Шпаргалка - Политическая конфликтология - файл n1.doc

приобрести
Шпаргалка - Политическая конфликтология
скачать (405.5 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc406kb.05.06.2012 07:26скачать

n1.doc

1   2   3   4

11. Метод торга на политических переговорах. Модели переговоров в рамках торга. 3 основные модели: - жесткого - мягкого – возможен только, когда конфликт – латентный. - смешенного торга




Жесткий торг

Мягкий торг

Цель

Победа любой ценой

Развитие отношений с партнером

Партнеры

Соперники

Друзья

Стратегия

Жестко настаивают на своем, жестко относятся к партнерам, не доверяют

Доверять, стараться мягко преодолеть конфликт

Тактика

Ультиматум, прием свершившегося факта, обмен мнениями в марафонном темпе, упорное молчание, игнорирование, завышение требований, смена плана дискуссии, организовать уход с заседания

Метод салями – проблемы рассматриваются одна за другой – постепенно, метод Сократа – если партнер отвечает да на несколько ваших предложений, он по инерции может ответить да и на последующие, выражение согласия (инерция согласия), постепенное повышение сложности вопросов, метод пакета (выгодные иневыгодные предложения предлагаются вместе, в одном «пакете»), произведение эффекта приятного сюрприза, открытие позиции, поиск консенсуса,

Фактор силы провоцирует на тактику жесткого торга, потом оказывается, что кошка, загнанная в угол становится тигром. В исторической перспективе такая сторона получает врага. Пр. Версальский договор. Редко мягкий торг может использоваться в условиях конликта. Противоположная сторона может не принять такой тип торга, тогда этот метод будет не выгоден стороне, применяющий этот метод. Самая эффективная модель – смешнная модель в конфликте. Тактические приемы: логичная расстановка акцентов в собственной позиции, уступка на уступку.

Тактические приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

1 «Завышение требований». Суть его состоит н том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2 «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

3 «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4 «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5 «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь?!».

6 «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7 «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8 «Выдвижение требований в последнюю минуту». Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9 «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10 «Оказание давления на оппонента» используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.
12. Роль национальных традиций на переговорах в Японии. Специфика японского национального стиля переговоров оп­ределяется подчеркнутой связью человека с социокультурным окружением — природой, обществом, социальной группой, кла­ном, — и выраженным стремлением к гармонии в качестве основ­ной социальной ценности. Это приводит к идеалу бесконфликт­ного переговорного процесса, которого японцы по возможности стараются придерживаться и в реальной практике политических переговоров. При этом японская эстетика всегда была морально ориенти­рованной и социальной: японская икебана и чайная церемония служат средством укрепления социальной гармонии и развитию контактов во время переговоров, особенно на неофициальных встречах. Необходимо иметь в виду, что для японцев характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партне­рами по переговорам, они стремятся устанавливать с ними теплые человеческие отношения, основанные наличном знакомстве. Японцы очень серьезно относятся к переговорам и не жалеют на их проведение времени. Они полагают, что чем больше вре­мени затрачено на них, тем лучше, поскольку в результате более длительного знакомства стороны лучше узнают друг друга, обсу­дят как можно больше деталей будущих соглашений, даже если в результате не удастся полностью решить намеченные проблемы. Современные исследователи отмечают, что время для японцев обладает особым смыслом: они остро чувствуют символичность пути как отсутствие дистанции между началом и концом. На пере­говорах (и в жизни) для них нет ничего незначительного, мелкого: каждая сущность имеет свой выразительный смысл1. Поэтому на переговорах важное значение придается пластичности самого про­цесса обсуждения, когда одно плавно перетекает в другое, что во многом воспринимается как выражение гармонии.

Такое восприятие времени отнюдь не отрицает пунктуальности и точности: напротив, японцы очень высоко ценят каждую минуту. Японцы придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в полити­ческом и деловом мире. Поэтому еще до начала переговоров они тщательно выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров: несоответствие хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, ведет себя недостойно и не заслуживает доверия. Японский этикет требует перед началом переговоров в момент знакомства обмениваться визитными карточками, чтобы точно учитывать в дальнейшем все статусные особенности. Принимать визитные карточки от япон­цев, как и вручать им их, следует двумя рукам, согласно японскому этикету.

Японцы никогда не начинают переговоры с обсуждения глав­ного вопроса повестки дня: к нему они подходят постепенно, намеками выясняя отношение политических партнеров. Тщательное обсуждение малозначащих деталей японской сторо­ной означает на самом деле ее серьезное отношение к предмету переговоров.

Достаточно часто предварительное обсуждение предмета пе­реговоров они предпочитают вести в кулуарах, неофициально, спокойно и откровенно: именно такая обстановка для них наи­более благоприятна. Заметим, что большинство торговых сделок японцы заключают в баре или ресторане, а за столом переговоров их только подписывают. На политических переговорах кулуарные обсуждения тоже весьма важны, поэтому им необходимо придавать должное значение.

Психологи отмечают, что японцы в неформальной обстановке стремятся к развитию теплых личных отношений с партнерами, поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, так как этим можно затронуть эмоциональный настрой японцев. Полезно показывать им свою доброжелательность и ис­кренность. Знание хотя бы нескольких японских слов и их умест­ное использование воспринимается японцами очень доброжела­тельно. Однако не стоит забывать, что своей сверхвежливостью и вниманием японцы способны усыпить бдительность партнеров и склонить их к принятию своей позиции, засыпав комплимен­тами1.

В то же время стремление к гармонии, несомненно, объясняет глубинный внутренний смысл японской стратегии и тактики пе­реговорного процесса. Во время официальных переговоров япон­ская сторона стремится избегать столкновения позиций, старается всячески поддерживать гармонию отношений, достигнутую ранее с политическими партнерами. Японцы вообще избегают говорить слово «нет»: свое несогласие они выражают вежливой улыбкой и прозрачными фразами. Во время переговоров они всячески де­монстрируют свое внимание, слушая собеседника. Стиль японского политического лидерства на переговорах также весьма своеобразен. В противовес западному пониманию главной чертой японского лидера является не способность главенствовать, а способность сплотить членов делегации и подавить антагониз­мы между ними. Поэтому лидерство здесь не носит выраженно­го индивидуалистического характера. Таким образом, японский стиль лидерства на переговорах имеет форму «взаимозависимого индивидуализма», где личность может самовыражаться, лишь признавая постоянную зависимость от дру­гих людей, тесную с ними взаимосвязь. Интересно, что японская языковая культура не поощряет крас­норечия и риторики, для нее характерна низкая речевая активность и апелляция к чувствам. Во многом это также оказывает серьезное влияние на стиль политических переговоров: японские лидеры неохотно соглашаются на публичные выступления, доклады и ин­тервью, предпочитая коллективные обсуждения проблем. Во время беседы на переговорах невербальные компоненты общения — мимика, жесты, эмоции — играют весьма важную роль, поскольку японская культура имеет высококонтекстную структуру.

Для японцев характерна коллективная система принятия ре­шений: в обсуждение проблемы, ее рассмотрение, согласование вовлекается большой круг лиц, от руководителя до рядового со­трудника, на что уходит довольно много времени. Механизм со­гласования решений также отличается высокой степенью слож­ности всевозможных утверждений, что нередко ведет к затягива­нию переговоров. При этом для японцев характерно стремление идти навстречу своим партнерам по переговорам, если те делают им большие уступки. Они рассматривают уступки партнеров как проявление уважения к себе. Следовательно, тактика уступок на переговорах может быть весьма эффективной: почти всегда парт­нер, пошедший на уступки, может рассчитывать на встречные уступки со стороны японских коллег.

Интересно, что характерной чертой японского стиля ведения переговоров является высокая чувствительность японцев к обще­ственному мнению. Понятие «лицо» в японской культуре означает чрезвычайно много: это не только имидж, но и внутреннее до­стоинство, самоуважение. Поэтому на переговорах в любых об­стоятельствах для японцев исключительно важно «спасти лицо», причем как свое, так и политических партнеров. Это подразу­мевает согласование договоренностей с принципами и имиджем участников переговоров, а также способ защитить или обновить представление о себе в глазах других.

Таким образом, японский национальный стиль переговоров отражает прежде всего культуру компромисса и согласия и кол­лективистскую ментальность японцев.

13. Теория игр на политических переговорах в условиях политических конфликтов. Теория игр была создана американским математи­ком венгерского происхождения Дж. фон Нейманом и экономистом О. Моргенштерном в середине XX в. Несколько позже ее начали использовать в теории переговоров американские ученые Г. Райффа, А. Рапопорт и Т. Шеллинг, выделив «игры с нулевой суммой» (победитель получает все), «игры с положительной суммой» (каж­дый что-то выигрывает) и особенно — смешанные игры.

Однако использование экспериментальных теорий игр в реаль­ных переговорных ситуациях весьма сложно, поскольку в этой те­ории предполагается, что действующие лица являются существами сугубо рациональными. Помимо этого теория игр не принимает во внимание многих непредвиденных факторов субъективного плана, таких как манипулирование информацией и ее сокрытие, харизма­тические черты характера переговорщиков, их конфликтность и пр. Вместе с тем теория игр позволила более четко сформулировать про­блему выбора между отношениями соревнования и сотрудничества на переговорах. Поэтому важный вклад в развитие этой теории впо­следствии внесли психологи, рассмотрев феномены соревнования и сотрудничества в межличностном плане, влияние субъективных факторов, качества обмена информацией, возможности использо­вания личных отношений в процессе переговоров.

Именно психологи предложили рассматривать переговорную игру как «активизированный конфликт интересов», под которым нужно понимать тот факт, что всякий участник процесса «пыта­ется максимизировать свои собственные эгоистические интересы таким образом, что следствия действий и поведения становятся выгодными для одной стороны, но убыточными для другой»1.

Модели в рамках теории игр. 1. Партнерская игра (в рамках политической конфликтологии не рассматривается) 2. Метод принципиальных (рациональных) переговоров. Гарвардская школа. 3. Дискуссионная модель ведения переговоров.

1. Гарвардский метод. Фишер и Юри. «Путь к согласию или переговоры без поражения». Разработана в 80-е гг 20 в. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но пре­дусматривает мягкий подход в отношениях между участниками пе­реговоров.

1. Отказаться от торга. Говорить об интересах, а не о позициях. понимать, что каждая сторона имеет в споре больше одного интереса; открыто признавать, что интересы противника
составляют часть предмета обсуждения; задавать вопросы для выдвижения предложений; забыть о прошлом, чтобы повернуться лицом к будущему.

2. Не переходить на личность. Быть мягким снаружи, но жестким внутри. Не переносить свою позицию на партнеров по переговорам. помнить, что участники пе­
реговоров прежде всего являются людьми; каждый участник переговоров имеет двойственный интерес — решение про­ блемы и развитие отношений с партнером; необходимо дать противнику возможность «выплеснуть эмоции», но избегать отвечать на вспышки гнева; нападать не на личность, а на предмет разногласия.

3. Обсуждать как можно больше альтернатив – метод мозгового штурма. придумывать решения различной степени сложности и из­менять поле применения предложений; делать расходящиеся интересы второстепенными.

4. Использовать объективные критерии. профессиональных, юридических, процессуальных, исторических, иногда возможно обращение к традициям, обычаям, историческим прецедентам, весьма важными являются статистические и социологические данные, дока­занные факты и все то, что обе стороны воспринимают как «объективные доказательства»; при этом важно рассуждать и оставаться открытым к рассуждению, но никогда не уступать давлению1.

Применяется во время «встреч без галстуков». Имеет недостатки при переговорах с людьми определенного типа

Сегодня концепция Р. Фишера и В. Юри воспринимается уже как классическая схема ведения конструктивных переговоров, целью которых является достижение общих целей и выработка взаимовыгодных соглашений. Вместе с тем важно заметить, что теоретики выстраивают всегда «идеальные модели», которые весь­ма редко в чистом виде могут быть использованы в переговорном процессе. На практике в переговорах всегда присутствует дозиро­ванная смесь конфликта и сотрудничества, полемики и рациональ­ности, но всегда важно определить доминанту. При этом обратим внимание также на то, что современная теория политических пере­говоров все больше отходит от методов жесткого противостояния и агрессивного давления в пользу мягкого переговорного мышления, рассчитанного на долговременное конструктивное сотрудничество политических партнеров.

2. Дискуссионная модель. Выбор полемической переговорной игры возможен в том слу­чае, когда весьма противоречивы субъективные представления партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки, присутствует высокий конфликтный личностный потенциал, а качество политической коммуникации до переговоров не позво­ляло должным образом согласовать позиции партнеров. В этом случае весь сложный процесс согласования интересов и полемика переносятся на сами переговоры.

Полемическая переговорная игра происходит по модели проти­востояния партнеров, где участники «играют» в основном против, иногда— с позиций силы, иногда— занимая оборону. Каждый партнер внимательно следит за тем, чтобы во время полемики на все аргументы был дан соответствующий ответ. При этом ос­новная опасность состоит в том, что оба партнера, охваченные пылом полемики, ослепленные идеей быть сильнее противника, поглощенные заботой о собственной безопасности, не способны уделять много внимания проблеме достижения консенсуса — ос­новной цели переговоров.

В целом модель полемических переговоров напоминают окоп­ную войну: стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что не доверяют друг другу. Перед началом переговоров необходимо договориться о ведении рациональной дискуссии, без высмеиваний, агрессий, навешиванием ярлыков. Необходимо отказаться от нерациональных методов ведения дискуссий.

Правила рациональной дискуссии:1. Прежде, чем спорить – договориться о терминологии, согласовать все смысловые значения тех слов, которые будут употребляться с юристом, переводчиком, с противоположной стороной. Пр. Иран. В персидском языке нет позитивного значения слова консенсус и посредник (наглый человек, встающий между спорящими). Обращение «Я приехал в качестве посредника для того,что бы вы достигли консенсуса в этом споре». Миссия провалилась. В Японском языке человек, заявляющий о своих правах – наглый человек, человек должен уважать нравственные законы, живет в мире в обществе. Подавать в суд –скомпрометировать себя. Поэтому, преамбула конституции Японии – больше самой конституции.2. Золотое правило аргументации – все вопросы решать постепенно, каждый второстепенный вопрос надо преобразоывать в основной и постепенно расматривать. Правило постановки проблемы: следует преобразовать каждый Дополнительный вопрос в основной и затем каждый из них по очереди обсуждать. В этом случае основная проблема выяснится в процессе обсуждения и займет центральное место без давления с какой-либо из сторон участников дискуссии.3. Каждый выступающий должен стараться отвечать на вопросы предыдущего оратора, а не уводить дискуссию в сторону4. Ловушки группового мышления – важно в них не попасть. Группа склонна идти за лидером. Важно, чтобы дискуссия не пошла по пути обсуждения одного единственного варианта решения, подсказанного лидером. Также гуппа вслед за лидером склонная преувеличивать или преуменьшать сложность решеия задачи. Бывает недооценивается масштаб оппозиции этому решении, протест или же переоценивается позитивный результат данного решения.

При учете всех перечисленных выше ограничений полемика на переговорах может иметь весьма позитивное значение: она способствует выявлению в диалоге наиболее сильных аргумен­тов каждой из сторон, показывающих, что партнеры твердо при­держиваются некоторых идей, которые весьма обоснованы, и это важно учитывать. Полемика может привести к обмену мнениями на высоком профессиональном уровне, что способно обогатить обе стороны новым видением некоторых аспектов политической проблемы и открыть путь новым неожиданным предложениям с обеих сторон. Иногда полемика способна даже вывести переговоры «из тупика» конфликтного противостояния партнеров, дав рацио­нальное обоснование некоторым политическим предложениям, которые прежде априорно встречались «в штыки», а в свете логи­ческого обоснования показались в чем-то взаимоприемлимыми.

Однако необходимо помнить, что переговоры полемического типа часто оказываются неэффективными и неконструктивными из-за негативного влияния полемической агрессивности на пе­реговорный процесс, что затрудняет поиск консенсуса. Поэтому полностью эта модель переговорного процесса никогда не ис­пользуется: она в случае необходимости может служить только Дополнением к другим типам переговорных стратегий.

Дискуссионная модель сложна. Чтобы дискуссия не ушла в сторону, а стороны не разругались нужно соблюдать правила.

14. Роль национальных традиций на переговорах в Китае. В китайском стиле переговоров воплотились идеалы естест­венности, неторопливости, готовности ждать созревания нужных условий с безграничным терпением. Этот стиль определяют ритуал и иерархия на всех уровнях переговорного процесса. Все это тесно связано со способностью китайцев пожертвовать сиюминутными выгодами на переговорах ради более важных долговременных ин­тересов китайской политики.

Многие современные исследователи отмечают стратагемность китайского национального стиля на международных переговорах, что направлено на обеспечение долговременных стратеги­ческих целей и решение кардинальных задач внешней политики. Действительно, сильными сторонами китайской стратагемной дипломатии являются ее целенаправленность, активность, плано­вость, целеустремленность действий. Китайская сторона на пере­говорах стремится с самого начала четко разграничить отдельные этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение пози­ций, их обсуждение, принятие соглашения, заключительный этап подписания документов. На начальном этапе большое внимание они уделяют внешнему виду своих партнеров по переговорам, их манере поведения. На основании этого китайцы пытаются опре­делить формальный и неформальный статус и влияние каждого из участников делегации и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным.

При этом общая стратегия переговорного процесса основа­на на парадоксальном конфуцианском постулате «управлять, не действуя». На переговорах это выражается в том, что обычно китайская сторона выжидает, чтобы партнеры первыми «открыли карты», первыми высказали свою точку зрения, первыми сделали пред­ложения и т.п. Следовательно, китайский постулат «управлять, не действуя» означает стремление добиваться максимального ре­зультата при минимальных усилиях. На уступки они идут, как правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят возможности и недостатки своих партнеров. Нередко их предложе­ния с уступками появляются, когда уже кажется, что переговоры окончательно зашли в тупик и достичь договоренности не удастся. При этом при обосновании своей переговорной позиции они умело используют все ошибки и промахи, допущенные партнерами по переговорам.

Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглаше­ний. Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров. По наиболее важным вопросам реше­ния принимаются коллегиально, с многочисленными согласовани­ями на всех уровнях. При этом неукоснительно соблюдается культ старших и иерархия. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра обязательно. Все это предполагает, что в составе участников переговоров с китайцами должны быть высококвали­фицированные специалисты, способные на месте решать сложные вопросы, а также хороший переводчик, знающий специфическую китайскую терминологию.

В делегации партнеров китайцы обычно стараются найти тех, кто выражает симпатии их стороне, и через этих людей они стараются оказать свое влияние на позицию про­тивоположной стороны. Большое значение для них имеет развитие так называемого «духа дружбы» на переговорах, важную роль они придают также налаживанию неформальных отношений с парт­нерами, проявляют гостеприимство, радушие, искренний интерес, нередко личный.

Китайцы вообще очень гостеприимны: за обедом они могут предложить около 20 блюд, и чтобы не обидеть хозяев, необходимо хоть немного попробовать от каждого. Делая подарки китайской делегации, следует иметь в виду, что сувениры надо дарить не отдельным сотрудникам, а всей делегации в целом.

Таким образом, иметь дело с китайскими партнерами на пере­говорах весьма сложно: эта древняя культура выработала сложные переговорные стратегии с внешним миром, которые во многом напоминают игру в шахматы.

15. Полемическая модель переговоров. Выбор полемической переговорной игры возможен в том слу­чае, когда весьма противоречивы субъективные представления партнеров о процессе переговоров, альтернативны их ставки, присутствует высокий конфликтный личностный потенциал, а качество политической коммуникации до переговоров не позво­ляло должным образом согласовать позиции партнеров. В этом случае весь сложный процесс согласования интересов и полемика переносятся на сами переговоры.

Полемическая переговорная игра происходит по модели проти­востояния партнеров, где участники «играют» в основном против, иногда— с позиций силы, иногда— занимая оборону. Каждый партнер внимательно следит за тем, чтобы во время полемики на все аргументы был дан соответствующий ответ. При этом ос­новная опасность состоит в том, что оба партнера, охваченные пылом полемики, ослепленные идеей быть сильнее противника, поглощенные заботой о собственной безопасности, не способны уделять много внимания проблеме достижения консенсуса — ос­новной цели переговоров.

В целом модель полемических переговоров напоминают окоп­ную войну: стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что не доверяют друг другу. Перед началом переговоров необходимо договориться о ведении рациональной дискуссии, без высмеиваний, агрессий, навешиванием ярлыков. Необходимо отказаться от нерациональных методов ведения дискуссий.

Правила рациональной дискуссии:

1. Прежде, чем спорить – договориться о терминологии, согласовать все смысловые значения тех слов, которые будут употребляться с юристом, переводчиком, с противоположной стороной. Пр. Иран. В персидском языке нет позитивного значения слова консенсус и посредник (наглый человек, встающий между спорящими). Обращение «Я приехал в качестве посредника для того,что бы вы достигли консенсуса в этом споре». Миссия провалилась. В Японском языке человек, заявляющий о своих правах – наглый человек, человек должен уважать нравственные законы, живет в мире в обществе. Подавать в суд –скомпрометировать себя. Поэтому, преамбула конституции Японии – больше самой конституции.

2. Золотое правило аргументации – все вопросы решать постепенно, каждый второстепенный вопрос надо преобразоывать в основной и постепенно расматривать. Правило постановки проблемы: следует преобразовать каждый Дополнительный вопрос в основной и затем каждый из них по очереди обсуждать. В этом случае основная проблема выяснится в процессе обсуждения и займет центральное место без давления с какой-либо из сторон участников дискуссии.

3. Каждый выступающий должен стараться отвечать на вопросы предыдущего оратора, а не уводить дискуссию в сторону

4. Ловушки группового мышления – важно в них не попасть. Группа склонна идти за лидером.

При учете всех перечисленных выше ограничений полемика на переговорах может иметь весьма позитивное значение: она способствует выявлению в диалоге наиболее сильных аргумен­тов каждой из сторон, показывающих, что партнеры твердо при­держиваются некоторых идей, которые весьма обоснованы, и это важно учитывать. Полемика может привести к обмену мнениями на высоком профессиональном уровне, что способно обогатить обе стороны новым видением некоторых аспектов политической проблемы и открыть путь новым неожиданным предложениям с обеих сторон. Иногда полемика способна даже вывести переговоры «из тупика» конфликтного противостояния партнеров, дав рацио­нальное обоснование некоторым политическим предложениям, которые прежде априорно встречались «в штыки», а в свете логи­ческого обоснования показались в чем-то взаимоприемлимыми.

Однако необходимо помнить, что переговоры полемического типа часто оказываются неэффективными и неконструктивными из-за негативного влияния полемической агрессивности на пе­реговорный процесс, что затрудняет поиск консенсуса. Поэтому полностью эта модель переговорного процесса никогда не ис­пользуется: она в случае необходимости может служить только Дополнением к другим типам переговорных стратегий. Дискуссионная модель сложна. Чтобы дискуссия не ушла в сторону, а стороны не разругались нужно соблюдать правила.

16. Стратагемная модель переговоров. Понятие «стратагема» весьма древнее, известное китайским мудрецам и античным философам. Современные исследователи указывают, что оно восходит к древнегреческому stratagema, что означает военную хитрость и военное дело вообще. Стратагемность мышления — характерная особенность китайцев. Понятие «стратагема» в переводе с китайского означает стратегический план, в котором для противника заклю­чена какая-либо ловушка или хитрость. Область значения простирается при этом от ничтож­ной уловки — совершенно спонтанного сиюминутного действия — до целой запланированной системы поведения в затруднительной, исключающей прямой образ действий ситуации, причем контрагент «приводится» — в широком смысле слова — в положение, в котором он не ориентируется, инсценированное противоположной стороной и часто воздействующее своей театральностью1.

Следовательно, понятие «стратагемность» включает в себя це­лый набор весьма разнообразных, зачастую противоречивых ка­честв: камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство, получение преимуществ, захват добычи.

Интересно, что сам древний китайский канон «Тридцать шесть стратагем. Тайная книга воинского искусства» является аноним­ным, его происхождение неизвестно, и в определенном смысле он представляет собой олицетворение китайской народной мудрос­ти.

Таким образом, стратагемное мышление сформировалось в глубокой древности и было связано с приемами военной и дип­ломатической борьбы. Девизом стратагемного мышления на по­литических переговорах могут служить слова древнего китайского полководца Сунь-Цзы: «Сначала будь как невинная девушка — и противник откроет свою дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц — и противник не успеет принять мер к защите»1. Стратагемное мышление на политических переговорах означает искусство использования разнообразных приемов психологического противоборства, где есть свои законы и требования. стратогемное мышление на переговорах озна­чает неортодоксальные пути достижения целей. Везде, где требу­ется выигрыш в политической борьбе, необходимо стратагемное мышление. Другими словами, стратагемы подобны алгоритму, они организуют последовательность действий. На политических переговорах стратагемный подход раскрывается как сумма целена­правленных мероприятии, рассчитанных на реализацию долговремен­ного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных задач.

Однако с помощью стратагем можно определять и тактические удары. К ним принадлежит умение рассчитывать оперативные ходы и приемы и предвидеть их последствия, учет психологических особенностей противников, упорство в реализации собственных замыслов.

Стратагемная политика на переговорах совершенно исключает насилие и не нуждается в каких бы то ни было внешних формах. На политических переговорах самые разные стратагемы необ­ходимо творчески использовать в зависимости от сложившейся ситуации, в этом смысле стратагемный подход тесно связан с си­туационным анализом. Особенно эффективно стратагемы могут быть применены в ситуации споров, конфликтов и разногласий по политическим вопросам:

Наиболее эффективно на политических переговорах могут быть использованы следующие стратагемы: «Объединиться с дальним врагом, чтобы победить ближнего», «Превратить роль гостя в роль хозяина», Заманить на крышу и убрать лестницу», «Ловить рыбу в мутной воде», «На востоке поднимать шум, на западе нападать», «Скрывать за улыбкой кинжал», «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао», «Сманить тигра с горы на равнину», «Тайно подкладывать хворост под костер другого», «Убить чужим ножом», «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» и др.

Основная идея стратагемного мышления на переговорах — не вступать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, что способно завести переговоры в тупик, быстро истощить силы и нанести невосполнимый урон партнерским отно­шениям. С помощью тайных уловок «задушить в объятьях» партне­ров по переговорам и сохранить свои силы и богатства:

Таким образом, в рамках стратагемного мышления идеальное наступление — это не силовое подавление партнеров по перего­ворам, это не штурм до победного конца. Задача состоит в том, чтобы оппоненты обезоружили себя собственными руками. Точно так же идеальная защита не должна представлять собой прямого отражения наступления оппонентов: необходимо использовать атаку противника против него самого. Стратагемность мышления не предполагает сокрытия своих планов от партнеров по перего­ворам, напротив — демонстрируемая открытость также является оружием борьбы.

Таким образом, при стратагемном подходе к политическим переговорам побеждают головой, а не силой, это поистине состя­зание умов. При этом важно проявлять бдительность, уклоняться от столкновений с сильными оппонентами и стараться достичь победы с наимень­шими издержками. Стратагемный подход на политических пере­говорах служит не только моделью поведения, но прежде всего способом познания, помогающим выйти из обыденных рамок, обусловленных требованиями повседневности, и обрести такой угол зрения, который позволяет с новой точки зрения открыть для себя и партнеров по переговорам уже известное и увидеть по-новому уже знакомое. Стратагемный анализ на политических пе­реговорах можно использовать и в порядке защиты, и как орудие нападения, и как средство ретроспективного или перспективного анализа политических, дипломатических, экономических про­цессов. Другими словами, статагемы — это способ восприятия действительности, способ мышления и действия.
1   2   3   4


11. Метод торга на политических переговорах
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации