Контрольная работа - Стратегии маркетинга: виды, критерии выбора, реализация - файл n1.docx

Контрольная работа - Стратегии маркетинга: виды, критерии выбора, реализация
скачать (183.7 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.docx184kb.01.06.2012 14:30скачать

n1.docx


СОДЕРЖАНИЕ




СОДЕРЖАНИЕ 1

ВВЕДЕНИЕ 2

ГЛАВА 1. РАЗВИТИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ И ЕЁ ВИДЫ 3

1.1Определение маркетинговой стратегии 3

1.2. Классификация и виды маркетинговых стратегий 7

ГЛАВА 2. Формирование, разработка и оценка эффективности маркетинговой стратегии 15

2.1.Факторы формирования маркетинговой стратегии 15

2.2. Критерии выбора стратегии 17

2.3. Этапы разработки маркетинговой стратегии 19

Заключение 21

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 22


ВВЕДЕНИЕ




Важнейшей задачей стратегического управления является установление и поддержание динамического взаимодействия организации с окружающей её средой, призванное обеспечить ей преимущества в конкурентной борьбе, что достигается за счёт предоставления покупателю продукта фирмы.

Актуальность данной темы заключается в том, что маркетинг всё в большей мере становится субстанцией бизнеса, пронизывающей все сферы деятельности фирмы. Маркетинг играет особую роль в стратегическом управлении, существенно выходящую за рамки функции продажи продукции и изучения спроса. Маркетинг выполняет в стратегическом управлении две функции:

Целью контрольной работы является изучение стратегического
маркетинга, который позволяет даже при самом динамичном изменении
маркетинговой среды понять характер и причины этих изменений, выявить
тенденции их развития, осуществить моделирование развития различных
рыночных ситуаций в целях выбора перспективных целей развития
предприятия и определение эффективных стратегий их достижения.

В соответствии с выдвинутой целью в данной работе были
поставлены следующие задачи:

  1. дать определение стратегии маркетинговой деятельности;

  2. рассмотреть виды стратегий маркетинга;

  3. определить критерии выбора маркетинговой стратегии;

  4. выявить этапы разработки маркетинговой стратегии.


ГЛАВА 1. РАЗВИТИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ И ЕЁ ВИДЫ



    1. Определение маркетинговой стратегии


Маркетинговая стратегия – элемент стратегии деятельности предприятия, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя товаров и услуг, наиболее соответствующих его потребностям.
Стратегия предприятия разрабатывается на основе исследований и прогнозирования конъюнктуры товарного рынка, изучения покупателей, изучения товаров, конкурентов и других элементов рыночного хозяйства.
Стратегия маркетинга определяется положением компании на рынке, является ли она лидером, претендентом, последователем или занимает некую нишу.

Лидеру рынка принадлежит наибольшая доля рынка определенного продукта. Для того чтобы упрочить доминирующее положение, лидеру необходимо стремиться к расширению рынка в целом, привлекая новых потребителей, находя новые способы потребления и применения продукции. Для защиты своей доли рынка лидер использует стратегии позиционной, фланговой и мобильной обороны, упреждающих ударов и отражения атаки, вынужденного сокращения. Большинство лидеров рынка стремятся лишить конкурентов самой возможности перехода в наступление. И наконец, лидер может попытаться расширить свой сегмент рынка. Такая стратегия оправдана, если она ведет к увеличению прибыльности, а связанный с нею риск — невелик.

Претендент агрессивно атакует лидера и других конкурентов по фронту, с флангов, окружая противника, совершая обходные маневры и ведя партизанские действия, стремясь к расширению своей доли рынка (см. ниже). В рамках специальных стратегий претендент может вести ценовую войну, снижать издержки производства, производить престижные товары, расширять ассортимент продукции, разрабатывать новые продукты, совершенствовать каналы распределения, повышать уровень услуг или разворачивать широкую рекламную кампанию.

Последователь — компания, которая стремится сохранить свою долю рынка и обойти все мели. Однако даже последователи должны придерживаться стратегий, направленных на поддержание и увеличение доли рынка. Ряд маркетологов считают, что стратегия имитации продукта не менее эффективна, чем стратегия новаторского продукта. Такие компании, как Sony, несут огромные расходы на разработку нового продукта, его распространение и информирование рынка. Обычно наградой за этот труд и риск становится лидерство на рынке. Однако ничто не мешает другим компаниям скопировать или улучшить новый продукт. Например, Panasonic редко предлагает рынку принципиально новую продукцию. Чаще всего она копирует изобретения Sony, а затем предлагает товары по более низкой цене, получая высокую прибыль, поскольку экономит на научно-исследовательских разработках и коммуникациях с потребителями.
Многие компании предпочитают следовать в кильватере лидеров рынка, однако последние весьма ревниво относятся к их попыткам переманить клиентов. Если последователь предлагает низкие цены, услуги высокого качества или улучшенный продукт, лидер имеет возможность мгновенно предпринять адекватные шаги.

Следование за лидером отнюдь не предполагает пассивного копирования. Последователь должен разработать собственную стратегию роста, причем такую, которая не провоцирует ответных действий конкурентов. Выделяют четыре общих стратегии последователей.
Подражатель дублирует продукт лидера и упаковку, реализуя товар на черном рынке или сомнительным посредникам. Такие компании, как Apple Computer и Rolex, постоянно сталкиваются с проблемой подделок, особенно на Дальнем Востоке.

Двойник копирует продукцию, систему распределения, рекламную кампанию конкурента вплоть до чуть-чуть измененного марочного названия, например Сосо-Соlo вместо Coca-Cola. Двойник паразитирует на инвестициях лидера.

Имитатор что-то копирует у лидера, но сохраняет различия в упаковке, рекламе, ценах и т.п. Его политика не волнует лидера до тех пор, пока имитатор не предпринимает агрессивных атак, более того, имитатор помогает лидеру избежать полной монополии в отрасли.
Приспособленец обычно видоизменяет или улучшает продукцию лидера. Обычно он начинает с каких-то других рынков, чтобы избежать прямого столкновения с лидером, очень часто приспособленец становится претендентом. Этот путь прошли многие японские компании.
Компания, оперирующая в нише, обслуживает небольшие сегменты рынка, до которых нет дела крупным фирмам. Традиционно эту роль играл малый бизнес, сегодня стратегию ниш используют и крупные компании. Ключ к нишам — специализация. Ключевая идея ниши — специализация. Компании, которые оперируют в нишах, выбирают одну из следующих ролей.

Компания фокусирует внимание на производстве либо высококачественной, либо дешевой продукции. Например, компания Hewlett Packard специализируется на производстве продукции высокого качества по высокой цене.

Logitech — пример глобального успеха стоимостью в $300 млн, основанного на производстве разнообразных манипуляторов для компьютеров. Компания Logitech International производит манипуляторы для тех, кто пишет левой рукой и правой, радиоуправляемые модели мышей, мышей для детей (похожих на настоящих животных) и мышей, позволяющих пользователю перемещать объекты за пределами экрана. Деятельность Logitech была настолько успешной, что сегодня ее пытается догнать сама Microsoft.

1.2. Классификация и виды маркетинговых стратегий




Стратегия маркетинга — главное направление маркетинговой деятельности, следуя которому, СХЕ организации стремится достигнуть своих маркетинговых целей. Маркетинговая стратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках, используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг. В стратегиях, разработанных для каждого рыночного сегмента, должны быть рассмотрены новые и выпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов, включая рекламу, доведение продукта до потребителей, должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности и возможности рынка.

Стратегии маркетинговой деятельности детализируют стратегии развития компании в целом, последние выявляются и анализируются в стратегическом планировании компании.

Далее, из общих стратегий компании вытекают общие маркетинговые стратегии по отношению к конкретным рынкам:

Каждая из указанных стратегий подлежит дальнейшей детализации. Так, стратегия проникновения на рынок с новым товаром может быть конкретизирована с помощью матрицы «цена товара — затраты на продвижение» (рис. 2.11).

http://www.i-u.ru/biblio/archive/golubkov_marketing/imagae/01_clip_image022.gif

Рис. 2.11. Стратегии проникновения на рынок

Стратегия быстрого получения прибыли (интенсивная стратегия)

применяется в следующих случаях:

Стратегия медленного получения прибыли (стратегия медленного проникновения) применяется в следующих случаях:

Стратегия быстрого (широкого) проникновения применяется в следующих случаях:

Стратегия медленного проникновения (пассивная стратегия) на рынок применяется в следующих случаях:

Важным моментом является выбор факторов и параметров, изменение которых предопределяет изменение маркетинговых стратегий (действия конкурентов, величина прибыли и т.п.).

На рис. 2.12 приводится алгоритм изменения стратегий маркетинга, реагирующих на объем продаж. Из рисунка вытекает, что вначале определяется, имел ли место за предшествующий интервал времени рост объема продаж (R>1). Далее в зависимости от того, был ли этот рост достаточно существенным (R >1.02) или нет (1< R .<1.02), выбираются разные стратегии относительно отдельных элементов комплекса маркетинга. Так, для случая R >1.02 цена повышается на 3%, а затраты на рекламу и доведение продукта до потребителя остаются неизменными. Аналогичная логика рассуждений используется и для других ситуаций, характеризующих изменение объема продаж.

Выбор той или иной стратегии маркетинга, а также инструментов ее реализации в существенной мере зависит от стадии жизненного цикла продукта.

На рис. 2.13 приводятся в графической форме данные, характеризующие возможный вариант изменения относительной эффективности использования отдельных инструментов маркетинга в привязке к элементам комплекса маркетинга на разных стадиях жизненного цикла. (Эффективность определяется эластичностью или чувствительностью объема продаж к изменению затрат на отдельные инструменты комплекса маркетинга.) Каждая кривая является по сути дела производной, характеризующей рост объема продаж в зависимости от затрат на реализацию отдельных инструментов комплекса маркетинга. Чем горизонтальнее расположена кривая, тем эффективнее вложения в данный инструмент. (На рисунке приводятся данные по эластичности, средние для каждой стадии жизненного цикла; однако кривые условно помещены в начало каждой стадии жизненного цикла.) Из рис. 2.13 также вытекает, что эластичность отдельных инструментов падает по мере движения продукта по стадиям своего жизненного цикла (кривые все более отклоняются от горизонтали). Поскольку изменения цены и объема продаж связаны обратной зависимостью, на рисунке используется показатель 1/Ц.

http://www.i-u.ru/biblio/archive/golubkov_marketing/imagae/01_clip_image024.gif

Классификация маркетинговых стратегий

Признак

Цель

Стратегии

Базовые стратегии развития компании (Портер)

Выбор ключевых конкурентных преимуществ фирмы

  1. Лидерство за счет экономии по издержкам

  2. Стратегически дифференциации

  3. Стратегические специализации

Стратегии роста компании (И. Ансофф)

Выбор действий компании на растущем рынке

  1. Стратегия интенсивного роста (проникновение)

  2. Стратегия интенсивного роста (развития рынка):

    • Регрессивная интеграция

    • Прогрессивная интеграция

    • Горизонтальная интеграция

    • Концентрированная диверсификация

  3. Стратегия разработки новых продуктов

  4. Стратегия диверсификации

    • Концентрированная диверсификация

    • Чистая диверсификация

 Конкурентные стратегии (Ф. Котлер)

 Определение позиций и действий компании
по отношению к основным конкурентам

 

  1. Стратегия лидера (доля – 40%):

    • Расширение первичного спроса

    • Оборонительная стратегия

    • Наступательная стратегия

    • Стратегия демаркетинг (понижение доли рынка)

    • Фронтальная атака

    • Фланговая атака

  2. Стратегия бросающего вызов (претендует на лидерство – 30%)

  3. Стратегия следователя за лидером (последователь – 20%)

  4. Стратегия специалиста (10%)

Базовые стратегии развития компании:

Свойственна для фирм, имеющих широкий охват рынка за счет того, что они предлагают стандартизированный продукт по низкой цене. Здесь характерны высокая производительность и низкие затраты на производство. Источники данных преимуществ: выгодный доступ к сырью, экономия на масштабах производства, высокие технологии.

Фирмы стремятся придать товару уникальность, которая явится необходимой для потребителя и обеспечит конкурентные преимущества. Дифференциация может заключатся, как в качестве самой продукции, так и в марке, образе, способах доставки товара, послепродажном обслуживании и др. Данной стратегии свойственны более высокие издержки сбыта и производства, но и уровень прибыли также выше.

Фирмы сосредотачиваются на одном сегменте, небольшой группе покупателей и обслуживают их лучше, эффективнее, чем конкуренты. Существует 2 вида стратегии специализации. Предприятие стремится достичь преимуществ за счет:

- низких издержек

- дифференциации.

Стратегии роста компании

Данная классификация предполагает деление рынка на две составляющие части:

1) существующий рынок, т.е. достаточно развитый, привлекший большое количество потребителей;

2) новый рынок, т.е. такой, о котором еще никто не знает или его вовсе не существует на рассматриваемой территории.

Аналогичным образом осуществляется деление товаров.

Рассмотрим матрицу Ансоффа, которая наглядно представляет стратегии развития фирмы в терминах «рынок» и «товар», оценивает затраты и вероятность успеха. Схематично она будет выглядеть так.

 

Существующий товар

Новый товар

Существующий рынок

Проникновение на рынок

Развитие товара

Новый рынок

Развитие рынка

Диверсификация




Такая стратегия считается естественной для большинства предприятий, которые стремятся к увеличению доли существующих товаров на существующем рынке. Практически она выражается в желании увеличить продажи. К основным инструментам, которые при этом могут быть использованы, относят: повышение качества товара, эффективности бизнес-процессов, привлечение потенциальных потребителей за счет проведения рекламных компаний. Источниками достижения цели могут также являться: увеличение частоты и количества использования товара.

Она нацелена на привлечение новых клиентов, что может быть достигнуто путем географической экспансии или создания новых рынков. Еще один метод – найти новые способы применения товара или убедить клиента покупать данный продукт в значительных объемах.

В рамках данной стратегии можно вывести на рынок принципиально новые товары, усовершенствованные старые или расширить линейку товаров, что называют разнообразием. Стратегия вполне типична для высокотехнологичных предприятий, функционирующих, например, в сфере автомобилестроения.

Здесь мы говорим о выводе принципиально нового типа товара на новый для фирмы рынок. Стратегия весьма затратная и рискованная. Ее используют, когда уже исчерпаны все возможности роста на существующем рынке, меняется его конъюнктура или заметны выгодные перспективы и высокая потенциальная выгода захвата нового рынка.

ГЛАВА 2. Формирование, разработка и оценка эффективности маркетинговой стратегии



2.1.Факторы формирования маркетинговой стратегии


При формировании маркетинговой стратегии фирмы прежде всего учитывают следующие четыре группы основных факторов.

1.      Тенденции развития спроса и внешней маркетинговой среды (рыночный спрос, запросы потребителей, система товародвижения, правовое регулирование, тенденции в деловых кругах, условия территориального размещения)

2.      Состояние и особенности конкурентной борьбы на рынке, основные фирмы-конкуренты и стратегические направления их деятельности.

3.      Управленческие ресурсы и возможности самой фирмы (товарные, финансовые, торговые, кадровые, научно-технические, информационные), определение своих сильных сторон в конкурентной борьбе.

4.      Основная концепция развития фирмы, ее глобальные цели и задачи предпринимательской деятельности в основных стратегических зонах.

Формирование маркетинговой стратегии можно разбить на этапы, а ее содержание – на ряд подвидов. Общая стратегия базируется на основной концепции развития предпринимательской деятельности фирмы, которая в свою очередь, основывается на определении главного профиля работы и стратегических зон хозяйствования и учитывает соответствующие направления общегосударственных программ экономического и социального развития страны. далее формируются стратегии по различным отраслям деятельности фирмы, товарам, рынкам, а также функциональные виды стратегий.

В общую стратегию включаются прежде всего товарно-рыночные стратегии, направленные на распределение управленческих ресурсов по таким направлениям, как проникновение на рынок, освоение рынка, диверсификация рынка. Также в общую стратегию фирмы входят стратегии комплектования важнейших зон хозяйствования (так называемая портфельная стратегия), назначение которой – эффективное сбалансирование направлений деятельности фирмы, связанных с получением доходов, разработкой и выпуском на рынок новых товаров, уходом с рынка, поддержанием имеющегося уровня продаж. К тому же проблемой является то, как в каждой такой стратегической зоне хозяйствования решать вопросы функционального распределения ресурсов и функциональной политики: производственной, маркетинговой, финансовой, кадровой.

Важную роль играют системы оценки эффективности реализации разработанной стратегии и контроля за надлежащим достижением запланированных целей.

Общую систему разработки маркетинговой стратегии можно представить в следующей логической цепочке.

В разработке и реализации стратегического маркетингового плана выделяются четыре уровня:

Уровень 1 – определение концептуальных целей;

Уровень 2 – разработка рыночной стратегии;

Уровень 3 – реализация и осуществление стратегического маркетингового плана;

Уровень 4 – оценка.

Если стратегия реализуется согласно плану, руководство фирмы выносит ей высокую оценку и рекомендует дальнейшее развитие; в противном случае стратегия подлежит корректировке, а иногда следует полный отказ от нее. Фирма обычно идет на изменение стратегии в определенных случаях, а именно:

Стратегия не обеспечивает удовлетворительных показателей объема реализации и прибылей в течение нескольких последних лет.

Фирмы-конкуренты резко изменили свою стратегию, что оказывает существенное влияние на характеристику рынка;

Произошли изменения других внешних факторов, которые влияют на деятельность фирмы;

Открылись перспективы для принятия мер, которые в состоянии значительно увеличить прибыль;

Изменились или возникли новые предпочтения покупателей или наметились тенденции к возможным изменениям в этой области;

Поставленные в стратегии задачи уже решены.

Элементы организации стратегического маркетинга требуют четкого согласования. Чаще всего неудачи в области реализации стратегии связаны с тем, что при стратегии, составленной в точном соответствии с рыночной средой, либо организационная структура не учитывала требований избранного курса и была сохранена в прежнем виде, либо система управления или система оценки отражали его. То есть чем выше уровень согласованности и соответствия между каждым элементом стратегического маркетинга, тем выше вероятность успеха.

2.2. Критерии выбора стратегии



К выбору стратегии относиться нужно обдуманно, так как в дальнейшем она будет диктовать правила поведения на рынке. При этом стоит опираться на фактические данные, полученные в процессе SWOT-анализа, об этапах проведения которого мы поговорим в данной статье.  Однако основная часть материала все же будет посвящена рассмотрению видов стратегий маркетинга.

SWOT-анализ позволяет выявлять способы реализации сильных сторон и нивелировать слабые стороны на основе существующих возможностей и прогнозируемых угроз внешней среды предприятия. Применение данного метода дает возможность установить взаимосвязь между слабостью и силой фирмы; внешними угрозами и возможностями. Эти связи отображаются при помощи SWOT-матрицы.

матрица swot

В верхнем поле данной матрицы приводится перечень возможностей и угроз; слева – перечень сильных и слабых сторон, выявленных при анализе внутренней среды. На пересечении образуются 4 поля: «Сила и возможность», «Сила и угроза», «Слабость и возможность», «Слабость и угроза».

На каждом поле вы должны рассмотреть все вероятные парные комбинации и разработать соответствующие стратегии:

Факторы и критерии отбора стратегии

Фактор

Критерий

  1. Риск

  2. Величина финансовых средств

  3. Отношение персонала к возможным изменениям

  4. Предполагаемые результаты деятельности

  5. Период окупаемости затрат

  1. Допустимая степень риска не более 25%

  2. Располагаемые финансовые средства не более …

  3. Не должно быть сопротивления персонала

  4. Увеличение прибыли не менее 10% в год занятие
    конкурентных позиций

  5. Не более …


Для выбора стратегии все критерии ранжируются по степени значимости. Каждая стратегическая альтернатива оценивается на соответствие критериям. Оценка может быть простая (да/нет) или бальная (5 … 1). Анализ должен показать какая из стратегических альтернатив наиболее отвечает выбранным критериям. 

2.3. Этапы разработки маркетинговой стратегии




Стратегическая концепция строится путем, прежде всего, определения фирмой конкурентного положения на рынке. При формировании этой концепции учитывается состояние конкурентной борьбы не только в рамках данной отрасли предпринимательской деятельности, но и функциональные виды конкуренции, когда, например, фирма, производящая грузовики, учитывает конкурентные позиции не только относительно фирм – продуцентов грузовиков, но и фирм, выпускающих морские и речные транспортные средства, самолеты и вертолеты, также занятые в перевозке соответствующих грузов. При разработке концепции также принимается во внимание конкуренция между отдельными предприятиями, центрами прибыли или самостоятельными хозяйственными единицами в рамках одной фирмы.

Маркетинговая стратегическая концепция позволяет подчинить единым интересам усилия сотрудников фирмы, причем наиболее рациональным образом, учитывая будущие перспективы, а также развивать управленческие ресурсы, концентрируя их в наиболее эффективных зонах хозяйствования.

Первый этап разработки. Основу направления маркетинговой стратегической концепции формирует рыночная среда, открывающая возможности для развития фирмы или создающая угрозу ее дальнейшего существованию. Главные составляющие рыночной среды в долгосрочном разрезе: спрос и конкуренция, находящиеся в постоянном, динамичном изменении. При исследовании спроса определяются слои и группы покупателей и потребителей и их предпочтения по отношению к конкурентным товарам и услугам, то есть выясняется, какие требования рынка следует прежде всего удовлетворить, какие сегменты потребителей олицетворяют собой этот спрос.

Второй этап разработки. Фирма анализирует собственные управленческие ресурсы и возможности, выявляя свои преимущества и недостатки по сравнению с фирмами-конкурентами. Преимущества фирмы закладываются в основу выбора целевого рынка.

Третий этап разработки. Осуществляется согласование и приведение в соответствие собственных возможностей фирмы и интересов отдельных сегментов потребителей. Это позволяет найти целевой рынок, в отношении которого фирма может иметь (или развивать) свои конкурентные преимущества.

Четвертый этап разработки.

Фирма устанавливает набор мер воздействия на целевой рынок с тем, чтобы реализовать и активно использовать свои конкурентные преимущества и добиться его развития в требуемой для ее стратегии перспективе.

Заключение




Таким образом, мы видим, что стратегический маркетинг – это, прежде
всего, анализ прогнозируемых потребностей физических лиц и организаций. С точки зрения маркетинга покупатель не столько нуждается в товаре, сколько желает решения проблемы и потребностей, которую может обеспечить товар.

Практика подтверждает правильность тезиса о том, что стратегический
подход к маркетингу сегодня необходим для быстрой адаптации предприятия в условиях насыщенных рынков, предъявляющих спрос на
высокодифференцированные товары, и усилившейся неценовой конкуренции, формирующей соответствующие спрос и товарное предложение на рынках.

Ценность стратегического маркетинга для предприятия состоит в том, что он акцентирует внимание на ключевых, долговременных факторах его успеха, концентрируя усилия на выработке наиболее важных для него долгосрочных ориентиров, связанных, прежде всего, с принятием стратегических решений. Роль стратегического маркетинга состоит в том, чтобы нацелить фирму на привлекательные экономические возможности, т.е. возможности, адаптированные к ее ресурсам и ноу-хау, обеспечивающие потенциал для роста и рентабельности.

Отсюда следует вывод, что стратегический маркетинг в структуре фирмы играет значительную роль, так как указывает фирме на такие возможности, которые обеспечивают потенциал для ее роста и рентабельности. Как всякое стратегическое направление, стратегический маркетинг имеет среднесрочные и долгосрочные планы. И в первую очередь он осуществляет анализ прогнозируемых потребностей потенциальных покупателей.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ





  1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник. – М. Финпресс, 2008

  2. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга (часть 1)// Маркетинг в России и за рубежом. № 6, 2009., стр. 14;

  3.  Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2008;

  4.  Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 655 с;

  5. Портер М. Конкурентная стратегия. – М.: Альпина Бизнес-бук, 2009г. – 301с.

  6. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2006. – 400с., стр. 44.


СОДЕРЖАНИЕ
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации