есть при совпадении знаков и значений, закрепленных за этими знаками. Мысль, как известно, не тождественна значению слов, которыми она обозначается, о чем говорил еще Л. С. Выготский. Таким образом, для успешной коммуникации должны соблю­даться следующие условия:

? подобные системы речи субъектов коммуникации — лексиче­ская, синтаксическая;

? подобное понимание ситуации субъектами коммуникации;

? подобная интерпретация сообщения субъектами коммуни­кации;

? общая система деятельности субъектов коммуникации.

4. Препятствия. Коммуникация есть процесс, сопровождающийся возникновением специфических барьеров социального или пси­хологического характера. Эти барьеры, препятствующие процес­су коммуникации, могут иметь следующие причины:

? объективно-социальные — политические, статусные, религи­озные, профессиональные;

? субъективно-психологические — особенности личностей ком­муникаторов (лживость, скрытность, застенчивость и т. д.); особенности отношений между коммуникаторами (неприязнь, антипатия, недоверие и т. д.).

Таким образом, как мы убедились, процесс коммуникации не мо­жет быть отождествлен с обменом информацией между ее участника­ми, субъектами деятельности общения. Тем не менее несводимая к информированию коммуникация может быть отчасти описана с ис­пользованием понятийного аппарата теории информации. В частно­сти, с привлечением понятия «направленности сигналов» [15], когда выделяются следующие типы коммуникативных процессов:

? аксиальный — однонаправленный (субъект-субъект);

? ретиальный — разнонаправленный (субъект-субъекты). В процессе последнего возникают следующие явления:

? социальная ориентация участников, т. е. осознание ими принад­лежности к определенной социальной группе;

? фильтрация информации, т. е. пропускание ее через коммуника­тивные фильтры;

? фасцинация, т. е. применение системы средств, ослабляющих действие коммуникативных фильтров.

Информация, содержащаяся в сообщении, передаваемом в процес­се коммуникации, может быть следующих типов:

1) побудительная, выраженная приказом, советом, просьбой:

? интердикция, т. е. запрет;

? активизация, т. е. побуждение;

? дестабилизация, т. е. нарушение автономных форм поведения;

2) констатирующая, выраженная в форме сообщения, варьирую­щая от констатации до убеждения.

Вообще одной из важнейших установок, подготовивших возникно­вение современных концепций коммуникации, стал системный под­ход, в соответствии с которым явления следует рассматривать в их су­щественных взаимосвязях и взаимозависимостях. Коммуникацию

обслуживают язык и речь, соответственно, с формированием комму­никативного подхода текст стал рассматриваться не изолированно, а в рамках того взаимодействия, где он, собственно, и возник. Таким образом, текст был обозначен как продукт коммуникативного процес­са и номинирован как дискурс, под которым стали пониматься все виды речевой, разговорной практикиот бытового диалога до лекции. В кон­тексте коммуникации дискурс есть целенаправленное действие, обра­щенное к ситуации и к собеседникам и предпринятое для достижения целей этой коммуникации. Собеседники в ее процессе вступают в со­циальное взаимодействие, оказывают воздействие, реализуют власть при этом дискурс включает когнитивные факторы, необходимые для его создания и понимания, и отражает такие особенности человека, как:

? представления о мире;

? мнения;

? установки;

? интенции.

Именно дискурс является главным объектом исследований на про­тяжении ряда лет таких отраслей психологии, как социальная психо­логия, психолингвистика, а также лингвистика и социология. Темы, которые наиболее обсуждаемы, это вопросы:

? об обеспечении согласования действий и высказываний;

? о реализации намерений участников в вербальном взаимодей­ствии;

? об особенностях речи в зависимости от условий общения. Таким образом, вопрос организации вербального взаимодействия

и продукт совместной деятельности коммуникаторов в виде дискурса как целостной системы со сложноорганизованной структурой есть один из центральных вопросов. Правила, образующие конвенциональную основу вербального взаимодействия, которые обеспечивают коорди­нацию действий и высказываний, являются важнейшей задачей дискурс-анализа. К самым интересным его разработкам мы и обратимся далее. Одна из них — это свод правил, обозначаемых как коммуникатив­ные максимыпять базовых принципов, регулирующих поведение собеседников П. Грайса:

? максима кооперации — готовность к сотрудничеству;

? максима количества — внесение оптимума информации;

? максима качества — внесение правдивой информации;

? максима релевантности — уместность и адекватность контексту;

? максима способа коммуникации — избегание неясности, дву­смысленности.

Показано, что коммуникативные максимы, будучи нарушенными, всегда оказывают определенное воздействие на слушателя. Двусмыс­ленность информационного сообщения предполагает необходимость интерпретации — импликатуры со стороны собеседника, которая мо­жет оказаться и неточной. Разговорные импликатуры осуществляют­ся в соответствии с некими правилами, когда говорящий предполагает, что партнер по коммуникации знает их и в состоянии понять и объяс­нить нарушения коммуникативных максим. Задействованный при этом механизм позволяет применять разнообразные непрямые утвержде­ния, важные с позиции выдержанности тактики разговора, например соблюдения правил приличия, вежливости, тактичности. Коммуникатор передает с помощью речи нечто большее, а порой и нечто иное, неже­ли то, что содержится в языковой форме высказывания. Соответствен­но, для того чтобы включиться в коммуникацию, следует принимать во внимание конвенции интерпретации, правила употребления выражений.

Огромный вклад в изучение проблемы вносят исследования орга­низации повседневного разговора Г. Сакса, центральная задача кото­рых состояла в объяснении того, каким образом происходит смена го­ворящих. Было доказано, что в основе смены собеседников находятся следующие принципы:

1) последовательности — задающий простейшую схему построения разговора, на основе которой возникают более сложные;

2) релевантности — предполагающий ожидаемую или отсроченную реплику соответствующего типа;

3) предпочитаемой структуры -характеризующий особенности речевых фрагментов:

? с подтверждающими репликами;

? с отклоняющими репликами.

Описываются также различные способы подключения к разговору, в частности перебивания, приемы, заключающиеся в использовании невербальных средств, таких как перемещение взгляда, жестикуляция. Подобные исследования выявляют организацию диалога, включенную в механизм социального взаимодействия, интерактивных актов, совер­шаемых собеседниками:

? паузы;

? наложение реплик;

? перемещение взора.

На самом деле человек, выражая свои коммуникативные намере­ния, предлагает, требует, таким образом совершая речевые акты и до­биваясь того, чтобы его стремления были поняты собеседником. Итак, можно сказать, что, когда человек высказывается, он начинает действо­вать, то есть осуществлять целенаправленный речевой акт, таким обра­зом, речь может рассматриваться как форма действия, направленного на определенную цель. В соответствии с этим представлением была разработана теория речевых актов Дж. Серля, рассматривающая воп­рос о факторах, обеспечивающих выражение и понимание намерений. В рамках ее был продемонстрирован приоритет учета проявляющего­ся в высказывании намерения собеседника для понимания речевой коммуникации. Проблема целенаправленности речевой коммуника­ции рассматривается Т. Н. Ушаковой в рамках подхода, называемого интент-анализом. Она исходит из определения намерения как импуль­са к говорению, связанного с содержанием мысли и чувства, а речи — как преднамеренного произвольного действия.

Особенности дискурса, связанные с условиями коммуникации и со­циальной принадлежностью собеседников, изучаются представителя­ми таких направлений, как:

? социолингвистический анализ коммуникации;

? исследования разговорной речи.

В рамках первого показывается значительность влияния социаль­ных характеристик коммуникаторов на протекание вербальной ком­муникации, которое оценивается как весьма значительное. При этом существенными считаются следующие особенности участников об­щения:

? социальный статус;

? социальная роль;

? профессия;

? этническая принадлежность;

? возраст.

В рамках второго рассматривается влияние на особенности дискур­са специфики разговорной речи. При этом показывается, что разговор в условиях непринужденного межличностного общения строится по специфическим правилам, имеющим следующие особенности:

? фонетические;

? морфологические;

? лексические;

? синтаксические.

При этом непосредственный контакт собеседников, спонтанность и динамизм разговорной коммуникации определяются следующими чертами речи:

? полифункциональность форм;

? семантический синкретизм;

? экспрессивность;

? словотворчество.

Определяют использование разговорной речи и влияют на ее струк­туру следующие условия:

? число собеседников;

? степень их знакомства;

? временные характеристики разговорного акта.

Рассмотренные нами выше исследования имеют теоретическую направленность, скорее, фундаментального характера. В то же время существует прикладная психолингвистика, занимающаяся проблема­ми, связанными с функционированием речи в личностной сфере чело­века и его профессиональной деятельности. На одном из направлений решается задача достижения человеком высочайшего уровня владе­ния искусством речи в целях оказания максимального влияния на ок­ружающих. Подобного рода задачи возникают в профессиональной деятельности, например специалистов по связям с общественностью, политиков и управленцев. На другом — задача компенсации речевых дефектов различного генеза. В контексте нашей проблематики оста­новимся коротко на первом направлении. Итак, в свете практических задач сегодняшнего дня выявляется недостаточность старых подходов риторики, уделявших внимание логической выстроенное речи, убе­дительности аргументации и направленности на публичные выступ­ления ораторов. Исходя из современных представлений ситуация ре­чевого общения выступает как сложное системное образование с многочисленными компонентами. Особенностью этого подхода сле­дует считать принципиально важный поворот к коммуникативной стороне речи, когда именно взаимодействию коммуникаторов в про­цессе разговора и общения уделяется основное внимание.

1. При этом современная риторика рассматривает следующие си­туации взаимодействия коммуникаторов:

? непосредственное, при разговоре лицом к лицу (аксиальное и ретиальное);

? опосредованное, при выступлении в электронных и печатных СМИ (ретиальное).

2. При этом отрабатываются представления о том, как люди воз­действуют друг на друга в процессе коммуникации и реализуют свои цели, задачи и желания.

3. При этом рассматриваются способы организации диалогов и по­лилогов и анализируются тактики речевого поведения собесед­ников, их роли и позиции в разговоре.

4. При этом разрабатываются техники манипулирования собесед­ником, такие, например, как:

? запугивание;

? увещевание;

? введение в заблуждение;

? приманивание;

? лесть;

? эмоциональные призывы.

Именно такого рода техники, применяемые в деловом общении, и приемы противостояния им, на которых мы подробно остановимся в дальнейшем, и являются предметом нашего интереса. В целом же предметом изучения современной риторики становятся не столько и не только трибунные речи, как самый широкий спектр коммуникаций:

? общение знакомых в неформальной обстановке;

? взаимодействие малых групп в формальной ситуации;

? публичные выступления в больших группах,

? участие в радио- и телепередачах на большую аудиторию.

Весьма важным в этой связи нам представляется, в частности, изу­чение и такого современного типа коммуникаций, как интерактивные, в режиме реального времени, сеансы ретиальной связи посредством Интернет или телефонии, практикуемые СМИ. Они, как нам кажется, заслуживают пристального внимания и отдельного исследования в контексте проблематики психологического влияния в массовых ком­муникациях.

В частности, интересные наблюдения по поводу психологических особенностей больших групп сделаны С. Московичи. Так, он показал, что особенностью восприятия толпы являются:

? безразличие — безразличие к противоречию, связанное с «авто­матичностью» мышления толпы, наполненного стереотипами и клише;

? жизненность — чувствительность к жизненности предлагаемых идей, проявляющаяся в реакции лишь на то, что вызывает ее не­посредственный интерес;

? повторяемость — необходимость их многократного повторения, превращающего идею-понятие в идею-действие, когда люди не в состоянии рассуждать, а лишь подвергаются внушающим воз­действиям.

Понятно, что межличностное общение не сводится к взаимодей­ствиям массового характера, а представлено и деловым общением, в рамках которого рассматриваются факты и приводится логическая аргументация и общением с близкими, когда отношения выстраива­ются на основах доверительности. Однако при всем многообразии си­туаций общения практически все они организованы по одинаковым принципам, выявлением и описанием которых и занимается практи­ческая риторика.
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11


М . Р . Душкина
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации