Гончарова Т.Г., Гамова В.В. Основы коммерческой деятельности - файл n1.doc

приобрести
Гончарова Т.Г., Гамова В.В. Основы коммерческой деятельности
скачать (181.5 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc1327kb.05.01.2011 17:40скачать

n1.doc

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   19


Министерство образования Российской Федерации
Дальневосточная государственная академия

экономики и управления


Т.Г. Гончарова, В.В. Гамова

ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

(Темы: ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВЫХ ЗАКУПОК

И ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ)

Учебное пособие

для дистанционного обучения студентов

специальностей 060500 «Бухгалтерский учет и аудит»,

060400 «Финансы и кредит»,

061500 «Маркетинг»

Владивосток

Издательство ДВГАЭУ

2002
УДК 681.327.12 : 378


Г 65 Гончарова Т.Г., Гамова В.В. Основы коммерческой деятельности (Темы: Организация оптовых закупок и оптовой продажи товаров): Учебное пособие для дистанционного обучения студентов специальностей 060500, 060400, 061500. Владивосток: Изд-во ДВГАЭУ, 2002. - 132 с.

Пособие включает основные разделы курса "Основы коммерческой деятельности", тесты, необходимые коммерческие документы по оформлению коммерческих сделок.

Предназначено для самостоятельного изучения студентами экономических специальностей на базе дистанционного обучения ДВГАЭУ.
Печатается по решению УМС Экономического института ДВГАЭУ
Рецензенты: к.э.н., доцент И.В. Шарощенко

д.э.н., профессор Д.К. Шевченко

ISBN 5-93362-166-8  Гончарова Т.Г., Гамова В.В., 2002 г.

 Изд-во ДВГАЭУ, 2002 г.
ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение 5

Глава 1.
Коммерческая работа по оптовым
закупкам 6


1.1. Сущность и содержание закупочной деятельности 6

1.2. Сегментация рынка и его изучение 8

1.3. Изучение и методы выбора поставщиков 13

1.4. Технология оптовой закупки товаров 18

1.5. Формирование товарного ассортимента 29

Глава 2.
ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ СДЕЛОК.
ДОГОВОР – ОСНОВА ФОРМИРОВАНИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ 37


2.1. Виды коммерческих сделок, методы и технология их проведения 37

2.2. Договор, порядок его заключения, изменения и расторжения 41

2.3. Основные виды коммерческих договоров 46

2.3.1. Договоры купли-продажи, их виды, особенности, общие требования 46

2.3.2. Особенности договора-поручения , его содержание 55

2.3.3. Особенности договора комиссии, его содержание 56

2.3.4. Агентский договор, его особенности и содержание 57

2.4. Организационные формы проведения коммерческих сделок 59

Глава 3.
ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ 67


3.1. Сущность, роль и содержание коммерческой работы по оптовой продаже 67

3.2. Организация и технология оптовой продажи товаров в торговле 71

3.3. Особенности организации сбыта товаров в промышленности 75

3.4. Ценовая политика предприятия 79

ТЕСТОВЫЙ КОНТРОЛЬ 83

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ 99

ЗАДАЧИ 100

Рекомендуемая литература 134

Введение



В условиях развивающейся рыночной экономики в России происходят существенные изменения во всех хозяйственных отраслях. Это требует четкого представления о составных элементах, приводящих в движение всю экономическую систему и позволяющих ей функционировать с необходимой эффективностью и в нужном направлении.

Большая роль в рыночной экономике отводится коммерции, которая является основополагающей в товарно-денежных отношениях. Комплекс коммерческих функций включает выбор стратегии и определение тактики хозяйственной деятельности, внедрение научных достижений.

Для решения этих проблем в сфере обращения необходимы глубокие знания теории и практики организации коммерческой деятельности потребительскими товарами. Актуальными проблемами развития торговли являются поиск покупателя, комплекс последовательных коммерческих операций, поиск покупателя, организация хозяйственных связей, выбор каналов распределения, прогноз развития конъюнктуры рынка, определение объемов закупки товаров с учетом все возрастающей конкуренции, применение современной коммерческой логистики, оптовой и розничной продажи товаров, планирование эффективной рекламной кампании, уровень культуры торговли.

Понятие коммерции связывают не только с торговлей, но с любой деятельностью, направленной на получение прибыли. Существует множество разновидностей коммерческой деятельности, требующих разное количество материальных и финансовых ресурсов. Например, для того чтобы заняться оказанием услуг, часто достаточно собственных рук и денег на приобретение необходимого инструмента. Для того чтобы организовать выпуск какой-то продукции, требуется уже соответствующее оборудование и более широкий ассортимент сырья и материалов.

Ассортимент коммерческих услуг огромен, и, если правильно организовать дело, можно, накопив денег и опыта, осуществить более дорогостоящие проекты в сфере производства товаров.

Изучение спроса населения и конъюнктуры рынка, составление и представление заказов на производство и поставку товаров, установление хозяйственных связей с поставщиками, заключение договоров на поставку товаров и контроль за их исполнением, финансовые расчеты и некоторые другие функции являются элементами коммерческой деятельности в современных условиях.

Дальнейшее развитие коммерции, совершенствование обслуживания покупателей требуют повышения уровня подготовки специалистов в области предпринимательства, менеджмента, торговли, маркетинга.

Высококвалифицированные специалисты должны обладать способностью принимать правильные решения по выбору выгодных поставщиков, формированию хозяйственных связей, по закупке и продаже товаров с учетом закономерностей развития рынка и конкуренции, по повышению уровня культуры обслуживания населения. Кроме того, коммерсант должен идти на риск в коммерческой деятельности, знать правовую законодательную основу для коммерции, знать, как организовать рациональное товародвижение предприятий и провести рекламную кампанию.

Глава 1.
Коммерческая работа по оптовым
закупкам


1.1. Сущность и содержание закупочной деятельности



Одним из центральных основополагающих элементов коммерческой деятельности является закупочная работа, приносящая успех при ее оптимизации.

При организации закупочной деятельности в современных условиях необходимо полное равноправие торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственная самостоятельность поставщиков и покупателей, строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполнение принятых обязательств. Кроме того, свободные рыночные отношения определяются и свободой выбора контрагентов по закупке, свободой ценообразования, конкуренцией поставщиков и покупателей, инициативой коммерсантов. Вместе с тем существуют трудности в закупочной деятельности, ведущие к рискам и потерям, неудовлетворению спроса населения. К ним относятся: распад хозяйственных связей, стихийность и неподконтрольность процессов закупки и сбыта товаров, несогласованность и несовпадение интересов его участников, финансово-экономическая нестабильность предприятий, система налогообложения.

Успех коммерческой деятельности зависит во многом от своевременного и тщательного проведения комплексного анализа рынка данного товара. Составные элементы комплексного анализа рынка следующие:

- изучение товара (новизна и конкурентоспособность; способность удовлетворить существующие и перспективные потребности и т.п.);

- изучение рынка как такового (географическое положение, товарная и фирменная структура; острота конкуренции и т.д.);

- изучение покупателей (возможности покупателей; факторы формирования покупательских предпочтений; сегментация покупателей и т.д.);

- изучение конкурентов (торговые марки конкурентов; особенности и упаковка товаров конкурентов; ценовая политика конкурентов и т.п.);

- изучение правовых аспектов торговли на данном рынке.

Поиск ответов на вопросы о том, кто, почему и сколько будет готов купить вашего товара сегодня, завтра и в ближайшие годы, должен проходить поэтапно.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов: социальных, национальных, климатических, а главное - от экономических, в том числе от уровня доходов покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения.

Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. доли рынка, которую можно захватить, и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую можно рассчитывать. Но "рассчитывать" - не значит получить максимальную сумму продаж сразу. Поэтому нужен третий этап - прогноз объемов продаж.

На этом этапе предстоит оценить, сколько реально можно продать, выручить за оказанные услуги в конкретных условиях при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

В современных условиях от коммерсантов требуется также систематическое изучение поставщиков, фирм, с которыми они так или иначе сталкиваются в своей работе. Необходимо знать характер и масштаб операций, производственные возможности этих фирм, качественные показатели продукции; финансовое положение партнеров; руководителей фирм с точки зрения их деловой характеристики; реноме и репутацию фирмы как на рынке, так и в глазах деловых кругов; юридическую природу фирмы, ее устав, органы управления, компетенцию ее руководящих лиц (в том числе, кто из них имеет право подписывать контракты, кредитные и иные финансовые документы) и т.д.

При изучении фирм надо всегда иметь в виду известный среди коммерсантов постулат: "Чем больше сведений Вы будете иметь о Вашем возможном контрагенте, тем легче Вам будет принять правильное решение" (Milton Wrights Library of Business, 1939, р. 143).

Рынок - это необычайно сложная, практически саморегулируемая система имущественных отношений, основанных на товарно-денежной форме обмена. Каждый акт товарно-денежного обмена представляет собой согласование воли по меньшей мере двух, а во многих случаях и большего числа участников этих отношений. Закрепление такого соглашения субъектов рынка осуществляется в правовой форме - в гражданско-правовом договоре.

В условиях рыночной экономики овладение договорным правом просто необходимо. Коммерческие кадры должны понимать и уметь использовать в своей практике возможности договоров, стараясь извлечь для себя максимум выгод. Важно знать условия договоров, иметь под рукой различные примерные их формы, анализировать достоинства и недостатки своих ранее заключенных договоров, а в необходимых случаях обращаться за помощью в квалифицированные юридические фирмы.

Достоинством рыночной экономики считается то, что она способна задействовать высокоэффективные механизмы саморегулирования общественного производства. Размещение производства подчинено праву свободы выбора региона и места строительства предприятия каждым инвестором (субъектом собственного капитала). Множественность собственности и возможность свободного перелива капитала из одной отрасли в другую, из одного региона страны в другой регулирует инвестиционную деятельность и размещение промышленного производства в отличие от процесса размещения производства, основанного на директивном документе.

Размещая в каком-либо регионе промышленное производство в условиях рынка, государство может применять систему экономических стимулов для привлечения частного капитала. Одним из методов привлечения частного капитала в регионы является создание за счет средств федерального бюджета объектов инфраструктуры, стимулирующих приток частного капитала в нужные с позиций государственных интересов регионы. Инвестиции в промышленное строительство подчинены получению максимальной прибыли, достижению определенного уровня издержек производства, связанного с ценой на продукцию предприятия, и во многом зависят от конъюнктуры рынка. Получение прибыли реализуется в конечном счете через постоянно расширяющиеся потребности человека. Рыночный механизм саморегулирования должен действовать таким образом, чтобы соблюдались интересы предпринимателя и потребителя, в том числе в части удовлетворения качественно и количественно возрастающих потребностей. Это требует постоянного расширения производства (либо обновления действующего). Реализация этого процесса возможна только с учетом многих факторов, которые обеспечивали бы его эффективное функционирование многие годы. К важнейшим факторам относятся: производственные (фактор рабочей силы, сырьевой, энергетический, водный, экологический, транспортный, промышленной площадки) и социально-экономические (фактор стоимости рабочей силы, сложившееся размещение предприятий, стоимость земельного участка, фактор времени, осуществленные формы организации производства, правовые нормы и правила).

При выработке программы развития высокой технологии, которая должна объединить усилия промышленности и государства для развития ключевых технологий в целях экономической безопасности страны, необходимо использовать результаты научно-технического прогресса и внедрение их в производство.

Особая роль в осуществлении этой программы уделяется стимулированию процессов исследования и внедрению новшеств.

Усилия предприятий промышленности и государства должны быть направлены:

- на ускорение темпа обновления продукции и повышения нормы обновления продукции в рамках обостряющейся международной конкуренции;

- минимизацию расходов на обновление продукции с учетом новых условий циклического и структурных кризисов и на повышение эффективности процесса обновления;

- улучшение обращения технологии от научного открытия через изобретение до первоначальной промышленной и коммерческой реализации новшества;

- управление и координацию процесса распространения новшеств в интересах высокой прибыли и военной промышленности;

- широкое экспортное наступление на мировой рынок.

Главное значение должно придаваться не ценовой конкуренции, а конкуренции в области ассортимента, качества и обновления продукции.

Ярким примером по завоеванию рынка, конкурентоспособности товаров может быть стратегия японских концернов в области приспособления технологии к потребностям рынков. Опираясь на серьезные исследования конъюнктуры рынков, они одними из первых начали развивать дешевое массовое производство продукции высокого качества во многих отраслях промышленности и добились невероятных успехов в автомобилестроении, в отраслях, производящих потребительские товары, особенно в изготовлении электрических и электронных бытовых товаров. Именно пренебрежение к развитию технологии производства полупроводников для гражданского сектора экономики в США и других промышленно развитых странах содействовало быстрому успеху японской промышленности на мировых рынках в области электронных бытовых приборов.

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   19


Министерство образования Российской Федерации
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации