Вопросы и ответы по Организации коммерческой деятельности предприятия - файл n1.docx

приобрести
Вопросы и ответы по Организации коммерческой деятельности предприятия
скачать (150.5 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.docx151kb.18.09.2012 19:53скачать

n1.docx

  1   2   3
Организация коммерческой деятельности предприятия

1.Организационно- правовые формы промышленного предприятия

Предприятие – самостоятельный субъект, созданный в порядке установленной законом для производства продукции, выполнения работ и услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли, через самостоятельное осуществления своей деятельности.

Организационно-правовые формы предприятий.

1.Хозяйственные товарищества и общества:

А)полное товарищество. Участники его в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской деятельностью и несут ответственность по его обязательствам принадлежащим им имуществом, т.е. по отношению к участникам полного товарищества действует неограниченная ответственность.

Б)товарищество на вере (коммандитное товарищество); Им является товарищество, в котором на ряду с участниками, осуществляющими предпринимательскую деятельность от имени товарищества и отвечающими по обстоятельствам товарищества своим имуществом, имеются участники-вкладчики (коммандисты), которые несут риск убытков в пределах внесенных ими вкладов и не принимают участия в осуществлении товариществом предпринимательской деятельности.

В)общество с ограниченной ответственностью, участники ООО несут риск убытков только в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Г)общество с дополнительной ответственностью. Особенностью такого общества является то, что его участники несут субсидирную ответственность по обязательствам общества в одинаковом для всех кратном размере к стоимости их вкладов.

Д)акционерное общество (открытое и закрытое). Им признается общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Акционерное общество, участники которого могут свободно продавать принадлежащие им акции без согласия других акционеров, признается открытым акционерным обществом. Акционерное общество, акции которого распределяются только среди его учредителей или иного заранее определенного круга лиц, признается закрытым акционерным обществом.

2.Производственные кооперативы. Это добровольное объединение граждан на основе членства для совместной производственной или иной хозяйственной деятельности, основанной на их личном трудовом или ином участии и объединении его членами (участниками) имущественных паевых взносов. Члены производственного кооператива несут по его обязательствам субсидиарную ответственность.

3.Государственные и муниципальные унитарные предприятия. Унитарным предприятием признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закрепленное за собственником имущества. Имущество унитарного предприятия является неделимым и не может быть распределено вкладом (долям, паям). В том числе между работниками предприятия.

2. Промышленное предприятие как субъект коммерческой деятельности. Стратегии развития промышленности. Факторы внешней среды предприятия.

Основной организационной формой производства является предприятие. Предприятие – самостоятельный субъект, созданный в порядке установленной законом для производства продукции, выполнения работ и услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли, через самостоятельное осуществления своей деятельности.

Внешняя среда формирует условия, влияет на содержание, характер деятельности предприятия.

Факторы внешней среды:

А)Прямого воздействия, которые оказывают непосредственное влияние на предприятие:

Государство- регулирующий фактор, разрабатывает промышленную политику, принимает налоговое законодательство

Конкуренты- от них зависит доля данного предприятия на рынке, уровень цен на товар, положение предприятия на рынке

Потребители- их предпочтения и вкусы, поведение оказывают влияние на объем сбыта и величину доходов предприятия

Поставщики- от них зависят цены на сырье и материалы, условия заключения договоров купли- продажи, качество поставляемых материалов

Б)косвенного воздействия:

Политические- определяют политическую обстановку, стабильность общества, от которого зависят инвестиции.

Экономические- темпы экономического роста, уровень занятости и инфляции, что влияет на стоимость материальных ресурсов и готовность потребителей формировать платежеспособный спрос

научно-технические- дополнительные возможности развития и получения преимуществ среди конкурентов

социальные факторы- их учет позволяет определенные специфические особенности деятельности на рынке.

Предприятия как объект- совокупность структурных подразделений организованных для достижения поставленных целей.

Корпоративная миссия предприятия- удовлетворение запросов потребителей через предложение продукции.

Цели деятельности предприятия:

1.экономические цели, направленные на обеспечение эффективного функционирования и развития предприятия в условиях конкуренции.

Экономические цели делятся на:

предметные (объем и структура производства и реализации, размер и структура производственных мощностей),

финансовые (платежеспособность, объем инвестиций) ,

результативные (объем и структура оборота, величина издержек),

2.Социальные- направленные на достижение социального статуса и интереса как предприятия в целом, так и отдельных социальных групп среди его персонала.

3.Экологические- достижение определенного взаимодействия с географической средой.

3.Содержание и функции коммерческой деятельности промышленного предприятия

Производственная деятельность является ведущей, так как именно в производстве создается материальная база и различные услуги, необходимые для удовлетворения тех или иных общественных потребностей.

В процессе производства происходит соединение 4х факторов, стадий производства: производство, распределение, обмен, потребление. Роль этих стадий: производство обеспечивает получение продукции, распределение и обмен выводят продукцию на рынок и доводят до потребителей, потребление формирует новые заказы на продукцию.

Так же осуществляется движение производительного капитала:

1-я закупка материально-технических ресурсов, денежная форма- производительная

2-я процесс производства, производительная- товарная

3-я сбыт готовой продукции, товарная- денежная.

Т. Об время кругооборота капитала делится на: время производства и время обращения (время превращения денег в товары; время превращения изготовленного продукта в деньги).

Существование 2х стадий обращения товара и 1,3 стадии оборота капитала подразделяет коммерческую деятельность на закупочную и сбытовую.

Закупочная:

Исследование рынка

Организация связей с поставщиками.

Составления плана закупок.

Организация закупок.

Стоимостной анализ (исследование функций каждого материала, направленный на минимизацию затрат на всех стадиях производства при высоком качестве)

Сбытовая:

Планирование ассортимента и сбыта продукции.

Установление коммерческих взаимосвязей с покупателями.

Оперативно- сбытовая работа (разработка планов, графиков отгрузки продукции, приемка готовой продукции из цехов, подготовка, документация, контроль за выполнением заказов).
4. Основные принципы построения организационных структур управления коммерческих служб. Способы координации деятельности.

Организация- множество связанных между собой и определенным образом упорядоченных компонентов, которые обладают целостностью и образуют единство с внешней средой. Объединение различных подразделений предприятия в единое целое обеспечивается его организацией и управлением.

Принципы построения коммерческих подразделений:

  1. Специализация, соответствие классификация функций, операций, работ. Нормирование.

  2. Распределение полномочий и ответственности.

  3. Соподчинение.

  4. Сотрудничество и координация.

  5. Принцип первого лица.

В зарубежной практике:

Координация обеспечивает целостность, устойчивость организации или более крупной системы. Она направлена на согласование, упорядочение действий в организации, приведение их в соответствие с поставленной целью.

Способы, посредством которых организации координируют свою деятельность:

1.Взаимное согласование, при котором контроль над процессом труда осуществляется самими работниками благодаря простому процессу неформальных коммуникаций;

2.Прямой контроль, предполагающий возложение на одного человека ответственности за работу других людей, определение для них заданий и наблюдение за их действиями;

3.Стандартизация рабочих процессов, предполагающая точное определение или программирование содержания труда, т.е. координация достигается еще до начала процесса труда;

4. Стандартизация выпуска, основанная на спецификации результатов труда. В данном случае обеспечивается изначальная координация задач;

5. Стандартизация навыков и знаний (квалификации), означающая точное определение необходимого для участия в процессе труда уровня подготовки работников. Стандартизация умений косвенно способствует тому, что стандартизация рабочих процессов или результатов труда достигается непосредственно: именно она контролирует и координирует целенаправленную совместную деятельность;

6. Стандартизация норм, предполагающая, что все работники организации разделяют некий общий набор убеждений, на основе чего и осуществляется координация действий.

5. Содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции промышленного предприятия: сущность, цели, задачи, предмет, субъект, объекты сбыта. Значение сбытовой деятельности. Функции сбыта.

Сбытовая деятельность предприятия- вид коммерческой деятельности, осуществляемый после завершения производства и включает продажу товаров покупателю, доставку, после продажнее обслуживание.

Цель сбыта- доведение конкретного товара до конкретных потребителей с требуемыми потребительскими свойствами, в необходимом количестве, в точное время в определенном месте с минимальными затратами, т.е реализация продукции.

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия.

Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта – покупатели товаров производственного предприятия.

Значение сбытовой деятельности:

1. Определение результатов производственной деятельности (объем реализации, прибыль от реализации)

2. Реализация корпоративной миссии, её корректировка

3. Доработка продукции и подготовка её к продаже (сортировка, фасовка, маркировка). Таким образом создается дополнительная потребительская стоимость

4.Сбытовая деятельность приспосабливает сеть к запросам потребителей. Это повышает конкурентоспособность предприятия.

5. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов, предпочтений потребителей.

Продажа, аренда товара

Хранение, складирование, распределение, доставка

Маркетинговые (изучение и формирование спроса, рекламная деятельность), юридические функции (оформление сделок, подготовка и ведение деловых переговоров.

Предпродажняя подготовка, пред и послепродажнее обслуживание

Кадровые, материально- технические, финансовые, информационные функции

Учет, контроль, мотивация, планирование.

Функции сбыта
Основные вспомогательные функции обеспечения управления
Коммерческого Технологического

характера

Коммерческого Технологического

Характера

6. Характеристика службы сбыта промышленного предприятия. Нормативные документы, регулирующие деятельность коммерческих подразделений.

Организационная структура сбыта включает:

1.Инфраструктура (совокупность сбытовых подразделений осуществляющих все сбытовые функции технологического характера.). Организация инфраструктуры заключается в определении состава сбытовых подразделений, распределении соответствующих технологических функций и установление функциональных взаимосвязей.

Подразделения инфраструктуры службы сбыта включают: склады готовой продукции, транспортные, торговые подразделения, центры обслуживания.

2. Организационная структура сбыта (совокупность сбытовых подразделений, осуществляющих все функции управления сбытовой деятельности производственного предприятия). Включает: подразделения маркетинга, плановые экономические подразделения , финансово- бухгалтерские и оперативно- диспетчерские подразделения).

Формы организации структуры управления сбытовой деятельностью предприятия:

А)Централизованная форма- сосредоточения функций управления в пределах единой службы сбыта предприятия. Она присуща территориально целостным предприятиям, с относительно узким товарным ассортиментом.

Б)Децентрализованная форма –предусматривает рассредоточение функций. Она присуща территориально разобщенным предприятиям с относительно широким ассортиментом.

В)Смешанная. Предполагает централизованное оперативное управление функциями технологического характера, управление поставками при централизации маркетинговых, юридических, финансово- бухгалтерских функций, функций планирования сбыта.

Типы организационных структур службы сбыта производственных предприятий:

Функциональный- отделы специализируются на выполнение определенных функций.

Товарный- отделы специализируются на сбыте определенного товара.

Региональный- отделы специализируются на сбыте определенным регионам с четкими территориальными границами.

Объективный- на сбыте продукции определенным потребителям и отраслям.

Комбинированный- Горизонтальная интеграция: простое сочетание различных типов организации. Вертикальная интеграция – различных типов организации в пределах одного основного типа организации сбыт деятельности.

К нормативным документам, определяющим деятельность коммерческого подразделения относят:

1) положения о подразделениях. Этим документом определяется статус подразделения, цели, задачи, основные функции.

2)Организационная структура управления подразделением. Важно знать кому подчиняется подразделение, количество работников в группе.

3) Должностные инструкции. Должны приниматься и пересматриваться ежегодно. Они определяют права, обязанности, ответственность, функции конкретного работника подразделения.

4) штатное расписание. Отражается фактическое количество работ, с разбивкой по должностям и окладам. Определяется система оплаты труда. Штатное расписание ежегодно корректируется и меняется.

Все нормативные документы разрабатываются руководителем подразделения.
7. Концепция управления сбытом на промышленном предприятии.

Управление организацией сбыта является главной задачей, выполнение которой предполагает наличие системы управления. Она включает в себя:

1.Задачи управления, касающиеся развития концепции сбыта, структуру организации сбыта, дальнейшее развитие

2. Инструменты управления: система планирования, система исполнения и контроля, коммуникационная система.

Концепция управления сбытом включает: концепцию сбыта и концепцию управления.

Концепция сбыта содержит решения по управлению сбытом, определяет направления оперативных и тактических мероприятий. Концепция сбыта включает поле деятельности, цели , стратегии и методы сбыта, стиль продаж .

Поле деятельности- область деятельности на рынке, потенциал возможного сбыта. Поле деятельности характеризует понятия:

  1. Программа сбыта

  2. Круг потребителей

  3. Область сбыта.

Программа сбыта определяет круг потенциальных покупателей, что определяет и область сбыта. На основе анализа поля деятельности формируется представление о размере организации структуры управления сбытом, об уровне квалификации работников.

Концепция управления показывает направления развития предприятия. В связи с этим необходимо разрабатывать долгосрочные цели.

Стратегической целью предприятия является наиболее полное использование потенциала сбыта. К показателям, характеризующим степень использования потенциала сбыта относятся доля рынка, размер покупки на одного потребителя, охват потребителей на данном рынке.

Стратегия- действия, позволяющие достичь намеченных целей. Методы сбыта определяются на основе выбранной стратегии.

Методы сбыта:

Прямой сбыт (производитель выходит на потребителя).

Косвенный (производитель пользуется услугами посредников ).

Комбинированный (посредниками являются фирмы со смешанным капиталом в том числе и самого производителя).

Стиль продажи – виды , способы контакта с потребителями.
8. Система государственных заказов. Контрактная система взаимоотношений государства и промышленных предприятий.

Развитие современного общества неразрывно связано с усилением воздействия государства на процесс воспроизводства.

Государственное потребления делится на:

  1. Общественное (производительное, непроизводительное)

  2. Индивидуальное.

Производительное – затраты государства на гражданские цели развития экономики.

Непроизводительное потребление охватывает производство вооружения, военное строительство и смешанные с ними отрасли экономики, продукция которых предназначается для военного, государственного рынка.

Весь объем государственного потребления централизован в руках правительства и финансируется из средств бюджета.

Отрасли вложения средств государства, те финансирование которых либо не выгодно, либо не по силам частному бизнесу:

1.Отрасли инфраструктуры. Требует крупных капиталовложений при медленной оборачиваемости капитала (сооружения и содержание дорог).

2.Наука и новейшее направления развития техники, где капиталовложения большие, а результаты их освоения весьма проблематичные

3.Соц инфраструктура. Школы, больницы, спортивные сооружения

4.Центральные эмиссионные банки, ряд кредитных учреждений

5.Значительные земельные участки, особенно не возделываемые

6.Средства вооружения, военные объекты, тюрьмы.

На основании государственной собственности создается огромный гарантированный и привилегированный рынок, формируются устойчивые связи.

Федеральный заказ на товары и услуги- государственное соглашение, содержащее ряд условий, носящих обязательный характер выполнения для каждой из сторон.

Между сторонами согласуются показатели:

  1. Цена

  2. издержки производства

  3. норма прибыли

  4. количественные и качественные показатели товаров и услуг

  5. время доставки покупателю.

Роль государства в управлении заказами проявляется:

  1. в контроле за процессом производства

  2. в инспекции и испытании образца поставляемой продукции

  3. в надзоре за имуществом.

Взаимоотношение фирм с государством осуществляется как правило на контрактной основе, контракты ежегодно пересматриваются, что позволяет вносить необходимые коррективы. Контрактная форма взаимодействия государства и фирм выгодна исполнителю заказа.

Выгода исполнителю заказа:

Прямая а)гарантированный стабильный спрос и доход

б) масштабы контрактов растут, так как государственное потребление имеет тенденцию расти.

Косвенная: а) возможность повышения своего научно- технического потенциала

б) обогащение производственного опыта в области новейшей техники и технологии, так как контрактом предусматривается использование новейших технологий и оборудования.

в)присвоение результатов НИОКР в виде патентов и лицензий. Всё это повышает конкурентоспособность фирм, увеличивает прибыльность их функционирования.
Типы применяемых контрактов:

  1. по функциональному назначению:

контракты по НИОКР

промышленному производству продукции

инженерному строительству и архитектурно- техническим работам.

  1. по методам расчета:

контракты с фиксированной ценами

контракты направленные на возмещение издержек производства.
9. Значение и содержание работы по планированию сбыта готовой продукции. Виды планов сбыта.

Планирование является важнейшей функцией управления. Именно с планирования начинается создание и функционирование предприятий.

Как показывает практика, применение планирования создает следующие принципы:

1. Планирование поощряет руководителей мыслить перспективно

2 Способствует координации усилий и рациональному распределению средств предприятия.

3. Планирование требует четкой постановки целей, задач, обеспечивает единство целей внутри предприятия, уменьшает риск принятия руководством неверного решения.

4. Планирование делает предприятие более подготовленным к внезапным переменам. 5Планирование предполагает разработку показателей деятельности предприятия, что позволяет осуществлять контроль и анализ деятельности предприятия. 6.Планирование дает возможность использовать конкурентные преимущества и тем самым повышать эффективность деятельности.

План должен быть руководством к действию и изменение каких- либо обстоятельств и внешних условий требует корректировки плана в целом или отдельных показателей.

Для осуществления планирования необходимы затраты на приобретение информации, программ обеспечения, ЭВМ, наличие квалифицированных специалистов.

В связи с большими затратами на планирование, только наличие значительных преимуществ в деятельности предприятия заставляет руководителей заниматься планированием. Минимальные затраты на планирование обеспечивают выживание предприятия, а любые дополнительные затраты обеспечиваю интенсивное развитие.

Для нормального функционирования предприятия следует разработать систему планов, в которую должны входить:

1. Стратегические планы (свыше 3-5лет). В них формируются главные цели на перспективу.

2. Среднесрочные планы (1-3-5лет). Нацелены на отдельные проблемы и задачи, конкретизируют стратегические планы.

3. Текущие(в течении года). В них увязываются все направления деятельности и работа всех функциональных или управленческих подразделений.

4. Оперативные планы (год). Детализируют текущие планы, направлены на решение конкретных вопросов деятельности предприятия.

5. Инвестиционные (долгосрочные) планы капитального строительства, направленные на создание новых мощностей и реконструкцию действующих.

6. Бизнес план. Разрабатывается при создании новых предприятий, новых видов продукции.

Все названные планы должны быть увязаны между собой.

Совокупность бюджетов должна отражаться в годовом финансовом плане, в котором планируются прибыль, убытки, денежные потоки.
10. Содержание коммерческой деятельности по планированию сбыта на промышленном предприятии. Прогнозирование сбыта и его методы. Порядок составления прогноза сбыта.

Планирование сбыта коммерческой деятельности состоит в определении целей, задач, выявлении средств, необходимых для их достижения.

Планирование сбыта охватывает всю систему сбытовой деятельности, должно осуществляться на основе систематического, комплексного подхода, должно носить альтернативный характер, оно является непрерывным процессом и предполагает наличие следующих этапов:

1.Изучение и формирование среды сбыта, которая предполагает проведение исследования потребителей, рынка, конкурентной среды, положения предприятия на рынке.

2. Определение корпоративной миссии предприятия, разработка стратегии. 3.Формирование стратегии, разработка сбыт политики (методы, приемы, каналы сбыта).

4.Формир текущих планов сбыта.

Планирование сбыта целесообразно проводить по двум направлениям:

1.На известном рынке (государственные заказы, военные заказы, поставка по долгосрочным контрактам). Главное в планировании- портфель заказов: количество продукции которое должно быть произведено и поставлено за определенный период времени и поставлено покупателям. При формировании портфеля заказов предприятие учитывает: транзитные нормы (минимальное количество продукции, поставляемое в один адрес), нормы заказов(минимальное количество определенного вида продукции, которое предприятие поставляет в 1 адрес).

2. На свободном рынке: прогноз сбыта готовой продукции, разработка планов сбыта, выбор эффективных каналов сбыта, распределение объекта сбыта по регионам. Рыночное прогнозирование сбыта предполагает использование неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы- основанные на экспертных оценках руководителя предприятия, мнения торговых посредников и покупателей.

К количественным методам относят методы экстраполяции, корреляционного и регрессивного анализа, метод анализа временных рядов.

Выбор конкретного метода зависит от поставленных задач, квалификации работников, используемых средств механизации, программного обеспечения.

В условиях рынка целесообразно применять многовариантное (уровневое) прогнозирование объема сбыта. Составление прогноза по 3 уровням: максимальный, вероятный, минимальный уровни. Это позволяет подготовиться к наихудшему варианту, выявить факторы, которые в большей степени воздействия на сбыт, разработать ситуационный план.

Порядок осуществления прогноза сбыта:

  1. Определение перечня видов продукции по которым составляется прогноз.

  2. Определить период на который предоставляется и осуществляется разбивка по периодам.

  3. Определение единиц измерения объема продаж по каждому виду продукции в натуральном выражении, уровень цен, их изменение по периодам.

  4. Определения методов прогнозирования

  5. определить источники информации по выбранным методам прогноза. Определить порядок сбора и обработки информации.

  6. Рассчитывать наиболее вероятные варианты прогнозов по каждому выбранному методу.

  7. Определить факторы, способные повлиять на размеры сбыта.

  8. Рассчитать оптимистичные и пессимистичные варианты прогноза сбыта

  9. Сопоставить возможные варианты, установление отклонения и подготовка итогового прогноза сбыта.



    1. Текущее и оперативное планирование сбытовой деятельности. Планирование реализации объема поставок продукции.

План сбыта зависит: 1.выбранных факторов маркетинга 2.прогноза сбыта 3.финансового состояния фирмы.

Задачи сбыта: усиление конкурентоспособности фирмы, усиление воздействия на потенциал покупателей.

Для решения задач фирма:

1.Обеспечение регулярной, быстрой, качественной поставок продукции.

2.Получить повторные заказы

3. Найти долгосрочные контракты

4.Использ активные каналы сбыта

5. Применить эффективное ценообразование.

Текущее планирование поставок и реализации товаров предусматривает конкретизацию планов сбыта в товарном, адресном, временном и количественном аспекте.

Планирование поставок производится по каждой предметной позиции товарного ассортимента и предусматривает определение объемов и сроков поставок. Планирование производится с учетом необходимых товарных запасов.

План поставок определяется планом производства и планом обеспечения поставок необходимыми средствами и ресурсами.

Vп=Зн+ Vпр -Vпрс- Зк

Vп-план производства

Зн- остаток готовой продукции на начало года

Vпр- количество продукции производимой в плановом году

Vпрс- количество продукции, используемой для собственных нужд.

Зк- нормативный переход запаса на конец планового периода.

Планирование реализации производится на основе плана поставок. План реализации отражает поступление денежных средств от покупателей в оплату поставляемых им товаров.

План реализации производится с учетом отгружаемых товаров:

Vp=Vn+ Oн- Ок

Vp- план реализации

Vn- план поставок

Он- остатки продукции отгруженной, но не оплаченной на начало периода

Ок- остатки продукции отгруженной, но не оплаченной на конец периода

Текущий план сбыта- основа оперативного планирования.

Оперативное планирование предусматривает разработку календарных план- графиков поставок товаров в соответствии с заказами покупателей и на их основе. Отгрузки оперативного планирования постоянны и отгрузка товаров покупателям производится по каждой адресной позиции сбыта и предусматривает определение точных дат и объемов поставок по каждой товарной позиции.

Оперативное планирование отгрузки производится с учетом времени доставки по конкретному адресу.
12. Определение целей и направлений развития хозяйственного портфеля. Планирование ассортимента продукции.

Формирование хозяйственного портфеля. Хозяйственный портфель отражает распределение ресурсов организации. При определении состава целевого хозяйственного портфеля производятся:

1. Выделение стратегических бизнес-единиц (понятие, определяющее совокупность крупных рыночных сегментов, продуктов или видов деятельности, выделенных для проведения самостоятельной маркетинговой, производственной, технической и коммерческой политики)

2. Развитие конкурентных преимуществ (исследование хозяйственного портфеля с точки зрения достигнутых или возможных конкурентных преимуществ по каждой бизнес-единице и предприятию в целом);

3. Размещение ресурсов (распределение ресурсов между продуктами, рынками и, соответственно, бизнес-единицами).

Хозяйственный портфель должен соответствовать возможностям предприятия и конкретным условия внешней среды. Фирма на основе периодически проводимого анализа портфеля деловой активности должна определять, какие направления деятельности следует развивать и в какой степени, а какие - ликвидировать. При разработке стратегий развития хозяйственный портфель может быть расширен за счет включения в него новых видов деятельности.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованной отбор изделий для будущего производства и сбыта, а так же приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей.

При планировании ассортимента выбрать новые изделия можно с помощью критериев:

1.рыночные : потребность в изделии, перспектива развития рынка, степень конкурентоспособности изделия, степень стабильности рынка.

2.товарные: техническая характеристика, упаковка, цена.

3. Сбытовые: увязка с ассортиментом выпускаемой продукции, реклама.

4.Производственные : оборудование, персонал, сырьевые ресурсы, инженерно-технические знания.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл товара ( внедрение, рост, зрелость, насыщенность, спад)

При планировании ассортимента важным является определение рациональной структуры выпускаемой продукции (с помощью точки безубыточности- минимальный уровень сбыта при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли).

Когда предприятие производит и реализует одно изделие



С – постоянные расходы предприятия

V – переменные расходы

R – выручка от реализации

При широком ассортименте продукции и большом количестве потребностей разрабатывается 2 вида ассортиментных планов поставки: 1.конкретного вида продукции в ассортименте всем потребителям 2.каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.
13. Планирование запасов готовой продукции на промышленном предприятии.

Запасы готовой продукции на складах предприятий изготовителях образуются в следствии не совпадения ритмов продукции и её потребности.

Основными факторами образования запасов являются:

1. Необходимость накопления готовой продукции до размеров отгружаемой партии.

2. Время проведения лабораторных анализов.

3. Время для упаковки и затаривания продукции.

4. Время погрузки готовой продукции в транспортные средства.

5. Необходимость укомплектования партий поставок, если потребитель одновременно отгружает несколько видов продукции.

6. Время на оформление отгрузочных документов.

7. Необходимость создания резервных запасов для удовлетворения внеочередных, срочных заказов потребителей или увеличение первоначальных заказов продукции.

8.Не совпадение величины заказа с величиной рациональных партий производства и в связи с этим образование запасов для отгрузки материалов.

Весь сбыт делится на три части:

Текущий запас (постепенное накопление продукции до величины отгружаемой партии в пределах интервала отгрузки).

Подготовительный запас (время для организации отгрузки продукции потребителю).

Страховой запас (резервы для удовлетворения срочных запросов).
14. Организационная структура сбыта

Сбыт- количество товаров, которое можно реализовать в определенный промежуток времени.

Параметры воздействия на сбыт :

А)исходные параметры воздействия на сбыт: цена, качество и упаковка, сервисное обслуживание , каналы распространения.

Б) дополнительные параметры: реклама, деятельность продавцов и агентов.

Предприятия стараются не использовать в качестве параметра воздействия на сбыт цены. На изменение цены действует быстрая реакция конкурентов. Чаще применяются такие факторы как качество и упаковка. На улучшение качества конкуренты сразу же не могут предпринять ответных действий, так как улучшение качества- длительный процесс. В этом случае фирма получает значительные преимущества во времени, которое позволяет завоевать новых покупателей. Если фирма получает патент на товары, то выигрыш во времени исчисляется годами. За это время фирма может стать монополистом, торгующим патентованным товаром.

Вместе с тем, увеличение качества, а значит срока службы товара может затруднить в перспективе сбыт.

Принято выделять две основные схемы организации сбыта:
Горизонтальная структура отражает разделение целевой деятельности компании на отдельные задания и функции и их интеграцию в отдельные подразделения.
Вертикальная структура отражает иерархию организации. Чем больше уровней управления между высшим руководством и рядовыми сотрудниками, тем сложнее структура организации. По мере роста компании количество иерархических уровней в ней увеличивается, и соответственно больше усилий требуется для координации их деятельности.

Организационная структура службы сбыта:


15. Ценовая политика в системе маркетинга и её виды. Виды ценовых стратегий.

Фирмы в рамках маркетинга разрабатывают политику цен, т.е систему стандартных правил определения цен для типовых сделок продажи товаров.

К типовым ценовым политикам относят:

1.Установление цен выше уровня конкурентов (снятие сливок)

2. Установление цены на уровне цены конкурента (нейтральная политика)

3. Установление цены ниже конкурентов (ценовое лидерство)
Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции предприятия в определении цен на свою продукцию. Этим определяется планирование выручки и прибыли предприятия от продажи товара. Предприятию, работающему в рыночных условиях, прежде всего, необходимо выработать стратегию и принципы определения цен, руководствуясь которыми оно может решать стоящие перед ним задачи.

Отсутствие четко определенной ценовой стратегии способствует неопределенности в принятии решений в этой области различными службами предприятия (если оно имеет сложную структуру), может привести к несогласованности этих решений и иметь последствием ослабление позиций предприятия на рынке, потери в выручке и прибыли.

Практика деятельности предприятий в условиях рыночной экономики выработала определенные стратегии в области установления цен.

1. Установление цен на новый товар. При установлении цены на подлинную новинку, защищенную патентом, фирмы выбирают либо стратегию "снятия сливок", либо стратегию прочного внедрения на рынок.

А)Стратегия "снятия сливок". Фирмы, создавшие подлинные новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы "снять сливки" с рынка. Изначально при такой цене новый товар воспринимают лишь некоторые сегменты рынка. После замедления волны сбыта корпорация снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подобным образом, корпорация максимально возможные финансовые "сливки" снимает с самых разных сегментов рынка.

Б) Стратегия прочного внедрения на рынок. Некоторые фирмы устанавливают на свою новинку сравнительно низкую цену, способствующую быстрому привлечению большого числа покупателей и завоеванию большой доли рынка и прочного положения на нем.

2. Установление цен на существующий товар
А)Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии снятия сливок и эффективна при тех же условиях. Применяется в тех случаях, когда предприятие надёжно застраховано от конкуренции. Суть состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса. Для того, чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходима разработка новых моделей товаров.
Б)Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии внедрения на рынок. Она применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Суть стратегии - достижение преимущества перед конкурентами по издержкам (тогда цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по качеству (тогда цена выше, чем у конкурентов, а товар оценивается как престижный).
16. планирование сбыта в промышленных фирмах за рубежом. Определение оптимальной величины серии выпуска продукции.

В условиях рынка промышленные фирмы за рубежом вынуждены часто обновлять ассортимент и определить оптимальную величину серии выпускаемой продукции.

Производство большого количества мелких серий приводит к росту издержек по подготовке производства, переналадке оборудования, при резком снижении издержек складирования.

При кратковременном производственном цикле расчет серии осуществляется следующем образом:



При долгосрочном:



m-годовой объем реализации

о- издержки по подготовке производства на год

к- переменные издержки на ед.

r- издержки по складированию

s- макс объем реализации

p-макс объем производства

17. Сбытовая система промышленного предприятия.

Эффективность деятельности предприятия на рынке не возможна без разработки сбытовой политики обладающей стратегической направленностью для достижения целей сбыта. Назначение сбытовой политики состоит в формировании, управлении, функционировании всей сбытовой системы промышленного предприятия. То есть в организацию оптимальной сбытовой сети включаются: поиск и выбор оптово- розничных посредников, создание фирменных магазинов, складов промежуточного хранения, центров технического обслуживания и выставочных залов.

Политику сбыта можно разделить на 3 взаимосвязанные части:

1. Подготовительный этап предшествует товародвижению и реализации продукции конкретным потребителям. (планирование, выработка стратегии, прогнозы объемов продаж)

2. Этап конкретной деятельности по организации товародвижения

3. Организация собственной сбытовой деятельности. Т.е работа с конечными потребителями, покупающими продукцию произведенную в рамках канала сбыта.

Сбытовая система предприятия- совокупность субъектов сбытовой деятельности в их организационных- правовых взаимоотношениях в процессе функциональной деятельности по сбыту продукцию

Различают три разновидности формы сбыта:

1.Собственная сбытовая система промышленного предприятия, когда все сбытовые функции (складские, транспортные, торговые) выполняются его подразделениями, фирмами. Предприятие управляет их деятельностью и владеет ими. Реализация исключительно собственной продукции.

2. Система сбыта, связанная с предприятием, предполагает выполнение всех сбытовых функций не предприятием, а независимыми посредниками. Деятельность всех участников координируется в рамках договорных отношений.

3. Независимая сбытовая система, когда все сбытовые функции выполняют независимые в правовом и экономическом отношении посредники.

Независимые оптовые посредники: оптовые торговцы, дистрибьюторы, маклеры (дилеры).

Оптовые торговцы и дистрибьюторы арендуют или обладают складскими помещениями, выполняют как правило все виды посреднических услуг.

Маклеры, дилеры не арендуют складских помещений, они выполняют исключительно функции хранения, складирования.

К числу посредников, связанных с производством относятся: брокеры, агенты, комиссионеры.

Агенты- представители производственного предприятия, с ограниченным правом ведения переговоров.

Агенты промышленные имеют определенную товарную специализацию и выполняют определенные сбытовые функции, свойственные отделу сбыта.

Агенты сбытовые- представление относительно небольших предприятий и по всему спектру товаров

Брокеры осуществляют посредническую сбытовую деятельность не только не обладая полным правом собственности и даже полномочием распоряжаться товаром. Это посредники в сделках. Оплата по результатам сделки.

Комиссионеры- осуществляют сбытовую деятельность от своего имени за счет производителя.

Закупочные организации- коллективные брокеры, самостоятельны в правовом отношении, но работаю на условиях комиссионной оплаты.

Методы сбыта:

1. Прямой или непосредственный сбыт, на основе прямых контактов с покупателями и наличия собственной сбытовой системы.

2. Косвенный или опосредованный. Когда предприятие пользуется услугами различного рода посредников.
  1   2   3


Организация коммерческой деятельности предприятия
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации