Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита - файл n2.doc

приобрести
Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита
скачать (10769.8 kb.)
Доступные файлы (2):
n1.djvu10346kb.24.01.2007 17:30скачать
n2.doc3879kb.28.12.2008 17:43скачать

n2.doc

1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13

I

ii Таким образом, внутриличностная предпосылка манипу­ляции — не столько внутренняя множественность, сколько нецелостность. Отсутствие собственного центра — самости — или его игнорирование, с одной стороны, вынуждает человека подчиняться своим частностям (продолжая терять целост­ность), а с другой, делает его уязвимым перед интервенцией с целью завладения одной из его частей. Как следствие, жертва сама провоцирует агрессора подобно тому, как бро­шенные без присмотра вещи становятся слишком привлека­тельны для вора.

3.5. Технологические требования

Далеко не последнюю роль в стимулировании манипуля­ции играют чисто инструментальные, нередко экономического толка соображения. На межличностном уровне мы обсуждали противоречие между интенциями партнеров по общению. На внутриличностном — противоречие между внутренними по­буждениями (хочу — хочу). Здесь же уместно вспомнить о несоответствии между желаниями и своими (психологичес­кими) возможностями («хочу, но не могу»). Особенно при­мечательна роль технологических затруднений ввиду отсут­ствия достаточного количества или требуемого качества силы для принуждения: морали, социальных норм, власти, влия­ния третьих лиц, грубой физической силы и т. п. Крайний политический вариант — «верхи не могут, низы не хотят»: «До пробуждения народа нет манипуляции (строго говоря), а есть тотальное подавление. Пока угнетенные полностью задавлены действительностью, нет необходимости манипули­ровать ими» [Freire 1990, с. 145]. Это верно не только в по­литике, но и в межличностных отношениях.

Мы уже видели, что человеческая культура предлагает широкий выбор приемов, с помощью которых можно весьма экономно достигать собственных целей. Наличие образцов инструментов предоставляет соблазн использовать их по на­значению, подобно тому, как взявший в руки молоток ребенок стремится испробовать свое приобретение на практике. Эле­менты детского «полевого» поведения, оттесненные с арены сознания, еще долго продолжают оказывать влияние на по-

— 898

97

ступки взрослого человека. Если же еще и социальные ин­ституты предлагают законные способы манипулирования, то нужно быть явно не от мира сего, чтобы такими возможнос­тями не пользоваться. То, как это может происходить на официальных должностях, мы видели в примере с бюрокра­том. Но подобно тому, как лидер и массы находятся в отно­шениях взаимной эксплуатации, так и любое другое офици­альное лицо по-своему вступает в сделку с лицом неофици­альным. Великолепный образец таких отношений приводит Э. Берн в одном из своих примеров [Берн 1988, с. 126—129].

Мисс Блэк работала в агентстве, которое занималось эко­номической реабилитацией неимущих. Это означало психо­логическую помощь в подыскании и сохранении выгодной работы. Имея подготовку в проведении анализа игр, она решила по настоящему реабилитировать клиентов, многие годы безуспешно ищущих работу. Проведя с ними анализ игр, в которые они играли, дополнила давлением: если они не найдут работу, она попросит не выплачивать им пособие. Несколько человек тут же нашли работу, причем некоторые из них впервые за несколько лет. Начальник же мисс Блэк указал ей на недопустимость такого поведения, так как не­смотря на то, что ее бывшие клиенты и нашли работу, они все же не были «по-настоящему реабилитированы». Очевидно, что ни клиентам, ни работникам агентства не выгодно было что-либо менять: если клиент находил работу, он терял по­собие, а агентство — клиента. Работая эффективно, агентство в перспективе рискует оказаться ненужным.

Нечто похожее наблюдается в нашей системе здравоохра­нения: медицина финансируется из расчета количества боль­ничных коек. Следствие очевидно — бюджетных денег посту­пит тем больше, чем больше будет больных. Опытные больные чувствуют, что «врачи их любят», и постепенно становятся профессионалами в своем деле — становятся образцовыми больными. За это государство им платит зарплату — пенсию (не путать с простым пособием по временной нетрудоспособ­ности). Но чтобы ее получать, необходимо сдать специальный квалификационный экзамен — пройти ВТЭК. (Эта глубокая метафора заимствована из арсенала шуточек А. И. Вовка). Таких примеров можно было бы привести несколько: с ре­монтными службами, вузовским обучением и т. д.

98

Таким образом, на технологическом уровне как минимум два соображения способствуют манипуляции. Во-первых, хит­рить приходится оттого, что непозволительно грубо добивать­ся от человека требуемого, а «по-хорошему» не все умеют (в обоих смыслах «не могут»). А во-вторых, манипуляцию про­воцирует сладкое ощущение имеющейся возможности («дай­ка и я попробую»). Когда есть культурное разрешение, со­циальная поддержка, межличностные образцы и внутреннее желание, технологическая возможность оказывается прият­ным подарком для манипулятора.

Пример 7. В больнице несколько мужчин играли в домино. Вновь подошедший М., весьма круто ругаясь, говорит, что видел на по­мойке часть человеческого легкого — наверное, из хирургии выбро­сили. Далее прошелся насчет того, что нас здесь за людей не считают, и что местные собаки, вероятно, привыкли лакомиться человеческим мясом. Минут через пять один из игравших встал, потягиваясь: «Пойду прогуляюсь». М. занял его место, начали играть и он посмеялся над тем, как ловко отправил легковерного простачка поглазеть на помойку: «Мне приятнее играть, а не на­блюдать за игрой».

Минут через сорок взрыв хохота потряс больничную рекреацию, когда вернувшийся с прогулки бывший игрок неожиданно, как бы невзначай, промолвил: «Наверное, уже собаки съели...»

Любопытно, однако, что при всей сложности мотивацион-ного фона, выделяющего из себя проманипулятивные фигуры, у большинства людей в сознании представлена в основном инструментальная сторона психологических уловок. Отвечая на вопросы, зачем люди так часто прибегают к помощи психологических уловок, в частности к манипуляции, рес­понденты дают ответы: «Так легче» (более 70% ответов со­держат подобные объяснения), «Чтобы не напрягать ни себя, ни другого» и т. п.

По-видимому неслучайно, что именно технологическая сто­рона обоснования (оправдания?) так хорошо осознается. В данном контексте уместно напомнить об одном из немета­форических значений манипуляции, употребляемом в техни­ке: мастерство и сноровка в управлении рычагами и меха­низмами, технологическая квалификация, предметная на­правленность. В этом — апофеоз эпохи научно-технического прогресса — объектом манипулирования может стать все, что

«• 99

угодно: вещи, люди как вещи, природа как вещь, психические качества как вещи-средства, побуждения, моральные нормы (что требуется, то и потребуем), даже нравственные ценности (*нет ценностей общечеловеческих — есть ценности классо­вые»). В этом осознании сплелись и отозвались сразу все уровни: от культурного до личностного.

3.6. Место манипуляции в системе человеческих отношений

Мы уже отмечали возможность расположения всех чело­веческих поступков вдоль ценностной оси «отношение к дру­гому как к ценности — отношение к другому как к средству». Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

  1. Первый полюс — назовем его субъектным — конституи­рует отношение к партнеру по взаимодействию как к цен­ности. В этом отношении выделим две стороны: моральную
    и психологическую. Первая состоит в признании самоцен­ности другого человека как свободного, ответственного, имею­щего право быть таким, как он есть и желать того, чего он
    желает. Психологическая состоит как минимум из трех мо­ментов: мотива ци о иного, когнитивного и операционального.
    В мотивационном плане установка на ценность другого кон­кретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установле­нию равноправных партнерских взаимоотношений, к совмест­ному решению возникающих проблем. В когнитивном пла­не — в готовности понять другого, умении децентрироваться,
    видеть человека во всей его многосложности, уникальности,
    изменчивости. Операциональный план характеризуется уста­новкой на диалог и сотрудничество.

  2. Второй полюс — объектный — характеризуется отноше­нием к партнеру по общению как к средству, объекту. В нрав­ственном плане оно воплощается в отношение к другому как
    к орудию достижения своих целей: нужен — привлечь, не
    нужен — отодвинуть, мешает — убрать (вплоть до физичес­кого уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) та­кого отношения базируется, во-первых, на обесценивании
    человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в цен­ности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении

100

1

собственного превосходства над другими в чем-либо, доходя­щего до чувства собственной исключительности. В мотива-ционном плане отношение к другому как объекту конкрети­зируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении получить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме —- непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных пред­ставлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане — это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность С использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Большинство случаев взаимодействия людей между собой не находятся ни на одном из описанных полюсов. В чистом виде объектное отношение проявляется нечасто, поскольку, во-первых, вызывает моральное осуждение со стороны окру­жающих, и во-вторых, часто технологически невыполнимо, поскольку приходится считаться с сопротивлением адресата воздействия, отстаивающего свое право на субъектность.

Обозначенные полюса в своем взаимопереплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Кон­тинуум между полюсами объектного и субъектного отношения к человеку — это арена борьбы человека с самим собой за реализацию своей человеческой сущности, людей между собой, но также — зал переговоров, рабочее место и празд­ничный стол человечества. Поэтому наибольший интерес в теоретическом, прикладном и практическом аспектах пред­ставляет то, что находится между полюсами.

Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них. За основу возьмем типологии, предложенные В. Н. Сагатовским и Г. А. Ковале­вым. Первый предложил различать следующие уровни:

  1. манипулирование — «один субъект рассматривает дру­гого как средство или помеху по отношению к проекту своей
    деятельности, как объект особого рода(«говорящее орудие»)»;

  2. «рефлексивная игра» — «один субъект в проекте своей
    деятельности учитывает «контрпроект» другого субъекта, но
    не признает за ним самоценности и стремится к «выигрышу»;

101

3) правовое общение — «субъекты признают право на су­ществование проектов деятельности друг друга, пытаются согласовать их и вырабатывают обязательные для взаимодей­ствующих сторон нормы такого согласования»;

4) нравственное общение — «субъекты внутренне прини­мают общий проект взаимной деятельности как результат добровольного согласования проектов деятельности друг друга» [Сагатовский 1980, с. 84—86].

Предложенный набор уровней необходимо дополнить еще одним — на объектном полюсе, поскольку ни в одном из них не находится места таким феноменам, как приказ, принуж­дение, насилие, угроза и т. п. — тому, что Г. А. Ковалев [1987, 1989] называет императивным воздействием.

В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок на взаимодействие.

ШКАЛА МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ


Другой-средство


А' / Л?


.-, У/у


Другой— ценность








жжтр—^v - - ■-


  1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или
    средству достижения своих целей, игнорирование его инте­ресов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться,
    получить неограниченное одностороннее преимущество. Уп­рощенное, одностороннее видение другого, стереотипные пред­ставления о нем. Открытое, без маскировки, императивное
    воздействие — от насилия, подавления, господства до навя­зывания, внушения, приказа — с использованием грубого
    простого принуждения.

  2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодейст­вию как к «вещи особого рода» — тенденция к игнорирова-

102

нию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скры­тое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.

  1. Сойерннчество. Партнер по взаимодействию представ­ляется опасным и непредсказуемым, с силой которого при­ходится уже не только считаться, но которой приходится
    уже и опасаться. Стремление переиграть его, «вырвать» одно­стороннее преимущество. Если манипуляция строится на мас­кировке как цели воздействия, так и самого факта воздей­ствия, то соперничество допускает признание факта воздей­ствия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы
    другого учитываются в той мере, в какой это диктуется
    задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут
    быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование
    открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльмен­ские» или временные тактические соглашения и т. п.

  2. Партнерство. Отношение к другому как к равному,
    имеющему право быть таким как он есть, с которым надо
    считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая
    цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные от­ношения, согласование своих интересов и намерений, совмест­ная рефлексия. Основные способы воздействия — скорее уже
    взаимодействия — строятся на договоре, который служит и
    средством объединения, и средством оказания давления (си­ловым элементом).

  3. Содружество. Отношение к другому как самоценности.
    Стремление к объединению, совместной деятельности для
    достижения близких или совпадающих целей. Основной ин­струмент взаимодействия уже не договор, а согласие (кон­сенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект вла­ствует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и про­стая, направленная на/против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила — договор, который на уровне партнерства,

103

как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. На­личие совместной силы — основа объединения субъектов в одну общность.

Предложенные уровни взаимоотношений имеют заметную оценочную нагрузку, но у каждого уровня есть свои контекс­ты, в которых они могут оказаться адекватными. Г. А. Ко­валев указывает, что «реализация императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу... обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков и решений» [Ковалев 1987, с. 43], например, в экстремальных ситуациях, в усло­виях дефицита времени, при регламентации иерархических отношений в военных подразделениях.

Примерно то же говорит Э. Шостром о манипуляции. Можно вспомнить немало жизненных ситуаций, в которых манипулирование оказывается благом постольку, поскольку поднимает общение от доминирования и насилия к манипу­ляции — в известном смысле более гуманному отношению. Инициатором этого перевода может выступать не только под­чиненный и попираемый, но и «доминатор». Многие советы Д. Карнеги предназначены именно для последних. И в этом смысле его работа «Как завоевывать друзей* (а в оригинале «win» — выигрывать) — это инструкция по тому, как выиг­рывать с наименьшими потерями для обеих сторон.

Когда Г. Шиллер ставит манипуляцию ниже принуждения по нравственным соображениям из-за ее коварности, он по существу сравнивает ее с открытой борьбой (равносильных) соперников. Несомненно, открытое соперничество — в этом смысле — является большим благом. Правда, вполне возмож­но, что переход на уровень соперничества происходит тогда, когда адресат манипуляции перестает быть наивным адреса­том и начинает свою контригру. С его стороны это уже рефлексивная игра. Но как только манипулятор догадается, что он разоблачен, их отношения становятся симметричными: оба играют, оба равны, и каждый пытается извлечь из со­перничества одностороннюю выгоду. Но может быть и иначе. Адресат манипуляции делает намек или прямо, что еще конструктивнее, дает знать манипулятору, что его позиция

104

раскрыта и предлагает договориться так, чтобы никто из двоих не пострадал. Это уже начало партнерства, которое часто оказывается высшим желаемым уровнем в деловых отношениях. Но и для межличностных отношений партне­рство является существенным прогрессом по сравнению с конфронтацией и соперничеством.

Предчувствие прокуратора,

или Исполнительность начальника тайной стражи

Понтий Пилат, прокуратор Иудеи, похвалил Афрания, заведующего тайной службой за «громадные заслуги на труд­нейшей работе» и пообещал «доложить об этом в Риме». Затем повел речь об Иуде из Кириафа:

— Говорят, что он, — понижая голос, продолжал прокура­тор, — деньги будто бы получил за то, что так радушно принял у себя этого безумного философа.

— Даже вы? — своим изумлением выражая комплимент, сказал
игемон. — Увы, даже я, — спокойно ответил гость, — но что он
получит эти деньги сегодня вечером, это я знаю. Е.т> сегодня вы­зывают во дворец Каифы.

Как видим, свое и без того громадное статусное превос­ходство над подчиненным прокуратор усиливает обещанием представить его к награде. В подобных случаях опытные подчиненные привыкли настораживаться, ожидая дополни­тельных поручений...

Расспросив подробнее об Иуде из Кириафа, «...прокуратор умолк, оглянулся, нет ли кого на балконе, и потом сказал тихо:

— Так вот в чем дело — я получил сегодня сведения о том, что
его зарежут этой ночью.

Здесь гость не только метнул свой взгляд на прокуратора, но даже немного задержал его, а после этого ответил:

105

Афранию необходимо было понять скрытый смысл слов прокуратора о полученных сведениях. Внимательно взглянув на хозяина дворца, он начал разведку. Первой фразой про­верил, не замышляется ли что-нибудь против него самого. Затем попробовал выяснить источник информации. Сочетание неопределенности в первой фразе прокуратора и детализированности изложенного плана убийства указывало на вероят­ного автора замысла. Начальнику тайной службы еще оста­валось проверить степень повелительности, содержащуюся в намеке.

«Больше своих неожиданных взглядов начальник тайной службы на игемона не бросал и продолжал слушать его, прищурившись, а Пилат продолжал:

106
чтобы оно меня обмануло, — тут судорога прошла по лицу проку­ратора, и он коротко потер руки.

После этого Пилат напомнил, что однажды брал у Афрания деньги для подаяния нищим.

— О, прокуратор, это какая-нибудь безделица! — И о безделице надлежит помнить.

Тут Пилат обернулся, поднял плащ, лежащий на кресле сзади него, вынул из-под него кожаный мешок и протянул его гостю. Тот поклонился, принимая его, и спрятал под плащ.

— Я жду, заговорил Пилат, — доклада о погребении, а также
и по этому делу Иуды из Кириафа сегодня же ночью, слышите,
Афраний, сегодня. Конвою будет дан приказ будить меня, лишь
только вы появитесь. Я жду вас1»

То, что мы наблюдаем в эпизоде, взятом из романа М. Бул­гакова «Мастер и Маргарита», в терминах предложенной шкалы межличностных отношений может быть квалифици­рованно как соперничество. Партнеры здесь в известной сте­пени выравниваются по силе, поскольку без начальника тай­ной службы Пилату не исполнить свой план, а приказать — поставить себя в уязвимую с точки зрения лояльности кесарю позицию. Попытка манипуляции, сколь бы тонко она ни проводилась, обречена на неудачу, во-первых, ввиду серьез­ности ожидаемых от Афрания действий, а во-вторых, из-за его опытности по части интриг. Поэтому балансирование между манипуляцией и соперничеством порождает нечто гиб­ридное, в котором неявное соперничество соединяется с не вполне тайной манипуляцией и дополняется рудиментами партнерства (оплата как элемент договорных отношений).

Глава 4

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Теперь нам предстоит сосредоточиться на действиях, в которых себя проявляет манипуляция и которые характери­зуют активность манипулятора в манипулятивной ситуации. Под ситуацией (психологической) будем понимать относи­тельно устойчивое на определенном промежутке времени со­четание интенций человека и условий их осуществления. Смена психологической ситуации происходит либо в резуль­тате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматри­ваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, яв­ляется манипулятивное намерение. Реализация этого наме­рения ведет к действиям, которые будем называть манипу­лятивной попыткой или манипулятивным воздействием .

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и на­сколько манипулятор гибок в их использовании. Предлагае­мый ниже обзор таких средств дает приблизительное пред­ставление об их многообразии.

Однако сначала мы кратко ознакомимся с кругом проблем, обсуждаемых в литературе по манипуляции. Следует под­черкнуть, что манипуляция подвергалась детальному рас­смотрению преимущественно в политологических работах.

* Содержательное различение между манипулятиввоЙ попыткой и успешной манипуляцией сделано Дж. Рудиноаым [Rudinow 1978]. В общем, оно вполне соответствует здравому смыслу: манипулятивная попытка есть только по­пытка скрыто повлиять на адресата, она может удасться, а может в нет. В последнем случае, по Дж. Рудинову, мы получаем лишь попытку мани­пуляции.

108

Подавляющее число собственно психологических исследова­ний по данной проблеме посвящено прикладным или частным аспектам манипулятивного воздействия — обзорных работ отыскать не удалось. Следуя естественно сложившейся логи­ке, воспользуемся результатами исследований по манипули­рованию массовым сознанием (не ограничиваясь, однако, только ими) для наработки понятий, которые можно будет применить к уровню межличностных отношений.

4.1. Основные составляющие манипулятивного воздействия

В процессе ознакомления с литературой по манипуляции довольно скоро обнаруживается частый повтор одних и тех же тем, которые в разных сочетаниях как лейтмотивы вклю­чаются в круг обсуждаемых авторами проблем. Совокупность этих тем можно свести к нескольким группам (даны в по­рядке, соответствующем частоте их упоминания): 1) опери­рование информацией, 2) сокрытие манипулятивного воздей­ствия, 3) степень и средства принуждения, применения силы, 4) мишени воздействия и 5) тема роботообразности, машино-подобия адресата воздействия.

4.1.1. Целенаправленное преобразование информации

Все разнообразие производимых над информацией опера­ций можно сгруппировать по нескольким параметрам.

Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по семантическому полю понятия, когда, скажем, борьба за права какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства [Goodin 1980].

Л. Вайткунене, описывая особенности имиджа и стереоти­па как средств и механизмов психологического воздействия, отмечает, что имидж — это специальным образом изготов­ленный образ, в котором «главное не то, что есть в реальности, а то, что мы хотим видеть, что нам нужно» [Вайткунене 1984, с. 65]. Этот образ являет результат «искажения отдель­ных явлений природы, общественной жизни» [там же].

109

Утаивание информации в наиболее полном виде прояв­ляется в умолчании — сокрытии определенных тем. Гораздо чаще используется метод частичного освещения или избира­тельной подачи материала [Кассирер 1990; Goodin 1980].

Способ подачи информации нередко играет решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято необходимым его отправителю образом. Например, обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде «по­зволяет заполнить эфир потоками никчемной информации, еще больше осложняющей для индивида и без того безна­дежные поиски смысла» [Шиллер 1980, с. 45]. Точно так же информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться [Goodin 1980]. В обоих случаях тем не менее заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.

Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию, как оно понимается в настоящей работе, стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя ин­формации на вполне однозначные выводы. Например, в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке протеста.

Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием — показ в наиболее (наименее) удобное для телезрителей время. Интересен прием, подробно разбираемый В. X. Рикером. В зависимости от того, в каком порядке ста­вятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты по­вестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным в силу влияния результатов предыдущего го­лосования или обсуждения на последующие [Riker 1986]. Подобные результаты получены и в экспериментальном ис­следовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспери­ментатора [Freedman 1966].

Еще один распространенный прием — подпороговая подача информации. Множество примеров использования техник подпороговых подрисовок в печатной рекламной продукции описаны в работе [Key 1989]. Родственный прием в слуховой модальности — смена музыкальной темы в фонограмме в мо­мент, когда в дикторском тексте подается материал, на ко­торый необходимо обратить внимание аудитории. Непроиз-

110
вольная реакция зрителей на смену фона повышает пропуск­ную способность также и смыслового канала.

Наиболее полный обзор преимущественно информацион­ных способов психологического воздействия содержится в монографии Р. Е. Гудина [Goodin 1980]. Он описывает, на­пример, «лингвистические ловушки» — неявные ограниче­ния, накладываемые на содержание избранными для его пере­дачи словами или выражениями, способом или традицией их употребления, «риторические трюки», символическое возна­граждение, ритуалы и т. д. Интересной является классифи­кация, в частности, приемов, занимающих ведущее место в системе воззрений автора. Они объединены под общим на­званием «неистинность». Их суть состоит в игре на рацио­нальном невежестве людей. В основу классификации поло­жена следующая «модель рационального невежества» [Goodin 1980, с. 38]:

  1. Граждане имеют неполноценную информацию.

  2. Граждане знают, что имеют неполноценную инфор­мацию.

  3. Дорого обходится или требование дополнительной ин­формации, или получение доступа к ней.

  4. Ожидаемые выгоды из дополнительной информации вос­принимаются как менее ценные, чем плата за нее.

Различные стратегии, паразитирующие на неистинности высказываний, в приведенной модели находят свое отражение как комбинаторные сочетания первого положения с каждым из последующих. Так, первое положение определяет ложь как таковую, порождаемую намеренными действиями держа­теля или отправителя информации. Одновременное сочетание первого положения со вторым характеризует секретность как легальный способ утаивания информации — возведение ее в особый ранг запретной для широкого доступа. Сочетание первого и третьего положений порождает еще одну стратегию манипулирования — перегрузку адресатов сообщения по ка­кому-либо параметру: по затратам за получение информации, по затратам на ее переработку, по цене за ее хранение, по (не)способности ее использования и т. п.; в результате потре­битель сам вынужден отказываться от притязаний на такую информацию. Пропаганда основана на сочетании первого и четвертого положений: важно, чтобы люди думали, что ин-

111

формация им не нужна или что она опасна, или что она слишком обременительна для них.

Оригинальную модель информационного взаимодействия (обмена сообщениями) предложила О. Т. Йокояма [Yokoyama 1988]. Согласно этой модели партнеры вступают в общение, уже имея некоторый набор сведений, известных им обоим: общекультурный багаж, знание о ситуации, некоторые пред­ставления о партнере — все, что в более привычных для психологов терминах можно было бы назвать информацион­ным контекстом взаимодействия. Для общения, однако, парт­нерам еще требуется согласованность относительно предмета текущего взаимодействия. Обыгрывая различные комбина­торные сочетания допущений о предмете взаимодействия со стороны каждого партнера и той информации, которая от­крыто передается, О. Т. Йокояма обращает внимание на мо­дельные различия между такими феноменами как ложь, не­доверие, шутка, вежливость, такт, манипуляция. Было по­казано, что все они «содержат определенную часть неправды» [Yokoyama 1988, 149].

Признаком манипулятивного воздействия автор считает наличие двойного воздействия, а именно — наряду с произ­носимым вслух высказыванием отправитель воздействия имеет вполне конкретные ожидания относительно действий партнера, но по каким-либо соображениям не намерен выда­вать их. Это скрытое воздействие совершается с опорой на какое-либо содержание («ассоциированное знание»), извест­ное обоим партнерам, но актуально не упоминаемое. Для успеха манипуляции существенно, чтобы наличие двойного воздействия не осознавалось адресатом, чтобы он не догады­вался о том, что манипулятор строит свой расчет именно на этом знании. Вот пример манипуляции, взятый из цитируе­мой работы. А: «У меня сильно разболелась голова». В: «Ты ложись сегодня раньше, а посуду я сам вымою вечером». Оба они знают, что сегодня очередь А мыть посуду, но А, говоря о своей головной боли, надеется, что В, основываясь на понимании того, что «людям с головной болью необходимо по возможности больше спать», по собственной инициативе возьмет работу на себя, дав А возможность раньше лечь спать. Именно на зту инициативу и рассчитывает А, посколь­ку прямо попросить В об услуге он не хочет.

112

Вежливость отличается от манипуляции тем, что, во-пер­вых, о наличии косвенного воздействия партнер обязан до­гадаться, и, во-вторых, это воздействие является конвен­циональным. Например, вопрос человека на улице города «Я ищу...» строго говоря не является вопросом, а лишь со­общением о себе. Но прохожий тем не менее догадывается, что вы в действительности хотели бы узнать, как туда пройти. Такт, по мнению О. Т. Йокоямы, как и вежливость, по ме­ханизму не отличается от манипуляции, но употребляется для того, чтобы не произносить вслух то, что может быть неприятно для партнера.

Близкие примеры приводит Р. Конрад (1985), обсуждение одного из них будет дано в следующей главе.

4.1.2. Сокрытие воздействия

Осуждению и развенчанию подвергается тайный характер манипулятивного воздействия. Правда, в литературе нет от-рефлексированного различения между сокрытием факта ма­нипулятивного воздействия, с одной стороны, и сокрытием намерений манипулятора — с другой. Тем не менее, характер рассуждений таков, что наиболее тщательно скрываются именно намерения. Как уже было показано выше, манипу­ляцию конституируют оба вида сокрытия.

Шиллер указывает, насколько важную роль играет целе­направленное создание мифа о нейтралитете социальных ин­ститутов по отношению к политическим силам. Согласно этому мифу главная цель государственных институтов — слу­жить всеобщему благу [Шиллер 1980, с. 27]. Это необходимо, чтобы замаскировать цели манипуляции, а в идеале и сам факт воздействия сделать незамеченным. В других же случаях манипулятивное воздействие может специально организовы­ваться с помощью ритуалов и процедур, также маскирующих цели их организаторов.

Стремление сохранить в секрете факт воздействия вызвало к жизни технологии подпорогового воздействия [Key 1989] — как в зрительной, так и слуховой модальностях. В данном случае задача сокрытия решается столь кардинально, что наличие воздействия можно обнаружить лишь с помощью специальной аппаратуры.

113

Важно отметить, что далеко не всегда манипулятор наме­ренно скрывает свои цели и факт манипулятивного воздей­ствия. Нередко это происходит неосознанно и для самого манипулятора, молчаливо, «наивным» де-факто [Шостром 1992; Lentz 1989; Robinson 1981; Yokoyama 1988]. В таком случае факт, несомненно, приобретает некий извинительный с точки зрения морали оттенок. Однако технологически ма­нипулятор из этого может извлекать — и снова-таки неумыш­ленно! — дополнительный выигрыш — манипул я тивные при­емы в наивном варианте выглядят более естественно.

4.1.3. Средства принуждения

Часто обсуждаемая тема — характер применения силы (власти). Как правило, речь идет о силе властных полити­ческих структур [Etzioni-Halevy 1979; Goodin 1980; Paine 1989; Riker 1986; Rosenberg 1987; Winn 1983] или средств массовой информации [Beniger 1987; Brown 1981; Goodin 1980; Paine 1989].

Обсуждаются также степень принудительности силового давления [Шиллер 1980; Davidhizar 1990; Goodin 1980], его неотразимости [Rudinow 1978; Vilar 1972], способы скрытого или явного принуждения [Фромм 1989; Key 1989], предпо­сылки силового давления [Кассирер 1990; Шостром 1992].

Применительно к межличностному воздействию в рамках официальных социальных структур обсуждается проявление сильной или слабой позиций. Так, скажем, «праведная» по­зиция строгого начальника, практикующего тотальный конт­роль или часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая по­зиция [Ленц 1989, с. 12]. То же относится и к подчиненным: открытая конфронтация со стороны подчиненного по отно­шению к офицеру скорее означает его слабость. Наоборот, косвенное запугивание или неявное (неформальное) насилие со стороны подчиненного есть признак слабости в позиции офицера — это означает, что последний сделал какую-либо ошибку [там же].

4.1.4. Мишени воздействия

Наиболее психологичной темой, несомненно, является про­блема мишеней манипулятивного воздействия. Я употребляю

114

понятие «мишень» по следующим причинам. С одной сторо­ны, это весьма популярный термин (target) в англоязычной литературе по проблемам психологического воздействия. Правда, он чаще используется по отношению к отдельному человеку или далее группе людей и заметно реже — по от­ношению к его психическим образованиям, то есть устано­вившегося термина, похоже, нет. Мне представляется умест­ным при рассмотрении психологических механизмов исполь­зовать понятие «мишень» для обозначения тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны ини­циатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.

С другой стороны, понятие «мишень» по своей семанти­ческой нагрузке очень удобно и как метафора — оно довольно ёмко и точно соответствует развиваемым ниже представле­ниям о механизмах психологического воздействия.

В рассматриваемой литературе обличению часто подверга­ется тот факт, что воздействие строится в расчете на низ­менные влечения человека или его агрессивные устремления [Goodin 1980; Key 1989; Sheldon 1982]. Такими могут быть, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искуше­ниями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в без­опасности, в пище, в чувстве общности и т. п. [Вайткунене 1984; Шиллер 1980].

Логика манипуляторов при этом очевидна и закономер­ность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфичес­кие качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно, чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В слу­чаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость, стремление к удоволь­ствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность — вполне доступные и понятные боль-

115

шинству людей ценности. Если же при этом что-то не сра­батывает, то это можно рассматривать как неизбежную плату за первоначальную экономию.

Более «продвинутые» способы манипулирования предпо­лагают предварительное изготовление мнений или желаний, закрепление их в массовом сознании или в представлениях отдельного конкретного человека, с тем, чтобы можно было к ним затем адресоваться [Вайткунене 1984; Шиллер 1980; Кассирер 1990]. Например, создание мифа о заботливом пре­зиденте или респектабельности компании, убеждение парт­нера в том, что ему хотят помочь, или что ему угрожает опасность.

4.1.5. Роботизация

Особо следует выделить лейтмотив роботоподобности, со­стоящий в том, что люди — объекты манипулятивной обра­ботки превращаются в марионеток, управляемых власть иму­щими с помощью «ниточек» — средств массовой информации [Шиллер 1980; Goodin 1980]. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчиненных от давления органи­зации, превращение служащих в... служащих (от слова «слуга») [Blegen 1989]. На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных дейст­вий в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по общению [Фромм 1989; Gahagan 1984; Sheldon 1982].

К данному кругу проблем можно отнести множество работ по исследованию и обсуждению эффектов от использования стереотипов массового сознания» индивидуальных привычек.

Кроме использования «готовых к употреблению» программ стереотипного поведения, многие авторы указывают на уси­лия манипуляторов по унификации способов мышления, оценки и реагирования больших масс людей. Такое програм­мирование является общим местом для всех типов общест­венного устройства и выглядит всеобщим правилом и даже законом человеческого сосуществования. В результате такие усилия ведут к деиндивидуализации и деперсонификации людей, превращению их в податливых объектов манипули­рования (не случайно термин «объекты» чаще всего и упот­ребляется при анализе подобных явлений).

116

4.2. Подготовительные старания манипулятора

Подобно тому, как общие предпосылки манипуляции скла­дываются заблаговременно, конкретное манипулятивное со­бытие также имеет некоторую предысторию своего развора­чивания. В той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования, ко­торые выливаются как в действия по подстройке к особен­ностям ситуации и/или адресата воздействия, так и в попыт­ках организовать ситуацию и подготовить адресата.

4.2.1. Контекстуальное оформление

Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах. Поэтому, прежде чем рассматривать различ­ные «как-то», ознакомимся с возможностями, которыми рас­полагает манипулятор в отношении организации условий, способствующих успеху воздействия. Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, чтобы прокон­тролировать «внешние» переменные ситуации взаимодейст­вия — физическое окружение, культурный и социальный контексты.

Физические условия — особенности окружения, опреде­ляющие обстановку («декорации»), в которой протекает об­щение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле, в постели, на кухне и т. д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слыши­мость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможности, скажем, для рассеивания в нуж­ный момент внимания адресата будут разные на улице или на кухне. Поэтому опытные манипуляторы столь вниматель­ны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предо­ставляет выезд на природу и т. п.

Культурный фон — особенности ситуации общения, опре­деляемые культурными источниками: язык, на котором раз­говаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют,

117

национальные и местные традиции, культурные нормы, ре­гулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, запретные темы или действия, «нехорошие» жесты, пределы шуток...); стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр.

Социальный контекст — совокупность переменных обще­ния, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Множество взаимопересекающихея плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно грубо распределить по двум уровням.

Макросоциальныи уровень определяет встроенность обща­ющихся в широкий контекст социальных отношений, фено­менологически иногда трудно отделимый от уже упомянутого культурного. Так же как и последний включает в себя об­щезначимые нормы, широкораспространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более из­менчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов более очерченных социальных общностей.

Самостоятельной характеристикой этого уровня выступает заметная зависимость от того, к какой социальной группе принадлежат партнеры по общению («Моряк моряка видит издалека»). Не менее важно, в рамках какой группы будет происходить общение. Очевидно, что поведение собеседника будет структурироваться разными правилами в условиях сту­денческой группы и на репетиции академического хора.

Этот уровень ответственен за создание и поддержание в рабочем состоянии всем известных схем действий, согласно которым людям предписывается себя вести в тех или иных ролевых позициях («Торговец — он и в Африке торговец»).

Микросоциальный уровень образуют стандартные социаль­ные ситуации [Gahagan 1984]. Дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди, в очереди за билетами в кино, встреча в пивной, деловые переговоры, официальная встреча, посещение друзей, мужчина и женщина в постели, завтрак в кругу семьи в выходной день, завтрак в кругу семьи в будний день — все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Такие ситуации образуют готовые рамки, в которых разворачивается большинство событий.

118

Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и вза­имные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений.

  1. Распределение ролей задает стандартное соотношение
    между участвующими сторонами: попутчики, партнеры по
    переговорам, друзья, любовники, хозяин и гости и пр. Как
    правило, складывается или случается, но может и специально
    подбираться.

  2. Обобщенные социально-ролевые предписания (ролевая
    схема [Hayes 1993]) о том, как надлежит действовать чело­веку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они же
    составляют и основу взаимных ожиданий участников друг к
    другу. Представляют собой готовые шаблоны действий.

  3. Сценарии — стандартные последовательности, которые
    в тех или иных привычных ситуациях принято разыгрывать.
    Э.Берн предложил различать такие способы структурирова­ния времени:




119

Наряду с «универсальными» психологическими сценария­ми социальные ситуации характеризуются также вполне пред­метными сценариями: «на приеме у врача» (жалобы, рас­спросы, возможно процедуры, рецепт, рекомендации), «слу­чайная встреча с приятелем» (удивление, расспросы, пару тем на обсуждение, передача приветов, прощание), «любов­ники в постели» (...) и т. п.

4. Правила и нормы, задающие конкретные формы отно­шений,— это результат согласования интересов и привычек партнеров, которое произошло за время их знакомства [So­cial... 1993, с. 24—33]. Если история отношений данных людей достаточно велика, степень согласования может пере­крывать социально-ролевые моменты, не только модифици­ровать, но и отменять их действие. Придание партнерами своим отношениям конкретных форм есть процесс их фор­матирования. Возможностями форматирования в наибольшей степени объясняется гибкость правил, которые складываются между конкретными людьми. Даже если люди только сейчас встретились, они сразу же начинают подстраиваться друг к другу, приступают к выработке текущих правил.

Совокупность указанных переменных, составляющих ус­ловия общения по отношению к отдельному событию, предо­ставляют манипулятору довольно широкие возможности уве­личить шансы на успех своих замыслов. Важнейшая с этой точки зрения особенность указанных обстоятельств состоит в том, что все они накладывают значительные ограничения на поведение, чувства и даже желания участников, снижают степени свободы активности адресата. В фиксированных ус­ловиях точность предсказания поведения человека заметно повышается, потому что включенные в ситуации участники, как правило, добросовестно отыгрывают подобающие случаю сценарии.

Пример 8. В компании на вечеринке муж рассказывает какую-нибудь историю, попутно выставляя свою жену в не очень-то вы­годном свете. Рассказ завершается фразой: «Не правда ли, дорогая?» Жена обычно соглашается по одной из двух причин: а) сама по себе история в общих чертах вполне соответствует действительности; если же она не согласится с какой-то мелкой деталью, то может выглядеть занудливым человеком; б) просто невежливо не согла­ситься с мужчиной, который только что во всеуслышание назвал тебя «дорогая» [Берн 1988, с. 89].

120
I

В приведенном примере жена покорно сносит укол мужа, поскольку ориентируется на нормы поведения, принятые для участников вечеринок,— на это недвусмысленно указывают подчеркнутые слова. Практически каждый может вспомнить случай из собственной жизни, когда он совершил ошибку или глупость в значительной степени потому, что сделать что-то, исходя из своих интересов, было «не к месту», «не­удобно» или потому, что «был поставлен в безвыходное по­ложение» (точнее, в ситуацию с запрограммированным вы­ходом).

Очевидно поэтому, что для манипулятора немаловажно, в каких условиях проводить свое воздействие. Если есть воз­можность, условия подбираются: иногда изготавливаются, формируются, но чаще просто используется удобный случай.

Среди задач, которые может решать манипулятор с помо­щью подбора условий взаимодействия, можно выделить два типа.

1. Подготовка к основному воздействию, его обеспечение:
повысить вероятность возникновения у адресата опреде­ленных реакций;

2. Проведение основного воздействия уже самим создани­ем стандартной социальной ситуации.

Например, подобрать (или создать) ситуацию с таким соотношением ролей, которое больше всего устраивает ма­нипулятора — как это сделал О. Бендер при посещении приюта для престарелых: представился пожарным инспек­тором.

121

4.2.2. Выбор мишеней воздействия

В соответствии со своими намерениями и представлением о людях манипулятор более или менее отчетливо представ­ляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае. Каждое такое воздействие предполагает некоторые изменения адресата, соответствующие интересам манипуля­тора. Все изменения имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта определенность схватывается понятием мишеней воздействия.

Как уже указывалось, под мишенями психологического воздействия понимаются те психические структуры, на ко­торые оказывается влияние со стороны инициатора воздей­ствия и которые изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия. При этом несущественно (для определения, разумеется), осознает ли сам инициатор, на каких «струнах души» он играет: опыт успешного подбора адекватных средств достижения собственных целей нарабатывается в том далеком детстве, когда рефлексивных способностей еще недостаточно для его осознания.

Т. С. Кабаченко (1986) в качестве средства классификации методов психологического воздействия предложила различать три группы мишеней воздействия (в терминах автора — «пси­хических образований»): побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Для создания класси­фикации мишеней психологического воздействия этот пере­чень, думается, может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава де­ятельности (как внешней, так и внутренней). В дополненном виде классификация мишеней психологического воздействия выглядит следующим образом:

  1. Побудители активности: потребности, интересы, склон-
    ности, идеалы.

  2. Регуляторы активности: смысловые, целевые и опера­циональные установки, групповые нормы, самооценка, ми-
    ровоззрение, убеждения, верования.

  3. Когнитивные (информационные) структуры: знания о
    мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией
    человеческую активность.


122

  1. Операциональный состав деятельности: способ мышле­ния, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалифи­кация.

  2. Психические состояния: фоновые, функциональные,
    эмоциональные и т. п.

(Однако, в принципе, может существовать и иная класси­фикация, в основу которой можно положить онтологические пласты, обнаруживаемые в психике человека: сенсорный, эмоциональный, знаковый, операциональный, предметный, личностный, духовный и др. Тогда мишенями окажутся со­ответствующие психические образования. В других проблем­ных контекстах, по-видимому, возможны и другие мишени.)

Понятие мишеней выполняет эвристическую роль, позво­ляя выдвинуть предположение о том, каким образом проис­ходит подбор адекватных целям средств психологического влияния. По-видимому, представление инициатора воздейст­вия о том, чего бы он хотел достичь, переводится на язык представлений о том, какое поведение (состояние, мнение и пр.) адресата может привести его к намеченной цели. И чем точнее эти представления, тем успешнее оказывается его влияние. Далее, исходя из своей — как правило, неосозна­ваемой, имплицитной — теории личности и из знаний о кон­кретном адресате, манипулятор определяется (пусть и неосо-знано) с мишенями воздействия. Последние затем выступают в роли подсказки о том, какие средства воздействия могут быть использованы в конкретном случае.

Авторы настаивают [см., например, Brown 1981; Zimbardo 1977], что каждый вид мишеней предполагает использование релевантных им техник воздействия. Это кажется очевидным, однако многие техники нацелены на столь широкий набор мишеней, что однозначное соотнесение их с теми или иными видами мишеней оказывается весьма затруднительным. (Вместе с тем такая попытка все же будет предпринята в следующей главе.)

Однако то, что невозможно в научной классификации, с большим или меньшим, но все же успехом, удается практи­чески каждому человеку еще с детства. По общему механизму формирования и закрепления привычек, установок и черт характера происходит создание эмпирических классифика-

123

ций, связывающих задачи с соответствующими им средствами решения. Как правило, при этом используется несколько простых оснований, которые как раз и могут формулироваться на языке мишеней воздействия. Относительно невысокая точ­ность таких классификаций компенсируется, во-первых, возможностью текущей коррекции своих действий, а во-вторых ловкостью или искусностью в проведении конкретных приемов.

Манипулятор для достижения запланированного результата не только использует уже существующие особенности' человека, но также стремится создать новые — более удобные, легко доступные или более эффективные мишени. Продолжая использовать метафору нажимания кнопок, отметим, что ма­нипулятор, как и всякий уважающий себя мастер, стремится изготовить нужное ему устройство. Подготовительные дейст­вия могут использовать сами по себе и неманипулятивные приемы, но имеют перспективу последующего использования полученных результатов с манипулятивными целями.

Если воспользоваться введенными выше понятиями, то речь идет об изготовлении и внедрении («вживлении», «вши­вании») таких мишеней, поражение которых вызывает необ­ходимый манипулятору эффект. Согласно классификации это означает:

1. Изготовление побудителей активности: потребностей, интересов, склонностей, идеалов — побудить, спровоциро­вать, направить.

Пример 9. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому пышущей моло­достью чете не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за «нехорошее* поведение. А затем добавить: «Придется тебя наказать сегодня тем, что не пой­дешь гулять.» У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать — настаивать на наказании, дабы упря­мому малому еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупря­мился: «Пойду!*,— пара лицемерно «уступает» ему, достигая своей заветной цели.

В приведенном примере хорошо видно ситуативное изго­товление актуального желания пойти погулять.

124

  1. Формирование регуляторов активности: смысловых,
    целевых или операциональных установок, групповых норм,
    самооценки — убедить, настроить, внушить и т. п. Например,
    некоторые родители прикладывают немалые усилия по фор­мированию заниженной или завышенной самооценки у своего
    ребенка, чтобы опираясь на нее, направлять затем его в из­бранном родителями (семейными минидиктаторами) направ­лении.

  2. Создание необходимых когнитивных структур: миро­воззрения, убеждений, верований, знаний — обучить, убе­дить, известить, проинформировать.

  3. Формирование требующегося операционального состава
    деятельности:
    способа мышления, стиля поведения, привы­чки, умения, навыка, квалификации — обучить, вытрениро-
    вать, выдрессировать, отработать.

  4. Приведение в определенное психическое состояние: де­стабилизация, усталость, нетерпеливость, некритичность, со­средоточенность, подавленность, растерянность, нерешитель­ность, эйфория и др.

Таким образом, при подборе мишеней воздействия мани­пулятор стремится найти такие структуры, «нажав» на ко­торые можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то в ряде случаев они специально изготовляются — заблаговре­менно или ситуативно.

4.2.3. Установление контакта

Всякое межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт. Общее понятие контакта, введенное выше, фиксирует лишь факт вступления в соприкосновение партнеров по общению. Содержательное раскрытие характера соприкосновения, его конкретизация, состоит в описании видов контакта. Даже простое перечис­ление феноменов дает представление о том, какое разнооб­разие нитей связывают нас друг с другом.

Телесный контакт, составляющий основу метафоры при­касания, в разных своих проявлениях варьирует от легкого прикосновения и поглаживания до бурных объятий и поце­луев (но и от уколов до ударов тоже). Контакт как телесное прикасание трудно не заметить, можно лишь демонстративно

125

игнорировать (отчего сам контакт не исчезает). Иные виды сенсорного контакта — зрительный и слуховой — характери-J зуются тем, что управлять ими несколько легче, регулируя! установление контакта: заметить или «не заметить» , обратить] внимание или нет и т. п. Особая роль принадлежит контакту] глаз.

Эмоциональный контакт заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера как существенных элементов! ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером! по общению.

Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорны-J ми, но по сути не сводятся к ним. Можно увидеть жест, не] не понять его в силу незнания, услышать фразу, но не] расслышать ее: зрительный (слуховой) контакт есть, но кон-] такта знакового не произошло.

Операциональный контакт предполагает понимание смыс-J ла выполняемой другим человеком работы, значения испольЦ зуемых при этом средств, подачу эффективной обратной связ] ему об этом.

Еще более высокий уровень — предметный контакт.) Можно услышать обращение, но понять или истолковать его] неверно: и сенсорный, и знаковый контакт состоялся, н< предметный — нет. Указание, вложенное в слова (речевой жест) или действия, отсылает к мысли, теме, понятию, тересам. Расшифровать эту посылку, дойти до предмета со­общения — значит понять то, на что указывает партнер ш общению. Разделить указание, последовать за ним — тож( вид контакта, подтверждающего реальность дающего это ука­зание человека.

Можно выделить личностный уровень контакта — пони-) мание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку и пр. В повседневные отношениях, по-видимому, редко встречающийся в полно1 виде. Духовный контакт состоит в объединении на ochoi высоких смыслов и ценностей.

Данные уровни адресуются к различным пластам психик! человека, заранее предполагая их существование. В само! контакте эти пласты актуализируются и объединяются с та­кими же у другого партнера, образуя совместное контактное поле. Только через такое объединение эти пласты становятся доступными для воздействия.

126

Особый вид контакта представляет присоединение — та­кой контакт, который имеет тенденцию сам себя поддержи­вать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. Термин «присоединение» употребляется в двух лингвистических формах: почти тер­минологически строгое «присоединение по...» и изменчиво-неопределенное «присоединение к...» Первое больше отражает указание на средство, с помощью которого производится то самое «присоединение к...», а второе — на нечто важное для адресата, соединившись с которым, мы объединяемся с ад­ресатом в одно общее «мы».

«Присоединение по…» преимущественно используется в па­радигме NLP, в которой различаются: присоединение по дви­жениям тела, жестам и мимике (отзеркаливание), по дыха­нию, по движениям глаз, по предикатам, по стратегиям поведения. Сюда же следует добавить присоединение по эмо­циональным состояниям: мы непроизвольно «снимаем» улыб­ку с лица, видя, что наш собеседник чем-то опечален.

Различные варианты «присоединения /с...» больше распро­странены в обыденном словоупотреблении: «присоединиться к намерению», «разделить интересы, заботы», «согласиться на участие», «присоединиться к работе». Построены они на предположении, что у другого имеется ожидание «будь со мной, делай то же, что и я, делай как я». Как за допущением, так и за ожиданием просматривается все та же потребность в объединении, в общении. В данном случае — общение по поводу какого-либо предмета совместной деятельности.

Однако присоединение может происходить И по-другому: сначала актуализируется одна из общностей, к которым при­надлежит адресат (профессия, пол, возраст, хобби...), а уже к ней производится приобщение. Типичный пример — это слова обращения «коллега», «земляк» (читай: «ты такой же, как я»). Модификация: обращения во множественном числе «коллеги», «мужики», «девочки» и пр., сделанные так, чтобы было ясно, что говорящий и сам принадлежит к ним («я такой же, как вы»). Смысл этих приемов тот же, что и в кличе из сказки Киплинга: «Мы с тобой одной крови». Довольно часто, минуя промежуточные звенья, собеседник просто говорит «мы» или «мы с тобой (с вами)», что как правило объединяет лучше, чем раздельное «я и ты (вы)».

127

Несомненно, что этими приемами пользуются не только манипуляторы. Чаще всего присоединение не организуется, а происходит спонтанно, что свидетельствует об эффектив­ности создаваемой общности, о позитивном отношении парт­неров друг к другу. Какие приемы при этом используются, стороны чаще всего и не подозревают. Нередко люди все же осознают, что они «подстраиваются» к другому, «ищут под­ход», но даже в этих случаях сами по себе приемы далеко не всегда являются манипулятивными. Присоединение или подстройка необходимы как важнейшая составляющая про­цесса общения, без которой было бы невозможным сколь-ни-будь длительное время поддерживать отношения. Но несмотря на то, что само по себе присоединение выступает технической стороной общения, тонкий манипулятор даже эти приемы способен превратить в свое оружие: и не в роли подготови­тельного или вспомогательного средства, а как основной прием.

Пркмер 10. В учебных переговорах участвуют две команды. Столы расставлены П-образно. Руководители сидят за столом-«пере­кладиной», а их команды (по 3 человека) —одна против другой. На том этапе, когда делегации обменивались аргументами относи­тельно важных деталей соглашения, К.— руководитель одной из команд — применил следующую тактику. Когда говорил кто-нибудь из членов его команды, он внимательно выслушивал. Когда же слово брал кто-то из чужой команды, К. чуть склонялся к своему коллеге-руководителю и тихонько задавал какой-нибудь вопрос справочного характера. Систематическое косвенное рассеивание вни­мания привело к созданию у игроков впечатления, будто аргументы команды К. были более весомыми. Конечный текст соглашения в итоге больше устраивал именно эту команду.

Как видим, одним лишь систематически организованным ослаблением позитивного настроя противоположной команды руководителю удалось повлиять на соотношение сил в пере­говорах.

4.3. Управление переменными взаимодействия

С момента установления контакта между общающимися сторонами складывается психологическое пространство вза- имодействия. Как и физическое пространство, оно имеет

128

свою топику и свои измерения. Каждое событие, происходя­щее в этом пространстве, кем-то из партнеров инициируется, специфическим образом организуется, а его развитие куда-то направляется — событие совершается взаимными усилиями партнеров по общению. Для описания как статических со­стояний психологического пространства взаимодействия, так и происходящих в нем изменений могут быть использованы следующие понятия: территория, дистанция, пристройка, инициатива, вектор, темп и паузы. С помощью этих понятий мы сможем подвергнуть анализу и действия манипулятора, понять, каким образом ему удается влиять на события в соответствии со своими замыслами.

4.3.1. Межличностное пространство

Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки, каждое из которых отражает различные его аспекты, управ­ление которыми составляет важную часть арсенала психоло­гического воздействия.

Территория — часть межличностного пространства, кото­рую тот или иной партнер считает своей. В соответствии с онтологическими пластами психики человека, с которыми устанавливается контакт, можно обнаружить специфический для них вид психологической территории. На кинестетичес­ком уровне такой оказывается физическая территория: ка­бинет, рабочий стол, «своя» половина аудиторного стола, пятачок под ногами в переполненном автобусе и т. п. [Пиз 1992]. На эмоциональном—право « собственности» на на­строение, на реакцию — они мои. На операциональном — «моя» работа, индивидуальный способ ее выполнения, свой стиль деятельности. На предметном — моя мысль («я только что говорил иначе — не передергивайте»), мой род занятий (все филателисты в этом смысле стоят примерно на одной территории). На личностном — то, что важно для меня («не лезь в душу — не твое»).

В результате присоединения, как уже было показано, одно­типные психические пласты объединяются в общие поля, на каждом из которых определяются «свои территории» и «ни­чейные» зоны. Всякое психологическое воздействие с неиз­бежностью означает вступление на чужую психологическую

5 —848

территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или тайного проникновения. Для манипулятивного воздействия более характерно последнее.

Дистанция — функция от межличностных преград, стоя­щих на пути сближения людей. Такими преградами могут быть внешние физические барьеры, если они играют роль эквивалентов психологических преград: стол, стул, скрещен­ные на груди руки, нога на ногу и т. д., паузы, остановки, перевод разговора на другие темы. Но нередко это препятствия смысловые или духовные. Преградой может оказаться «за­крытость» какого-то онтологического слоя для присоединения к нему. А внутри каждого из совместных полей — препят­ствия для проникновения на «частную» территорию. Таким образом оказывается, что полного объединения практически никогда не бывает, поэтому дистанция существует всегда.

Пристройка — термин, обозначающий вертикальную со­ставляющую психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное «расположение» партнеров по общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон: сеньор всегда выше вассала, что подчеркивалось (обо­значалось) ритуальным возвышением, возвеличиванием гос­подина: «Ваше высоко-превосходительство» и все подобные слова. Это один из древнейших способов индивидуального выделения лидера из толпы. Поэтому тот, кто стремится доминировать, занимает (или стремится занять) пристройку сверху, предоставляющую большие для этого возможности. Внешне пристройка сверху может выглядеть как поучение, осуждение, совет, порицание, замечание, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интона­ции, похлопывание по плечу, стремление занять более высо­кое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое [см., например, Ниренберг и Калеро 1990; Пиз 1992]. Симметричная пристройке сверху позиция — при­стройка снизу, которая означает тенденцию к покорности и послушанию. Проявляется как просьба, извинение, оправда­ние, виноватая или заискивающая интонация, наклоны кор­пуса, опускание головы и другая демонстрация зависимости и подчинения [там же].

130

Пристройка на равных — отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному об­мену, соревнованию; характерны повествовательные интона­ции, вопросы и т. п.

Пример 11. Девочки (одной около 4 лет, а второй — 6—7 лет) играют. Во время небольшой паузы в игре старшая вдруг машет рукой: «До свидания»,— и делает вид, что уходит. Младшая встре­вожилась и начинает плакать. Старшая возвращается: «Не бойся, я не уйду»,— с удовольствием в голосе успокаивает младшую. Игра продолжается...

Как видим, старшая девочка уже превосходно пользуется управлением межличностным пространством, чтобы утвер­диться в собственной значимости для младшей (или утвердить себя в ее глазах) — имитация увеличения межличностной дистанции с угрозой прерывания контакта и возвращение с пристройкой сверху.

4.3.2. Инициатива

Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров (соперников). Данное понятие служит для обозна­чения ведущей или направляющей роли последнего в процессе общения. Выступая инициатором некоторого события, парт­нер реализует свое право на инициативу. Этим он одновре­менно берет на себя и ответственность за это событие. Веро­ятно, именно в силу особо тесной близости инициативы с правами и ответственностью, она оказывается одним из средств ведения межличностной борьбы.

П. М. Ершов (1972) предложил различать владение ини­циативой и распоряжение ею. Владение — это открытое взя­тие на себя управления процессом общения. Владеть иници­ативой означает реально пользоваться своим правом (и воз­можностью) запускать события и управлять ими. Распоряже­ние — употребление права решать, кто сейчас будет владеть инициативой. Распоряжаться — значит позволять или запре­щать владение инициативой, предоставлять такую возмож­ность или отбирать. Очевидно, что распоряжение обеспечивает одному из партнеров более высокий ранг, предоставляя до­полнительные возможности.

я» 131

Человек, владеющий инициативой, тем более распоряжа­ющийся ею, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Естественно, что общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, что ведет к борьбе за нее — стремлению завладеть, преодолевая сопротивление соперника. Выражается эта борьба следующим образом:

Пример 12. В начальный период работы одного из коммерческих банков — в условиях сверхприбылей и эйфории его руководите­лей — одна его работница взяла крупный заем на год. И вот обу­словленный срок завершается, но даже проценты еще не все вы­плачены. Менеджеру банка ясно, что деньги его работница не отдаст, их просто у нее нет. Однако ни законным путем — через суд, ни грубым — с помощью вышибал он не может добиться возврата денег. Первый способ испортит репутацию молодого банка, а второй может привести к потере данного специалиста. Работница прекрасно понимает расстановку сил и поэтому, чтобы не выводить руководство из состояния нерешительности, предпочитает не напоминать о своей задолженности. Использованная ею тактика оттягивания оправдала себя — банк вскоре обанкротился и отпала необходимость выпла­чивать долг.

4.3.3. Направленность воздействия

Важнейшей характеристикой манипулятивного воздейст­вия является наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытым

132

уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата. По мнению Дж. Д. Ленца скрытое сообщение возникает тогда, когда а) необходимо передать более одного сообщения, б) одно из них должно сохраниться в секрете [Lentz 1989, 16]. Наличие двойного воздействия как характерной черты манипуляции специально подчеркивается О. Т. Йокоямой [Yokoyama 1988], которая в терминах предложенной ею модели показывает технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится. Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет «леген­ды» как набор вполне легальных элементов. Они могут вы­глядеть или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные включения, на ко­торые обычно не обращают внимания. Эти элементы функ­ционально являются «приманкой», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат.

Пример 13. Ваш собеседник в ходе разговора мельком упомянул о чем-то мало связанном с обсуждаемой темой, при этом выразил сомнение в том, что вы «тогда» себя правильно повели. Очень естественно для вас тут же возразить в стремлении доказать свою правоту. Тем временем разговор все дальше уходит от темы, в об­суждении которой вы заинтересованы сильнее, чем ваш собеседник.

В приведенном примере легенда вводится как некое уточ­нение, объяснение или сообщение, находящееся в какой-то связи с темой беседы, а роль приманки сыграло критическое замечание.

Следовательно, в манипулятивной ситуации мы обнару­живаем как минимум два потока воздействия со стороны манипулятора. Сказать, что они оба направлены на адреса­та,— заявить очевидную вещь. Важно более точно определить их направление и содержание — указать вектор воздействия.

Направленность воздействия определяется характером ре­шаемых подзадач. Их сочетание может быть сколь угодно разнообразным, однако в манипулятивной ситуации всегда могут быть выделены как минимум две группы векторов; одна оказывается релевантной основной цели воздействия, другая же призвана обеспечить податливость адресата к ма-

133

нипуляции. Так, в последнем примере основная цель — пере­вести разговор на другую тему. Релевантная ей активность направлена на подбор и применение приемов отвлечения. Вспомогательная задача — сделать это незаметно для адре­сата. Поэтому манипулятор беспокоится еще и о том, чтобы естественно и мягко ввести легенду.

Иногда почти все манипулятивные усилия сводятся к «об­служиванию» основного вектора, как это видно в следующем примере.

Пример 14. К руководителю на прием пришел рабочий с жало­бой, что он до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председателя профкома (было это несколько лет назад) и требует отчитаться о том, что сделано по данному вопросу. В при­сутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Отправив их, про­никновенно просит рабочего потерпеть еще немножко.

Здесь хорошо видны два направления воздействия: стрем­ление выиграть время для выполнения данного ранее обеща­ния и введение специальной процедуры для повышения ус­тупчивости адресата. Вторая задача (вспомогательная по функции, но ведущая по затрачиваемым усилиям) в свою очередь может быть расчленена на подзадачи. Во-первых, директору необходимо снять с себя ответственность за про­волочку, во-вторых, убедить, что он на стороне просителя, в-третьих, продемонстрировать, что по сути вопроса предпри­нимаются определенные меры и, в-четвертых, дать надежду на скорое его решение.

Многовекторность воздействия, таким образом, задается стремлением к тотальности и многоплановости воздействия, нацеленностью одновременно на множество психических ми­шеней адресата. Релевантная каждой подзадаче активность конечным звеном предполагает наличие такой мишени — своего рода «кнопки», нажатие на которую приводит к ожи­даемому результату.

Вторым источником многовекторности воздействия (а в общем случае — всего поведения) является полимотивирован-

ность деятельности человека (А. Н. Леонтьев). Множество подзадач, которые решает манипулятор, касаются не только направленности на адресата, но и проблем внутреннего по­рядка, о чем уже говорилось в разделе 3.3.3. Оба эти фактора оказываются двумя сторонами одного и того же процесса — поиска средств, которые при минимуме актуальных затрат дают максимальный эффект по комплексному решению жиз­ненных задач.

-«Прочитать» мозаику векторов в реальном поведении можно по следующим признакам: прямые речевые обращения к кому-либо, развороты корпуса, лица, направление взгляда, указующие жесты, а также то, что может быть проинтер­претировано как бессознательный указатель, эквивалент ука­зующего жеста — ориентация ступни, локтя, предметов в ру­ках и т. д.

4.3.4. Динамика

К динамическим характеристикам общения относятся в первую очередь темп, паузы и атмосфера. Под темпом обще­ния будем понимать скорость, с которой развиваются меж­личностные события, выполняются реализующие их дейст­вия. То, что темп взаимодействия может выступить манипу-лятивным средством, общеизвестно: едва ли не в каждом студенческом капустнике разыгрывается сценка, в которой студент кавалерийской атакой пытается вырвать у препода­вателя заветный зачет. В приводимом ниже примере темп также выступает одним из основных средств манипуля-тивного воздействия.

Пример 15. Начало рабочего дня. Вбегает сольно опоздавшая Н. и с дорога («Вы еще не слышали?..») начинает рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги, узнав в чем дело, начали бурно обсуждать принесенную новость. Начальник тоже был среди обсуждавших: как региональный депу­тат, он не мог остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестала участвовать в разговоре и села за свой рабочий стол.

В данном примере хорошо просматриваются большинство упоминавшихся составляющих манипулятивного воздейст­вия. Двухуровневость: явный уровень образует сообщение об

135

услышанном выступлении, в котором сразу заложена «на­живка»; на скрытом уровне Н. стремится отвлечь начальника от факта своего опоздания. Векторы: релевантный цели воз­действия как раз и реализуется через описанные автоматиз­мы, но есть еще и тот, что призван обеспечить податливость начальника к основному воздействию. Для этого как раз и применяется стремительный темп и возбужденные интона­ции, быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и начальника).

Заслуживает внимания то, как органично построена ле­генда. Помимо того, что она отвлекает внимание от опоздания, Н. еще и прекрасно маскирует ее манипулятивное намерение, позволяя сказать: «Я просто поделилась своим впечатлением». В ней также содержится намек, что слушание выступления по радио — причина опоздания Н. на работу (автоматизм мышления: «сразу после», значит «потому что»). В виде намека (побуждающему к неявному умозаключению) эта мысль как раз и имеет наибольшую силу воздействия.

То, как могут быть использованы паузы, видно из сле­дующей ситуации.

Пример 16. Директор школы говорит пожилой учительнице Ф., что он стоит перед сложной проблемой. Выпуск учителей в вузе состоялся раньше обычного, в марте, и в школу среди учебного года прибыла молодая учительница, которой нужны часы для нор­мальной нагрузки. Вопрос в том, где их взять. Поскольку речь идет о том же предмете, что ведет и Ф., ей стало ясно, куда клонит директор. Она промолчала. Директор начал говорить о кризисе в системе образования. Ф. лишь слегка пожала плечами... Затем речь пошла о возрасте, который не позволяет работать по-прежнему интенсивно. В молчании Ф. почувствовалась обида. Директор уже прямо говорит о том, что необходимо передать новой учительнице часть нагрузки, чтоб, обеспечить ей заработок. И добавляет: «Вы должны понимать — у вас ведь дети в ее возрасте».

Наконец директор берет ответственность за очевидно уже давно принятое решение и заявляет, что школе необходим этот предмет­ник, так как на следующий год нагрузка будет большая. Поэтому сейчас он настаивает на том, чтобы часы были переданы, а в следующем учебном году Ф. получит целиком две параллели с тем, чтобы удобнее было работать.

136

Как явствует из описания, сначала с помощью молчания учительница вынудила директора озвучить уже принятое им решение, не поддавшись на его манипулятивную уловку. Противопоставление встречной манипуляции в данном случае вполне оправданно. А затем с помощью того же молчания («взял паузу — держи») выдавила из директора обещание на будущее, призванное компенсировать ей некоторую потерю заработка.
4.4. Информадионно-снловое обеспечение

Подобно тому, как на общепсихологическом уровне рас­смотрения сквозными и вездесущими психическими процес­сами признаются внимание и память, так в плане межлич­ностных отношений сквозными и всепроникающими процес­сами можно считать употребление силы и передачу инфор­мации.

4.4.1. Психологическое давление

Манипулятор начинает свои действия, имея некоторую степень уверенности в успехе. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, позволяющий осилить его. Для описания данного аспекта взаимоотношений воспользуемся понятиями сила и слабость.

Определим силу как преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия (квалифика­ция, должность, владение информацией, контроль над ситуа­цией и т. д.). Наличие того или иного преимущества часто вскрывается лишь в самом процессе воздействия — уже как применение силы, что не отрицает факта ее наличия в по­тенциальном виде.

В случаях, когда кто-то обладает неким преимуществом по отношению ко многим потенциальным партнерам, о нем говорят «сильный» (специалист, характером, духом). И на­оборот о человеке, обладающем какими-либо недостатками, говорят, что он имеет слабости, то есть он неустойчив к определенным видам воздействия. Эта тонкость словоупот­ребления была отмечена П. М. Ершовым [1972]. Ему же при­надлежит описание трех видов сил (преимуществ) партнеров

137

по общению. Он выделяет позиционные, динамические и деловые преимущества. Основания классификации автором не обсуждались.

Таким основанием, думается, может стать источник, бла­годаря которому создается преимущество. Дополненная клас­сификация видов сил приобретает следующий вид.

Собственные силы — актор исходит только из того, чем обладает сам на момент воздействия; набор некоторых пре­имуществ почти всегда находится при нем:

  1. статусные: ролевая позиция, должность, возраст;

  2. деловые: квалификация, аргументы, способности, зна­ния.

Привлеченные (или заемные) силы — те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не представленные (хотя это и не исключено):

  1. представительская поддержка — опора на силу конкрет­ных или достаточно определенных третьих лиц, вполне из­вестных «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя
    ведь стараюсь — за коллектив»;

  2. конвенциональные преимущества — опора на силу обоб­щенных «других», на всеобщие требования: нормы поведения,
    традиции, ценности, мораль и т. д.

Например, часто используемый прием — апелляция к при­сутствующим, в разных вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», *граждане, мыслимо ли...»

Процессуальные силы — преимущества, которые извлека­ются из самого процесса взаимодействия с партнером:

  1. динамические силы: темп, паузы, инициатива;

  2. позиционные преимущества — эксплуатация эмоцио­нального тона прежних или нынешних отношений: опора на
    хорошие отношения, обыгрывание вражды, недоверия, вос­хищения и т. п.

  3. договор — результат совместных соглашений, содержа­щий в себе юридическую, моральную или рациональную силу.

Пример 17. Во время урока Валера забирает у Коли книгу. Последний не может себя защитить, поэтому начинает возмущаться достаточно громко, чтобы услышала учительница. Книгу отстоять удалось, но теперь новая беда — учительница, не разбираясь, от-

138

читывает обоих и ставит им по «единице». Несколько минут спустя Коля поднимает руку, неплохо отвечает и учительница исправляет «единицу» на «четверку».

В данном случае Коле пришлось заимствовать статусную силу у учительницы, чтобы справиться с физически более сильным Валерой. Прямо просить о помощи он не мог, чтобы не выглядеть ябедой (моральный проигрыш), поэтому пошел на нарушение дисциплины, справедливо рассчитывая этим привлечь внимание учительницы. Уплатить за это пришлось новой неприятностью. Но и теперь, сменив вид силы на позиционную (и сохранив пристройку снизу), ему удалось умилостивить учительницу и исправить оценку.

Слабости партнера — сила добывается из психических осо­бенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людь­ми, гордость за то, что он воевал в Афганистане, вспыльчи­вость, молчаливость и др.

В примере 13 (п. 4.3.3.) налицо получение выигрыша за счет управления динамикой разговора: введение новой темы и переключение внимания адресата. В примере 14 (п. 4.3.3.) картина сложнее. Сначала рабочий употребил силу прежней договоренности. Начальник, перехватив инициативу, восполь­зовался своим статусом, чтобы переложить ответственность на других людей, чем и ослабил давление со стороны посе­тителя. В результате рабочий, придя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества над нарушителем договора, вынужден теперь подчиниться ста­тусному преимуществу своего начальника.

Пример 18. Девочку 6 лет родители ограничивали в пище, от которой полнеют. В качестве контрмеры она изобрела обходной способ добывания сладостей. После обеда ввела в традицию не ложиться спать без мамы. Терпеливо дождавшись, когда мама уснет, тихонько шла на кухню и делала запасы, которые прятала в ук­ромных уголках дома. А затем в течение суток по мере надобности доставала и с удовольствием наслаждалась ими [Robinson 1981, с. 46].

В данном случае манипулятивный прием был построен всего лишь на одной «слабости» мамы — быстро засыпать и крепко спать. Во всем остальном — простое утаивание или ложь.

139
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   13


Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации