Орлов А.А. Война за доли рынка: конкурентные бои без правил - файл n1.doc

приобрести
Орлов А.А. Война за доли рынка: конкурентные бои без правил
скачать (1231.5 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc1232kb.19.09.2012 08:47скачать

n1.doc

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   10
УДК 334

ББК 67.404.013.11 0-66

Серия «Прицельный бизнес»

Орлов А. А.

О-бб Война за доли рынка: конкурентные бои без правил / А, А. Ор­лов. — М. : Эксмо, 2008. — 240 с. — (Прицельный бизнес).

ISBN 978-5-699-24205-4

Сбор компромата и заказные проверки госорганов, купленные суды и при- ставы-исполнители, заказные банкротства и недружественные поглощения, чер­ный PR и законодательное лобби — впервые в одной книге анализируются апробированные на практике, но не входящие в число традиционных механизмы конкурентной борьбы.

Такие действия, направленные как на защиту, так и на борьбу с конкурен­тами, являются определенным ноу-хау отдельных российских компаний, получив­ших этот уникальный опыт на собственной практике. Книга дает ответы на це­лый ряд острых и щекотливых вопросов, в том числе как и где может нанести удар конкурент, как отразить такие атаки, как активизировать собственные бое­вые действия. Описанные в книге технологии заинтересуют не только руководи­телей малых и средних компаний, но и «акул» бизнеса, ведь завоевание или удержание доли рынка является одной из актуальнейших проблем сегодняшнего бизнеса.

УДК 334

ББК 67.404.013.11

ISBN 978-5-699-24205-4

© ООО «Издательство «Эксмо», 2008

Содержание

Предисловие. Прелюдия к убийству 8

1. ЛОМАТЬ - НЕ СТРОИТЬ 12

  1. Какие формы атаки на конкурента чаще всего

используются? 13

  1. Четыре силы давления 14

  2. Подготовка атаки и атакующие действия 15

  3. Как не выдать конкуренту свои агрессивные планы .... 16

  4. Сигналы сбора информации о конкуренте 17

  1. Сбор и анализ информации о фирме 17

  2. Внезапная активность миноритарных акционеров. . 18

  3. Неожиданные судебные процессы 19

  4. Проблемы с полномочными органами:

проведение внеочередных проверок 20

  1. Скупка акций (долей) на рынке 20

  2. Черный пиар в прессе 21

  3. Факты конкурентных войн с аналогичными предприятиями в отрасли или регионе...................................................................................21

  1. Погашение конфликта 22

  2. Бюджет конкурентной войны 24

Правительственные услуги 24

Депутатские услуги 25

Судебные споры 25

Услуги налоговиков 26

Услуги по уголовному преследованию 26

Прейскурант административных должностей 26

Силовые услуги 26

СМИ ….27

Информационные услуги…………………………………………27

  1. «РЕТРОП», ИЛИ ПОРТЕР НАОБОРОТ…………………………29

  2. КОМПРОМАТ ДОРОЖЕ ДЕНЕГ...................................................32

3.1.Поиск скелета в шкафу…………………………………………32

3.2. Нематериальное барахло…………………………………….. 37

  1. НАХОДКА ДЛЯ ШПИОНА……………………………………...40

    1. Что открыто, то небезобразно………………………………...40

      1. Кладезь мудрости — Интернет ………………………..40

      2. СМИ расскажут о тебе ………………………………....41

      3. Государево око………………………………………….42

    1. В некоммерческих организациях не все некоммерческое……….43

    2. Сам не расскажешь — никто не расскажет……………………….44

    3. Яйца кончились, но есть майонез ………………………………….46

      1. Лучшая проверка — «проплаченная» проверка ...........46

      2. Суд нам и строить, и жить помогает…………………..46

      3. Органы уголовного права………………………………47

      4. Узкопрофильный бизнес……………………………….47

      5. Клиент, партнер — лучший актер…………………….48

      6. Засланный казачок………………………………………48

      7. Горбушкин двор…………………………………………50

    4. Конечная цель……………………………………………………….51

  1. ПРОВЕРКА НА ВШИВОСТЬ 54

    1. Лучший ресурс — административный 54

    2. Вы еще кипятите? Тогда мы идем к вам! 58

    3. Я пришел к своей милашке в милицейской форме

нашей 61

    1. Бюджетный долг платежом красен 63

    2. РосНЕпотребнадзор . 65

    3. Государственная инспекция рабского труда 67

    4. Каждой твари — по паре 69

  1. УЗАКОНЕННАЯ СМЕРТЬ 71

  2. ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫЙ ЭКСПРЕСС 80

    1. Сага о лоббизме 80

    2. Ищу спонсора 81

    3. Что можно атаковать при помощи лоббистов? 82

7.4 Цена проталкивания……………………………………………...83

8. СУДЕБНЫЙ ГАМБИТ……………………………………………….88

    1. 8.1. Анализ и выбор стратегии ...... 89

    2. 8.2. Досудебная подготовка ...... 90

      1. 8.2.1. Кто пойдет за пивом?.. 90

      2. 8.2.2. Какой суд больше нравится? 91

      3. 8.2.3.Что заявляем? 92

      4. 8.2.4.Арбитражный или суд общей юрисдикции? 93

      5. 8.2.5.Ждите писем! 94

    3. 8.3.Судебное разбирательство ..... …95

      1. 8.3.1. Готовим документы заранее, предъявляем

в развернутом виде... …96

      1. 8.3.2. Госпошлина — в карман царю 97

      2. 8.3.3. В доме, где резной палисад 97

      3. 8.3.4. Подача заявления Фемиде 99

      4. 8.3.5. Тянем резину 99

      5. 8.3.6. Обеспечительные ПРИмеры 100

        1. 9. СУДЕБНЫЕ ПРИЛИПАЛЫ .106

        2. 10. КОМУ Я ДОЛЖЕН, ВСЕМ ПРОЩАЮ 115

          1. 10.1. С чего начинается Родина? ….115

          2. 10.2. Правила приличия: как и с кем себя вести? …..117

          3. 10.3. Идти до конца: чем еще насолить …..124

            1. 10.3.1. Сделки конкурента ….124

            2. 10.3.2. Ответственность управленцев …125

            3. 10.3.3. Возмещение убытков …126

            4. 10.3.4. Уголовное возмездие ….127

              1. 11. ЗАЙТИ И ОБОЖРАТЬСЯ…………………………………...131

11.1. Слабые места в обороне конкурента …. 132

      1. Существенные нарушения законодательства

в деятельности предприятия ….132

      1. Дробная структура уставного капитала конкурента …133

      2. Наличие внутрикорпоративных конфликтов .... ………134

      3. Имущество, права на которое

не зарегистрированы в установленном

порядке 134

      1. Слабая структурированность бизнеса,

или Все яйца в одной корзине 135

      1. Значительная кредиторская задолженность 136

      2. Некачественная внутренняя документация 136

    1. Нападение на собственность 138

      1. Нет записи — нет собственника 138

      2. В суд за «защитой» 139

      3. Последствия истории . 140

      4. Стать директором 140

      5. Обременение имущества 142

    1. Нападение на аренду 143

11.4. Усилить атаку 145

11.5.Акции и доли 147

11.6. Особые «примочки» 148


  1. ЗАКОН - ЛИЦЕНЗИЯ НА УБИЙСТВО……………………….152

    1. На защиту себя, любимого 152

    2. Недобросовестная конкуренция в законе 156

    3. Распространение неточных, ложных, искаженных сведений….157

    4. Введение в заблуждение в отношении

товара или его производителей 158

    1. Некорректное сравнение своих товаров

с товарами конкурента 159

    1. Продажа товара, если при этом незаконно использовались результаты интеллектуальной деятельности 160

    2. Незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую, служебную или иную охраняемую законом тайну 161

  1. ПРАВООХРЕНИТЕЛЬНЫЕ ОРГАНЫ 165

    1. И какая в тебе польза? 165

    2. Уголовное дело как довод королей 170

  2. ВЗОРВАТЬ, НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ 179

    1. Роль и место силы 179

    2. Цена кольца всевластья 184

  3. ЧЕРНОЕ СЛОВО ДОРОЖЕ ЛЮБОГО 196

    1. Под флагом со скрещенными костями …196

    2. Что вижу, о том и пою …201

    3. Бабка за дедку, дедка за репку …203

    1. Дайте только повод …205

    2. Нам гадость строить и жить помогает ….206

    3. В любви все средства хороши ….210

    4. Теперь отдельно о деньгах ….214

    5. Черные принципы ….216

  1. И ТЫ, БРУТ?.........................................................................................224

    1. Нападение на расчетный счет ….224

    2. Давление на клиентов ….226

    3. Атака на телефон ….227

    4. Дисквалификация ….228

    5. Нападение на товарный знак ….230

  2. ГРЯНУЛ ГРОМ (вместо заключения) …232

ОТ АВТОРА …236

Благодарности …236

Извинения …237
Предисловие. Прелюдия к убийству

" Они меня разорили! — кричит в микрофон корреспондента маленький и пухленький владелец сети магазинов спортивного инвентаря. — Кругом мафия, все куплено!»

«Что куплено?» — спрашивает корреспондент.

«Решительно все», — вздыхает бывший собственник магазинов.

Получит ли эта история свое дальнейшее продолжение? Нет. Почему? Да потому что кричать в микрофон о том, что все куп­лено, бесполезно. Ведь все и вправду давно уже куплено более расторопными конкурентами.

Бизнес сам по себе не разоряется. Ему в этом всегда помога­ют. Причем усердно. И порой эта «помощь» требует весьма и весьма солидного финансирования.

Зачем нужны конкурентные войны? Основных причин — две. Во-первых, деньги. К чему на одной улице ютиться пяти офи­циальным дилерам одной и той же автомобильной марки сразу? Лучше пусть останутся три, а то и вовсе один. Место прикорм­ленное, клиентами любимое. И расшириться можно, и проблем с конкурентами нет. Никто не сбивает цены, не отвлекает чужих клиентов от правильного решения яркими вывесками.

Вторая причина — месть. В своих неудачах человек всегда ищет виноватых. Кто виноват, что прибыли в этом месяце нет? Мерзавец-конкурент. Кто виноват, что контракт с испанцами сорвался на этапе подписания? Прохвост конкурент. Кто вино­ват, что лучших работников сманивают на большие зарплаты? Хитрец конкурент.

Если представляется случай отомстить этому мерзавцу, с которым и жить-то в одном городе противно, неужели такой момент упускать? Ни в коем случае!

Разорить и уничтожить!

8
Предисловие. Прелюдия к убийству

Конкуренция бывает жесткой и убийственной, и если она такова, заканчивается процесс убийством бизнеса соперника. Чтобы выжить самому, надо не дать жить другому. Любой ры­нок, любая ниша — не резиновые.

Кто-то уходит сам, кого-то приходится выдавливать.

«Какова ответственность?» — задается вопросом умный пред­приниматель.

А ответственности нет. Убийство бизнеса — не убийство и по всей строгости закона не карается. Воспользоваться пробелом в законе — право каждого здравомыслящего человека. Исполь­зовать закон в корыстных интересах — так ведь законы для того и нужны, чтобы интересы защищались, а состояние преумно­жалось.

Главное при подготовке нападения на конкурента — про­считать все возможные риски и провернуть дело без таких про­тиворечий с законом, которые нельзя было бы позже утрясти.

Отказались работать клиенты? Пойди докажи, что это про­иски конкурента, что он при этом нарушил закон, докажи связи между этими событиями. Тогда, и только в суде, может, удастся возместить моральный ущерб. На лекарства. Тысяч эдак... де­сять... рублей.

Если все так просто, почему же примеры конкурентных войн не мелькают перед глазами?

Они мелькают. Ежедневно. Вся деятельность российского бизнеса — борьба за выживание. Просто за поступками, не об­ладая достаточной информацией, редко можно разглядеть ис­тинные причины событий.

Когда горит магазин в небольшом городе и диктор по теле­визору сообщает, что основная версия пожара — война с конку­рентами, все понимают, что это дележ рынка и конкурентная война.

А если из крупной компании вдруг начинают уходить нара­ботанные клиенты, рушатся сложившиеся партнерские отноше­ния и компания начинает разоряться, чем это вызвано, сторон­нему наблюдателю с дивана не видать. А это может быть частью четко очерченной конкурентами стратегии, претворение в жизнь которой и привело очередного предпринимателя к потере биз­неса.
9

Война за доли рынка

Знающий коммерсант всегда настораживается, когда слышит о приставе, вдруг арестовавшем товарный знак предприятия, о внезапно появившихся долгах, о поданных исках от неизвест­ных никому фирм, о внезапных проверках госорганов, которые раньше были прикормлены и сыты.

За всеми этими действиями стоит мрачная фигура конку­рента — шахматного игрока, который давно спланировал напа­дение и теперь умело разыгрывает свою партию до конца, так как все ходы просчитаны еще до начала игры.

Разумеется, свое участие в войне нападающая сторона не то­ропится выносить на всеобщее обсуждение: «Это я его убил! Это я отбирал у него хлеб последние полгода! Это из-за меня он не мог выплачивать зарплату в течение четырех месяцев своим ста­рушкам сотрудницам».

Все планы осуществляют специальные фирмы и специальные люди. А вот в чьих интересах ведется война, чтобы ее смело на­звать конкурентной, это уже вопрос не широкой общественно­сти, а лишь одного гения-шахматиста, конкурента по совмести­тельству.

Вывод простой. Если конкурента можно убить, это надо сде­лать как можно быстрее. Нечего ему ходить по чужой улице и дышать чужим воздухом. А вот как грамотно его убить, чтобы и быстро, и, по возможности, дешево, да чтобы еще и без про­тиворечий с законом — об этом и пойдет речь в этой книге.

Все способы конкурентных войн перечислить невозможно. Любая стратегия по выдворению конкурента с рынка неповто­рима и уникальна и никогда не может быть успешно повторена в других условиях и с другими людьми. Потому что это — не наука. Это искусство. Искусство со знаком минус, направлен­ное не на созидание, а на уничтожение. Как не повторяются планы засад и диверсий, так и уничтожение бизнеса требует от исполнителей вдохновения.

Итак, если ружье висит на стене, оно обязательно должно выстрелить. В конкурента.

Разорять конкурента необходимо строго в любви с законом и теми, кто следит за его исполнением, дабы ни одна крупица ценного желтого метала не пропала, а все осело в засаленных форменных костюмах ретивых сторонников Конституции и спра­ведливости.
10

Предисловие. Прелюдия к убийству
Также необходимо считаться с нормами деловой этики. Что же это за нормы? Это неписаные правила, которые сложились в обществе в период развития в нашей стране капитализма. То есть надо взять последние пятнадцать лет, проанализировать методы, которыми действовали на протяжении этого периода российские бизнесмены при возникновении сложных жизнен­ных ситуаций, и сделать точно так же. А какие методы помогали российскому бизнесу, кроме утюга и паяльника, встать на ноги? Очень сомнительные. Вот это и называется в бизнес-сообществе деловой этикой.
1. Ломать - не строить

Конкурентные войны все больше начинают влиять на жизнь российских компаний. Недружественные поглощения в рамках конкурентных стратегий постепенно сходят на нет, по крайней мере, в виде публичных конфликтов. Но вопрос о дележе рынка по-прежнему остается актуальным. Большинство ниш уже заня­то, а полулегальное участие в агрессивном расширении стано­вится в свете резкой активизации правоохранительных органов проблематичным. Криминальные способы также в большинстве своем забыты и сейчас не позволяют столь эффективно отвое­вывать бизнесу новое жизненное пространство, как это было лет десять назад. Кажется, на рынке назрела патовая ситуация.

Но на помощь российскому бизнесу приходит опыт зару­бежных стран, который говорит: если ты не можешь задавить конкурента своими низкими ценами, своим лучшим сервисом, помоги ему разориться. И после увеличения собственной доли рынка дели пирог только сам с собой.

Самой сильной мотивацией для атаки конкурента являются деньги. Второй причиной начала агрессивной конкурентной борьбы становятся личные обиды предпринимателей.

Ничего так тяжело не воспринимается, как собственная уязв­ленная гордость, пусть зачастую и на пустом месте. Обошли когда-то в тендере, заключили контракт с постоянным клиен­том, предвосхитили выпуск новой продукции, сорвали реклам­ную кампанию и т. д. Все откладывается в памяти. О, это слад­кое слово «месть». Во многом именно благодаря этому неблаго­родному чувству сотни тысяч работников сферы правового консалтинга не умерли с голоду. Без этих пронырливых специа­листов решить вопрос всегда дешевле. Но только не тогда, когда основной мотив для действия — эмоции.
12

1. Ломать - не строить
Любая компания может стать недругом, и поэтому необхо­димо знать, как с ней бороться. Речь не обязательно идет о войне за активы, готовый бизнес или рынок. В конкурентных войнах вопрос стоит об уничтожении конкурирующей компании, о ее полном вытеснении, а уж ее доля рынка и активы точно не про­падут.

1.1. Какие формы атаки на конкурента чаще всего используются?

  1. Экономическое подавление:

- срыв сделок и соглашений;

- парализация деятельности конкурента с использованием полномочий государственных органов;

- подрыв репутации конкурента — распространение ложных сведений, дискредитация фирмы, продукции, деятельности, ложная реклама;

- нарушение прав конкурентов — незаконное использова­ние марки товаров конкурента, воспроизводства его про­дукции худшего качества, раскрытие его секретов произ­водства и торговли;

- шантаж, компрометация руководителей и сотрудников кон­курента.

2. Физическое подавление:

- ограбление и нападение на офисы, склады и грузы;

- угрозы физической расправы над руководством конкурента;

- заказные убийства руководителей предприятия-конкурен­та, захват заложников.

  1. Промышленный шпионаж:

- подкуп сотрудников в целях сбора информации;

- копирование программных продуктов;

- продажа документации, разработок;

- прослушивание переговоров и телефонных разговоров.
13
Война за доли рынка

Можно выделить три тактических момента для начала напа­дения:

  1. Выявление экономических слабостей конкурента и возмож­ностей их использования.

  2. Нарушение конкурентом законодательства или возможность использовать законодательство в своих интересах.

  3. Возможность создать критическое административное давле­ние на бизнес конкурента.

О последнем поговорим подробнее.

1.2. Четыре силы давления

Административный ресурс на сегодняшний день — не един­ственный метод жесткой конкурентной борьбы. Существуют, разумеется, способы борьбы и без государственного участия в ка­честве самостоятельных стратегий, но это годится только в усло­виях открытости компаний, когда они не скрывают ни свои на­мерения, ни свою политику.

В конкурентной войне, кроме стратегий, где действия зави­сят исключительно от атакующей компании, критическое дав­ление создается через следующие силы:

1.Законодательные органы. Они являются наиболее весомым ресурсом в конкурентной войне, но и самым дорогостоящим и мало контролируемым. Принятие законов, ограничения рынка, налоговые преимущества — все это находится в ру­ках законодателя и может устанавливаться исключительно в интересах определенного круга лиц.

2.Органы исполнительной власти. Это активный и, наверное, основной ресурс в конкурентной стратегии компаний. Испол­нительные органы могут издавать нормативные документы, принимать важные решения. А местные надзорные органы могут испортить жизнь любой компании. Провести провер­ку конкурента, обыск его офиса, произвести выемку доку­ментов, приостановить деятельность предприятия — вот те бонусы, которые могут организовать конкуренту разные ре­визоры.
14

1. Ломать - не строить
3. Судебные органы. Суды являются сильнейшим ресурсом любого предпринимателя. В суде можно оспорить принятые нормативные и ненормативные акты, пожаловаться на кон­курента, разрушить важные для него решения, сделки и т. д.

4.Средства массовой информации. Четвертый пункт — четвер­той власти. Причем не только печатной, но и электронной. СМИ формируют позицию общества по вопросам борьбы предпринимателей (при условии, что их предприятия достой­ны упоминания в СМИ). Туда «сливается» компромат, там раскрываются коммерческие тайны. Публикации в прессе нервируют конкурента и заставляют его ошибаться.

ОБРАЗЕЦ

Стерлитамакский станкостроительный завод (Башкирия) подверга­ется атаке со стороны неизвестных финансовых групп. Об этом в ходе прошедшего сегодня заседания Госсобрания (Курултая) РБ заявил ди­ректор завода Владимир Жаринов. «В интересах атакующих действует компания «Промконсалтинвест», — заявил Жаринов. — Эти люди имеют мощный административный ресурс в России, в том числе в одной из вла­стных структур. Они пишут заказные статьи в газете «Аргументы и фак­ты», в которых излагаются несуществующие факты, пытаются скупать акции. После этого, по их сценарию, против меня будет возбуждено уго­ловное дело. На следующей неделе к нам едет проверка федерального ведомства. Я не понимаю, почему люди, которые участвуют в кампании против нас, не садятся с нами за стол переговоров. У нас нет конкурен­тов в России и странах СНГ, поэтому я думаю, что за ними стоят западные компании, цель которых уничтожить и перепрофилировать стратегиче­ски важное производство». Источник: ВолгаИнформ. 22 декабря 2006 г.

1.3. Подготовка атаки и атакующие действия

Стратегия атаки на конкурента обычно включает следующие элементы:

  1. Сбор информации о конкуренте.

  2. Анализ деятельности конкурента и его первых лиц.

  3. Анализ защитных возможностей конкурента.

  4. Разработка вариантов приемлемых стратегий атаки конку­рента.


15
Война за доли рынка

5. Сравнительный анализ атакующих стратегий и выбор опти­мальной.

6. Выбор ответных действий в случае контратаки конкурента.

7. Разработка плана мероприятий.

8. Подготовка к атаке.

9. Выбор момента и начало атаки.

10. Корректировка планов по мере развития атаки.

11. Погашение конфликта при достижении результата.

Последовательность действий должна включать не только атакующие действия, но и учет возможных ответных мер кон­курента. Вначале просчитывается ресурс конкурента, чем он может ответить атакующему, защищая свое предприятие. Нуж­но продумать возможную ответную стратегию конкурента и со­ставить приблизительный перечень действий, которыми кон­курент может ответить на атаку. Что предпримет конкурент по отношению к действиям атакующего? Как будет действовать по защите своего предприятия? Может ли от защиты перейти к нападению?

В зависимости от стратегии, продуманной «за конкурента», выбирается и стратегия контрдействий к каждому его шагу.

1.4. Как не выдать конкуренту свои агрессивные планы

Сам по себе конкурент о наших планах узнать не может, он должен эту информацию где-то почерпнуть. Для выявления не­гативных действий в отношении себя конкурент может иметь «маячки» в госорганах. Значит, тоже нужно иметь налаженные контакты в следующих структурах:

1. Налоговая инспекция.

2. Росрегистрация.

3. Реестродержатель.

4. Арбитражный суд.

5. Иные госорганы.

Дополнительный источник информации — это СМИ и Ин­тернет. Необходимо отслеживать, какая информация уплывает в открытые источники и чем она может помешать планам напа­дения.

16

1. Ломать - не строить

Ну и самый главный и мало предсказуемый источник инфор­мации — человек. Это могут быть партнеры и клиенты, к кото­рым направлялись завуалированное предложение по участию в акции, сотрудники, любые недоброжелатели, которые имеют доступ к информации о предстоящей атаке.

Как конкурент может узнать о подготовке и начале атаки? Есть прямые и косвенные признаки, которые служат признака­ми готовящейся войны. Индикаторы атаки:

1.Сбор информации о предприятии.

2.Требования акционеров по предоставлению информации.

3.Наличие судебных процессов и исполнительных листов.

4.Сделки по приобретению акций предприятия.

5.Внезапная активизация проверяющих органов.

6.Прямые предложения о продаже акций.

7.Наличие просроченной кредиторской задолженности.

8.Непонятные уступки кредиторской задолженности предпри­ятия.

9.Наличие просроченной дебиторской задолженности.

10.Неожиданные угрозы банкротства со стороны кредиторов.

11.Зависимость от небольшого количества поставщиков.

12.Зависимость от небольшого числа покупателей.

Главным условием подготовки возможной атаки является проведение постоянного мониторинга ситуации, связанной с конкурентом, ее акционерами и менеджментом, партнерами и контрагентами, положением на рынке, отношений с государст­венными органами и т. д.

Необходимо подробно остановиться на основных призна­ках, при наличии которых конкурент может с высокой долей ве­роятности предполагать, что он стал объектом атаки.

1.5. Сигналы сбора информации о конкуренте 1.5.1. Сбор и анализ информации о фирме

Началом любой операции в рамках конкурентной войны является сбор и анализ информации о конкуренте, о его кор­поративной структуре, основных акционерах, менеджменте,
17
Война за доли рынка

неформальных лидерах, активах, партнерах, контрагентах, ад­министративном ресурсе и т. д. Объем и качество собранной информации на 90% определяет в дальнейшем стратегию напа­дения.

Но если собственнику или менеджменту предприятия-кон­курента становится известно, что о его компании или ее активах начался сбор информации, можно с уверенностью сделать вы­вод — в скором времени он начнет укреплять свои позиции, и стратегическое преимущество атакующей стороны будет по­теряно.

ВЫВОД. Накопление информации о конкуренте должно происходить практически незаметно для него.

1.5.2. Внезапная активность миноритарных акционеров

Обычно миноритарные акционеры достаточно вяло участву­ют в текущей деятельности компании, и если позиция одного из них или группы миноритариев радикально изменилась и они стали проявлять небывалую активность, то это не простое сте­чение обстоятельств.

Повышенная забота миноритария о судьбе компании может выражаться в различных формах. Например, путем предъявления письменного требования о проведении внеочередного собрания акционеров (участников) компании-конкурента или требования о предоставлении информации от компании или реестродержа­теля. Чаще всего миноритариев интересуют учредительные доку­менты, крупные хозяйственные и кредитные договоры, прото­колы общих собраний акционеров, данные реестра акционеров, данные бухгалтерской отчетности и т. д.

Весьма популярный шаг — обращение миноритария с заявле­нием о проверке деятельности организации в налоговые и иные контрольно-надзорные государственные органы, а также предъ­явление разнообразных исков в суд: о признании сделок компа­нии недействительными, о признании недействительными ре­шений общих собраний акционеров (участников), о взыскании убытков с исполнительных органов общества и т. д.

18
1. Ломать - не строить

Существенно, что данные иски стараются предъявить не по месту нахождения конкурента, а в отдаленном региональном суде, что значительно сужает возможности для эффективной за­щиты.

ВЫВОД. Использование миноритариев не должно быть массирован­ным, чтобы не вызывать тревогу конкурента. В крайнем случае, они ис­пользуются на том этапе, когда конкурент безнадежно отстал по такти­ческому противодействию от атакующего.

1.5.3. Неожиданные судебные процессы

Мимо внимания конкурента, разумеется, не пройдут такие факты, как неожиданное возбуждение судебных процессов против него. Это может быть предъявление иска в суд одним из контрагентов о взыскании дебиторской задолженности, хотя ранее все вопросы с ним решались в процессе переговоров. Нередки также случаи предъявления иска одним из минорита­риев, как указывалось ранее. Возможно предъявление иска од­ним из действующих или бывших работников компании в кон­тексте трудового спора, а также предъявление иска от имени одного из государственных органов (например, налоговой ин­спекции).

При начале атаки на конкурента характерно, что такие иски носят серийный характер, с тем чтобы скрыть направление глав­ного удара и психологически измотать конкурента. Известны случаи, когда с помощью массированной работы с поставщика­ми и покупателями конкурента инициировался целый шквал исков, в результате которых атакуемая компания за короткое время доводилась до банкротства.

ВЫВОД. Использование судебных процессов в конкурентной войне весьма успешно, если стратегия подачи исков продумана до мелочей. Конкуренту, даже если он понимает, что на него совершено нападение, нельзя оставлять возможность продуманной борьбы, исключив однора­зовые процессы.
19
Война за доли рынка

1.5.4. Проблемы с полномочными органами: проведение внеочередных проверок

К конкуренту неожиданно начинают проявлять активное внимание контрольно-надзорные и правоохранительные органы. Причем, проведение выездных внеочередных проверок обычно сопровождается масштабной выемкой документов или истребо­ванием копий корпоративных и финансово-хозяйственных доку­ментов, которые впоследствии оказываются в нужных руках.

Воздействие массированного административного ресурса име­ет целью дезорганизовать ведение текущей финансово-хозяйст­венной деятельности конкурента и психологически подавить собственников и менеджмент компании. Понимая это, конку­рент может задействовать собственные связи в государственных службах. В результате планы атаки могут быть раскрыты.

ВЫВОД. Используя административный ресурс, нельзя забывать о дру­гих пунктах плана атаки. Действуя одновременно по нескольким направ­лениям, проще дезориентировать конкурента.

1.5.5. Скупка акций (долей) на рынке

Одним из основных индикаторов интереса к конкуренту могут служить для него прямые предложения о продаже пакета акций или долей, поступающие акционерам (участникам) со стороны подставных инвестиционных компаний. Если конку­рент — открытое акционерное общество, то тревожным сигна­лом должна являться массированная скупка небольших пакетов акций на внебиржевом рынке со стороны нескольких покупате­лей, координируемых из единого центра. В качестве меры борь­бы обычно используется распространенная стратегия контр­скупки акций. Но она для конкурента не всегда эффективна и, более того, чрезвычайно дорогостояща, так как в результате борьбы курс акций на рынке может взлететь в 5—7 раз.

ВЫВОД. Скупка акций — удачный способ конкурентной борьбы, но как для конкурента, так и для атакующего это затратное мероприятие, и следует быть изначально готовым к увеличению бюджета на конку­рентную войну.
20
1. Ломать - не строить

1.5.6. Черный пиар в прессе

Нередко перед активной фазой атаки проводится интенсив­ная информационная компания в СМИ по дискредитации суще­ствующих собственников и топ-менеджеров бизнеса. Обличитель­ные статьи и комментарии могут касаться плохого управления на предприятии, неэффективного использования имущества, невы­полнения договорных обязательств, нарушений прав работни­ков и акционеров предприятия, предполагаемого банкротства и т. д. Таким образом, готовится почва для смены статуса пред­приятия-конкурента в общественном сознании, ведь предпри­ятие-конкурент либо разорится, либо перейдет в надежные руки, что не может не вызвать общественного резонанса. Конкурент не может этого не понимать и также, в качестве контрмеры, ис­пользовать СМИ.

ВЫВОД. Надо быть готовым к возможности появления негативных статей о себе и раздувания конфликта до завершения атаки. Догово­риться со всеми средствами массовой информации невозможно, значит, задействованные при атаке СМИ должны быть более солидными, иметь больший вес в глазах общественности и должны умело реагировать на любые провокации.

1.5.7. Факты конкурентных войн с аналогичными предприятиями в отрасли или регионе

Чрезвычайно важным обстоятельством, на которое конкурент сразу обратит внимание, являются факты атаки других предпри­ятий-конкурентов в той же отрасли или в том же регионе. Ведь атака отдельного предприятия может являться лишь звеном в стратегически спланированной кампании по жесткой конку­рентной войне с комплексом организаций, работающих в одном регионе или одном сегменте рынка.

В результате успешной реализации такой стратегии можно рассчитывать на формирование крупного отраслевого или ре­гионального холдинга, который аккумулирует в руках значи­тельные активы и займет немалую долю рынка.

ВЫВОД. Атака должна быть спланирована так, что даже при пони­мании ситуации атакованный не смог бы ей противодействовать.
21
Война за доли рынка

Приведенный список не является исчерпывающим — прак­тика конкурентных войн в России позволяет выделить и другие характерные признаки, на которые конкурент также может об­ратить внимание и принять контрмеры.

Это может быть возникновение непрогнозируемых проблем с контрагентами и партнерами, которые, например, неожидан­но отказываются работать без предоплаты или начинают предъ­являть претензии.

Тревожным признаком конкурент может признать возник­новение проблем с одним из обслуживающих банков, напри­мер, трудности с выдачей кредита или банковской гарантии или требования о досрочном погашении ранее выданных кредитов.

Распространенным и достаточно эффективным инструмен­том давления на конкурента является возбуждение уголовных дел против собственников бизнеса или топ-менеджеров.

Одной из новаций атак последних двух-трех лет служит взлом и получение доступа к серверу конкурента с внутренней информацией компании или иным образом смоделированная хакерская атака.

Все вышеперечисленные действия могут насторожить кон­курента. Он может начать готовиться к отражению возможной атаки.

ПОСЛЕДНИЙ ВЫВОД. Лучше всегда перестраховаться и рассчиты­вать, что конкурент проводит тщательный мониторинг и анализ значи­тельного количества факторов, связанных с его деятельностью. Ведь если конкурент силен и успешен, он прекрасно понимает, что чем рань­ше удастся обнаружить, что к нему проявляется нездоровый интерес, тем больше у него возможностей для защиты.

1.6. Погашение конфликта

Одним из самых важных моментов, о котором многие забы­вают, является этап погашения конфликта. Сюда следует отне­сти не только юридическую зачистку объекта, но и «погашение» негативного настроения возможных врагов в отношении объек­та атаки. Для начала следует понять, какие силы участвовали
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   10


Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации