Шпаргалка - Политическая конфликтология - файл n1.doc

приобрести
Шпаргалка - Политическая конфликтология
скачать (405.5 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc406kb.05.06.2012 07:26скачать

n1.doc

1   2   3   4

17. Подготовка к переговорам в условиях политических конфликтов. При конфликте неободима длительная подготовка к переговорам - разработать уступки, психологические приемы, продумать состав делегации и т.д. при условии наличия времени следует использовать следующие этапы подготовки.

1 этап – постановка задачи, сбор информации. Важно профессионально собрать информацию. Нужно, чтобы лидер разделил задачи между членами делегации. Каждый получает один вопрос повестки дня – необходимо для глубокой проработки вопросов. Информация должна быть подана лидеру операциоально – 1-2 стр. Важно использовать свод - плюсы и минусы, аргументы за и против.

  1. Осмысление своих потребностей, а не желаний, конкретизировать цели.

  2. Расставить приоритеты.

  3. Собрать информацию.

  4. Составить анализ идеального, минимального и реалистичного проекта договора. Идеальный договор – максимальный запрос.

2 этап – анализ позиции противоположной стороны, составление психологического портрета партнера. Психолог при сложном конфликте должен быть в делегации. Какие методы и аргументы будут весомыми для противопол стороны? Как противопол сторона принимает решение? Какие приемы будут наиболее эффективными? Психолог, составляя портрет противоположной стороны должен ответить на 5 вопросов: Какими полномочиями обладают партнеры при принятии решений? Каковы их основные приоритеты на переговорах? Какой идеальный, минимальный и реалистичный проект договора их может устроить? Насколько ваши партнеры компетентны в проблеме, которую предстоит решить? Есть ли в группе партнеров какие-либо разногласия? Как происходит у них процес принятия решения? Метод Юнга. 16 базовых личнотных стилей. Метод дистантной оценки позволяет опредеить доминанты характера и тип личности по Юнгу, личнстный стиль с его сильными и слабыми сторонами. И сделать выводы какие тактические приемы будут эффективны, какие- нет.

3 этап. Выбор стратегии и тактики. Определение концепции переговоров. Концепция переговоров включает цели переговоров, выдвинутые предложения, официально заявленые позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий и карту вопросов. Карта вопросов – те вопросы, которые вы разрабатываете для каждого этапа: вопросы для получения информации, вопросы, заставляющие думать ваших партнеров и постепенно принимать вашу т зр, вопросы, подводящие итоги и т.д. Тот, кто умеет спрашивать – выигрывает,т.к. расширяете свое информационное поле и влияете на противопол сторону. Стратегия – разработанная генеральная линия ведения переговоров Тактика – конкретные приемы достижения определенных задач. Пр. Тактика талейрана –разделяй и властвуй, тактика Линкольна – переформулировать вопросы, если не готовы решать главные вопросы, начать с второстепенных вопросов. Тактика принца Максимилиана. Тактика милого друга. Тактика горчичного зерна.

4 этап. Решение организационных вопросов. Где и как проводить переговоры. Решение о составе делегаций. В условиях конфликта часто переговоры проводятся на территории третьей стороны. Согласование повестки дня предполагает определенный ракурс обсуждений, на соглас повестки уходит много времени. С каждой из сторон должно быть примерно одинаковое количество человек. Желательно – максимум 6 человек с каждой из сторон, не считая переводчиков. Состав участников согласовывается заранее.

5 этап. Психологическая самоподготовка. Придумать себе формулу самовнушения, которая помогает настроиться на переговоры.

18. Роль национальных традиций на переговорах в Индии. Индо-буддийская культура политических переговоров своими корнями уходит в индийскую философию, созданную изощренным арийским гением. для индийского мышления характерно «про­грессировать в мысли», не сближаясь полностью ни с одной рели­гиозной, политической или этической системой. Во многом фор­мирование такого мышления произошло благодаря своеобразной религиозной традиции — индуизма. Сущность индусского веро-исповедования — поиски истины ненасильственными средствами. Человек может не верить в бога и все же называть себя индусом2. Следует подчеркнуть, что в индо-буддийской культуре полити­ческих переговоров внутрирелигиозный и философский плюра­лизм мышления формируют такие важные качества, как гибкость, способность к консенсусу, высокую терпимость индийцев к пред­ставителям других культур, открытость их мышления к диалогу и восприятию ценностей других цивилизаций.

Для индийской культуры понятие долга (дхармы) имеет такое же значение, как права личности для западной. Это предопределяет коллективизм культуры политических переговоров, значимость этических аргументов в политическом диалоге, чувство высокой ответственности за принимаемые решения. 10 признаков дхармы: «постоянство, снисходительность, смирение, непохищение, чистота, обуздание чувств, благоразумие, знание Веды, справедливость, негневливость»2.

И поскольку индийцы верят, что в соответствии с кармой возмездие настигает преступника неизбежно, политики и государственные деятели здесь очень редко пропове­довали волюнтаризм и становились тиранами — действовал страх неотвратимости наказания. Именно религия в этой цивилизации испокон века была призвана укреплять и освещать политическую деятельность. Политик в Индии никогда не добивался успеха, если не опирался на национальную религиозную и культурную тради­цию. Для понимания поведения индийского политика на перего­ворах важно иметь в виду, что в индо-буддийской культуре прин­ципиальное значение имеет культивация способности человека к приобретению полной власти над собой.

Это предопределяет невозмутимость, спокойствие, глубокое ощущение чувства собственного достоинства, неторопливость в переговорном стиле индийских политиков. Психологи отмечают, что индийцы на переговорах никогда не спешат, у них особое отно­шение ко времени: нет культа точности, как у многих европейцев и японцев.

Индийская по­литическая традиция в числе первых политических добродетелей называет способность правителя жить интересами своих поддан­ных — так в политике преломляется философский принцип «одно во всем и все в одном». на политических переговорах это предопределяет коллегиальность индийцев в принятии решений, высокую внут­реннюю сплоченность индийской делегации, где лидеры не возвы­шаются над своим окружением, а пытаются прежде всего сплотить его вокруг поставленных целей и задач. Кроме того, индо-буддийская культура переговоров предпола­гает, что политик должен умело руководить своим собственным окружением, действуя в высшей степени энергично.

Вера в реинкарнацию предопределила не только удивительную для европейского сознания неиндивидуалистичность индийцев, но и глубокое внутреннее стремление к миротворчеству.

Индуизм глубоко консервативен в освящении политической власти, утверждая что она дана человеку богами изначально и не подлежит изменениям. Поэтому в индийской делегации на переговорах каждый знает свое место, здесь нет духа соревновательности и морали успеха: каждый убежден, что он выполняет свой долг и не может претендовать на большее, поскольку все дается человеку от рождения.

Интересно, что истинный образ жизни для буддистов предпо­лагает также свободу выбора, и это весьма важно для формирова­ния культуры политических переговоров. В целом важно подчеркнуть, что в индо-буддийской культуре политических переговоров развиваются альтернативные западным принципам политической этики идеи единства политики и мо­рали, единства истины и политики, единства ненасильственных действий.

В процессе общения с индийскими партнерами важно иметь в виду, что индийская культура обладает высоким контекстом, поэтому важно обратить внимание не только на прямой смысл сказанных слов, но и на культурный подтекст: интонации, намеки и невербальные коммуникации. Эксперты не рекомендуют обсуждать с индийцами личные во­просы, лучше во время неформальных встреч поговорить о куль­туре, спорте, йоге или научных достижениях. Решения в Индии всегда принимаются на высшем уровне, по­этому если переговоры начинаются с рабочих встреч, на которых не присутствуют руководители, то велика вероятность того, что это лишь начало переговорного процесса. Во время обсуждения проблем критику и несогласие индусы выражают самым деликатным способом. В индийском обществе не принято говорить категорическое «нет»,

Интересно отметить также, что индо-буддийская культура по­литических переговоров развивает особый путь решения конфликт­ных ситуаций в переговорной практике, что связано с оригиналь­ной политической концепцией М. Ганди «сатьяграха» («упорствование в истине» или гражданское неповиновение). по­литик в случае конфликта на переговорах не должен идти двумя традиционными путями: вступать в политическую борьбу, при­меняя насилие, или принимать пассивную альтернативу. Неспра­ведливость глубоко пятнает души людей — и жертвы, и того, кто поступил неправедно, но отвечать на несправедливость насилием безнравственно. Несправедливость и насилие оскорбляют челове­ческое достоинство, и поэтому было бы вдвойне ошибочно пре­бывать в бездействии. М. Ганди нашел выход из этого сложного положения. Его «третий путь» к истине таков: положить конец несправедливости, изменяя сердце человека, поступающего не­праведно, — последовательно, шаг за шагом, любовью и самопо­жертвованием пробуждая в нем чувство справедливости. Первый шаг политика по пути «упорствования в истине» — тща­тельный анализ всех факторов, ведущих к переговорам и возмож­ному полюбовному соглашению. Если соглашение все же срывается, политик должен обратиться к прямым действиям «гражданского неповиновения». Не нападая на противника, ему следует отвечать любовью на эмоциональное или физическое насилие, даже ценой собственных страданий. Политик обязан открыто заявить о своих планах и упорствовать в них, при­нимая все проявления враждебности, пока вопрос не будет решен к взаимному удовлетворению. Действительно, модель «упорствования в истине», которая се­годня продолжает творчески развиваться в индийской культуре политических переговоров, обладает большим эвристическим по­тенциалом при возникновении межэтнических, межконфессио­нальных и даже межцивилизационных конфликтов. Человечество пока не оценило полностью значения этой модели для решения глобальных проблем современности, но, на наш взгляд, именно «упорствование в истине» на международных переговорах спо­собно стать эффективной тактикой ответа на глобальные угрозы современности.

19. Проведение переговоров в условиях политических конфликтов. При переговорах: первыми в зал для переговоров входят хозяева, встречают гостей стоя, обмениваются рукопожатиями и визитками. Обычно руководители сидят в центре стола друг напротив друга, справа от руководителей – самые важные советники, советники также сидят друг на против друга. Оптимальное число – 6 человек в делегации, всего – 12. Может быть и больше, но это не удобно. Осн правила: заходить в помещение освободив правую руку для рукопожатия. Очень важно уметь держать паузу, т.к. при этом умении на 30% увеличивается восприятия полученной информации собеседниками.

1 этап. На первом этапе необходимо знать когда и как делать первое предложение партнеру. Лучше не спешить с предложением. В странах с низким контекстом – Америка, Сев Европа – время-деньги, ценится умение говорить по свуществу, там подход к быстрым переговорам уместен, в восточных культурах брать быка за рога сразу не следует, предпочитают узнать человека. Правило первого предложения: оно должно быть сформулировано так, чтобы вызвать интерес собеседника, не должно содержать уступок и быть вполне реалистичным. Должно оставлять пространство для маневра, что бы была возможность сохранить лицо. Важно подчеркнуть, что предложение подлежит обсуждению, должно быть сделано в гибкой манере.

2 этап – дебаты. Активное обсуждение. Использовать карту вопросов, заготовленную в переговорном досье. В карте вопросов необх формулир вопросы так, чтобы не усугублять конфронтацию «допустим, это так, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Составить вопросы таим образом, чтобы не обидеть партнера. Исп правила теории аргументации, сохранять спокойствие, используя формулы самовнушения.

3 этап – зона конкретных предложений. Границы зоны колеблются между вариантами решения задачи – максимальным, минимальным и реальным. Использовать приемы: фрагментация предложений (вносить предложения по частям), если предложение отвергнуто, необх разбить проблемы на фрагменты; поиск альтернативных решений. Обсуждение принципиально нового предложения, если переговоры заходят в тупик. Обходной путь – начать с самого простого, сложное – отложить. Готовность и желание – улучшают взаимопонимание. Уступка за уступку. Периодически подводить итоги по каждому пункту повестки дня. Если партнеры готовы уступить – похвалите, не торжествуйте, не злорадствуйте – важный психологический маневр, психологическая поддержка.

4 Этап – зона окончательного предложения. Вручить письменно,»тактика милого друга» - предложить подумать, не отвечать сразу. Вручая писм пакет – подчеркивается, что это последнее предложение и партнеры должны либо его принять, либо переговоры будут неудачными. Прежде, чем выдвинуть это предложение – необх подвести итоги по всей повестки дня, пересмотр вопросов, уступки на этом этапе могут вывести переговоры из тупика, «золотая середина» - прием, когда последнее предложение выглядит как золотая середина между предложениями двух сторон. Альтернатива – то или это. Пакет – предложить привлекательное и непривлекательное в одном пакете. Новые идеи и предложения – если переговоры зашли в тупик, это может спасти ситуацию. Важно приглашать юристов. Важно – адекватность перевода окончательного соглашения, а также санкции за невыполнение соглашений. Если заложены санкции – более вероятно, что договоренности, достигнутые в конфликтной ситуации, будут выполняться.
20. Роль национальных традиций на переговорах в арабских странах. Предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран характерно чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам.

Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

Для арабских бизнесменов большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонники сильного правления и административных правил поведения.

Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, оказывающие существенное влияние на ход и характер переговоров. Нередко проявляют эгоцентризм, навязывая партнеру свои правила ведения переговоров, как это делают американские переговорщики при обсуждении условий сотрудничества. Арабы придают манере поведения, т.е. соблюдению правил вежливости во взаимоотношениях между людьми, важное значение. Как и в средние века, арабы и сегодня предпочитают широко использовать экспрессивные средства языка, часто обращаясь во время разговора к употреблению разного рода клятв и заверений, призывая в свидетели самого Аллаха. Им не нравится сдержанность в словах, паузы. При деловом общении с выходцами из стран Персидского залива не стоит затрагивать темы религии, обсуждать ближневосточный конфликт и все те проблемы, которые могут вызвать негативную реакцию у человека, считающего себя истинным мусульманином. Необходимо исключить грубые шутки и непристойные анекдоты, проявлять интерес к семейной жизни собеседника. О детях надо отзываться положительно, но вскользь. Нельзя фотографировать арабов без их согласия. Хорошее впечатление на араба произведет, если его собеседник заинтересуется жизнью и традициями арабского мира, достопримечательностями страны пребывания.

Отправляясь на переговоры, следует позаботиться о том, чтобы одежда была по возможности строгой, без ярких цветов. Арабы на деловые переговоры с иностранцами приходят, как правило, в консервативном черном костюме. Наиболее лояльными к западным нормам соблюдения этикета среди арабских стран считаются ОАЭ и Бахрейн.

К женщинам консервативные арабы относятся с недоверием, считая, что присутствие женщин оскорбляет мусульманские нормы обхождения с людьми, формы и правила поведения человека. Не рекомендуется отправлять в качестве переводчиком или представителями в арабские страны женщин.

Наиболее вестернизированным арабским государством считается Ливан. Это единственная страна, где христиане по конституции уравниваются в правах с мусульманами. Арабам присуще более спокойное отношение ко времени, чем европейцам. В идеале правила этикета, как известно, категорически запрещают опаздывать, однако в арабском мире на задержки нарушения временных договоренностей смотрят сквозь пальцы. На переговорах арабы стараются установить атмосферу взаимного доверия, их радушие и гостеприимство не знает границ. Арабы высоко ценят внимание, которое проявляется и к ним.

Будучи в арабских странах необходимо помнить о том, что левая рука в странах ислама считается "нечистой", поэтому передавать ею документы и т.п. запрещается. Представление о связи левой стороны с неудачей, а правой - со счастьем и удачей, нашло свое отражение и в Коране, и в Библии.

Арабы склонны стоять или сидеть как можно ближе к собеседнику. Для арабов важен в первую очередь личный контакт говорящего с ними. Очень ценится красноречие, живость изложения материала. Важную часть коммуникации у арабов составляют разного рода жесты (одобрения, отрицания, не спешить, досады, потребность тишины и т.д.). Существует целая система жестов, которую желательно знать.Во время разговора у арабов принято расспрашивать собеседника о его личных успехах, состоянии здоровья, семье.

Арабский стиль ведения переговоров характеризуется тем, что участники переговоров из стран Персидского залива исполнены чувства собственного достоинства и национальной гордости. Они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-либо образом будет рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто. Для них характерны уважение и корректное отношение к партнерам по переговорам. Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. В рамках ведения переговоров арабы, ориентируясь на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения на переговорах - это продолжение исторических традиций своей страны. В арабских традициях невежливо начинать переговоры без взаимных поклонов друг другу. У них принятию решений предшествуют весьма долгие беседы. Специалисты по переговорам отмечают, что в целом арабский мир далеко неоднороден, и этот факт сам по себе сказывается на особенностях ведения переговоров с той или иной страной арабского мира. Характерной особенностью завершения переговоров на арабском Востоке является то, что устная договоренность и рукопожатие - это достаточные условия для того, чтобы заключенный на переговорах договор вступил в силу. Такова многовековая традиция. Стороны достигают приблизительной договоренности и начинают выполнять условия соглашения. Другой особенностью ведения и завершения переговоров здесь является то, что практически любое изменение обстоятельств или поступление новой информации считается поводом для пересмотра договора. Это совершенно немыслимая для стран Запада ситуация.
21. Использование новых информационных технологий на переговорах в условиях политических конфликтов. Информационная революция заставила политиков заново пе­реосмыслить все формы политического участия, в том числе и политические переговоры. с помощью информационных технологий мы можем теперь реагировать на мир как на единое целое: глобаль­ные сети коммуникаций превратились в центральную нервную систему мировой политики. Поэтому РR-сопровождение поли­тических переговоров стало настоятельным требованием нашей информационной эпохи: именно оно сегодня определяет, какое влияние окажут результаты политических переговоров на мировое общественное мнение, состояние общественного сознания внутри каждой страны-участницы. Борьба за общественное мнение — центральный нерв современной политики, поэтому использование самых современных подходов в этой области весьма важно.

Понятие «информационная кампания» на политических пере­говорах позволяет отличить единичные действия и спонтанные ин­формационные акции от комплексных, заранее запланированных и согласованных действий в сфере политических коммуникаций по определенной программе. Можно сказать, что информационная кампания на политических переговорах представляет собой зара­нее спланированный комплекс взаимосвязанных коммуникационных мероприятий, направленных на обеспечение конкретных целей ор­ганизаторов переговоров путем целенаправленного воздействия на общественное мнения и позиции партнеров по переговорам. Несомненно, основной причиной проведения информацион­ной кампании является необходимость информационной подде­ржки основных политических целей организаторов переговоров. Поэтому цели информационной кампании на политических перего­ворах могут быть представлены в виде следующего алгоритма: постепенное расширение зоны информации вокруг темы переговоров; придание теме переговоров четкого оценочного содержания в интересах организаторов переговоров; целенаправленное воздействие на формирование определен­ного общественного мнения вокруг темы переговоров; целенаправленное информационное воздействие на партне­ров по переговорам с целью корректировки их позиции; изменение общественного мнения в пользу поддержки по­зиции «своей» делегации на переговорах.

Средства массовой информации сегодня стали главным инстру­ментом формирования общественного мнения. Как точно замечает А. Моль, «СМИ фактически контролируют всю нашу культуру, пропуская ее через свои фильтры, выделяют отдельные элементы из общей массы культурных явлений и придают им особый вес, повышают ценность одной идеи, обесценивают другую, поляризу­ют таким образом все поле культуры. То, что не попало в каналы массовой коммуникации, в наше время почти не оказывает вли­яния на развитие общества»1. Как отмечает Г. Почепцов, «реальное событие только тогда существенно, когда о нем широкой публике рассказали средства массовой информации»1.

Современные политтехнологи совсем недавно отказались от приемов жесткой политической пропаганды, предполагающей вы­раженную агрессивную тональность комментариев, «хлесткие» замечания в адрес оппонентов, откровенные технологии упроще­ния информации, «вдалбливающие» повторения. Все эти грубые «геббельсовские» приемы в условиях демократии недостаточно эффективны. Именно поэтому современные мягкие информационные техно­логии делают акцент на регулирование интенсивности раскрутки темы, на том, как отбираются сюжеты, кто дает интервью, какие задаются вопросы, что выносится на первый план, а какие мо­менты «сглаживаются». Вместо того чтобы прямо высказывать нужную точку зрения, действуют скрытно, отбирая, выделяя и подавая отдельные элементы информации.

Использование мягких технологий предполагает прежде всего формирование информационной повестки дня. сегодня установление ИПД понимается прежде всего как конкуренция СМИ за внимание аудитории с помощью правильно установленной сетки вещания. Несмотря на мягкость новых информационных технологий, ни несомненно, используют прием манипуляции общественным сознанием.

А.Н. Чумиков раскрывает механизм манипуляции с помощью СМИ, выделяя три основных этапа информационного воздей­ствия:• на первом этапе формируется несистематизированный и масштабный информационный поток («информационный вал»), регулярно направляемый на избранные целевые аудитории; • на втором этапе, когда доверие к разнообразным информа­ционным материалам становится ощутимым, информация начинает носить выборочный, дозированный характер («сег­
ментирование информационного потока»); • на третьем этапе происходит расширенный обмен информа­цией со «своими» субъектами информационного поля и огра­ничивается информационный поток для «чужих» («информа­ционное партнерство», «информационная закрытость»)1.

Существует также несколько специальных информационных приемов для «заглушения» мнения оппонентов, среди которых наиболее эффективными считаются приемы «занижения инфопо­вода»: использование «информационной какафонии» (окружение мнения оппонента смежными сюжетами), и «цементирование» вражеской темы с помощью окружения ее безличными схемами и графиками разных экспертов с противоположными позициями, в которых обычный гражданин не в состоянии разобраться.

В практике СМИ сегодня широко используются также методы подсознательного воздействия, когда отношение общества к тем или иным проблемам, поднятым на политических переговорах, формируется с Помощью стереотипных представлений, которые внедряются в поток новостей, автоматически вызывая в массовом сознании либо отрицательную, либо положительную реакцию на конкретное событие. Как отмечает С.Г. Кара-Мурза, в современ­ном обществе грубое силовое принуждение все чаще заменяется на информационное психологическое принуждение2. СМИ за многие годы отработали большое количество приемов Для направленного подсознательно воздействия на обществен­ное мнение, среди которых: скрытое информационное внушение, семантическое манипулирование, информационное отвлечение, эффект «срочности» политических сообщений, создание полити­ческого резонанса, «драматизация» политических событий, «образ врага», формирование политических стереотипов, формирование политических мифов3.

Важное значение в практике СМИ приобрел метод семантичес­кого манипулирования, который предполагает тщательный отбор и специальную компоновку понятий, вызывающих позитивные или негативные ассоциации, что позволяет эффективно влиять на восприятие информации. Широко известен также метод формирования стереотипов, ко­торые эффективно управляют всем процессом восприятия инфор­мации. Психологически процесс восприятия включает определен­ную подгонку еще неизвестного явления под устойчивую общую формулу (стереотип). Поэтому пресса стандартизирует сообщение и особым образом «подводит» информацию под стереотип или об­щее мнение. Сегодня большинство исследователей указывает на связь стереотипов с гигантским влиянием СМИ, причем телевизионная информация выходит на передний план в формировании новых стереотипов. Например, современным российским стереотипом становится человек, ориентированный на мораль успеха, дости­жения, целеустремленный, рассчитывающий на свои собственные силы2.

Весьма эффективным методом СМИ является мифотворчество, при котором мифы внедряются в сознание, влияют на чувства и поведение людей. Новые мифы создаются с помощью ярких эмоций, обращаясь к древним архетипам сознания. Например, «империя зла», «ось зла», «враги цивилизации», «враги демо­кратии». Быстрому распространению мифов способствует низкая инфор­мационная культура, склонность к некритическому восприятию действительности

На политических переговорах важным методов влияния, позво­ляющим формировать общественное мнение, является имиджелогия или создание имиджей. Имидж создается путем акцентирования определенных ассоциаций в образе политика, он всегда связан с воображением.
22. Сравнительный анализ жесткого, мягкого и смешанного торга на переговорах в условиях политических конфликтов. 3 основные модели:- жесткого- мягкого – возможен только, когда конфликт – латентный.- смешенного торга




Жесткий торг

Мягкий торг

Цель

Победа любой ценой

Развитие отношений с партнером

Партнеры

Соперники

Друзья

Стратегия

Жестко настаивают на своем, жестко относятся к партнерам, не доверяют

Доверять, стараться мягко преодолеть конфликт

Тактика

Ультиматум, прием свершившегося факта, обмен мнениями в марафонном темпе, упорное молчание, игнорирование, завышение требований, смена плана дискуссии, организовать уход с заседания

Метод салями – проблемы рассматриваются одна за другой – постепенно, метод Сократа – если партнер отвечает да на несколько ваших предложений, он по инерции может ответить да и на последующие, выражение согласия (инерция согласия), постепенное повышение сложности вопросов, метод пакета (выгодные иневыгодные предложения предлагаются вместе, в одном «пакете»), произведение эффекта приятного сюрприза, открытие позиции, поиск консенсуса,

Фактор силы провоцирует на тактику жесткого торга, потом оказывается, что кошка, загнанная в угол становится тигром. В исторической перспективе такая сторона получает врага. Пр. Версальский договор. Редко мягкий торг может использоваться в условиях конфликта. Противоположная сторона может не принять такой тип торга, тогда этот метод будет не выгоден стороне, применяющий этот метод. Самая эффективная модель – смешнная модель в конфликте. Тактические приемы: логичная расстановка акцентов в собственной позиции, уступка на уступку.

23. Западная и восточная культура переговоров: сравнительный анализ. К типичным Западным культурам относятся евро-американская и западноевропейская деловые культуры. К наиболее типичным Восточным — деловые культуры стран Азии и Востока (конфуцианские Япония, Китай, Корея, Тайвань, Сингапур, Гонконга и страны ислама). Особенности этих типов деловых культур имеют исторические, религиозные и общекультурные предпосылки. Россия находится географически между Западом и Востоком. Деловая культура России занимает по ряду параметров (индивидуализм/коллективизм, иерархичность/эгалитаризм и др.) промежуточное положение между Западной и Восточной культурами. Независимость, индивидуализм, эгалитаризм, решительность, самоуверенность, прямолинейность, надежность, обязательность, точность, пунктуальность, инициативность, целеустремленность, мобильность, энергичность, оптимизм — так могут оцениваться специфические отличительные черты Западной деловой культуры с позиции россиян.

Уклончивость, иерархия, коллективизм, ритуальность, декоративность, чинопочитание, зависимость, клановость, кумовство, хитрость, фатализм, взяточничество — обычно воспринимаются россиянами как специфические характеристики Восточной культуры.

Индивидуализм — как индивидуальные инициатива, ответственность, право, вознаграждение, — признан американцами в качестве двигателя общественного прогресса. Индивидуальный интерес — обязательное и первое условие участия американца в любой деятельности, и это признается американской культурой. На Востоке, в частности, в Японии индивидуализм нередко рассматривается как угроза обществу. Япония представляется нацией, где личность — не самостоятельная единица, а функция группы и корпоративной принадлежности. Коллективизм и групповая ориентация — как в бытовой, так и в деловой сфере — изначально присущи Восточной деловой культуре. В Восточной культуре ячейкой общества является не индивидуум, как на Западе, а группа. Человек здесь идентифицирует себя с группой прежде всего и меньше всего как индивидуум, личность. Выдвижение индивидуальных интересов в японской деловой среде невежливо и граничит с неприличием. Права человека — краеугольный камень американской конституции. В Китае и некоторых других азиатских странах другие приоритеты. Права и интересы группы (страны, семьи, рабочей ячейки или компании) важнее прав отдельной личности. Член Восточной культуры связан множеством обязательств в отношении ряда групп, что лишает его социальной мобильности.

Для восточных обществ характерна, в отличие от западных, жесткая иерархия и большая дистанция власти. Это означает, что различия полномочий разных уровней иерархии велики. Японское общество с его тысячелетней имперской историей организовано строго по вертикали. Возраст и стаж работы традиционно вознаграждался здесь чаще, чем квалификация. Молодого сотрудника не принято продвигать по служебной лестнице прежде, чем более старшего, пусть и менее квалифицированного. Лояльность японца в отношении своей группы и фирмы превозносится в Японии и стоит выше лояльности таким абстракциям, как "общественность" и "общество". Поэтому взяточничество или нелегальное фиксирование цен не наказываются здесь сурово. Лояльность группе проявляется и в японской практике передачи мест в органах законодательной власти по наследству. Против этой практики, которая ведет к росту числа политических дилетантов, выступает все больше японцев. Эгалитаризм — как стиль отношений равных, свойствен Западной культуре и американской в особенности. Обществом руководят люди, чье высокое положение обусловлено личными достижениями, а не наследованным статусом или протекцией.

"На Востоке думают одно, говорят второе, а делают третье". Эта восточная мудрость воспринимается россиянами как хитрость, лукавство и даже нечестность. В то же время традиция западного бизнеса не разделять слова и поступки воспринимается россиянами как неожиданная прямолинейность, простодушие и неосмотрительность. Поведение американцев нередко выглядит бесцеремонным, это люди без комплексов. Американец не смущается тем, что он не такой как другие. Право человека быть другим признано американской культурой. Здесь считается, что в разнообразии и оригинальности — источник новых идей, инноваций, а потому прогресса и процветания общества. Прямолинейность в Западной и, особенно, в американской культуре, кажется японцам вызывающе невежливой и почти наглостью. Если американцы не смущаясь отказываются от неинтересного предложения, то в Японии нет слова "нет". Японцы считают его невежливым и всячески уклоняются от прямого отказа, хотя именно он и подразумевается на деле по мнению партнеров. для японцев искренность человека — это стремление человека сохранить "гармонию" отношений, т.е. не нарушать согласие, комфорт, благосклонность и спокойствие окружающих- Прямолинейность американцев проявляется в готовности начать переговоры сразу с дела — с цифр, документов и конкретных предложений, даже если партнеры видят друг друга впервые. Потеря времени для них — потеря денег. Такая, с точки зрения восточных партнеров, "неосмотрительность" и неосторожность обусловлена высоким уровнем развития правовых отношений в странах Запада, обеспечивающих участникам реальную защиту от обмана партнера. Решительность американца проявляется в готовности принимать решения на переговорах (а не до или после, как у японцев). Японцы и китайцы на переговоры приходят группой с уже готовым решением. Японцы и американцы придают деловым встречам разное значение. Американцы приходят на встречу обсудить проблему и искать решение. Японцы считают, что собрание созывается для объявления решения и для того, чтобы показать, что все с этим решением согласны. Самоуверенность также относится к характерным чертам американской культуры.

Однако самоуверенность здесь — это не превосходство над другими, а превосходство над обстоятельствами, трудностями, над собственными слабостями. Разное значение на Западе и Востоке имеет компромисс. Компромисс в Западной культуре — свидетельство доброй воли, желания и действенного стремления решить проблему. В Восточной культуре компромисс носит скорее негативный оттенок. Пойти на компромисс здесь — значит проявить слабость характера, неспособность удерживать рубежи своей позиции. Идя на компромисс, представитель Восточной культуры "теряет лицо".

Время в западном понимании — линейно и состоит из прошлого, настоящего и будущего. Время — ресурс, который надо планировать и рационально использовать; время — это деньги. На Востоке время менее явное понятие, оно не линейно, а концентрично. Если прошел период времени, а запланированное не выполнено, это не значит потери времени, которое вернется вновь на следующем цикле — дня, недели или года. На Востоке события привязаны не столько ко времени, сколько к обстоятельствам и людям. Надежность как обязательность, точность и пунктуальность в западном бизнесе — вопрос деловой репутации. Здесь это строгая норма делового поведения, вежливость и такт одновременно. В Восточной культуре событие или персона важнее времени. Важно также, что американцы ориентированы на краткосрочные деловые отношения. Удачная сделка их устраивает сама по себе. На Востоке принято строить и ориентироваться на длительные деловые отношения; краткосрочные интересы партнера вызывают непонимание, растерянность и настороженность. В Восточной культуре характерно длительное, затянутое обсуждение решений на основе горизонтальных согласований, и, наконец, нечеткое их выполнение.

Американцы и японцы различно видят и рабочие группы. Японские менеджеры рассматривают рабочие группы как среду, где делятся информацией для улучшенного выполнения работы. Американцы используют группы в основном для разделения ответственности и риска. Американская управленческая элита рассматривает работу как некоторое неудобство, компанию — как машину, генерирующую благосостояние для владельцев, управление — как бихевиористский процесс "стимул — реакция", а рабочего — как целенаправленный придаток, провал — как стимул для конкурентоспособности, а группу — как барьер для функционального экономического обмена на рынке труда. Если занятый фанатично верен группе вопреки собственным индивидуальным интересам, эффективность рыночного механизма предполагается, разрушается. Японская групповая идентичность основана на разделяемом поведении и задачах, но не на разделяемых культурных ценностях или верности группе. Когда японский занятый находится вне поля зрения своей группы, его верность группе уменьшается, так же как и группы к нему. Поэтому японские менеджеры не любят получать назначения в зарубежные и совместные предприятия и даже во временные внутрикорпоративные проекты. Они не беспокоятся о необходимости лояльности одновременно двум группам. Скорее их беспокоит то, что они не будут благосклонно приняты обратно в свои старые группы, если отсутствуют в них продолжительное время.
1   2   3   4


17. Подготовка к переговорам в условиях политических конфликтов
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации