Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита - файл n2.doc

приобрести
Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита
скачать (10769.8 kb.)
Доступные файлы (2):
n1.djvu10346kb.24.01.2007 17:30скачать
n2.doc3879kb.28.12.2008 17:43скачать

n2.doc

1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13

4.4.2. Информационное оформление

Несомненно, информационный уровень, о котором сейчас пойдет речь, является логически более низким по отношению к тем, что были рассмотрены выше. Но на нем происходит реализация (воплощение) переменных более высокого поряд­ка: организация пространства взаимодействия, получение до­ступа к мишеням воздействия, оказание психологического давления, программирование и пр. Более того, тонкость «аранжировки» психологического воздействия, в частности манипулятивного, в наибольшей степени зависит именно от мастерства актора в использовании средств коммуникации — как вербальных, так и невербальных. Арсенал таких средств очень широк и с трудом может быть даже бегло описан в рамках короткого обзора. Приведем лишь некоторые мате­риалы из литературных источников (в основном лингвисти­ческих) в качестве иллюстрации этих средств. (Я позволил себе в некоторых случаях изменить компоновку средств и переформулировать конкретные примеры).

В работе Т.М.Николаевой [1985] указываются способы информационного манкирования с целью оказания психоло­гического, в том числе манипулятивного, давления на собе­седника. (В приводимых примерах подчеркнуты слова, несу­щие основную нагрузку такого воздействия):

  1. «универсальные высказывания», которые в принципе
    проверить невозможно, а потому они и не подлежат обсуж­дению; например, «Все мужчины подлецы», «На всякого
    мудреца довольно простоты»;

  2. генерализации (расширенные обобщения):







  1. неявное указание как бы общепризнанной нормы: «Вы
    даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простой
    императив: «Закрой дверь»;

  2. маскировка под пресуппозиции: «Несмотря на их отно­шения, их все-таки послали вместе в командировку» — этим
    сообщается: «У них «такие» отношения»; или еще пример:

140
«Он ведь не знает английского! У него же плохое произно­шение!»;

  1. неопределенный референтный индекс: «В институте счи­тают...», «Есть мление...», «Говорят, что...», неопределенное
    «они»;

  2. умножение действий, имен действий, ситуаций: «Ходят
    тут всякие...» (кто-то прошел), «Из-за чего у вас главные
    бухгалтера увольняются?» (по факту одного увольнения), «Ох,
    уж эти мне психологи» (в адрес одного из нас) и многие
    другие;

  3. «коммуникативный саботаж», при котором предыдущая
    реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание:
    «Я могу с вами рассчитаться за товар?» — «Вы что, объяв­ления не читаете?», «Скажите, как пройти на Дерибасов-
    скую?» — «А что вам там нужно?», «Смотри, как я вчера
    покрасилась».— «Тебе завтра идти в шефу?» (напрашивается
    вывод: покрасилась для шефа).

Данный прием содержится в импровизации Э. Пуаро — персонажа повести А. Кристи «В алфавитном порядке». Когда он вошел в дом, соседний с тем, где было совершено пре­ступление, хозяйка встретила его фразой, эквивалентной нашей «Ходят тут всякие». Реплика Пуаро: «Я принес вам 5 фунтов за заметку, которую вы продиктуете для нашей газеты» — оказала, естественно, магическое действие, мигом превратив вздорную бабу в заинтересованного свидетеля.

В другой работе [Сентенберг, Карасик 1993] находим сле­дующие способы, в терминах авторов, «речевых манипуля­ций»:

  1. двусмысленность: «Будешь стараться, получишь свои
    конфеты» — затем можно сказать, что старания были недо­статочны; этот прием скорее можно было бы охарактеризовать
    как размытость критерия;

  2. замещение субъекта действия: «История не простит
    нас...», «Как мы сегодня себя чувствуем?» — в последней
    фразе хорошо чувствуется еще и психологическая пристройка
    сверху;

  3. подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочны­ми коррелятами и наоборот: «товары сэконд хэнд» вместо
    «вещи, бывшие в употреблении», обратимость «шпион» —
    «разведчик» и пр.

14]

  1. ложная аналогия: «Вольво: автомобиль для людей, ко­торые мыслят» — как будто все остальные автомобили изго­товляются для тех, чье чело мыслью не отягощено;

  2. тематическое переключение: «Ну, как, ты поговорил с
    деканом?» — «А почему у тебя такой тон?» Этот прием на­поминает уже упоминавшийся «коммуникативный саботаж*.

Авторы полагают, что «как правило, манипуляторы опа­саются, что их социальный статус недостаточно высок и поэтому стремятся его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией» [Сен-тенберг, Карасик 1993, 32].

Тот, кто знаком с элементами трансформационной грам­матики, ставшими популярными среди психологов благодаря работам Р. Бендлера и Дж. Гриндера и их сотрудников (см., например, [Бендлер, Гриндер 1993]), легко вспомнит и другие аналогичные указанным выше средства тонкой информаци­онной филировки психологического воздействия. В этом смыс­ле показательны, например, такие:

  1. пресуппозиции — неявные допущения, вводимые в ин­формационный обмен лингвистическими средствами: «Как
    вы понимаете, я не могу этого сделать» — допущение «Вы
    все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой
    разумеющееся;

  2. опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с на­ми?» — «Куда мне теперь деваться...» — очевидный намек
    на принуждение;

  3. модальные операторы долженствования и возможности:
    «Стоит ли думать, если выживать надо?», «Мужики должны
    быть терпеливы», «Невозможно понять, когда вы шутите» и
    т. п.

Не случайно техники NX.P воспринимаются многими пси­хологами как высокоманипулятивные. Хотя речь идет, разу­меется, не о средствах, а об их использовании: ножи у всех на кухнях лежат, но орудием преступления они становятся редко и совсем не в силу широкой распространенности.

В психологической литературе также имеются примеры Л информационных приемов. Например, фразы «Вы знаете, что Щ я имею ввиду» или «Вы, конечно, понимаете» позволяют создать иллюзию взаимопонимания, а затем делать ссылки

142

на этот разговор, истолковывая предмет понимания в соот­ветствии со своими интересами [Lentz 1989, с. 37]. Российский пример использования информационных фантомов находим в речи О. Бендера на первом заседании «Союза меча и орала»: «Граждане! Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания — она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны...»

Достойное место следует отвести психологическим уловкам детей и подростков. Одна из стандартных — ссылка на не­определенных родителей: «Другие родители разрешают...» [Robinson 1981]. Проверить такие заявления догадается да­леко не каждый родитель, вот дети ими и пользуются. Более жесткий прием — сравнение с конкретным родителем: «Коле отец всегда покупает...»

В экспериментальных работах по социальной психологии выявлено немало зависимостей, составляющих «золотой фонд* манипуляторов. Они касаются способов и времени подачи информации, условий ее предъявления и т. п. [Brock 1966; Zimbardo 1977; Donaldson 1980; Exline at all 1970; O'Connor 1990].

Например: «Эффективность коммуникатора возрастает, если он сначала выражает мнения, соответствующие взглядам аудитории... Представляйте одну сторону аргумента, если аудитория в общем дружественна, или если приводится толь­ко ваша позиция, или если вам нужен непосредственный, пусть и временный, эффект.

Представляйте обе стороны аргумента, если аудитория уже не согласна с вами, или есть вероятность, что аудитория услышит противоположное суждение от кого-нибудь еще.

Если противоположные взгляды представлены друг за дру­гом, тот, что представлен последним, вероятно будет более эффективен...

Предупреждение аудитории о манипулятивной нацелен­ности высказывания повышает сопротивление к нему, в то время как наличие помехи, подаваемой параллельно с по­сланием, снижает сопротивление.» [Zimbardo 1977, с. 20—22].

Еще один класс приемов, которые также можно отнести к информационным — одновременная подача противореча­щих друг другу сообщений. Например, противоречие между

143

словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное. Противоречие может быть между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой про­блемой»,— заявление, сделанное после того, как вы втяну­лись в ее решение, оставляет вас в неловком положении. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать важной, то вместо ее решения приходится заниматься вопросом отношения к ней ее носителя. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь — головы не снесешь, налево пойдешь — жизнь потеряешь*. В следующем примере прием шахматной вилки выполнен так, что организует заметное психологическое давление на адресата.

Пример 19. В присутствии коллег X начинает говорить У нечто не очень приятное о его квалификации, а затем, как бы спохва­тившись, останавливается; «Извини, это не при всех». У приходится выбирать: а) или настаивать: «говори уж, здесь секретов нет» — и дать разрешение X говорить любые неприятные вещи, или б) про­молчать, согласившись с необходимостью утаивания, признав таким образом, что утаивать есть что.

К указанной группе приемов примыкает создание инфор­мационной неопределенности, двусмысленности высказыва­ния. Например, фраза «К сожалению, я не могу оставаться дольше» в ситуации наличия некоторых разногласий между присутствующими вносит двусмысленность в отношении при­чин ухода, но более «ясным» является вариант обиды или расстройства.

В общем случае можно утверждать, что приемов, постро­енных на неконгруентном сообщении, существует множество. По-видимому, большинство из них «применяются» непроиз­вольно, по причине высокой распространенности неконгру-ентности в межличностных отношениях. Необходимость ре­шать, какое из подаваемых партнером сообщений основное, возникает практически постоянно, поскольку получатель ин­формации, как правило, живет в среде, в которой приходится постоянно истолковывать чужое поведение.

144

* * *

В результате проведенного обзора были обсуждены пере­менные, которые позволяют описывать феномен манипуляции и давать анализ используемых для этого манипулятором средств. При этом выявлено наличие важных совпадений между тем, как производится манипуляция массовым созна­нием, и тем, что наблюдается на межличностном уровне. Вместе с тем мы обнаружили и некоторые важные отличия, свойственные межличностной манипуляции — большая ин-дивидуализированность, разнообразие используемых средств, повышенная точность в достижении желаемых результатов, локализованность на ограниченном круге мишеней и т. п.

Пожалуй, самое заметное различие между манипулирова­нием массовым сознанием и индивидуальным в межличност­ных отношениях заключается в характере сосредоточения ответственности. В первом случае нередко с масс снимается ответственность. По Г. Шиллеру конечная цель манипулиро­вания массовым сознанием — пассивность масс, их инерт­ность [Шиллер 1980, с. 47]. Это инактивирование призвано снизить личностное начало масс, внушить мысль «за вас думают правители»- В межличностной же манипуляции на­оборот — ответственность за принимаемые решения по пре­имуществу перекладывается на адресата.

При этом мы обнаружили, что в манипулятивных целях могут быть использованы все те же технические приемы, что и в неманипулятивных целях. Оказывается трудно предста­вить (на уровне технологии) что-нибудь специфически мани-пулятивное в арсенале средств психологического воздействия.

Глава 5

МЕХАНИЗМЫ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

В предыдущей главе речь шла о технологии манипуля-, тивного воздействия. Поэтому обсуждались такие элементы, которые в основном зависят от мастерства и ловкости мани­пулятора, его намерений и решаемых задач. Это та часть процесса манипуляции, которая позволяет стороннему на­блюдателю сравнительно надежно выделять ее элементы — в отличие от интраличностных процессов адресата, судить о которых приходится лишь гипотетически.

В данной главе мы займемся выяснением того, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энер­гию желания адресата, а в конечном счете и в ожидаемую манипулятором активность. Иными словами, речь пойдет о механизмах, реализующих манипулятивное воздействие, де­лающих его возможным.

5.1. «Технология»

и психологические «механизмы» — совпадение реальности и метафоры

Согласно толковым словарям слово механизм означает: 1) устройство (совокупность звеньев и деталей), которое пере­дает или преобразует движение; 2) совокупность промежуточ­ных состояний или процессов каких-нибудь явлений. В со­ответствии с данным значением слова «механизм» можно дать определение и понятию «психологические механизмы». Психические механизмы — это целостный набор психичес­ких состояний и процессов» реализующий движение к неко­торому результату в соответствии со стандартной или часто

* Греческое техно означает мастерство, искусство.

146

встречающейся последовательностью. «Под психическим ме­ханизмом следует понимать структуру определенным образом связанных психических действий, осуществление которых приводит к специфическому результату. Это более или менее устойчивая схема психических действий». [Налчаджян 1988, 109].

«Психологические механизмы» — это такое понятие, в ко­тором сливаются образно-метафорическое описание (ведущее свое начало от родового «механизм») и научное представление (кстати, тоже весьма метафоричное, в словари еще не вошед­шее) о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эф­фективность — в нашем случае — психологического воздей­ствия .

Разницу между технологией и механизмами по-своему от­тенил Р. Гудин. Он полемизирует с психологической моделью манипуляции, которая, по его мнению, «изображает человека как автоматически отвечающего на определенный сорт сим­волических стимулов» [Goodin 1980, с. 28] и строится лишь на St — R понятиях. Предлагаемый же им «рационалисти­ческий» подход к манипуляции ориентируется больше на надувательство (tricking) людей, чем на игру на более глу­боких психологических влечениях. Разрабатываемые автором проблемы, таким образом, лежат вне пределов психологичес­ких механизмов, но лишь в плоскости детального анализа средств манипулирования, то есть в плоскости мастерства, технологии. Всякая же психологическая модель неизбежно обращается к внутрипсихическим процессам, благодаря ко­торым манипулятивное воздействие становится возможным. Короче говоря, в контексте представлений Р. Гудина «наду­вательство» относится к технологии, к приемам, а «психо­логическая модель» — к механизмам.

Различение технологии как внешних по отношению к адресату действий, с одной стороны, и механизмов как внут­ренних психических процессов, запускаемых этими дейст­виями, с другой, удобно как для исследовательских целей, так и для прикладных задач. Условность такого разделения очевидна ввиду 4геноменологического их единства и взаимо­дополнительности. По-видимому, именно поэтому «имидж» (как внешнее) и «стереотип» (внутреннее) Л. Вайткунене рас­сматривает «как единый психологический механизм форми­рования массового сознания» [Вайткунене 1984, с. 64].

147

5.2. Механизмы психологического воздействия

Средства психологического воздействия, манипулятивного в частности, — это приложение усилий со стороны отправи­теля воздействия. С точки зрения технологии ничего больше сделать нельзя — далее энергия воздействия должна работать сама — от манипулятора ее прохождение уже не зависит. Повлиять на характер прохождения с помощью иных средств воздействия можно, а провести энергию нельзя. Поэтому нам надо выяснить, что происходит с энергией воздействия после того, как она получила доступ во внутренний мир адресата: понять за счет каких внутренних процессов внешнее воздействие приводит к результатам внутри, откуда черпается энергия для такой работы.

5.2.1. Удержание контакта

Нам необходимо обозначить внутриличностные механиз­мы, обеспечивающие надежность и стойкость присоединения. Удобнее начать с метафоры. Представьте себе магнитную защелку, у которой обе контактные пластины — электромаг­ниты. Включаться и отключаться обе стороны могут незави­симо друг от друга. Достаточно отключить один из электро­магнитов — сила удержания слабеет настолько, что даже лег­кой встряски достаточно, чтобы контакт прервался и плас­тины разошлись. С точки зрения наблюдателя: если присо­единение работает, значит ток подается на обе пластины.

В данной метафоре под пластинами понимаются та часть мишеней воздействия (вид психических образований), к ко­торым производится присоединение. Здесь мы можем вос­пользоваться той же классификацией, что и по отношению к видам контакта: сенсорный, эмоциональный, знаковый (конвенциональный), операциональный, предметный (когни­тивный), личностный и духовный (смысловой). Вместе с тем разнообразие эмпирически выделяемых (точнее, практически используемых) мишеней столь велико, что в принципе его можно считать бесконечным.

Тому, что в метафоре названо током, дающим силу электро­магнитам, психологически соответствует сила желания, на-

148

пряжение потребности. Стойкое присоединение основано на привлечении мотивационнои энергии обеих сторон и без этого немыслимо. Потребность адресата в объединении, в общении, которая эксплуатируется здесь в первую очередь,— не един­ственная действующая сила. В большинстве случаев не она одна обеспечивает устойчивый контакт. Другим источником желания поддерживать контакт выступают предметные ин­тересы. Со стороны манипулятора это в основном интерес, заключенный в цели, которую он намерен достичь. В свою очередь адресат сам чего-то добивается от манипулятора, возможно, последний чем-либо интересен для него, или пред­мет их общения сам по себе важен для адресата. Еще один распространенный источник энергии — принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. На­пример: неудобно прервать контакт в присутствии товарища, который хотел бы сохранить эту компанию; невежливо ухо­дить, не выдержав «положенного» срока (сколько положено и кем — неизвестно); из кабинета начальника без его разре­шения не уходят и пр. Во многих случаях энергия присо­единения заключена в имитации хорошего понимания друг друга. «В этом есть своя сермяжная правда» — фраза, с помощью которой О. Бендер присоединялся к Васисуалию Лоханкину.

Если адресат не желает, он в подавляющем количестве случаев может этот контакт прервать. При сильном сопро­тивлении манипулятору не помогут никакие тайные присо­единения. Другое дело, что за это адресату необходимо будет чем-то уплатить: внести напряжение в отношения с началь­ником, согласиться выглядеть невоспитанным перед собесед­ником, взять на себя ответственность перед товарищем за неподдержание компании и т. п. Можно, конечно, и самому применить хитрость: сослаться на нездоровье, необходимость позвонить или пойти в туалет, но это тоже труды, и не всегда легкие.

Поэтому, играя, с одной стороны, на различных интересах и потребностях адресата, а с другой, на его опасениях, не­свободе или нерасторопности, манипулятор может довольно длительное время удерживать адресата в пределах своих во-еможностей влиять на него.

149

5.2.2. Психические автоматизмы

Выше уже шла речь о том, что элементы ситуации общения и приемы воздействия оказывают весьма очерченный эффект: они характеризуются программирующим влиянием на пове­дение человека — иногда жесткое, иногда мягкое, но все же определяющее высокую предсказуемость того, как он себя поведет. Они оказываются средством «включения» реакций адресата. Слово включать предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходимо вставить. Это нечто обозначим понятием психический автоматизм, ко­торый определим как такое структурно-динамическое обра­зование, актуализация которого с высокой вероятностью при­водит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение, или какое-то действие. Психические автоматиз­мы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря ко­торым энергия желания (воздействия) манипулятора превра­щается в энергию стремления (или действия) адресата.

Изучая прагматические аспекты лингвистических кон­струкций, в частности вопросов, Р. Конрад вскрыл важность параметров ситуации для интерпретации предложения как косвенного речевого акта: «Решающим фактором косвенного осмысления вопросительных предложения является наличие типичных «схем поведения», очевидных и естественных для обоих участников». [Конрад 1985, с. 357]. Например, задан­ный в транспорте вопрос «Вы выходите?» чаще всего пони­мается, как «Пропустите, пожалуйста». Схема возможных событий (с точки зрения спрашивающего) выглядит так:

  1. если Б выходит, то он не является препятствием для А;

  2. если Б не выходит — А просит его отойти — Б отходит
    (не препятствует выходу А).

Косвенное осмысление вопроса «Вы выходите?» есть прак­тическое сокращение заранее очевидной схемы поведения. Требования вежливости не позволяют партнеру формально «разыгрывать» очевидные сценарии, а действовать сразу, как только намерение спрашивающего стало ясным (пропустить к выходу), если это не идет вразрез с собственными целями.

Пример 20. Что может происходить, если у собеседника не сфор­мирована сокращенная схема действия, видно из такого диалога: — Вы выходите?

150

Такой механизм (схема поведения), по мнению Р. Конрада, не является специфическим для вербального взаимодействия: «Подобные сокращения имеют универсальную природу… практические действия невербального характера также могут интерпретироваться как своего рода «косвенные речевые акты», если с их помощью может быть осуществлено сокра­щение (полной) схемы поведения без привлечения вербальных средств» [Конрад 1985, с. 367].

Доказательств существования в человеческой психике таких структур имеется немало. Бихевиоризм вот уже не­сколько десятилетий занимается изучением зависимостей по схеме St — R. Трудно вообразить, чтобы огромное количество исследований не иссякало столь продолжительное время, если бы не было той реальности, к которой они обращаются. Разумеется, признание факта существования психических структур, подчиняющихся St — R зависимости, еще не оз­начает утверждения того, что психика человека ими и ис­черпывается. Как отмечал Г. А. Ковалев [1989], изучение классической бихевиоральной схемы составляет сущность объектной парадигмы психологического исследования и воз­действия, исходящей из методологической позиции анализа явлений на уровне всеобщего. Это — лишь один из возмож­ных уровней анализа. В других исследовательских парадиг­мах, адресующихся к уровням особенного и единичного, об­наруживаются иные зависимости, не отрицающие всеобщих, а предоставляющие дополнительные возможности для пони­мания изучаемой реальности и ее преобразования.

Подчеркивание важной роли психических автоматизмов в качестве механизма манипулятивного воздействия совсем не означает, что других механизмов в человеческой психике нет. Пристальное внимание к автоматическим реакциям, об­наруживаемым в психике человека, определяется особеннос­тью предмета изучения — манипуляцией. Утверждается лишь то, что способность манипулятора добиваться своих

151

целей в значительной степени заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата.

Разумеется, одним лишь использованием автоматизмов дело не ограничивается. Широкое распространение получило также их намеренное изготовление — формирование, выра­ботка, привитие… Ярким примером такого изготовления яв­ляется практика перенесения технологии дрессировки жи­вотных на человека [К. Прайор 1989]. Так, всего за несколько минут П. У. Робинсон «научил» четырехлетнего ребенка встряхивать шланг ровно 10 раз для того, чтобы оттуда полилась вода. Он воспользовался одной из техник обуслов­ливания, освоенных еще в студенческие годы. Сначала он украдкой выключил воду, когда дети играли, а затем включал ее на 15 секунд лишь в моменты, когда девочка трясла шланг. С каждым следующим разом подкрепляемое число встряхиваний шланга повышалось на единицу [Robinson 1981, с. 44—46].

Примером искусственного формирования более сложного автоматизма являются опыты с постгипнотическим внуше­нием. Разбирая один из таких случаев, Э. Фромм для обо­значения образовавшихся таким образом — «вложенных», но реально действующих — требований к совершению каких-либо действий и их последовательностей, использовал термин «автоматический конформизм» [Фромм 1989].

Итак, введенное понятие психических автоматизмов по­зволяет обозначить наличие свернутых схем быстрого пере­хода к действию в ответ на влияние извне. Их более подроб­ный содержательный разбор будет дан в следующем разделе.

Пока же вернемся к уже приводившемуся в примере 15 истории с опоздавшей Н., которая спровоцировала обсуждение политических новостей ради отвлечения от своего опоздания на работу (и неявного объяснения его причины). В данном случае она использовала следующие автоматизмы:

а) в выборе темы: все работники отдела готовы поговорить «о наболевшем»; особенно актуальны политические новости для начальника;

б) в навязывании стремительного темпа: мы приучены не
перебивать говорящего;

в) в использовании возбужденных интонаций: «того, кто
волнуется, следует выслушать»;

152
г) в вовлечении в разговор всего отдела: «делай как все» (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и его).

5.2.3. Мотивационное обеспечение

Вместе с тем, сколь бы ни удачен был сам по себе авто­матизм, на который метил манипулятор, никакая структура не будет работать без мотивационной поддержки, никакое действие — внутреннее или внешнее — не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции: «Всякое содер­жание, вносимое в сознание, прежде чем стать имманентной частицей личности, обсуждается в нем, хочет того человек или нет» [Смирнова 1994, с. 11]. Откуда же такая санкция берется, если манипулятивное воздействие противоречит ин­тересам адресата? Происходит это в результате того, что манипулятивное воздействие, впрочем, как и всякое воздей­ствие, в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры (конечная мотивационная направленность мани-пулятивного воздействия уже отмечалась выше). Сопряжен­ность внешнего воздействия и внутренних процессов в моти­вационной части такова, что трудно различить прием и его эффект (в силу всеобщей мотивационной значимости отража­емых явлений, показанной В. К. Вилюнасом[1990]). Восполь­зуемся результатами проведенного им обсуждения средств воздействия и после небольшой модификации применительно к обсуждаемой проблеме выделим такие способы управления мотивационными предпочтениями человека, как прямая ак­туализация мотивов, простое обусловливание и знаковое опос­редствование.

1. Прямая актуализация требуемого мотива может про­исходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Открытое побуждение со стороны актора не­редко принимает форму соблазнения — от вполне легального и невинного до скрытого и злонамеренного. Например, хо­рошо сервированный стол возбуждает желание поесть («слюн­ки текут») — это знают все хозяйки и профессионалы ресто­ранного сервиса. Другой — уже откровенно манипулятивный — прием: высказывание, начинающееся с «Тебе не по­нять» — далее может стоять «так как ты не был беден (чер-

153
ным, проституткой, гомосексуалом и пр.)» [Lentz 1989, с. 37]. Неожиданное оборачивание социально непрестижной позиции в психологическое преимущество над собеседником в боль­шинстве случаев провоцирует желание (это и есть прямая актуализация) доказать свою способность понять.

В принципе, актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. У С. Грофа находим положение, носящее фундаментальный характер, согласно которому в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых состояний и динамических тенденций. Однако они различаются возможностью доступа к себе, разной готовностью к актуализации. Для манипулятора это означа­ет, — все, что ему необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть — надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как только такой доступ будет получен, устремле­ние будет актуализировано, разбуженная энергия начнет дей­ствовать уже без внешней поддержки.

С манипулятивной целью прямая актуализация мотива используется в основном в составе целостного комплекса ме­роприятий: для маскировки основного воздействия («Я всего лишь пыталась тебе понравиться»), отвлечения внимания на второстепенные элементы ситуации («Как здорово нам повезло с этим ресторанчиком»), приведения адресата в необходимое манипулятору фоновое состояние — дискомфорт или, наобо­рот, бездумную легкость. Иногда основной раздражитель во­обще выносится за пределы сознательного восприятия (на­пример, подпороговое воздействие).

2. Обусловливание — перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрес­сировки животных. Применительно к человеку метод обу­словливания еще называют формированием или модифика­цией поведения [Donaldson 1980]. (Выше уже приводился пример этой техники в исполнении П. У. Робинсона.) Ука­занные способы апеллируют к более простым и древним структурно-динамическим образованиям человеческой психи­ки, что низводит его до уровня животного, когда можно «путем «скрытого внушения» осуществлять обусловливание и манипуляцию человеком» [Франкл 1990, с. 82].

154

3. Мотивационное опосредствование — аналогичное обу­словливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесной информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые «предполагают выс­шие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации» [Вилюнас 1990, с. 74]. Многообразие возможных для человеческой пси­хики с ее знаковым аппаратом переключений позволяет свя­зать все со всем, сколь бы слабыми или надуманными ни казались основания для такой связи. Соответственно и кон­кретизации способов воздействия изобретено немало. В ка­честве примеров укажем некоторые из них.

  1. Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия,
    на особенности условий, на знаки, символы и т. п.

  2. Изменение побудительной силы (одного из конкуриру­ющих) мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем из­менения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или сум­мироваться с исходным мотивом — и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. Например, с помощью фраз «Настоящий мужчина...» или «Что ты, как баба...» пытаются изменить вес какого-либо желания, дополнительно привлекая побудительную силу ролевых стереотипов. И во-вторых, путем изменения цены его достижения (т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т. п.), и с этой целью вводить ситуа­тивные затруднители или, наоборот, задавать перспективу
    достижения малыми затратами. При этом нередко ограничи­ваются только созданием впечатления о цене путем имитации
    трудностей или легкой перспективы.

  3. Управление процессом актуализации мотива и измене­ния его побудительной силы, происходящее как результат
    когнитивной обработки информации самим адресатом воз­действия, исходя из посылок, данных актором. Это может
    быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероят­ности достижения желаемого результата. В памяти еще свежи сеансы Кашпировского, которые всегда начинались зачиты­ванием сообщений об исцелениях. Подтекст (автоматизм) про­стой: «Это случается со многими — почему бы этому не слу-

155

читься и с вами». И во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от про­стого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой (или репертуар выходов) известен заранее.

По-видимому, особенность механизмов побуждения состоит в том, чтобы призвать «Я» к идентификации с очагом такого возбуждения. Скажем, если от имени какой-либо социальной общности адресуются к содержанию, ассоциированному с ней по каким-либо параметрам, то это содержание становится точкой отсчета, в которую помещается «Я», если к этой точке подключено одно из важных (мотивационно) сильных жела­ний человека. Переместившись в новую позицию, «Я» соли­даризируется с этой общностью, вплоть до идентификации, и оказывается во власти этой общности. Если же атакованная мишень имеет глубокие связи с коллективным бессознатель­ным, то благодаря заключенной в последнем силе эта мишень подвергается инфляции, захватывая личностные структуры, которые в ней растворяются [Юнг 1994-6, с. 203], теряются в этом содержании. Субъективно кажется, что действует это «Я», но оно само уже «завоевано» [там же, с. 211] благодаря присоединению к желаниям и интересам данного человека.

Таким образом, мотивирование в манипул я тивном воздей­ствии решает задачу использования «местных энергетических ресурсов» путем подключения их к необходимому автоматиз­му. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное «склеивание», соединение — вместе составля­ют суть механизмов манипулятивного воздействия.

5.3. Виды и процессы манипулятивного воздействия

Большой разброс в описаниях манипуляции, наблюдаю­щийся у исследователей этой проблемы, очевиден. Причины его, думается, следует искать не только в концептуальных предпочтениях авторов. С одной стороны, если мы учтем существующее Многообразие феноменов манипуляции, резон­но допустить, что авторы адресуются к разным наборам фе­номенов. При этом из всего разнообразия они выбирают те факты, которые более близки или лучше соответствуют ба-

156

зовым теоретическим положениям. А с другой стороны, за несовпадающими концептуальными подходами стоит много­образие психологических механизмов, реализующих манипу­ляцию.

Использование определения манипуляции, предложенного во второй главе, позволило несколько сузить круг феноменов, относимых к манипуляции. Но если бы мы подобным образом вознамерились сузить перечень механизмов, обеспечивающих манипулятивное воздействие, это привело бы нас к неоправ­данным исследовательским потерям. Исходя в основном из своих возможностей модельного описания, мне представля­ется уместным выделить несколько видов манипуляции, раз­личающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: манипуля­ция образами, конвенциональная манипуляция, операцио­нально-предметная манипуляция, эксплуатация личности и манипуляция духовностью. Эти виды не удается выстроить линейно как уровни или этапы манипуляции. Скорее их следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополнять друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия.

Описание каждого вида манипулятивных механизмов бу­дем завершать кратким резюме, выполненным по схеме, со­стоящей из четырех пунктов:

а) основной действующий агент — то, что запускает работу
психических механизмов;

б) способы побуждения — средства мотивационного пере­ключения (подключения);

в) мишени — те психические структуры, изменение кото­рых обеспечивает достижение желанной манипулятором цели;

г) автоматизмы, которые задействованы в даном виде по­буждения — схема передачи энергии воздействия от агента
к мишени, «струны души», на которых играет манипулятор.

5.3.1. Перцептивные марионетки

То, что образы обладают сильным потенциалом психоло­гического воздействия, общеизвестно. Во все времена и во всех психотехнических системах — религиях, мистериях, психотерапевтических школах, педагогической практике, ис­кусстве и пр.— оперирование образами составляло ключевые

157

элементы используемых технологий: обрядов, ритуалов, ме­тодов, приемов. Механизм такого воздействия основан на ассоциации между образом и релевантной ему потребностью, устремлением или мотивационной установкой.

Простейшие приемы выстраиваются на предъявлении
таких стимулов, которые актуализируют необходимую мани­пулятору потребность. На этом принципе строится подавляю­щее большинство, например, сексуальных уловок: обнажение
участков тела, подчеркивание эротически привлекательных
форм, использование движений и жестов, ассоциирующихся
с сексуальными играми и т. п. i

Близкие по природе приемы основаны на непосредственном управлении воображением адресата. Поучительный пример находим у А. С. Пушкина в «Сказке о царе Салтане». Это история о том, как князь Гвидон добился того, чтобы царь-батюшка навестил его город на острове Буяне. Манипуляция заключается в том, что Гвидон ни разу не пригласил Салтана к себе, каждый раз ограничиваясь лишь передачей привет­ственных поклонов, но в конце концов дождался-таки (не­прошенного!) визита. Расчет был на то, что после рассказов удивленных купцов об увиденном на острове Буяне, царь сам изъявит желание нанести визит своему новому соседу. Для того Гвидон и старался удивить купцов — первый манипу-лятивный прием был несколько раз успешно исполнен на них. Автоматизм здесь простой: большинству людей трудно удержаться от того, чтобы не рассказать об удивительных вещах — и удивить этим слушателя. Второй же прием — пробуждение желания Салтана навестить Гвидона — опира­ется в основном на любопытство, которому, несомненно, и цари подвластны.

К обсуждаемому виду манипуляции относятся и те случаи, в которых актуально воспринятые или мысленно сконструи­рованные образы пробуждают активность релевантных им архетипов. К. Г. Юнг говорит о том, что архетипическое про­являет себя «захватывающе-очаровывающим» образом [Юнг 1994-6, с. 136]. Вот уж находка для манипулятора] Возможно поэтому средства массовой информации часто используют именно образы и метафоры, которые по своей природе более релевантны архетипическим слоям бессознательного. Рассмот­рим, например, как выстроена реклама, скажем, «Мальборо».

158

I

Сначала с помощью нескольких зарисовок у телезрителей актуализируется ценность единения с первозданной природой. Причем штрихи расставлены так, чтобы подчеркнуть лишь романтическую сторону дальних путешествий. (Зритель тем более охотно поддается на такую уловку, чем меньше он способен, комфортно восседая у телевизора, представить себе, чем является такое путешествие на самом деле). На фоне приятного щекотания чувства преклонения перед природой возникает характерный рисунок сигаретной пачки. Глубокие ассоциации с дымом и первобытным страхом дают мотива-ционную подпитку навязываемому зрителям отношению к сигаретам. Следующая вслед за этим невзрачная «Минздрав предупреждает...» скорее действует в поддержку рекламе, попадая в семантическое поле актуализированного архетипа (геройское пренебрежение к своему здоровью, скептическое отношение к врачам у физически здоровых людей — а именно с ними в данный момент идентифицируют себя зрители, готовность к риску). Схожий механизм лежит в основе рек­ламы одного из банков, проверить действенность которой читатель может хоть сейчас: «Всемирная история — банк «...». Ну как, пропущенное слово восстанавливается?

Образы, выступающие агентами психологического воздей­ствия, могут принадлежать не только зрительной модальнос­ти. «...Упоминания об удушении и подавлении встречаются лишь в речах, предшествующих войне, но не во время воен­ных действий, когда происходит действительное окружение войсками противника. К тому же, обвинения в удушении» перекрытии кислорода или уничтожении иногда произноси­лись в адрес стран, которые даже не являлись сопредельными. Тот факт, что массы эмоционально реагируют на речи такого рода и неспособны увидеть их явную иррациональность и абсурдность, выдает всеобщую неясность и уязвимость в об­ласти перинатальной динамики». [Гроф 1993, с. 452]. В по­вседневном общении средством психологического воздействия через кинестетический канал является рукопожатие. Созда­ваемый рукопожатием образ не только несет информацию о человеке и его отношении к партнеру, но и производит оп­ределенное впечатление (от слова «впечатывать») — эффект воздействия.

159

Итак, перцептивно ориентированное манипулятивное воз­действие использует следующие средства:

5.3.2. Конвенциональные роботы

В процессе социализации ребенок приобретает «совокуп­ность привычек, ролей, вкусов, предпочтений, понятий, пред­ставлений и предубеждений, желаний и мнимых потребнос­тей, каждая из которых отражает особенности семейной и социальной среды, а не действительно внутренние тенденции и установки. Все это составляет личность». (Гурджиев, цит. по [Орлов А. Б. 1995, с. 10]). Эти привнесенные — и присво­енные человеком — элементы его внутри психического содер­жания в силу своей генетической связи с социумом чувст­вительны к внешним запускающим стимулам. (Перечень таких стимулов как элементов ситуации подробно был об­сужден в четвертой главе.)

Можно вспомнить немало примеров, когда благодаря ис­кусной компоновке внешних условий или имитации некото­рой узнаваемой социальной ситуации и ее элементов ман пулятору удается достичь своей цели. Например, хорошо известная уловка многих детей — «Другие родители разре­шают...» или «А у Вали мама...» — эксплуатирует стремле­ние родителей быть нормальными родителями. Или когда продавец говорит: «Все берут»,— то он адресуется к таким возможным «кнопкам», как Быть как все, Быть не хуже других (глупее, нерасторопнее) и т. п.

Яркое доказательство императивной силы, в частности, ролевой позиции, обнаруживаем в экспериментах С. Хейни с соавторами [Haney, Banks & Zimbardo 1973], известные у нас в основном как эксперименты П. Г. Зимбардо. В этом известном исследовании студентов попросили принять участие в эксперименте, в котором -одним из них необходимо было

160
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13


4.4.2. Информационное оформление
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации