Байрон А. Люис, Р. Фрэнк Пуселик. NLP магия нейролингвистического программирования без тайн - файл n1.docx

приобрести
Байрон А. Люис, Р. Фрэнк Пуселик. NLP магия нейролингвистического программирования без тайн
скачать (195 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.docx196kb.11.06.2012 06:26скачать
Победи орков

Доступно в Google Play

n1.docx

  1   2   3   4   5
БАЙРОН А. ЛЮИС, Р. ФРЭНК ПУСЕЛИК

NLP МАГИЯ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ БЕЗ ТАЙН


Эта книга - новейшее руководство по нейролингвистическому программи-

рованию, содержащее широкий обзор современных техник НЛП. Она станет ув-

лекательным путешествием в мир НЛП для менеджеров, психологов, педаго-

гов. 8

"Петербург-ХХI век", перевод, составление,
Оглавление:

Глава I 3

МОДЕЛИ 3

Модель реальности 3

Паттерны поведения, управления правилами 3

Обобщение 4

Стирание 5

Искажение 5

Исследование одного случая 6

Предположения являются обобщениями 6

Выборочное внимание является стиранием 7

Фантазия является искажением 7

Доверие: получение раппорта 8

Быть понятым 9

Типичные логические ошибки 9

Ограничения модели 10

НЕВРОЛОГИЧЕСКИЕ ОГРАНИЧЕНИЯ 10

Индивидуальные особенности восприятия 10

Изучение восприятия 10

Социальные ограничений 12

Индивидуальные ограничения 14

Комплексные эквиваленты 16

Резюме 16

Глава II 18

МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ 18

Репрезентативные системы 18

Логическая система 19

Эмоции 20

Предпочтение предикатов 21

Предпочитаемые репрезентативные системы 21

Использование языка репрезентативных систем 23

Стресс 23

Функциональные различия 25

Иерархии репрезентативных систем 26

Модель категорий общения 26

Структура модели категорий общения 27

ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА 28

"Визуал" 28

"Кинестетик" 29

Тело: краткий анализ 30

"Аудиалы" 30

"Дискреты" 31

Голос: краткий анализ 31

ДРУГИЕ КЛЮЧИ ПОВЕДЕНИЯ 32

Физический контакт 33

Правила для слушания 33

КАТЕГОРИИ САТИР 34

Другое предостережение 35

Резюме 35

Глава III 37

МЕТА-МОДЕЛЬ 37

ЛОГИЧЕСКАЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА 37

Символическая репрезентация 37

АНАЛОГОВЫЙ / ЦИФРОВОЙ: КОМПЬЮТЕРНАЯ МЕТАФОРА 37

Лингвистическое декондиционирование 38

МЕТА-МОДЕЛЬ: ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ 38

ТРАНСФОРМАЦИОНАЛЬНАЯ ГРАММАТИКА 39

НАРУШЕНИЕ МЕТА-МОДЕЛИ 39

РЕАКЦИИ МЕТА-МОДЕЛИ 39

Схема мета-модели (1) 40

Контуры мета-модели 40

СБОР ИНФОРМАЦИИ. РЕФЕРЕНТНЫЙ ИНДЕКС 41

НОМИНАЛИЗАЦИИ 45

Деноминализация медицинской модели 48

Виды работы для "дискретов" 48

НЕСПЕЦИФИЧЕСКИЕ ГЛАГОЛЫ 49

РАСШИРЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ 50

Схема мета - модели (2) 50

Вызов на борьбу 52

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ КВАНТОРЫ (кванторы общности) 53

Облегчение процесса 53

Изменения значений 54

Калиброванное общение 55

Выборы 59

Резюме 60

СБОР ИНФОРМАЦИИ 60

РАСШИРЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ 60

ИЗМЕНЕНИЯ ЗНАЧЕНИЙ 60

Глава IV 61

ВИЗУАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ 61

РЕАКЦИЯ ЗРАЧКА 61

ВИЗУАЛЬНАЯ СИСТЕМА 61

Окципитательная кора 62

ЗРИТЕЛЬНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА 62

Паттерны глазного сканирования 62

МЕЖПОЛУШАРНАЯ АССИМЕТРИЯ МОЗГА: ДВА В ОДНОМ 63

ДРУГИЕ ПАТТЕРНЫ ДОСТУПА 65

Дыхание 65

МИНИМАЛЬНЫЕ КЛЮЧИ 66

ДВИЖЕНИЯ 67

СОСТАВЛЕНИЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ КАРТЫ 67

Резюме 70

ПРИЛОЖЕНИЯ 71

Приложение А 71

ТЕСТ СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ 72

ПОДСЧЕТ ОЧКОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ТЕСТА СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ

73

Приложение В 74

МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ 74

Приложение I 75

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ 75


Мета - принципы, изложенные в этой книге, включают в себя элементы из

разных областей психологии: психологии поведения, которая делает упор на

связь видимого поведения и ответной реакции; -4-

...Глава I

МОДЕЛИ

Модель реальности

Восприятия могут обманывать в исследовательском центре в Сан-Францис-

ко имеется интересный экспонат (рис. 3). Две полудюймовые медные трубки

намотаны на деревянный сердечник. Теплая вода подается через одну труб-

ку, а холодная проходит через другую. Если дотронуться или схватиться за

устройство, последует просто шок. Одновременное ощущение теплого и хо-

лодного производит чрезвычайно горячий или обжигающий эффект. Просто

смешно смотреть на прыжки сбитых с толку людей после того, как они, про-

читав надпись и думая, что смогут почувствовать различие, крепко хвата-

ются за устройство.
Рис. 3

Паттерны поведения, управления правилами

Хотя очень важно учитывать индивидуальную сущность восприятия ре-

альности, также важно идентифицировать паттерны поведения отдельных лиц

и групп. Наблюдения этих паттернов и является главной темой этой работы.

В своей книге "Немой язык" Е, Т. Холл пишет, что "целью исследователя,

имеющего дело с феноменом человека, является нахождение скрытых паттер-

нов.., существующих в мозгу, сенсорном аппарате и мышцах человека". -12-

Мы использовали эту гипотезу для создания динамической модели личности.

Во время периодов взаимодействия, происходящих при общении, становят-

ся очевидными определенные структуры поведения. Так же как и язык, кото-

рым мы пользуемся, структурируется из семантики и грамматики, так и бо-

гатое и разнообразное невербальное поведение людей следует хорошо струк-

турированному порядку.

Мы, однако, сталкиваемся с той же дилеммой, которая уже давно стояла

перед лингвистами. Носитель любого языка формирует свою речь без необхо-

димого осознания используемых правил. Таким же образом правила невер-

бального поведения маскируются самой их сущностью: они являются неосоз-

нанными процессами.

В обоих случаях мы должны изучить эти правила путем анализа их конеч-

ных продуктов: языка и поведения. Как утверждали Вацлавик, Бевин и Джек-

сон в "Прагматике человеческого общения": "Цель сводится к наблюдению за

этими процессами, проявляющимися посредством языка и поведения, иденти-

фикации общего паттерна". Достаточно хорошая модель, говорит- Вацлавик,

даст нам возможность оценивать, предсказывать, а также влиять .на пове-

дение.

В первом томе "Структуры магии" Ричард Бэндлер и Джон Гриндер дают

целый набор точных и ясных инструментов для систематизации и описания

наших наблюдений. Существуют три механизма, являющиеся общими для любой

деятельности, связанной с построением модели: обобщение, стирание и ис-

кажение. Бэндлер и Гриндер называют их "универсальными процессами чело-

веческого моделирования" (2). Эти три процесса работают на каждой стадии

осознания и использования наших моделей мира. Они подчеркивают наши воз-

можности концентрироваться, планировать и изучать, а также мечтать. Они

становятся очевидными для подготовленного наблюдателя посредством речи и

поведения человека. Научиться обнаруживать и использовать эти универ-

сальные процессы и есть основная тема данной книги. -13-

Обобщение

Процесс обобщения частично объясняет, как мы можем быстро изучить

что-то. Например, многие "новые" виды поведения, включают в себя инфор-

мацию о поведении в подобных ситуациях в прошлом. Из-за такой схожести

мы можем сделать обобщение из предыдущего опыта поведения без необходи-

мости изучать новое поведение "с нуля". Способность обобщать, базируясь

на прошлом опыте, означает, что нет необходимости тратить большое коли-

чество времени и энергии на изучение новых видов поведения. Такой же

процесс используется при изучении новых концепций и при других процес-

сах, связанных с тем, что мы называем "мышлением". В сущности, обобщение

устраняет необходимость повторно изучать концепцию поведения, каждый

раз, когда мы сталкиваемся с несколькими видами оригинала.

Одной из форм такого процесса является наша способность понять сло-

во-символ, например слово "стул" и затем применять символ к другим фор-

мам с подобными функциями (рис. 4). Обобщение способствует быстрой асси-

миляции различных видов информации.
Рис. 4

-14-

Стирание

Как было установлено, центральная нервная система человека получает

более двух миллионов бит информации каждую секунду. Рассматривая этот

факт с точки зрения эффективности КПД, можно сказать, что если бы каждый

бит этой информации был обработан и использован, то затраченные время и

энергия были бы астрономическими. Вот здесь и нужен процесс стирания.

Наша центральная нервная система в действительности работает как "экра-

нирующий механизм" и дает нам возможность функционировать на пике эффек-

тивности (КПД). Как указывает Олдос Хаксли в книге "Двери восприятия",

опыт "должен быть пропущен через редукторный клапан мозга и нервной сис-

темы. После этого останется только жалкая струйка того сознания, которое

поможет нам выжить на поверхности именно этой планеты".

Очевидно, что наша способность стирать части, загораживающие вход,

необходима для нашего выживания.

(Париж весной)

Paris in the the spring.

(Змея в траве)

A snake in the the grass.

(Удар сзади)

A kick in the the rear.

Один из моих любимых примеров стирания представлен в этих трех пред-

ложениях. Чтобы уяснить, что вы видите, существует тенденция стирать те

части предложения, которые не имеют смысла. Обратите внимание на лишний

определенный артикль "the" в каждом предложении. Многие люди просто даже

не видят его, пока им на это не укажут. Итак, как мы видим, этот процесс

находит широкое применение в области человеческого общения. -15-

Искажение

Третий универсальный процесс человеческого моделирования образует ос-

нову для большинства актов творчества. Искажение является процессом, с

помощью которого мы изменяем наше восприятие, а также наш сенсорный

опыт. Используя этот процесс, мы создаем и наслаждаемся произведениями

живописи, музыки и литературы. Он Также дает нам возможность мечтать,

фантазировать и планировать будущее. Давая нам возможность манипулиро-

вать нашим восприятием реальности, а также словом при осознании или за-

поминании его, искажение позволяет нам создать уникальные переменные.

Некоторые из наших "созданий" могут быть даже за пределами возможностей,

определенных нашей моделью реальности. Однако не зависимо от того, при-

водит ли искажение к "количественному скачку" в нашем мышлении или прос-

то позволяет нам "интерпретировать" Пикассо, этот процесс является важ-

ным при моделировании мира.

Рис 5.

Рис. 5 выражает "визуальный парадокс". Из-за того, что он представля-

ет противоречивую информацию, наблюдатель старается понять очевидно ир-

рациональную фигуру. Это искажение происходит -16- от того, что мозг мо-

жет воспринимать определенный вид информации, в данном случае двухмерный

набор линий, и преобразовывать его во что-то несуществующее: трехмерную

форму.
Эти удивительные процессы построения модели (обобщение, стирание и

искажение) являются, однако, обоюдоострыми. Будучи очень важными для на-

ших творческих возможностей, они могут - также приносить боль и страда-

ние индивиду. Как эти столь необходимые инструменты создают боль? Как

они ограничивают восприятие и искажают поведение? Как они становятся

приводящими к обратным результатам для нормально живущей и развивающейся

личности? Они делают все это, осуществляя свои функции в соответствии со

своим предназначением. Данные примеры - показывают, как эти процессы мо-

гут работать за и против интересов индивида.

Исследование одного случая

Несколько лет назад у меня была клиентка, которая прекрасно де-

монстрировала двойственность функции универсальных процессов человечес-

кого моделирования. Вот факты, которые показывают эти процессы в

действительности.

Еще ребенком Шарон несколько раз имела очень приятный опыт в опреде-

ленной группе читателей. Это очень скоро обобщилось в чтение всего под-

ряд, и Шарон стала прилежным "книжным червем". Это можно считать положи-

тельным примером процесса обобщения.

Одной из причин, почему Шаром пришла на консультацию, была, как она

это назвала, "боязнь мужчин". Этот "страх" удерживал ее и не давал ей

расслабиться достаточным образом, чтобы завязать близкие отношения. По

ее словам, мужчины пугают ее, она боится, что единственное, чего они хо-

тят - это использовать ее в своих интересах. Мы быстро нашли причину ее

страха. Шарон при- -17- помнила сильно травмировавший ее опыт с мужчи-

ной, когда она была подростком. Этот один ужасный опыт она начала пере-

носить на все "мотивы" мужчин. Эти обобщения стали частью ее модели мира

и упорно не давали ей возможности радоваться близким, любовным отношени-

ям, которых она так хотела. Так же как и с ее опытом в чтении, этот про-

цесс моделирования произошел "автоматически", вне ее сознания.

Предположения являются обобщениями

Проводят эксперимент с дверями в ванную комнату. Берется ручка от

обычной двери и устанавливается на не запирающуюся, одностворчатую

дверь. Чтобы отпереть такую дверь, вам нужно только толкнуть ее, и она

автоматически откроется внутрь, Шутка состоит в том, что устанавливается

"ложная" ручка на той же стороне двери, где находятся петли. Результаты

этого эксперимента довольно интересны (рис. 6).
Рис. 6

Дети обычно без проблем обнаруживают ловушку и попадают в ванну. Од-

нако, когда взрослые берутся за ручку, а дверь не открывается, они пред-

полагают, -18- что ее либо заело, либо она заперта. Их предположение ба-

зируется естественно на обобщениях прошлого опыта с закрытыми или закли-

нившими дверями. Эта часть их модели мира не позволяет им произвести не-

обходимое исследование, чтобы обнаружить ловушку, и им постоянно не уда-

ется войти без "помощи" хозяев.

Одним из путей к тому, что Шарон смогла стать хорошим читателем, была

ее способность не отвлекаться на шум и внешние визуальные раздражители.

Она научилась систематически стирать из своего сознания все, что могло

бы помешать ее способности концентрироваться на книге, которую она чита-

ла. Это было очень продуктивное использование процесса стирания.

В течение всех, последующих лет после травмировавшей встречи Шарон

также систематически стирала из своего сознания позитивные, нормальные

ответные реакции мужчин, которые интересовались ею. Ее "избирательное

отношение" позволяло ей сознавать только то, что они "использовали ее в

своих интересах". Так как ее модель мира не включала возможность тепло-

го, доброго и честного отношения между мужчинами и женщинами, она не

осознавала этих качеств, когда они имелись у обожателя мужского пола.

Без такого осознания никаких здоровых отношений не могло быть.

Итак, работая без осознавания, стирание может помочь нам, фокусируя

наше внимание, когда это надо, как, например, в случае чтения Шарон. Од-

нако тот же процесс может стать основным источником эмоциональной деп-

рессии личности. Он может ограничивать нашу модель мира, что не даст нам

возможности воспринимать то, что нам надо, чтобы достичь наших целей.

Выборочное внимание является стиранием

Шарон любила читать романы (рис. 7). Творчески применяя процесс иска-

жения, она могла преобразовывать слова в полный, богатый опыт. Она

дей-19- ствительно "жила" со своими персонажами, когда она читала о них.

Она чувствовала их радости и горести, работала в заболоченных полях и

пила чай с королевой. Будучи молодой девушкой. Шарон научилась читать

слова и затем преображать их в образы, чувства, звуки, вкус и запахи так

жизненно, что они стали реальными для нее. Она могла говорить о различ-

ных эпохах и далеких местах, как будто она там была действительно. Она

могла также хорошо "спроектировать" себя в исторической книге или энцик-

лопедии. Этот талант сыграл важную роль при ее выборе карьеры в качестве

писателя и лектора.
Рис 7.

Шарон также использовала процесс искажения как средство объяснения ее

"затруднительного положения" с мужчинами. Хотя ее страх был основным

фактором, она относила большую часть проблемы на счет целого ряда "пло-

хих взаимоотношений". Она говорила: "Если бы только эти отношения были

другими, если бы только они дали мне, что я хотела и в чем нуждалась, то

тогда я, возможно, была бы значительно счастливее сейчас". Используя тот

же процесс, который она использовала, вживаясь -20- а персонажи книг.

Шарон выразила этими словами, что она надежно отделяла себя от внешнего

мира в определенные периоды своей жизни.

В ее модели мира именно "взаимоотношения" вызывали все ее проблемы.

Однако это указывает на искажение ее восприятия ситуации. Взаимоотноше-

ния - это процесс, требующий активного участия (3). Говоря, что "взаимо-

отношения" не дали ей того, что она хотела, она игнорировала свою

собственную ответственность и участие в процессе отношений. Она исключи-

ла себя из роли участника и стала беспомощным наблюдателем. Искажение,

прочно построенное в ее модели мира, не давало ей измениться таким обра-

зом, чтобы стать спокойнее и счастливее. Только возвратясь в процесс от-

ношений, она могла бы измениться и восстановить чувство контроля над

своей собственной жизнью.

Фантазия является искажением

Конструкцией наших моделей мира (рис. 8) может быть то, к чему обра-

щался Джеймс Колеман (4),
Рис 8

когда -21- он говорил, что индивидуум строит "структуру связей" или

"набор предположений относительно факта, возможности и оценки". Он опи-

сывает, как эта "внутренняя познавательная карта" определяет восприятие

реальности личностью и поведение этой личности. Здесь является важным,

что произойдет, когда карта личности или модель имеет встроенные ошибки.

Он говорит, что "...ошибочные предположения оказывают немаловажное влия-

ние на регулируемое поведение". Человек, который руководствуется такой

ошибочной картой, "...может прийти в ярость из-за несуществующего приви-

дения, а может совершенно не сознавать реальных угроз. Он приспособится

к несуществующему миру и неизбежно будет делать промахи, которые приве-

дут к краху и снижению самооценки".

Доверие: получение раппорта

Кто может отрицать, что важным

фактором при любом виде психотерапевтических

отношений является установление хорошего раппорта?
В. С. Коргер и В. Д. Фезлер

"Гипноз и модификация поведения"
В своей книге "Убеждение и лечение" Джером Франк выделяет некоторые

переменные, которые составляют успешные лечебные отношения, особенно ас-

пекты отношений, приводящие к "податливости пациента к лечебному влия-

нию". Особого интереса заслуживает упор на несколько переменных: ожида-

ние клиента и его вера во врача и личностные качества врача. Франк отк-

рыл, что эти факторы в значительной степени влияют на исход лечения.

Страпп и другие(5), после исследования, выделили веру пациента во

врача как особую важную переменную. Они заявляли, что "эта вера в чест-

ность -22- врача как человека, может быть названа краеугольным камнем

успеха терапии".

В любых тесных или интимных отношениях доверие становится основным

элементом. Далее будет дано исследование различных методов развития та-

кого доверия, а также влияние, которое оно оказывает на раппорт, так не-

обходимый для эффективных отношений.

Как уже было сказано выше, Джером Франк отмечал, что определенные ка-

чества (атрибуты) самого врача являются важнейшими ингредиентами лечеб-

ных отношений. Базируясь на анкетах, заполненных пациентами. Франк нашел

эти атрибуты, включаемые в возможности врача. Они были такие: "...глубо-

ко заинтересован... внимательный слушатель... говорит на понятном языке

[и] по делу...". Доверие развивается, когда Человек начинает понимать,

что его понимают и что он и другой человек "говорят на одном языке". За-

думайтесь о людях в вашей жизни, кого вы могли бы назвать влиятельными.

Эта способность влиять на вас и других основывается в большой степени на

доверии, оказываемом им теми, кто верит, что они "понимающие". Конечно,

это слишком упрощенно. Однако, особенно во врачебном окружении, такое

доверие является часто необходимым условием для успешных лечебных отно-

шений. Доверие также должно существовать между друзьями, иначе отношения

портятся. Деловая сделка не может быть завершена, если нет взаимного до-

верия, основанного на вере, что каждая сторона понимает другую. Что же

такого особенного у влиятельных индивидов, что приводит к доверию? Какое

же видимое поведение, которое мы могли бы идентифицировать и использо-

вать сами в наших собственных профессиональных и личных отношениях, от-

личает этих кудесников общения? По мере получения ответов на эти вопросы

вы откроете практические возможности для позитивного изменения. -23-

Быть понятым

Одним из наиболее важных условий стать влиятельным является способ-

ность добиться уверенности, что вы понимаете. Понимание подразумевает,

это вы можете "присоединиться" к человеку в его собственной модели мира.

Это важно, так как люди имеют тенденцию действовать, будто их модель ми-

ра является реальным миром. Понимание - это критический мост между нашей

и их моделью мира.

Типичные логические ошибки

Грегори Бейтсон иллюстрирует различие между "реальностью" и нашими

моделями реальности, используя меню для аналогии (6). Мы склонны предпо-

лагать, что "вещь" и ее "название" одно и тоже. Бейтсон называет это

"логической печатной ошибкой". Мы приходим в ресторан, говорит Бейтсон,

и получаем меню (рис. 9). Так как меню представляет список блюд, мы мо-

жем считать его картой или моделью реальности. Однако если мы будем

рассматривать меню так же, как мы часто рассмат-
Рис. 9

-24- риваем наши собственные модели мира (как будто они действительно

реальность), то мы начали бы есть меню!. Бейтсон далее пишет: "Возможно,

общающиеся организмы... по ошибке примут карту за территорию...". Про-

должая данную аналогию, можно сказать, что иногда мы удивлены при виде

блюда, заказанного с помощью меню. Когда блюдо подано, оно может нам не

понравиться, хотя понравилось его название в меню. Идеально было бы, ес-

ли мы могли пойти в ресторан, остановиться около кухни и выбрать блюдо

перед тем, как заказать что-либо. Даже и в этом случае мы не можем быть

абсолютно уверены в том, что мы получим, когда официант принесет нам за-

каз. В действительности, мы не можем "пробовать" реальность, как нам

предлагает метафора. Все, что мы имеем, является меню, а модели ре-

альности, в которые мы верим по тенденции, это просто то, что они предс-

тавляют.

Имеются несколько способов "присоединиться" к человеку в его

собственной модели мира. О них будет рассказано в последующих разделах и

главах. Как только вы признали модель мира индивида путем присоединения

к нему с помощью речи и своего поведения и указывающего ему, что вы его

понимаете, то этим самым вы прокладываете путь для очень эффективного и

влиятельного общения. Это не означает, что вы принимаете его модель, как

свою собственную, но постепенно установите доверие и раппорт, очень важ-

ные в близких или интимных отношениях, и создадите идеальный климат для

позитивного изменения.

Ограничения модели

Для каждого организма имеются ограничения

и закономерности, которые определяют, что

будет изучаться и при каких условиях будет

происходили, это изучение.
Гретри Бейтсон

"Шаги к экологии разума"
Создание наших моделей мира не является случайным, неорганизованным

процессом. Это чрезвы- -25- чайно эффективная, непрерывная процедура,

которая происходит в течение всей жизни. "Информация", используемая в

создании наших моделей, опыты и воспоминания об опытах, которые формиру-

ют строительные блоки структуры, должны проходить через определенные су-

жения или "фильтры" в процессе построения модели. Существуют сужения

(ограничения) или фильтры, которые были идентифицированы Бэндлером и

Гриндером. Это неврологические, социальные и индивидуальные ограничения.

Знание путей воздействия этих фильтров на наши модели мира может помочь

нам лучше замечать паттерны поведения, что создаст для нас возможность

успешно предсказывать и оказывать влияние на поведение наших клиентов,

студентов и всех, с кем мы общаемся.

НЕВРОЛОГИЧЕСКИЕ ОГРАНИЧЕНИЯ

Индивидуальные особенности восприятия

В центральную нервную систему через органы чувств и нервы поступает

информация об окружающем нас мире.

Благодаря индивидуальным особенностям восприятия и преобразования ин-

формации в Биоэлектрические потенциалы, у каждого человека создается

своя "индивидуальная" карта окружающей его среды.

Изучение восприятия

Периферическое восприятие достаточно изучено. Известно то минимальное

количество физической энергии, которое необходимо для стимуляции органов

чувств и поступления сигнала в центральную нервную систему (ЦНС).

Это значит, что сигналы, имеющие интенсивность ниже порога чувстви-

тельности воспринимающего их органа, в ЦНС не поступают. То есть наши

органы -26- чувств не только передают информацию в ЦНС, но весьма эффек-

тивно осуществляют ее фильтрацию. Например, мы знаем диапазон частот

звуковых сигналов, воспринимаемых человеческим ухом или глазом. Человек

не воспринимает электромагнитное излучение, инфразвук, ультразвук и т.

д. Поэтому используется большое количество приборов для преобразования

этих сигналов в воспринимаемые органами чувств стимулы. Значительная

часть моей работы в качестве преподавателя и консультанта заключалась в

том, что я выполнял роль подобных преобразователей. Таким образом, я ра-

ботал над воспроизводством тех деталей окружающей среды, которые пациен-

ты отфильтровывают или стирают из своего опыта. Об этом будет еще напи-

сано в последующих разделах.

Порог различения - это еще один термин, используемый при изучении

восприятия. Это минимальное различие между двумя стимулами, которое

воспринимается органами чувств человека. Вот эта едва заметная разница и

доказывает еще раз, что наши рецепторные органы действуют как фильтры

для наших восприятий мира.

Другой важной концепцией при изучении восприятия является то, что на-

ши сенсорные механизмы работают, используя процесс, называемый возврат-

ное торможение (ингибиция). Благодаря этому мозг получает информацию от

органов чувств об изменениях в окружающей среде. Например, подавая бу-

тылку хорошего вина к столу, мы стимулируем наши вкусовые и обонятельные

сенсорные органы, прежде чем употребляем вино между приемами пищи. Вино

буквально изменяет окружающую среду в наших ртах, и поэтому каждый новый

кусок пищи воспринимается так, как будто он первый.

Возвратное торможение (ингибиция) позволяет не обращать внимание на

статические, неизменяющиеся аспекты нашего окружения. Интересно было бы

поразмышлять о том, как этот неврологический механизм мог бы влиять на

наш опыт изучения мира в более широком масштабе. Ноам Хомский, цитируя

Виктора Шкловского, пишет: "Люди, жи- -27- вущие на берегу моря, - ро-

дятся и вырастают, совершенно не замечая и не слыша шума волн, настолько

они привыкают к нему. По этой же причине мы едва слышим слова, которые

произносим... мы смотрим друг на друга, но мы уже не видим друг друга.

Наше восприятие мира стерлось; все что осталось, это только узнавание".

Мы получаем опыт различными способами через наши сенсорные системы.

Кинофильмы, которые в действительности представляют собой быстро мелька-

ющие слайды, создают имитацию движения. Мы можем испытать сильные эмоци-

ональные чувства, находясь в кинотеатре, смотря и слушая фильм. Очень

важно понять, что те же самые возможности и неврологические процессы,

которые дают нам приятный опыт, иногда причиняют боль путем ограничения

наших восприятий и нашей способности адекватно реагировать на окружающую

среду.
Рис. 10

-28-

Так как дискуссия по этим , процессам продолжается, я надеюсь проде-

монстрировать, что существует определенная закономерность того, как люди

воспринимают окружающий мир и как они, создают модели этого восприятия.

Эти закономерности могут повысить эффективность общения с себе подобны-

ми. Наблюдение и использование этих закономерностей позволяет нам предс-

казывать и влиять на поведение окружающих нас людей. Мы можем помочь им

сделать правильный выбор, который обогатит их восприятие окружающего ми-

ра.

Рисунок 10 показывает первый шагов формировании наших моделей мира.

Первичный опыт фильтруется посредством наших сенсорных органов (невроло-

гические ограничения) и "трансформируется" в неврологическую модель,

включающую четыре основных параметра: видение, ощущение, звук, запах и

вкус. Следуя модели, предложенной Бэндлером и Гриндером(8), они, соот-

ветственно, обозначаются: V - видение, K - чувства, A - звуки и O, G -

запах и вкус. Для каждого момента существует один полный "набор" этих

опытов. Каждый из наборов называется кортеж 4.

Социальные ограничений

Несколько иначе мы создаем различия в наших моделях из-за социальных

ограничений. Этот фильтр может считаться вторым уровнем в процессе пост-

роения модели, идущим сразу же после неврологических ограничений. Основ-

ным примером социальных ограничений является язык, который работает в

наших моделях мира в двух главных и, очевидно, противоположных направле-

ниях. Одно направление - это расширить, а другое - это ограничить наше

восприятие мира вокруг нас. Язык осуществляет это путем кодирования

воспринимаемого феномена в слова, которыми манипулирует ум, пытаясь вы-

делить смысл из опыта (9). Например, эскимосы имеют семьдесят различных

слов для выражения понятия снег(10) -Они способны дать различные толко-

вания -29- относительно качества и структуры снега, что, конечно же, за

пределами возможности большинства индивидуумов остального мира. Вполне

очевидно, что это в значительной степени способствует выживанию культуры

эскимосов. Это глубоко укоренившееся социальное ограничение, проявляюще-

еся в языке эскимосов, расширяет их модели мира, включая восприятия, не-

доступные для наблюдения людям с другим лингвистическим фоном. Встреча-

ется интересный феномен, когда кто-то начинает бегло говорить на языке,

отличающем от его родного языка.

Дж. Самуэль, Бойс, главный специалист по семантике, пишет в "Ис-

кусстве осознания"; "Я не вижу те же вещи, не наблюдаю те же события,

когда я перехожу с моего французского на мой английский мозг". Он про-

должает: "Изменение моего языка изменяет меня как наблюдателя, изменяет

мой мир в то же время".

Рисунок 11 показывает, как языковый компонент
Рис. 11

добавляется в кортеж 4. Это или выделяет определенные аспекты невро-

логической модели, или стирает, или искажает ее. Языковый компонент мо-

жет -30- улучшить восприятие, как это было у эскимосов. Даже если я мог

бы стоять рядом с эскимосом и смотреть на снег, мы не "увидели" бы одно

и то же, так как наши модели мира различны. Это же справедливо для инди-

видов, которые приходят на лечение. Правильно оценивая их язык, мы можем

понять, что у них ограничено или искажено восприятие мира. Зная это, мы

можем помочь им изучить новые методы, с помощью которых они изменят

собственную модель.

Существуют формы социальных ограничений, которые влияют на процесс

моделирования у человека. Как указывает Колеман, "... все развитие его

личности отражает как более широкое общество, в котором он живет - его

институты, традиции, ценности, идеи, а также технологии - и непос-

редственно семью, а также другие межличностные отношения...". Социальные

обычаи и условности изучаются и интегрируются индивидом почти так же,

как и изучается язык. Наблюдая и слушая других, а также когда нас поп-

равляют, если допускаем "ошибки", мы начинаем понимать, что же ожидает

от нас социальная конвенция. Подобно языку, эти социальные правила изме-

няются из поколения в поколение, а также в зависимости от субкультур,

составляющих общество в широком смысле слова. Подобно правилам, которые

управляют языком, эти социальные ограничения являются мощными фильтрами

в наших моделях мира, затрагивающими как восприятие, так и поведение.

Как показывают последующие примеры, социальные правила образуют опреде-

ленные границы между тем, во что мы верим, как возможное и невозможное,

хорошее и плохое, подходящее и неподходящее и т. д.

В недавнем прошлом, как в этой стране, так и в некоторых частях За-

падной Европы было обычным делом для женщины падать в обморок в опреде-

ленных ситуациях. В кинотеатрах того времени всегда находился кто-нибудь

из толпы, готовый прийти на помощь и оживить девицу посредством нюха-

тельной соли. Ситуации, в которых происходили обмороки, были сильно

стандартизированы, а пове-31- дение было ограничено только несколькими

субкультурами здесь и в Европе.

Другим, феноменом, который редко встречается сегодня, была "дуэль".

Этот формальный поединок между двумя индивидами следовал за определенной

формой, диктуемой социальным обычаем (рис. 12). Обе стороны разыгрывали

каждый шаг согласно предписанной последовательности реагирования.
Рис. 12. Социальные ограничения

Форма была строгой и предсказуемой, и каждый

знал, что можно ожидать. Более современный пример социальных ограни-

чений касается социально навязанных "правил", управляющих непосредствен-

но взглядом (12). -32-

В США существуют субкультуры, которые верят, что если один человек

смотрит прямо в глаза другого человека, то это является "вызовом", по-

добно традиционному "удару перчаткой по лицу", который обычно служил по-

водом к дуэли. В этих ситуациях, строго регулируемых обычаями, существу-

ют определенные вещи, которые, как ожидается, каждый человек должен сде-

лать. Вызов принимается или отклоняется в зависимости от реакции второго

человека на инициирующий взгляд.

Проблемы могут возникнуть, если два или более индивидуума из различ-

ных субкультур сталкиваются друг с другом, пользуясь различными правила-

ми или обычаями. Например, в институтском окружении, где много различных

субкультур вынуждены взаимодействовать, невозможность предсказать ожида-

емые реакции создает потенциал для изменчивых взаимодействий. Для тех,

кто отвечает за поддержание порядка процесс "сохранения мира" становится

трудным, а иногда угрожающим опытом.

Каждый раз, когда мы сталкиваемся с ситуацией, когда две модели раз-

ные, как в вышеуказанном примере, главным становится определение какие

правила нужны для каждой из моделей. Эти социальные ограничения моделей,

используемые правильным образом, являются бесценными в процессе получе-

ния раппорта, для того чтобы "говорить на одном языке" с вовлеченными

сторонами. Использование этих правил может помочь в создании доверия и

свободного общения необходимого для успешного позитивного вмешательства.

Понимание влияния социальных ограничений на процесс общения является од-

ним из способов ориентирования себя на неизбежные различия в модели мира

каждого индивидуума. Идентификация и принятие этих ограничений не дадут

им возможности блокировать процесс общения. -33-

Индивидуальные ограничения

Как указывал Л. Р. Фергюсон в "Развитии личности": "Личность - это

термин, который имел больше разнообразных определений, чем любая другая

общая концепция в психологии". Принимая во внимание генетическую струк-

туру индивидуума, Фергюсон приводит действенный аргумент в пользу ин-

терпретации личности, основанной на знании личной истории индивидуума.

Индивидуальные ограничения являются третьими в серии ограничений, обсуж-

даемых здесь. Они являются непосредственным результатом личного опыта.

Если брать их в целом, они есть то, что составляет исторический фон че-

ловека.

Индивидуальные ограничения основываются как на неврологических, так и

на социальных ограничениях - двух основополагающих фильтрах опыта, По

мере того как человек продолжает процесс создания и модификации своей

модели мира, индивидуальные ограничения все больше начинают принимать

участие в формировании его систем веры и ценностей. Они играют важную

роль в том, что составляет "розовое" в "розовых очках" человека. Частич-

но личная история объясняет, почему молодежь в гетто имеет гораздо

меньшую вероятность набрать столько же баллов на тесте интеллекта Стар-

форда - Байнета, чем выходцы из семейств "высшего общества". Эти ограни-

чения являются одной из причин разницы в баллах, при использовании таких

тестов, как Многоэтапная проверка интеллекта личности в Миннесоте.

Очень важной для нашего понимания индивидуальных моделей мира являет-

ся концепция внутренних раздражителей. Как уже указывалось, выше, для

каждого момента времени мы создаем кортеж 4 - нашего опыта. Он включает

в себя параметры визуального опыта (V), чувства, состоящие из тактильно-

го, проприоцептивного и соматического опыта (K), звукового опыта (A), а

также запаха и вкуса, известных как обонятельный и вкусовой опыт (O, G).

У нас также имеется огромная коллекция на- -34- копленных впечатлении,

называемых воспоминаниями. Этими воспоминаниями можно манипулировать,

реорганизовывать в то, что мы обычно называем "мышление". Мышление явля-

ется процессом синтетическим. Это экстраполяция и перераспределение ра-

нее полученной информации, в результате чего формируются новые впечатле-

ния, новый опыт.

В любое время возможно заменить синтезированные элементы опытами, ос-

нованными на сенсорике в кортеже 4. Другими словами, в любой момент че-

ловек может испытать комбинации картин, образов, чувств, звуков, запахов

и вкуса внутреннего происхождения наряду с раздражителями внешнего про-

исхождения. Запах рождественской елки, например, проистекает из внешнего

окружения. Однако он может мгновенно вызвать визуальные воспоминания,

чувства и звуки внутреннего происхождения, ассоциируемые именно с этим

запахом. Эти синтезированные элементы в кортеже - 4 основаны на предыду-

щих впечатлениях и опыте человека в течение его прошлой личной истории в

сочетании с различными желаниями и нуждами момента. Синтетический опыт

также подвержен универсальным
Рис. 13. Внутренний опыт (впечатление)

-35- процессам моделирования (обобщению, стиранию и искажению).

"Эмоционально нагруженный" опыт и впечатления часто проявляются с по-

мощью реплик во внешнем окружении. Они могут быть приятными, как в вы-

шеприведенном примере, так и уничтожающими.

Рисунок 13 показывает кортеж 4, проходящий через индивидуальный

фильтр. Именно здесь в формировании опыта (восприятия одного момента во

времени), человек прибавляет синтезированные элементы к кортежу 4. Мо-

дель показывает как эти опыты (впечатления) внутреннего происхождения

едут "верхом" на кортеже 4. Для каждого элемента в кортеже 4 человек

осознает только один аспект, внутренний или внешний опыт, а не оба од-

новременно. Важно также отметить, что, хотя всегда будет ввод из внешне-

го окружения (кроме "случаев неврологических повреждений, таких как сле-

пота), совсем не обязательно, чтобы был ассоциированный опыт внутреннего

происхождения для каждого элемента в кортеже 4. Для простоты моделью

представляемая ниже, показывает полный набор синтезированных опытов

(впечатлений) верхом на внешнем кортеже 4.

Как мы увидим из последующих глав, люди могут систематически стирать

один определенный элемент из своих кортежей 4. Способность врача обнару-

живать и использовать этот вид информации при работе с индивидом может

значительно ускорить процесс лечения и изменения к лучшему.

Как показывает рисунок 14 кортежи 4, в конце концов собираются в ко-

робке памяти. Являясь хранилищем для всех видов опыта, она представляет

нашу личную историю, нашу сложную модель мира. Это собрание разного опы-

та делает много для формирования нашего мышления и для нашего восприятия

окружающего мира. Информация для синтетических видов опыта в этой упро-

щенной схеме идет из коробки памяти через канал памяти. Эта информация

может быть в форме полного кортежа 4 внутреннего происхождения, или она

может быть в виде одиночных элементов из различных хранимых -36- корте-

жей 4, которые "заменяют" один или более участков внешнего происхожде-

ния.

Полная схема, показывающая все три процесса, дана в приложении А.
Рис. 14

Когда мы общаемся в людьми, когда мы успешно достигаем изменений с

помощью лечения или достигаем успеха в обучении чему-то новому, мы всег-

да начинаем на неврологическом уровне с помощью звука наших голосов, а

также со взгляда и ощущения наших действий. Когда вмешательство (интер-

венция) происходит на лингвистическом уровне (см. Главу III), мы работа-

ем на кортеже 4 человека, на уровне социальных ограничений. На уровне

индивидуальных ограничений мы помогаем людям -37- понимать, как непра-

вильно функционируют их модели мира, как они вызывают боль и трудности в

их жизни или как они блокируют осознание альтернативных мыслей, чувств

или действий. В конце концов, любое изучение или лечебный опыт, которые

удались, становятся частью личной истории человека. Помещенная в Коробку

памяти, новая модель начнет формировать мышление и восприятие новыми,

позитивными и полезными для здоровья способами.

Важно узнать, как это сделали Бэндлер и Гриндер(13). Эта дискуссия

относительно ограничений процессов построения модели не мыслится как

всеобъемлющее представление, она не мыслится и как доказательство четко-

го деления на эти три вида ограничений. В действительности, они наклады-

ваются друг на друга. Целью этой книги является ознакомление читателя с

моделями для восприятия, предсказания и влияния на поведение. Они полез-

ны для этих целей даже при всей своей неточности. Модель просто предс-

тавляет то, что моделируется.

Комплексные эквиваленты

Одним из примеров перекрытия ограничений друг с другом, является

язык. Из-за влияния неврологических и индивидуальных ограничений внут-

ренние репрезентации языка (социальные ограничения) являются разными для

каждого человека. Для каждого изученного слова каждым имеет свои внут-

ренний опыт. Эти специфические виды опыта, связанные со словами, называ-

ются комплексными эквивалентами (14). Обычно тонкости между различным

пониманием слов людьми являются несущественными. Однако есть слова, ко-

торые иногда приводят к непониманию между людьми. Такие слова как лю-

бовь, взаимопонимание, партнерство, страх, сила, доверие, уважение, а

также выражения, связанные с восприятием человеком самого себя и окружа-

ющей среды являются основополагающими для процесса общения, как показы-

вает пример, приведенный ниже (рис. 15).

-38-
Рис. 15

Очень важно, когда вы изучаете основные принципы эффективного обще-

ния, отбросить предположение, что вы уже знаете значение слов, перечис-

ленных выше. Ваше "знание" основывается на вашей собственной модели ми-

ра, которая подвержена процессам обобщения, стирания и искажения, а так-

же неврологическим, социальным и индивидуальным ограничениям. Вместо то-

го, чтобы предполагать, что ваше понимание этих слов такое же, как и го-

ворящего, часто лучше просто спросить его собственные толкования. Благо-

даря этому вы не попадете в ловушку своей собственной модели мира. При

более полном понимании того, что имеет в виду говорящий, вы скорее уста-

новите раппорт и -39- станете более влиятельным при общении с ним. Опре-

деленные методы, как спрашивать человека о его толковании этих слов, а

также некоторые лингвистические ключи, используемые, когда необходимо

иметь больше информации, даны в главе III.

Резюме

Я не делаю попытку определить,

что такое человек, я описываю,

что человек делает.
Бойс

"Искусство осознания"
...Мы ищем прагматические повторы,

мы знаем, что она не будут простыми

статическими величинами или качествами,

а будут паттернами, аналогичными

математической концепции функции...
Вацлавик и др.

"Прагматика человеческого общения"
Имея дело с общением, очень важно отметить определение, сделанное

Вацлавиком, что все поведение является общением. В действительности,

имеются два вида коммуникативного поведения. Один включает в себя види-

мые паттерны взаимодействия, в основном, речь и открытые тесты. Другой

является внутренним общением, которое происходит внутри каждого из нас и

постоянно. Все виды общения явно влияют на нас. Основной темой этой кни-

ги является наблюдение и использование определенных видов коммуникатив-

ного поведения.

Как только мы начинаем исследовать способы нашего осознания мириадов

видов опыта, называемых "жизнью", то становятся очевидными многие пове-

денческие паттерны. "Процесс человеческого моделирования" Гриндера и

Бэндлера предлагает нам -40- организационную основу из которой надо най-

ти различие между тем, что люди испытывают (территория) и тем, как они

осмысливают эти виды опыта (их карта или модель мира).

Вооружившись доказательствами, полученными в результате неврологичес-

ких исследований, мы расширяем это поведение построения модели и включа-

ем три ограничения: неврологическое, социальное и индивидуальное. Пони-

мая, что эти механизмы важны для создания индивидуальной модели, а также

для представления человеком кто есть он, мы начинаем первую фазу получе-

ния раппорта и доверия, очень важных для влиятельного и лечебного обще-

ния. Каждый человек создает свою модель мира. Именно это делает каждого

из нас уникальным и создает удивительное и прекрасное разнообразие лич-

ностей, с которыми мы сталкиваемся как внутри общества, так и между об-

ществами.

Мы разделяем универсальную лингвистическую конвенцию: понимание пре-

допределяет постоянство в языке на многих уровнях. Именно благодаря этим

постоянным паттернам поведения мы можем выжить в обществе, а также сох-

ранить навсегда общество. Эти самые виды поведения обеспечивают ключ к

пониманию того, как индивид создает не только радость и понимание, но

также боль и смущение в его повседневной жизни.

Некоторые элементы общения мы можем сознательно контролировать, одна-

ко, большинство из них находятся полностью вне нашего осознания, Как

только мы начинаем относиться к общению как к презентации уникальных

личных моделей, многие из идиосинкразий, которые приводят к неправильно-

му общению и непониманию друг друга, становятся вдруг инструментами для

более глубокого и всестороннего общения. Чем более проницательными мы

становимся, когда видим, слышим и чувствуем все посланные сообщения, тем

лучше мы сможем воспринимать, что в действительности имеется в виду. Это

осознание также даст нам возможность лучше использовать наши собственные

контакты общения для выражения того, что мы хотим и что -41- нам нужно,

не только обращаясь к другим, но также и внутрь самих себя.

Эта книга является презентацией различных моделей человеческого пове-

дения. Эти модели могут быть чрезвычайно полезны в качестве инструментов

для понимания, предсказания, а также формирования человеческих взаимо-

действии, которые мы называем общением. Но эти модели могут быть очень

ограниченными, если мы забываем, что они, в действительности, не являют-

ся реальностью. Мы должны всегда помнить идею, прекрасно выраженную Эд-

вардом Т. Холлом: "Все теоретические модели являются неполными. По опре-

делению они являются абстракциями, и поэтому оставляют реальные вещи вне

их. Но то, что они оставляют, является также важным, даже, можно ска-

зать, более важным, чем то, что не оставляется, так как именно это дает

структуру и форму системе". (За пределами культуры.) -42-

Глава II

МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ
Колдуны творят, что мы находимся

внутри пузыря. Это пузырь, в который

нас помещают в момент нашего

рождения. Сначала пузырь открывается,

но затем он начинает закрываться

до полного запечатывания нас внутри.

Этот пузырь является нашим восприятием.

Мы живем внутри этого пузыря всю

нашу жизнь. И все, что мы видим на

его круглых стенах, является нашим

собственным отражением.
Карлос Кастанеда

"Сказки о силе"
Репрезентативные системы

В психологии восприятие является весьма привлекательным предметом для

изучения. Как уже обсуждалось в предыдущей главе, из-за того, что невро-

логический ввод формирует строительные блоки наших моделей мира, сущест-

вует много различных способов описания процесса, который мы называем

восприятием. Следуемое из этого основывается на неврологической модели,

представленной в Главе 1.

Имеются пять основных способов, с помощью которых люди изучают мир.

Мы можем видеть, чувствовать, слышать, нюхать и пробовать на вкус. Каж-

дый из этих сенсорных вводов имеет определенную локализацию в нашем моз-

гу, туда поступает эта информация, где она обрабатывается и записывает-

ся. В результате она трансформируется во что-то, отличное от первона-

чального раздражителя. То, что мы действительно воспринимаем, является

репре- -43- зентациями или моделями того, что наши сенсорные органы пе-

редают нам. Эти индивидуальные модели называются репрезентативными сис-

темами (1).

В любой момент мы принимаем и обрабатываем ввод от всех наших органов

чувств, даже когда мы не осознаем этого. Каждый "отрезок времени" состо-

ит из элементов, которые составляют кортеж 4 (4Т), представленный в гла-

ве 1. Каждый 4Т включает каждую из репрезентативных систем: зрение явля-

ется "визуальной" системой (V), чувство является "кинестетической" сис-

темой (К), слух является "аудиальной" системой (А), а обоняние и вкус

составляют "осмическую" систему (О)(2) 4Т записывается так:

КАО

Для того, чтобы различать опыт внешнего происхождения, синтетический

опыт или опыт внутреннего происхождения, можно использовать буквальные

обозначения: e для external (внешнего) и i для internal (внутреннего)

(рис. 16). Например, я читаю журнал и переворачиваю страницу, чтобы уви-

деть Рис. 16

-44- цветное изображение парусной шлюпки (Vi). Это, в свою очередь,

мгновенно вызывает в памяти ощущение лодки, раскачивающейся у меня под

ногами (Кi), звук парусов, хлопающих на ветру (Аi), а также запах и вкус

океана (Oi). 4Т для этого полного опыта будет следующим:

Ki Ai Oi

Кратко можно сказать, что 4Т является моделью одного момента во вре-

мени. Он включает каждую из четырех репрезентативных систем и может быть

записан в формальном виде как; КАО. Обозначения е и i идентифицируют

факт, говорящий о том, имеет ли репрезентация внешнее или внутреннее

происхождение. Эта формальная стенографическая запись может помочь сде-

лать наблюдение и обсуждение коммуникативных видов поведения проще и ко-

роче.

Логическая система
В процессе построения наших моделей мира язык и другие социальные ог-

раничения накладываются на различные виды нашего опыта. Коллекция симво-

лов, слов и правил, управляющих их использованием, составляет уникальную

и совершенно четкую репрезентативную систему. В отличие от систем в 4Т

цифровая система, состоящая из языка, не является аналоговой системой:

она не связана непосредственно ни с одним из наших сенсорных органов.

Язык является единственной системой, которая может представлять все дру-

гие репрезентативные системы. Он может создавать модели (представлять

снова) каждой системы, включая самого себя. Имеется доказательство, что

этот совсем недавно используемый инструмент для моделирования может быть

подчинен, однако, аналоговым системам. Следующее описание, взятое у Вац-

лавика и др.(3) показывает эти взаимоотношения. -45-

Дети, дураки и животные всегда наделены определенной интуицией по от-

ношению к искренности человеческих отношений, т. к, довольно просто вер-

бально заявлять что-либо, но трудно провести ложь в область аналогии.

Целью этой книги является улучшение способности обнаруживать и ис-

пользовать паттерны поведения как в самом индивиде, так и между людьми

во время их контакта друг с другом. Язык и логическая репрезентативная

система могут повторно представлять все системы, используемые людьми для

создания и передачи .своего опыта восприятия мира. Из-за этого он предс-

тавляет собой очень эффективный инструмент для заинтересованного и вни-

мательного слушателя, помогающий получить важную информацию о модели ми-

ра говорящего.

Различие паттернов использования слов показано в следующих пяти пред-

ложениях. Найдите время прочитать каждое из них внимательно. Обратите

особое внимание, как каждое из них выявляет до некоторой степени различ-

ный субъективный опыт.

Предложение 1.

Я посмотрел на них, сидя во главе длинного, темного, дубового стола,

и мне показалось, что им следовало бы все это уже знать лучше, чем обду-

мывать сейчас те мысли, которые, как я видел, ясно отражались на их сия-

ющих и улыбающихся лицах.

Предложение 2.

Я снова неожиданно осознал такое же ощущение беспомощности, это ною-

щее ощущение в моем желудке, и, опуская глаза, я опустился на колени,

держась за жидкие, так успокаивающие складки моей одежды.

Предложение 3.

Это у меня тоже звенит колокольчик; было бы хорошо, если бы мы могли

сами настроиться на вашу программу без изменения темпа, и таким образом

создать более гармоничные взаимоотношения внутри группы.

-46-

Предложение 4.

Почувствовался бриз соленого моря, смешанный со сладким запахом неж-

ных цветов, однако, близлежащее болото издавало запах едкой, зеленова-

то-желтой зелени, который угрожал испортить, если его не устранить,

вполне приятный полдень.

Предложение 5.

Вполне возможно, что теперешняя ситуация могла бы быть улучшена, если

не путем смягчения, то, возможно, с помощью повторения аргумента отвеча-

ющей стороной, чтобы предотвратить менее желаемые результаты.

Каждое из вышеуказанных предложений использует одну репрезентативную

систему. Посредством постоянного использования определенных слов и фраз

в каждом предложении читатель вводится в опыт ("понимание"), который

затрагивает части его модели мира, связанные с сенсорными системами.

Это, конечно, справедливо, кроме последнего предложения.

Первое предложение, например, показывает визуальную репрезентативную

систему. Многие читатели находят, что они могут в действительности "ви-

деть" стол, лица и мысли. Проходя через их собственную личную историю

(коллекцию всего прошлого опыта, хранимого в уме), они создают для себя

внутренние виды опыта, схожие с вышеописанным. Таким же образом

большинство людей могут создать определенное "ощущение" из второго пред-

ложения, которое дает пример кинестетической системы. Такое творческое

создание внутренних видов опыта в ответ на слова играет главную роль в

процессе общения.

Эмоции

Кинестетическая репрезентативная система имеет несколько важных отли-

чий. Сенсорные вводы из тела классифицируются как соматические ощущения.

Они включают в себя экстероцептивные ощущения температуры, прикосновения

и боли, проприоцеп- -47- тивные ощущения из глубины наших мышц, сухожи-

лий и сочленений, которые постоянно информируют нас относительно положе-

ния тела, вибраций, глубинной боли и давления; а также висцеральные ощу-

щения боли и наполненности из внутренних органов.

На нашем языке, однако, мы идентифицировали другой тип "чувств", ко-

торый мы называли эмоции; когда кто-нибудь говорит "мне было плохо", то

он может говорить о давлении или боли на коже, или, возможно, он говорит

о каком-то "внутреннем состоянии", называемом эмоции.

В действительности, оба значения очень схожи, так как слово "плохо"

эмоционально является составным из нескольких соматических ощущений.

Например, может быть напряжение вокруг глаз и лица, изменение в принятии

позы, давление на любую мышечную ткань, сухожилия и суставы. Все это

часто сопровождается сигналом из внутренних органов о виде напряжения

или сжатия. Сенсорный сигнал сочетается с другими мыслительными процес-

сами и затем обозначается как эмоциональное "плохо". Из-за такой тесной

связи с соматическими ощущениями полезно принять во внимание, что те

"чувства", которые мы называем эмоциями, в действительности являются

производными чувствами, или в формальном выражении: Кi.

Третье предложение в вышеприведенных примерах выделяет виды опыта,

связанные с аудиальной системой, а четвертое предложение осмическую сис-

тему (рис. 17). Хотя вкус и запах являются двумя разными сенсорными ме-

ханизмами, они сгруппированы вместе для простоты. Вообще говоря, если вы

не повар, гурман или любитель вина, то ьаша модель мира не будет содер-

жать слишком много отличий в осмической репрезентативной системе по

сравнению с другими системами. Фактически, визуальная и кинестетическая,

как кажется, являются наиболее часто используемыми системами в западных

культурах.

-48-

Последнее предложение является уникальным, так как ни одно из слов не

предполагает какие-либо системы, основанные на сенсорике. Это пример

чисто цифровой информации. В таком случае, дело "читателя" выбирать, ка-

кая система для него лучшая, чтобы "понять". Этот процесс будет рассмот-

рен очень подробно в этой главе.
Рис. 17. Особенности осмической системы

Язык используется для передачи различных аспектов вашего опыта восп-

риятия мира друг другу. Путем создания внутренних видов опыта, основан-

ных на сенсорике, в ответ на слова, которые мы читаем или слышим, каждый

из нас способен понимать, что было сказано. Однако этот синтетический

опыт может также работать такими способами, которые не дают нам испытать

полностью, что говорящий или пишущий намерен передать. Так как наше по-

нимание внутреннего происхождения, то оно подвержено влиянию универ-

сальных процессов человеческого моделирования (обобщению, стиранию и ис-

кажению). Из-за того, что каждый из нас имеет уникальные модели мира,

данная аксиома должна считаться важной для изучения общения:

Значение любого общения определяется ответной реакцией, которую оно

выделяет. -49-

Предпочтение предикатов

При прослушивании разговора человека иногда паттерн становится вполне

очевидным, а именно, паттерн предпочтения предикатов. Эти описательные

слова и фразы, в основном, глаголы, наречия и прилагательные, часто

предполагают одну из репрезентативных систем. Если вы послушаете разго-

вор человека некоторое время, то вы обнаружите, что есть периоды, когда

большинство употребляемых предикатов относятся к одной системе чаще, чем

к другим. Этот человек выбирает, обычно на неосознанном уровне, как изо-

лировать одну систему из проходящего "потока" кортежа 4 (4Т). Затем, ис-

пользуя цифровую систему, он идентифицирует ту систему с помощью слов,

которые он выбирает для общения. Это важно, т. к, показывает вам, как

этот человек осмысливает свой опыт. Это ключ к модели мира человека, и

это также показывает, какая репрезентативная система является ведущей,

предпочитаемой.

Предпочитаемые репрезентативные системы

Система, которая используется чаще, чем другие, называется предпочи-

таемой репрезентативной системой (4) человека. Ее использование можно

считать укоренившимся, и она часто проявляется особенно очевидно в ситу-

ациях, напряженных для индивидов. Эта система является обычно единствен-

ной, где человек проводит наибольшее количество разграничений. Эта сис-

тема используется им наиболее часто, чтобы сознательно или несознательно

представлять и понимать его разного вида опыт. Одни из прекрасных приме-

ров, показывающих, как предпочитаемые системы работают, дается Роджером

Шепардом, профессором психологии Станфордского университета. Описывая

свой "творческий мыслительный процесс", Шепард заявляет: "Среди всех

этих неожиданных озарений мои идеи обретают форму, в основном, в визу-

ально-пространственном представ- -30- лении. Настолько я могу заниматься

самоанализом, насколько я вижу, что любое вербальное вмешательство нахо-

дится в соответствии с тем, что всегда было моим предпочитаемым видом

мышления..." (5).

Другой прекрасный пример предпочитаемых репрезентативных систем имел

место, когда я сидел с несколькими друзьями однажды вечером на палубе,

обозревая просторы Тихого океана. Поглощенные этим моментом, мы стали

выражать наши впечатления. Последующие три цитаты более или менее предс-

тавляют то, что было сказано.

Сюзан: "Мне нравится этот вид. Посмотрите на фантастические оттенки

красного и багрового цвета в облаках, там, где солнце только что село, и

на то, как ясно они отражаются в воде именно там..."

В этом примере предикаты Сюзан постоянно отражают визуальную репре-

зентативную систему. Визуальными предикатами являются: глаголы - "пос-

мотрите", "отражаются"; наречие - "ясно"; прилагательные - "красного и

багрового". Такие существительные, как "вид" и "цвета", также указывают

на визуальную систему. Это описание человеком момента может создать

"картину" в голове слушателя. Оно является важным указанием, какая часть

опыта наиболее важна для Сюзан. Люди, которые постоянно используют такой

вид выражения, будут часто использовать фразы: "Я вижу, что вы имеете в

виду", "Дайте мне посмотреть, смогу ли я запомнить".

Томас. "Именно сейчас я чувствую себя как-то очень тепло, почти луче-

зарно ко всем вам. Я чувствую, что общался сегодня с каждым из вас ка-

ким-то особенным образом, а то, что я сижу с вами всеми так близко,

только усиливает это чувство".

Этот человек делает упор на чувства, эмоции и другие кинестетические

аспекты опыта. Кинестетические предикаты: глаголы - "чувствую", "общал-

ся", "сижу"; наречия - "тепло", "лучезарно", "близко". Обычно используе-

мые фразы людьми, которые используют эту систему, будут: "Ты можешь это

-51- почувствовать?" и "Я чувствую себя вполне хорошо в такой ситуации".

Марк: "Я заметил, как, по мере того, как солнце садилось, голос каж-

дого становился спокойнее, как будто изменение тональности происходящего

повторялось в наших голосах. Мне нравятся такие дни; они напоминают мне

мелодию, которую мой отец наигрывал на гитаре...".

Аудиальные предикаты характеризуют описание Марка. Они включают: гла-

гол - "повторялось". Другие слова, такие как "голос" и "тональность",

тоже аудиальные по своему происхождению. Человек с репрезентативной сис-

темой может заявлять следующее: "Та рубашка слишком громкая для меня", и

"Приятно ли это звучит для вас?".

Те, у которых главное - это нос.

Для животных, таких, как собаки и кошки, осмическая система является

основой для их выживания. Для человека она не менее важна. Хотя мы, воз-

можно, ощущаем меньше отличий в этой системе, чем в других, вполне веро-

ятно, что это наша наиболее эффективная, ведущая система. Ведущей явля-

ется та репрезентативная система, которая используется для получения

доступа к информации, хранимой в наших ушах. Например, мы можем визу-

ально производить поиск в нашей памяти, подобно быстрому просмотру серии

слайдов; мы можем двигаться ощупью, стараясь получить необходимое

чувство для ответа на трудный вопрос; или мы можем запинаться, безнадеж-

но стараясь вспомнить имя важной персоны, проходя через целую серию фраз

типа "это звучит, как... и рифмуется с ...".

Так как осмический ввод не подвергается такой же неврологической об-

работке на пути к мозгу, как другие системы,(6) он стремится работать

более эффективно как основная система. Эта система тоже не избежала

лингвистического моделирования. Вот некоторые фразы, которые используют-

ся осмической системой: "На улице жгучий холод" и "Это вкусно приготов-

лено".

Использование репрезентативных систем является одним из способов из-

менения людьми своего сен- -52- сорного ввода из мира в модель или в

повторную презентацию мира. Репрезентативные системы не только указывают

на процесс, с помощью которого индивиды формально создают свои модели,

но также дают нам возможность понять, как и что они испытывают. Внима-

тельно слушая слова, используемые людьми, можно идентифицировать паттер-

ны в их языке, которые указывают на предпочтение какой-либо одной систе-

мы. Предпочитаемые репрезентативные системы являются одним из наиболее

систематических способов различения моделей мира людей. По мере того,

как мы будем продолжать демистификацию процессов общения, мы будем обра-

щаться к этим различиям.

Использование языка репрезентативных систем

В Главе 1 было высказано предположение, что каждый создает модель ми-

ра, а также то, что из-за различий в неврологических, социальных и также

индивидуальных ограничениях модели каждого из нас являются разными. Пат-

терны индивидуального языка могут помочь нам определить некоторые из

этих различий.

Некто, кто вдруг случайно говорит: "Да, я вижу, что вы имеет в виду",

дает вам прекрасную информацию о том, как этот человек осмысливает то,

что вы говорите, зная это, вы можете изменить свой язык, чтобы настро-

иться на модель такого человека. Путем использования большего количества

визуальных предикатов, вы можете помочь ему "увидеть" гораздо более "яс-

нее", о чем вы говорите. Пользуясь тем же, тот, кто говорит: "Я не сов-

сем схватываю, что вы имеет в виду", может отреагировать положительно на

другой лингвистический паттерн.

Каждая репрезентативная система имеет свой собственный "язык". Если

вы способны понимать и говорить с человеком, используя "язык" предпочи-

таемой им репрезентативной системы, то вы прокладываете путь к доверию,

которое очень важно -53- для любых тесных взаимоотношений (7). Другим

способом, как прийти к мысли о предпочтении предикатов, является предс-

тавление о том, как слепой человек может воспринимать слона по сравнению

со зрячим. Вы можете быть уверены, что их лингвистические описания про-

демонстрируют эти различия.

Даже когда человек демонстрирует предпочтение одной репрезентативной

системы, это не означает, что он не использует и другие системы. Наобо-

рот, мы все используем все системы все время. Однако я сам наблюдал, что

вне зависимости от привычек, в ответ на стрессовые ситуации или в других

областях взаимодействия, люди обычно зависят от своей предпочитаемой

системы, в которой они могут наилучшим образом различить мир. Также ока-

залось, что у некоторых людей эта система изменяется в зависимости от

определенной ситуации, с которой они сталкиваются.
Стресс

Пожарные машины лязгали и завывали где-то внизу на улицах, а люди

выкрикивали далеко не интеллигентные слова, доносящиеся из зданий по ту

сторону бульвара. Запах дыма становился все сильнее - возможно это и

разбудило его. Пожар!

Образ горящих зданий, объятые пламенем лестничные клетки, а также за-

дымленные коридоры обратили его буквально в панику. Он побежал вдоль

главного коридора и вдруг стал задыхаться от дыма, который уже был там,

где он и думал. Он начал лихорадочно искать спасение, стараясь увидеть,

где находятся пожарные выходы.

Кто-то подошел к нему сзади, похлопал его по плечу и сказал: "Все уже

спустились через черный ход. Идите за мной!" Затем он побежал, указывая

путь, думал, что за ним последуют. Но охваченный паникой человек не по-

вернулся и не последовал за ним. Он был все занят, стараясь вспомнить,

визуально представить, где он видел спасительный -54- путь. В своем бе-

зумии он даже не почувствовал, что его коснулись, и не слышал никаких

слов! (Рис. 18) Часто люди под влиянием стресса обращаются к репрезента-

тивной системе, которой они доверяют больше всего. Они могут даже сте-

реть другие системы из своего сознания, ограничивая, таким образом, их

возможность реагирования. Это трагично, так как именно в это время им

необходим
Рис. 18

весь сенсорный ввод и все осознание, которым они обладают! Люди идут

лечиться, когда они испытывают сильный стресс в своей жизни. Они очень

часто чрезвычайно ограничены в осознании своих проблем и в выборе отно-

сительно того, как вести себя. Вполне возможно, что они заблокированы

своей невозможностью создать новый выбор или даже воспринимать альтерна-

тивы, так как выбор и восприятие находятся вне диапазона системы, в ко-

торую они отступили.

Язык репрезентативных систем может работать для вас двумя путями.

Кроме того, что он указывает на то, как человек осмысливает свой опыт,

он может также давать чрезвычайно эффективный метод получения раппорта с

этим человеком. Это может быть продемонстрировано на примере семейной

-55-
Рис 19
пары, которая пришла на консультацию (рис. 19). Обратите внимание на

лингвистические паттерны, используемые парой, когда они стараются опи-

сать "проблему".

Давайте представим себе, что консультант с самыми хорошими намерения-

ми решает отреагировать -56- на вышеуказанную ситуацию, и повернувшись к

женщине, скажет: "Это очевидно, что вы подавлены. Что ваши чувства гово-

рят вам? Говорите смелее; поделитесь своими эмоциями с нами". В этом ги-

потетическом примере женщина могла бы ответить: "Хорошо, я не совсем по-

нимаю, что вы имеете в виду. Кажется, что все что я делаю - неправильно.

Все не так, как я себе представляла после замужества, и моему мужу нет

до этого дела!"

Ключом этих взаимных отношений является реакция женщины на кон-

сультанта. Она очень честна по отношению к нему, когда говорит, что

действительно не знает, что он имеет в виду. Для него то, что он настаи-

вает, чтобы она "нашла контакт с теми чувствами" или "разобралась со

своими эмоциями", может привести к непродуктивному сеансу. Это такая си-

туация, когда использование того же "языка", как и у клиента, может ока-

заться бесполезным. Как только он добьется раппорта с женщиной, как

только она почувствует, что он действительно "понимает" ее, только затем

он может начать систематически изменять свой язык, "переводя" язык одной

системы на другой, чтобы эффективно общаться как с ней, так и с ее му-

жем. Следующим шагом будет обучение пары говорить и понимать язык друг

друга. Это может быть сделано явно, рассказывая об использовании преди-

катов или с помощью примера путем простого продолжения "перевода" при

любом подходящем моменте.

Функциональные различия

Возможно, "несовпадение" предикатов частично является причиной того

противоречивого факта, что "великие" врачи могут буквально творить чуде-

са с некоторыми клиентами, но почти неэффективны с другими. Предпочитае-

мые репрезентативные системы могут также играть важную роль при выборе

врачом -57-
Рис. 20

того, какой лечебный метод надо применять. Например, более традицион-

ные психотерапевты полагаются, в основном, на возможность клиента преоб-

разовывать в логическую систему, вербализовать и визуально представлять

различного рода опыт. -58-

Некоторые гуманистические подходы, с другой стороны, используют

чувства или эмоции для достижения положительных изменений. Это дает воз-

можность индивидам с различными "картами мира" выбирать для себя наибо-

лее подходящую репрезентативную систему.

Чем скорее вы начнете подстраиваться под предикаты клиента и говорить

его языком, тем быстрее врач может достигнуть прогресса. Это справедливо

в любой ситуации, когда стремятся установить тесные взаимоотношения, в

независимости кто вы: врач, учитель или менеджер. Способность подстраи-

вать ваш собственный язык под предикаты других является очень важной в

установлении тесных интимных отношений, например, в семье, а также в си-

туациях, где люди должны работать вместе. Следующая иллюстрация де-

монстрирует, что иногда случается, когда два человека сходятся вместе в

рабочем окружении и говорят на двух разных "языках" (рис. 20).

Результат изменения вашего языка, чтобы подстроиться под человека, с

которым мы говорим, имеет две стороны. Первое, человек начинает чувство-

вать себя свободнее с вами, и наиболее вероятно, начнет доверять вам:

"Вот, наконец-то человек, который действительно меня понимает!".

Второе, вы создаете благоприятную окружающую среду, которая спо-

собствует правильному общению. Это происходит потому, что вы не оставля-

ете места для противоречий между тем, что вы говорите и внутренним опы-

том, моделью мира того человека, с которым вы разговариваете. Так же,

как вы больше "любите" его в его опыте, так и для него проще "любить"

вас.
Иерархии репрезентативных систем

Предпочитаемая репрезентативная система человека является такой сис-

темой, которую он использует для построения своей индивидуальной карты

мира. Один из методов определения, какую систему -59- предпочитает чело-

век, является тест смещения репрезентативной системы (см. приложение Б в

конце книги). Путем подсчета очков (баллов), как показано, вы можете оп-

ределить иерархию репрезентативных систем человека (8). Его предпочитае-

мая система будет иметь больше очков, чем его вторичная система, и т. д.

"Приоритет" репрезентативных систем человека имеет некоторые весьма важ-

ные последствия. Как уже было показано в предыдущих примерах, могут воз-

никнуть трудности, когда два человека, которым надо общаться, имеют раз-

ные предпочитаемые системы. Это особенно справедливо, когда различие

между очками большое, как в данном примере:
Человек А: V-7 К-20 А-10 D-13;

Человек Б: V-20 К-6 А-9 D-15.
Система с наименьшим количеством очков для человека А (визуальная

система) является в то же время предпочитаемой системой человека Б, и

наоборот. Их иерархии репрезентативных систем, таким образом, с точки

зрения "говорить на одном языке" уже являются непреодолимым препятствием

для эффективного общения!
Модель категорий общения

Предпочтение предикатов является только одним указанием на то, как

люди представляют и общаются с окружающим миром. В этом разделе мы пока-

жем, как определять предпочитаемые репрезентативные системы на невер-

бальном уровне.

В обсуждении вопроса о процессах моделирования человека одним из

главных предметов дискуссии был процесс обобщения, который является важ-

ным для нашей способности изучить громадную, сложную информацию и новые

виды п6ведения. Однако обобщения могут привести к тому, что поведение и

восприятие индивида становится непродуктивным (рис. 21). -60-
Рис. 21

Мета - принципы общения и изменения, представленные в этой книге, ос-

нованы на обобщениях . - поведенческих и образных в сфере деятельности

индивида и при постоянном его взаимодействии друг с другом. Но это

только модели поведения. Очень важно запомнить положение, высказанное

раньше: каждый имеет различную карту или модель реальности. Мы все раз-

ные. То, что дается на последующих страницах, есть обобщения, которые

полезны только тогда, когда они помогают нам более эффективно общаться.

Будьте осторожны и не ограничивайте вашу "карту мира" с помощью этих же

обобщений. Лучше доверять тому, что видишь, слышишь и чувствуешь, чем

полагаться на слишком обобщенную модель поведения. Запомните: если мо-

дель не подходит, не используйте ее.

Частично основываясь на работе Вирджинии Сатир (9), а также Бэндлера

и Гриндера (10), я создал модель четырех основных категорий общения. Это

модель организована вокруг четырех предпочитаемых репрезентативных сис-

тем. Это визуальная система, -61- кинестетическая система, аудиальная

система и логическая система.

Имеется эффективная стенографическая запись, которая будет использо-

вана и дальше в этой книге, чтобы идентифицировать каждую из категорий

общения. Так как в модель включены четыре репрезентативные системы...

будут использоваться следующие названия (термины). Человек, демонстриру-

ющий характер, связанный с визуальной категорией общения, будет назы-

ваться "визуал". Тот, кто действует в пределах кинестетической мо-

дальности, будет называться "кинестетик". Тот, кто придерживается пове-

дения, связанного с аудиальной системой, будет называться "аудиал", а

человек, работающий, как логическая система, будет называться "дискрет".

Эти названия могут использоваться двумя способами. Один способ - это

описать индивида, который постоянно представляет опыт с одной системой

чаще, чем с другими. Другой путь это описать, как индивид представляет

свой опыт в определенной ситуации. В этом случае название идентифицирует

доминантный вид поведения в этой определенной ситуации. Рассматривая ил-

люстрацию на стр.56, например, мы могли бы сказать, что мужчина - это

"кинестетик", а женщина - это "визуал".
Структура модели категорий общения

Этот перечень представляет собой специфические области поведения, ох-

ватываемые моделью категорий общения. Эти виды поведения различны для

каждой из четырех систем и описываются подробно в тексте. Полная таблица

11 со специфическими видами поведения, записанными как системы "визуал",

"кинестетик", "аудиал" и "дискрет", дана в приложении В.

1. Предикаты, которые предполагают репрезентативную систему (предпо-

читаемая система).

2. Поза.

3. Тип тела и движения.-62-

4. Губы.

5. Паттерны дыхания.

6. Тональность, скорость и темп речи.

7. Взгляд по отношению к другим.

8. Правила, как смотреть во время слушания.

9. Категории Сатир.

10. Нарушения мета-модели: лингвистические идиосинкразии.

11. Неправильно образованные значения мета-модели.

12. Ключи доступа.

Очень важно всегда помнить при чтении этой книги о предупреждении,

сделанном выше. Эта модель, а также название, связанные с ней, являются

только обобщениями о людях. Они стирают большую часть информации; это

только часть того, как они предполагают функционировать. Они могут об-

легчить для нас восприятие, понимание и предсказание поведения. Однако,

как уже было сказано в популярном тексте по психологии: "Названия, пред-

назначенные быть только описательными, могут также рассматриваться как

объяснения проблемы(12)". Примеры, приведенные в последующих разделах,

предназначены для упрощения задачи обнаружения поведенческих паттернов.

Однако помните, что всегда лучше использовать ваши собственные наблюде-

ния, когда модель не подходит.

ЯЗЫК ПОЗЫ И ТЕЛА

Хотя наследственность играет важную роль в создании физической внеш-

ности каждого из нас, психологи уже давно установили взаимозависимость

между личностью (нашей моделью мира) и физическими характеристиками(13).

Так как эти физические качества выражаются внешне, они являются коммуни-

кативными сигналами, которые могут быть полезными инструментами в про-

цессе демистификации общения. -63-

"Визуал"

"Госпожа Маккалвари была моей учительницей в третьем классе. Я помню

ее хорошо, может быть, даже с теплотой. Она была такая высокая и тощая,

так что мы называли ее страусом, хотя, возможно, что такое название она

заслужила и от того, что носила иногда яркий "наряд". Казалось, она

смотрела всегда свысока на каждого, а также постоянно издавала скрипучие

звуки, когда говорила с вами".

Это описание выдуманной госпожи Маккалвари является хорошим примером

некоторых свойств, часто проявляемых "визуалами". Обычно типичный "визу-

ал" тонкий, хотя вам может повстречаться очень толстый или тучный "визу-

ал".
Рис. 22

Они обычно стоят прямо, с прямыми плечами или спиной. Люди - "визуа-

лы" держат шею прямо в соответствии с телом. Когда они идут, кажется,

что их "ведет подбородок", а их движения можно характеризовать, как рез-

кие или порывистые. У типичных "визуалов" меньше выдаются ребра, чем у

индивидов из других категорий, и они обычно -64- дышат больше верхней

  1   2   3   4   5


Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации