Шпоры по коммерческой деятельности - файл n1.doc

приобрести
Шпоры по коммерческой деятельности
скачать (256.5 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc257kb.13.09.2012 17:47скачать

n1.doc

  1   2   3   4
1. К.д. основывается на выполнении комплекса торгово-организационных операций и управления ими, поэтому необходимо всегда помнить, что через к.д. устанавливаются связи изготовителей товаров, услуг с их потребителями и осуществляется управление обменом. Эти операции носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечный результат работы торговых предприятий. Поэтому к.д. всегда предполагает обмен. К.д. на рыне товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, совершение акта купли-продажа с целью получения прибыли. Для управления к.д. предполагает наличие объектов и субъектов, на которые эта деятельность направлена. Субъекты: торговые организации и предприятия, наделённые правом их совершения.Объекты: товары и услуги.

2. Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле. Технологические процессы – процессы, связанные с движением товара в сфере обращения (транс­портирование, хранение, фасовка, подсортировка и т.д.). Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины – организации, технологии и проектирования предприятий, важнейшая задача которой заключается в научной органи­зации и рациональном использовании живого труда, орудий и предметов труда (зданий, оборудования, товаров, тары и т.д.).

3.Коммерческие процессы – процессы, связанные с куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления (изучение потребностей, заключение договоров купли-продажи, реклама и др.). Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды: изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей насе­ления в товарах и услугах; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков (на оптовых ярмарках, оптовых продовольственных рынках, товарных биржах, аукционах, у изготовителей продукции, торговых посредников и т.д.); организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т.д.; формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запа­сами. Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле.

4. Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового тина коммерческих отноше­ний между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоя­тельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществ­лять коммерческую работу. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Успешно осуществлять коммерческую деятельность в условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников. Во главе торго­вых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты­организаторы. Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емко­сти региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной дея­тельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

5. Риск – это возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельно­стью. Коммерсант рискует многим. Но в то же время наличие фактора риска является мощным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств. Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. Кроме того, может быть риск, связанный с действиями конкурентов; риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжелые последствия для торгового бизне­са. Помимо этого в практике торгового бизнеса могут возникнуть: риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий; риск уничтожения или порчи груза при транспортировке; риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой); риск от вероятной нечестности служащих; риск невыполнения договорных обязательств партнера; риск приостановки деловой активности предприятия.

6. Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики. В ка­честве показателей финансово-хозяйственной деятельности, как правило, используют отношение при­были к затратам. Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод. Он ос­нован на усреднении экспертных оценок риска. При данном методе, как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы фак­торов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельст­ва, к маловероятным – известные факторы, степень появления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа экспер­ты могут давать оценки вероятности возникновения различных потерь (в денежном или процентном выражении), степени вероятного риска. Другими методами снижения коммерческого риска являются сбор дополнительной информации и разработка на ее основе достоверного прогноза поведения экономической системы в будущем; дивер­сификация производства (например, наряду с новыми товарами выпуск традиционных товаров, дающих стабильный доход); ограничение потерь (при росте потерь сверх какой-то заранее запланированной суммы коммерческая операция автоматически прерывается).

7. Коммерческий риск зависит от ряда факторов, наиболее значительные из которых следующие: стабильность спроса. Если спрос на продукцию или услуги корпорации стабилен,

то стабилен объем реализованной продукции (Q) и доход от реализации (как произведение объема реализации в натуральном выражении на цену единицы продукции — PQ). При прочих равных условиях, чем стабильнее спрос, тем меньше колеблется реализационный доход и операционная и чистая прибыль — меньше коммерческий риск; стабильность цен на выпускаемую продукцию. Чем больше нестабильность цены Р, тем больше возможные отклонения реализационного дохода и соответственно чистой прибыли и больше коммерческий риск; стабильность цен на сырье, материалы и комплектующие. Корпорации, где в затратах высока доля материалов и комплектующих, цены на которые нестабильны,

характеризуются более высокой степенью коммерческого риска; возможность сглаживать колебания чистой прибыли, вызванные изменением цен на сырье и материалы, изменением цен на выпускаемую продукцию — эластичность спроса по цене.Чем более неэластичен спрос, тем больше возможностей повышать цену на выпускаемую продукцию в ответ на повышение цен на сырье. Политика повышения цен может в такой ситуации компенсировать падение прибыли из-за роста затрат. Чем больше возможность изменением цен влиять на результат, тем меньше коммерческий риск. Этот фактор имеет принципиальное значение в периоды высокой инфляции; соотношение постоянных и переменных издержек — операционный рычаг. Если в издержках корпорации высока доля постоянных затрат, то при снижении реализационного дохода эти издержки будут значительно снижать (делать неустойчивой) значение чистой прибыли, следовательно, коммерческий риск будет высок. Этот фактор, называемый операционным рычагом, заслуживает отдельного рассмотрения.

8.Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности. Размещение товаров - это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения. Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль. Для разработки рекомендаций по размещению и выкладке товаров в торговых предприятиях был проведен анализ отечественной и зарубежной литературы и практики размещения товаров в торговом зале. Полученные рекомендации можно разделить по нескольким направлениям: 1.определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале; 2. определение площади торгового зала под секцию (комплекс); 3. определение способа и места выкладки товара на оборудовании; 4. оформление полок.

9. Лизинг – вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на осно­вании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором, с правом выкупа имущества лизингопо­лучателем. В качестве предмета лизинга могут выступать любые вещи, используемые для предприниматель­ской деятельности, в том числе предприятия, имущественные комплексы, здания, сооружения, оборудо­вание, транспортные средства и другое движимое и недвижимое имущество. В лизинговой сделке, как правило, участвуют три стороны: лизингодатель, лизингополучатель и продавец (поставщик). В зависимости от срока различают три типа лизинга: долгосрочный лизинг – в течение трех и более лет; среднесрочный лизинг – в течение от полутора до трех лет; краткосрочный лизинг – в течение менее полутора лет. Финансовый лизингпредмет лизинга переходит в собственность лизингополучателя по истечении срока действия договора лизинга или до его истечения при условии выплаты лизингополучателем пол­ной суммы, предусмотренной договором лизинга. Возвратный лизингразновидность финансового лизинга, при котором продавец (поставщик) предмета лизинга одновременно выступает и как лизингополучатель. Оперативный лизинглизингодатель передает предмет во временное владение и пользование.

10. Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкуренто­способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Для всесторонней оценки эффективности дея­тельности предприятия необходима система показателей. Важнейшим показателем эффективности работы торгового (коммерческого) предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль. Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки об­ращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия явля­ется скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение то­варооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации. Това­рооборачиваемость – это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются то­варные запасы.

11. Бизнес-план предприятия является одним из основных инструментов управления предприятием, определяющих эффективность его деятельности. Разработка бизнес-плана позволяет эффективно использовать планирование бизнеса для грамотного управления предприятием. В условиях рынка и жесткой конкурентной борьбы предприятие должно уметь быстро и адекватно реагировать на изменения, происходящие во внешней среде и внутри самого предприятия. Это становится возможным, когда выполняется несколько условий:

администрация и инвестор правильно оценивают реальное финансовое положение предприятия и его место на рынке; существуют конкретные цели к достижению которых должно стремиться предприятие; при постановке целей предприятия менеджмент активно использует планирование, строго контролируется и выполняется каждый шаг плана для их достижения; администрация предприятия и инвестор понимают суть процессов происходящих на рынке, во внешней среде и внутри самой фирмы.

12. Коммерческая деятельность является основой торгового бизнеса, а коммерсант, следовательно, – ключевой фигурой в торговом процессе. Очень ценным является профессиональное качество коммер­санта – умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. С точки зрения профессиональных требований, коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные знания и навыки в вопросах: закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции; маркетинга; управления и права; бухгалтерского учета; финансирования и налогообложения. С точки зрения личностных требований, коммерсант должен обладать такими характеристиками, как: готовность рисковать и брать на себя ответственность за это; честность, надежность, верность данному слову; высокие духовные и физические качества; инициативность, находчивость, смекалка, дружелюбное отношение к людям, обходительность; организаторские способности; упорство и целеустремленность.

13. Этический кодекс предпринимателя-коммерсанта. Об этике впервые заговорил Аристотель, заме­тив, что она "помогает познать, что следует делать и от чего следует воздержаться". Различаются сле­дующие понятия. Этика – как система нравственных норм поведения человека или ка­кой-либо профессиональной группы (в данном случае коммерсантов) и этикет – установленный поря­док поведения где-либо. В России этикетные нормы поведения были установлены Генеральным регла­ментом Петра I в 1720 г., в котором национальная практика была приведена в соответствие с междуна­родными нормами, что облегчало деловые контакты с зарубежными партнерами. Этический кодекс (свод правил, норм) предпринимателя-коммерсанта включает нормы профессио­нального поведения или профессиональной этики. Формируя себя как коммерсанта, необходимо быть вежливым, тактичным, деликатным, доброжелательным и полностью управлять своими эмоциями; сле­дует сформировать имидж коммерсанта, гарантирующий успех.


14. Любой коммерсант должен овладеть навыками профессионального поведения, следуя этикету дело­вого человека, который включает: правила представления и знакомства; правила ведения деловых бесед; правила деловой переписки и телефонных переговоров; требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде; требования к речи; знание делового протокола и т.п. Этикет делового человека включает в себя: правило представления и знакомства; норма обращения; правила организации деловых контактов% требования к внешнему облику, манерам, речь; культура служебных документов.

15. Правила деловой переписки и телефонных переговоров. Деловое письмо должно быть кратким и по­нятным. Всякое письмо следует начинать с обращения "уважаемый". Затем следует имя и отчество или фамилия (товарищ, коллега, господин – перед фамилией). Не забывайте об общепринятых "пожалуй­ста", "будьте любезны", "будьте добры", "заранее благодарю", "с уважением", "до свидания", "до встре­чи". Рекомендуется не складывать деловые письма в конверте более чем в 2 раза (текстом внутрь). Наи­более важные письма желательно не складывать, а отправлять в больших конвертах. Отвечать следует не позднее чем через 5 дней. В случае задержки не забудьте попросить извинения и объяснить причину несвоевременного ответа (письма должны быть аккуратно оформлены). Разговор по телефону должен быть коротким, вежливым и касаться только существа дела. Представляясь по телефону, необходимо четко назвать не только фамилию, но и имя и отчество. Употребив слова "пожалуйста" или "будьте добры", попросите нужного вам человека. Следует знать, что первым впечатлением о вашей коммерческой фирме может быть то, как ее со­трудники отвечают на телефонные звонки. Голос отвечающего по телефону может создать или разру­шить представление о фирме. Поэтому, снимая трубку, следует четко назвать фирму, добавив "доброе утро'' или "добрый день". Помните: если телефонная связь прервалась, перезванивает тот, кто звонил. Не ведите частных раз­говоров в присутствии кого-либо.

16. Правила представления и знакомства. Необходимо поприветствовать своего собеседника первым, предпочтительно обращаясь к нему по имени и отчеству (не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще в сокращенном варианте). По именам можно обращаться только к молодым людям, если они не возражают против этого. Можно называть по фамилии, но с обязательным добавлением слов "гос­подин" или ''товарищ". Обращение в деловой обстановке принято только на "Вы". При деловой встрече с незнакомыми людьми представьтесь сами или через человека, устраивающего встречу. Мужчина всегда представляется женщине первым; младших по возрасту следует представлять старшим, а не наоборот.

17. Правила ведения деловых бесед: высказывайтесь кратко и по существу (россияне любят поговорить и зачастую неясно выражают свои мысли – это раздражает делового человека); осторожно используйте слово "я"; опирайтесь только на факты, а не домыслы; не увлекайтесь деталями; избегайте назидательности; ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострения; при встрече с агрессивно настроенным партнером избегайте конфликтов. Прежде всего, необходимо всегда выслушать собеседника, непрерывая его. Не следует во время разговора перебирать бумаги, поглядывать на часы, подписывать документы. Не принято вести деловые беседы в присутствии посторонних лиц.

18. Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде. Коммерсант должен быть всегда опря­тен: плохо завязанный галстук или нечищеные ботинки – свидетельство нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранности. Не следует носить одежды ярких цветов или слишком пестрых узоров (в США только один раз в неделю – в пятницу – разрешено носить джинсы, рубашки, а не костюмы). Мужчинам рекомендуются костюмы спокойных тонов и классических фасонов, однотонные сороч­ки, тщательно подобранные галстуки. Женщинам желательно носить классические костюмы, блузки, не использовать никакой бижутерии (значков, цепочек, перстней и т.п.); следует избегать остромодной одежды, не одеваться в мужском сти­ле; прическа и обувь всегда должны быть в полном порядке. Официальные приемы требуют определенной одежды, о чем указывается в приглашении: мужчи­нам – костюм, фрак; женщинам – вечерний туалет.

Необходимо следить за своей походкой: ходить следует с достоинством, твердо, прямо, не вразвал­ку, не сгибаться. Не следует сидеть "развалясь" в кресле, раскачиваться на стуле и т.п.

Держите под контролем руки – жесты должны быть сдержанны и целесообразны. Не дотрагивай­тесь до собеседника руками – это для него крайне неприятно. Обладайте чувством меры – всякие отклонения раздражают окружающих и работают против вас. Не будьте излишне бойкими, но и слишком вялыми, тихими, безразличными. Следите за впечатлением, которое производите на окружающих, но не ради самолюбования, а для самокоррекции. Требования к речи. Грамотность, логичность, эмоциональная окраска речи являются обязательным условием любого делового контакта. Следите за правильным употреблением слов, их произношением, ударениями. Избавляйтесь от слов-паразитов "так сказать", "значит", "понимаете". Избегайте заносчи­вого и категоричного тона.

19. Деловой протокол. Это порядок проведения деловых встреч. Он особенно важен при осуществле­нии переговоров. Условливаться о встрече при переговорах принято не ранее чем за 2–3 дня. При этом заранее следует уточнить вопросы, выносимые на обсуждение, а также продолжительность встречи. Время начала переговоров принято соблюдать неукоснительно обеими сторонами (во всех запад­ных странах точность считается признаком хорошего тона). Опоздание свыше 15 мин считается боль­шим нарушением правил вежливости. Поэтому необходимо найти способ предупредить о задержке. Нежелательно приходить на встречу и раньше намеченного времени, поскольку ранним появлением можно поставить в неудобное положение пригласивших вас на переговоры. Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цели поме­щении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указаны фамилия, имя, отчество и фирма, которую он представляет. Не должно быть нехватки мест (стульев). При необходимости переговоры обслуживаются специ­ально выделенными работниками или приглашенными специалистами. На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности; желательно иметь прохладительные напитки. Хорошим тоном будет подать чай, кофе с печеньем. Организацию деловых встреч целиком берет на себя сторона ­инициатор. Подготовка приема включает выбор вида приема, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку поме­щений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей.
20. Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цели поме­щении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указаны фамилия, имя, отчество и фирма, которую он представляет. Не должно быть нехватки мест (стульев). При необходимости переговоры обслуживаются специ­ально выделенными работниками или приглашенными специалистами. На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности; желательно иметь прохладительные напитки. Хорошим тоном будет подать чай, кофе с печеньем. Организацию деловых встреч целиком берет на себя сторон а ­инициатор. Подготовка приема включает выбор вида приема, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку поме­щений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей.

21. В первую очередь ваши будущие партнеры должны сформировать лаконичное коммерческое предложение, включающее максимальную информацию по товару для первичной оценки сотрудниками коммерческой службы: 1.Подробное описание предлагаемого товара:страна и компания–производитель товара;потребительские характеристики и особенности товара; образцы товара или его изображение; его конкурентные преимущества и т.п.2. Полная техническая информация о предлагаемом товаре.3. Программа по продвижению и поддержке товара.4. Анализ сведений о компании–поставщике товара. При проведении переговоров важно обсудить с поставщиком следующие условия:возможность отсрочки платежа (если в этом есть необходимость); фиксирование закупочных цен на оговоренный период; скидки к закупочной цене для доставки товара на распределительный / центральный центр / склад (если он есть); варианты доставки; возможность осуществлять возврат бракованного товара. Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков. При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и про- дают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров. Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров. Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж. К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.


22. Приёмы деловые - одна из важнейших форм внешнеполитической, деловой, культурной и другой деятельности правительств, государственных ведомств, деловых людей, общественных и других организаций и лиц. Они могут проводится по торжественным случаям (в честь государственных визитов, национальных праздников и т.д.) и иметь политическое значение, носить чисто протокольный характер (в связи с деловыми визитами, открытием выставок) или же использоваться в порядке повседневной деятельности (в ходе переговоров и другие). Важно чётко представлять, что основным содержанием приёмов является не приём пищи или дегустация напитков, а решение деловых проблем к чему надо тщательно готовиться заранее. Для большинства участников приёмы - это сосредоточенная, целенаправленная работа.Приёмы могут способствовать установлению, поддержанию и развитию контактов между сторонами и отдельными лицами, сообщению и разъяснению своей позиции, сбору информации, обмену мнениями, наконец - обсуждению и согласованию позиций и решению имеющихся вопросов в неофициальной обстановке.

23. Существуют несколько эффективных способов управления конфликтной ситуацией. Их можно разделить на две категории: структурные и межличностные.Как мы уже говорили, руководителям не следует считать причиной конфликтных ситуаций простое различие в характерах. Конечно, это различие может явиться причиной конфликта в каком-то конкретном случае, но оно — лишь один из факторов, которые могут вызвать конфликт. Руководитель должен начать с анализа фактических причин, а затем использовать соответствующую методику. Уменьшить возможность конфликта можно, применяя методики разрешения конфликта. Существуют четыре структурных метода разрешения конфликта. Это разъяснение требований к работе, использование координационных и интеграционных механизмов, установление общеорганизационных комплексных целей и использование системы вознаграждений. Разъяснение требований к работе. Один из лучших методов управления, предотвращающих дисфункциональный конфликт, — разъяснение того, какие результаты ожидаются от каждого сотрудника и подразделения. Здесь должны быть упомянуты такие параметры, как уровень результатов, который должен быть достигнут, кто предоставляет и кто получает различную информацию, система полномочий и ответственности, а также четко определены политика, процедуры и правила. Причем руководитель уясняет все эти вопросы не для себя, а с тем, чтобы его подчиненные хорошо поняли, чего ждут от них в каждой данной ситуации. Координационные и интеграционные механизмы. Еще один метод управления конфликтной ситуацией — это применение координационного механизма. Один из самых распространенных механизмов — цепь команд. Как еще давно отмечал Вебер и представители административной школы, установление иерархии полномочий упорядочивает взаимодействие людей, принятие решений и информационные потоки внутри организации. Если два или более подчиненных имеют разногласия по какому-то вопросу, конфликта можно избежать, обратившись к их общему начальнику, предлагая ему принять решение. Принцип единоначалия облегчает использование иерархии для управления конфликтной ситуацией, так как подчиненный прекрасно знает, чьим решениям он должен подчиняться.
24. Коммерческая информация представляет собой сведения о сложившейся ситуации на рынке раз­личных товаров и услуг. Коммерческая информация позволяет торговым фирмам проводить анализ своей деятельности, планировать и осуществлять контроль за ее результатами. Источниками коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования. Важным ис­точником коммерческой информации являются также внутренние материалы и документы торговой фирмы (сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу и др.). Еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней ста­тистики и публикуемые в средствах массовой информации сведения о состоянии рынка. В последнее время все большее распространение получила покупка информации у различных фирм, основным видом деятельности которых является "производство и продажа чистой информа­ции".

25. Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономиче­ские интересы и сведения о различных сторонах и сферах деятельности фирмы, охрана которых обу­словлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы. К коммерческой тайне относится:

Деловая информация: финансовые сведения: данные о цене (стоимости) продукции и услуг, технологии; деловые планы и планы производства новой продукции; списки клиентов и продавцов, контракты, преференции и планы; информация о маркетинге: соглашения, предложения, квоты; списки персонала, организационные схемы и информация о сотрудниках. Техническая информация: научно-исследовательские проекты; конструкторские разработки по производству продукции и параметры; заявки на патенты; дизайн, эффективность и возможности производственных мощностей, оборудования и систем; информационный процесс; программное обеспечение ЭВМ.

26. Коммерческие секреты – форма коммерческой тайны; представляют собой сведения в виде доку­ментов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне фирмы и подлежащие защите от возможных посягательств.Ком. секреты различают по следующим принципам:1.по природе ком.тайны: технологические, производственные, организационные, маркетинговые, интеллектуальные, рекламные.2. по принадлежнасти собственнику.3.по назначению ком.секретов.

27. Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цели поме­щении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указаны фамилия, имя, отчество и фирма, которую он представляет. Не должно быть нехватки мест (стульев). При необходимости переговоры обслуживаются специ­ально выделенными работниками или приглашенными специалистами. На столах участники должны найти бумагу и письменные принадлежности; желательно иметь прохладительные напитки. Хорошим тоном будет подать чай, кофе с печеньем. Организацию деловых встреч целиком берет на себя сторон а ­инициатор. Подготовка приема включает выбор вида приема, составление списка приглашенных, рассылку приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку поме­щений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей.

28. Помимо устных переговоров коммерсанты-партнеры широко используют деловую переписку, в частности коммерческие письма. Такие письма составляются при заключении и выполнении коммер­ческой сделки от имени юридического лица и имеют правовую силу, т.е. могут быть обжалованы в суде. По своему функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки: Запрос – коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. В за­просе указывается наименование товара и условия, на которых партнеру желательно получить товар, например, количество и качество товара, его модель, марка, цена, сроки поставки. Оферта – формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существен­ные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т.п. Предложение может быть направлено покупателю как ответ на его запрос, так и по инициативе про­давца. При этом, как правило, указываются наименование товара, количество, качество, цена, сроки по­ставки, условия платежа, род упаковки и другие условия в зависимости от характера товара.
  1   2   3   4


Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации