Билеты по деловому общению - файл n1.doc

приобрести
Билеты по деловому общению
скачать (278 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc278kb.08.07.2012 16:51скачать

n1.doc

Вопрос №1

Личность: сущность понятие. Психологическая структура личности. Внутренний мир личности

Личность — это человек, взятый в системе таких его психологических характеристик, которые социально обусловлены, проявляются в общественных по природе связях и отношениях являются устойчивыми, определяют нравственные поступки человека, имеющие существенное значение для него самого и окружающих.

Сущность - человек способный нести ответственность и способный самостоятельно решать проблемы, контролировать свое поведение
Психолог Платонов – раскрыл понятие структура личности


Внутренний мир личности

Основа мыслительная деятельность – познавательные процессы.

1. мышление

2. память – зрительная, слуховая, мышечная, смешанная;

3. воображение – позволяет предвидеть будующее, представлять не только реальность, но и то чего нет в действительности;


Вопрос №2

Типы личности, темперамент, характер. Методы психодиагностики личностных качеств.

Типы личности

  1. темперамент – это характер индивида со стороны его динамических способностей

  2. основные черты характера – совокупность устойчивых индивидуальных особенностей личночти, складывающиеся и проявляющиеся в деятельности и общении, обуславливающиеся типичными для нее способами поведения.

    • В отношении к людям:

Общительный - замкнут;

Тактичный – грубый;

К делу: трудолюбив – ленив;

К себе: скромный – самовлюбленный;

К собственности: щедрость – жадность;

Бережлив транжира;

Методы психодиагностики

Психодиагностика — область психологической науки и одновременно важнейшая форма психологической практики, связанная с разработкой и использованием разнообразных методов распознавания индивидуальных психологических особенностей и перспектив развития человека.

Вопрос № 3

Основные свойства личности

Основные свойства личности, проявляющиеся в процессе общения, взаимодействия, совместной деятельности:

  1. роль – характеристика поведения человека соответственно социально одобряемому образу.

  2. Человек – единичное природное существо, представляющее вид хомосапиенс.

  3. Человек – как личность обладающее определенным статусом (личностью становятся).

  4. Человек и его «я», «я-образ» выступающий как позиция человека, установка по отношению к самому себе.

  5. Человек как индивидуальность – совокупность особенностей отличие одного человека от другого.

  6. Человек как организм

  7. Человек как физическое тело.


Вопрос № 4
Архетип, конформизм, нонконформизм, идентификация.
Архетип - универсальные изначальные врождённые психические структуры, составляющие содержание коллективного бессознательного, распознаваемые в нашем опыте и являемые, как правило, в образах и мотивах сновидений. Те же структуры лежат в основе общечеловеческой символики мифологических рассказов, волшебных сказок, художественных произведений.

Конформизм подобный, сообразный означает отсутствие собственной позиции, беспринципное и некритическое следование любому образцу, обладающему наибольшей силой давления (мнение большинства, признанный авторитет, традиция и объективный взгляд).

Нонконформизм - несогласие, непринятие норм, ценностей, целей, доминирующих в конкретной группе или в конкретном обществе.

Идентификация отождествляю по Фрейду – механизм психологической защиты, заключающийся в отождествлении индивидом себя с другим человеком или группой людей. Идентификация помогает человеку овладевать различными видами деятельности, усваивать нормы поведения и социальные ценности.


Вопрос № 5

Определения

РЕФЕРЕНТНАЯ ГРУППА--[лат referens — сообщающий] — реальная или условная социальная общность, с которой индивид соотносит себя как с эталоном и на нормы, мнения, ценности и оценки которой он ориентируется в своем поведении.

СТЕРЕОТИП– упрощенный, схематизированный, привычный канон мысли, образ восприятия и поведения.

РЕФЛЕКСИЯ - (Reflection; Reflexion) - умственная активность,  концентрирующаяся на определенном содержании сознания; инстинкт или влечение,  включающие в себя религию и поиски смысла.

Вопрос № 6

Конфликт: определение структура, функции, межличностные стили разрешения конфликтов, последствия и профилактика конфликтов.

КОНФЛИКТ (от лат. conflictus - столкновение) - в широком смысле направленное на преодоление противоречия столкновение, противостояние двух начал, проявляющееся в активности сторон. Философская традиция рассматривает К. как частный случай противоречия, его предельное обострение. Понятие "К." включает в себя широкий спектр разноуровневых явлений, традиционно различаемых на основании сторон К. В социальных науках социальный К. - это процесс или ситуация, в которой одна из сторон находится в состоянии противостояния или открытой борьбы с другой, поскольку ее цели воспринимаются как противостоящие собственным. В философской и социологической традиции источники социальных К. усматриваются в социальных, экономических или политических отношениях. Наряду с социальными выделяются категории социально-психологических и психологических К

Структура конфликта – это совокупность его устойчивых связей, обеспечивающих целостность, тождественность самому себе , отличие от других явлений социальной жизни, без которых он не может существовать как динамически связанная целостн6ая система и процесс.


Функция конфликтов

позитивные

негативные

Разрядка напряженности между конфликтующими сторонами

Большие материальные, эмоциональные затраты

Получение новой информации об оппоненте

Увольнение сотрудников, снижение дисциплины, ухудшение социально-психологического климата в коллективе

Выполнение роли «предохранительного клапана»

Представление о побежденных группах как о врагах

Сплочение коллектива при противоборстве с внешними трудностями

Чрезмерное увлечение процессом конфликтных взаимодействий в ущерб работе

Стимулирование к изменению и развитию

Уменьшение степени сотруднечества между частью сотрудников после завершения конфликта

Снятие синдрома подчинения у подчиненных

Сложность восстановления деловых отношений

Выявление управленческих проблем организации


-

Появление новых правил, форм поведения

-


Стили разрешения конфликтов




- конфронтация (соперничество)

- сотрудничество

- компромисс

- уклонение

-приспособление (Дай дорогу дураку)



Последствия конфликтов
основные функциональные последствия конфликтов для организации:

1. Проблема решается таким путем, который устраивает все стороны, и в результате люди чувствуют себя причастными к решению важной для них проблемы.
2. Совместно принятое решение быстрее и лучше претворяется в жизнь.
3.Стороны приобретают опыт сотрудничества при решении спорных вопросов и могут использовать его в будущем.
4.Эффективное разрешение конфликтов между руководителем и подчиненными разрушает так называемый «синдром покорности» — страх открыто высказывать свое мнение, отличное от мнения старших по должности.
5.Улучшаются отношения между людьми.
6.Люди перестают рассматривать наличие разногласий как «зло», всегда приводящее к дурным последствиям.

Основные дисфункциональные последствия конфликтов:

1.Непродуктивные, конкурентные отношения между людьми.
2.Отсутствие стремления к сотрудничеству, добрым отношениям.
3.Представление о противоположной стороне как о «враге», о своей позиции как об исключительно положительной, о позиции оппонента — только как об отрицательной.
4.Сворачивание или полное прекращение взаимодействия с противоположной стороной, препятствующее решению производственных задач.
5.Убеждение, что «победа» в конфликте важнее, чем решение реальной проблемы.
6.Чувство обиды, неудовлетворенности, плохое настроение, текучесть кадров.

Профилактика конфликтов

Существуют объективные обстоятельства, способствующие профилактике деструктивных конфликтов:

К объективно-субъективным условиям предупреждения конфликтов относят организационно-управленческие факторы:

1. Четкая формулировка требований.

2. Использование координирующих механизмов.

3. Становление общих целей, формирование общих ценностей.

4. Система поощрений.

5. Сбалансированность самооценки и внешней оценки.

Вопрос № 7

Вербальная коммуникация: коммуникативные качества речи.

Коммуникативные качества речи



В процессе общения мы, безусловно, хотим, чтобы наша речь была понятна собеседнику, а информация, которую мы ему сообщаем, была воспринята именно так, как этого хотим мы, а не каким-либо иным образом. Когда мы говорим о сочинении, мы должны помнить, что сочинение – это особая форма речи, письменной. А раз это форма речи, то она тоже должна следовать параметрам хорошей речи. Чтобы письменная и устная речь была воспринята  читающим или слушающим именно так, как мы этого хотим, она должна соответствовать условиям общения и коммуникативным задачам речевых партнеров, то есть должна быть  коммуникативно  целесообразной.

Именно такой подход осуществляется при оценке  речи  с позиций  ее коммуникативных   качеств  (термин Б.Н. Головина, введенный им в 1976 г. в работе «Основы культуры  речи»). По определению ученого, «коммуникативные   качества   речи  — это реальные свойства ее содержательной или формальной стороны. Именно система этих свойств определяет степень  коммуникативного  совершенства  речи » (стр. 125).

Коммуникативная  ситуация и ее составляющие тесно связаны с  коммуникативными   качествами   речи.  Коммуникативные   качества   речи  - параметры, которые охватывают все аспекты текста, а их соотношение и степень проявления в тексте зависят от жанра и стиля высказывания, от индивидуальных особенностей коммуникантов.

И именно по этим параметрам эксперты оценивают сочинения абитуриентов на едином государственном экзамене. Всего принято выделять девять коммуникативных качеств, в соответствии с которыми речь оценивается как «хорошая» или «плохая». Вот эти качества:

  1. Правильность.

  2. Разнообразие (богатство).

  3. Чистота.

  4. Точность.

  5. Логичность.

  6. Выразительность.

  7. Уместность.

  8. Доступность (понятность).

  9. Действенность.

Правильность, чистота и богатство (разнообразие) речи относятся к структурным коммуникативным качествам. Точность, логичность, выразительность, уместность, доступность, действенность – к функциональным коммуникативным качествам.

Вопрос № 8

Невербальная коммуникация: основные каналы.


Вопрос № 9

Коммуникация: определения, модель коммуникационного процесса.
КОММУНИКАЦИЯ (лат. communicatio - сообщение, передача) - смысловой и идеально-содержательный аспект социального взаимодействия. Действия, сознательно ориентированные на их смысловое восприятие, называют коммуникативными. Основная функция К. - достижение социальной общности при сохранении индивидуальности каждого ее элемента. Структура простейшей К. включает как минимум: 1) двух участников-коммуникантов, наделенных сознанием и владеющих нормами некоторой семиотической системы, например, языка



Вопрос № 10

Этика, мораль, этические нормы общения.
Этика – это наука, объектом изучения которой является мораль.

Мораль – нормы и правила, предъявляемые человеку обществом для сохранения и развития общества, выполнения которых носит добровольный характер.
Этические нормы общения :

Вопрос № 11

Национально-психологические типы
Национально-психологические особенности – это совокупность социальных, политических, экономических, нравственных, эстетических, философских, религиозных и психологических особенностей,, присущих только одной нации, проявляются в традициях и обычаях народа, в национальном самосознании и в понимании своей национальной принадлежности.
Национально-психологические особенности представляют собой сложное взаимосвязанное единение 2х составляющих:

  1. Обыденное сознание (национально-этническая психология).

Оно отражает насущное, актуальное, социально-конкретное бытие нации и является продуктом длительного исторического развития. Составными частями обыденного сознания выступают потребности, интересы, системы ценностей установок. Важнейшим элементом также является, построенные на основе определенной системы ценностей стереотипные представления, нормы, образцы поведения, обычаи и традиции.

Наконец, существенным элементом обыденного сознания являются эмоциональные элементы - сложная гамма чувств, настроений, особенностей темперамента, эмоционально-волевых устремлений и детерминированных ими форм выражения в образах, звуках, красках, совокупность которых   составляет то национально-особое в повседневной жизни, что обычно связывается с национальным характером.

2) Теоретическое  сознание Научно-сформированное и социально-политическое ориентированное обобщение избранных элементов массового обыденного сознания, осуществленного с определенных социально-политических позиций. Это идеология национально-этнической группы, включающая в себя систему обобщений и анализа национальной истории, сегодняшнего положения, совокупности целей развития нации, нормы, ценности, образцы поведения, обязательные для каждого индивида.

Вопрос № 12

Психологические типы





рациональные

иррациональные

экстраверты

Экстравертный мыслительный тип
Экстравертный чувствующий тип

Экстравертный ощущающий тип
Экстравертный интуитивный тип

интроверты

Интровертный мыслительный тип

Интровертный ощущающий тип


Вопрос № 13

Психология и общество: психология, общество, школы психологии, виды общества.
Психология – это многоотраслевая область научного знания, предметом изучения которой являются закономерности психики как особой формы жизнедеятельности человека и поведения животных; наука о происхождении, развитии, функционировании и закономерностях психической жизни человека и животного.(сущность: изучает человеческое общение и поведение, их зависимость от психологических явлений, зависимость формирования, и развитие психических явлений от них)
Общество - любая совокупность исторически сложившихся форм совместной деятельности людей.

Школы психологии

Школы

Основоположники

Предмет изучения

Психоанализ

З. Фрейд, Й Брейер

  1. феномен постгипнотического внушения

  2. изучение и толкование снов

  3. изучение психологических особенностей

Логогтерапия

В. Франклом

«стремление к смыслу» как главный фактор, мотивирующий поведение человека

Гуманистическая психология

Адлера, Хорни, Салливана;

К. РОджеос, Э. Маслоу, Г.Олпорт

Сициокультурное объяснение личности

Когнитивизм

Э. Толмен

Процессы познания, работа памяти и роль познания в мотивации и поведении.

Функционализм бихевиоризм

Д. Уотсон, К. Халл, Б. Скиннепр, Н. Миллер

Функционализм – функционирование личности;

Бихевиоризм – использование «метода обусловливания »

Гештальтпсихология

М. Вертгеймер, В. Келер, К. Коффка

Структура и форма психологический процессов



Виды общества



Традиционное


Индустриальное


Постиндустриальное

  • Невыделенная индивидуальность

  • Приоритет непосредственных межличностных внутренних связей

  • Жестокий социальный контроль

  • Определяющие факторы развития сельского хозяйства, церкви и армии

- Новые технологические основы развития

- утверждение индустриального технологического уклада как доминирующего

- интенсивная урбанизация

- образовательная революция

- политическая революция, ведущая к установлению политических свобод

- рост уровня потребления

- применение демографического типа развития


  • Снижение доли и значения промышленного производства за счет роста сферы услуг и информатизации

  • Производство услуг – основная сфера экономической деятельности

  • Формируются новые критерии благосостояния и социального благополучия



Вопрос № 14

Психология и труд: психология, психология труда, труд, объект предмет, задачи; психология трудовой деятельности, структура компонентов, методы изучения.

Психология – наука о происхождении, закономерностях развития и функционировании психики.

Психология труда – отрасль прикладной психологии, изучающая психологические аспекты и закономерности трудовой деятельности человека.

Труд – является не только способом обеспечения жизнедеятельности, но и средством познания, общения и преобразования окружающего мира, условием развития человека, формирования и проявления его психической активности.

Психология трудовой деятельности – отрасль психологической науки, изучающая условия, пути и методы обоснованного решения практических задач в области функционирования формирования человека как субъект труда.

Методы изучения:


Вопрос № 15

Экономическая психология: сущность, понятие, предмет, объект. История возникновения и развития, структура, модель экономического человека, исследование.

Экономическая психология – это наука, занимающаяся исследованием поведения людей в условиях экономических отношений, т.е. в условиях производства, распределения обмена, потребления, владения и управления.


Сущность

Закономерности психического отражения хозяйственных отношений

Объект

Индивидуумы и группы, действующие в экономической среде

Предмет

Закономерности и особенности проявления личностных и групповых свойств, качеств в экономической среде


История возникновения и развития экономической психологии


Этап

Представители

Сущность



18-19 века

А.Смит

Ввел понятие «потребительская цена»

К. Менгер и его последователи

  • Пытались усовершенствовать экономическую теорию

  • Ввели понятия предельной полезности и цены возможности

  • Человек руководствуется субъективными представлениями о затратах и выгодах

  • Родоначальники представления об экономическом человеке

У.С. Джевонс

  • Разработал экономическую теорию полезности

  • Экономика как исчисление удовольствия и боли




ДЖ. Нейман и О.Моргенштерн

Усовершенствовали и развили теорию ожидаемой полезности

Е. Бем - Баверк

  • Разрабатывал теорию процентного дохода с капитала

  • Использовал различия в степени субъективной неопределенности относительно будущего, как у владельцев капитала, так и у берущего его взаймы.

1881г

Г.Тард

  • Считал что, экономическая психология занимается психологическими основами психологии

  • Подчеркивал, что человек является существом общественным и что взаимодействие между людьми следует рассматривать как подходящую базу для теории экономического поведения

  • Формировал свои взгляды на «подходящие основы экономической теории»

  • Считал отдых и искусство потребление не менее важным, чем труд.

1940-х гг.

Дж. Катона

  • Его вклад главным образом базируется на регулярных опросных исследованиях потребителей

  • Использовал термины «экономическая психология» и «психологическая экономика» как взаимозаменяемые


Модель экономического человека

Модель предполагает, что человека по поводу извлечения экономических благ ведет себя полностью рационально.




Вопрос № 16

Правовая психология: сущность, понятие, функции, проблемы

Правовая психология – это отражение в сознание людей правозначимых сторон действительности и психологическая регуляция человеком своего правозначимого поведения.

Сущность – отражение правозначимых явлений в сознании общества, отдельных социальных групп и индивидов.

Функции:

Вопрос № 17

Политическая психология

Политическая психологиямеждисциплинарная наука, родившаяся на стыке политологии и социальной психологии. Она представляет собой совокупность по преимуществу эмоционально-чувственных ощущений и представлений людей о политических явлениях, складывающихся в процессе их (людей) политического поведения и непосредственного взаимодействия с институтами.
Три главные задачи политической психологии
Первая задача состоит в том, чтобы увидеть политико-психологический феномен, описать и объяснить его, раскрыв его внутренние механизмы.

Вторая задача состоит в точном прогнозировании развития политико-психологических явлений и процессов.

Третья задача, самая главная задача политической психологии – управление политико-психологическими процессами.

Психолого-политические качества политического человека.

Основные личностно-психологические черты лидера – это особенности образа самого себя и «психологического образа» жизни как способа структурирования психологического пространства личности, требующие и/или позволяющие регулировать отношения доминирования-подчинения. Они проявляются на пяти основных уровнях:



История политической психологии.

Основные вехи истории политической психологии.


1. Древняя Греция

Когда политиков, в сегодняшнем смысле, заменяли ораторы. Один из великих мастеров красноречия Демосфен стал, быть может, первым исследователем механизмов политического воздействия на массы.

Аристотель связал «настроения лиц, поднимающих восстания» (т.е. их психологическое состояние) с «политическими смутами и междоусобными воинами». Он привнес многое в развитие политической психологии.

2. Древний Рим

Появились уже значительно более развернутые исследования Плутарха и Светония в области политической психологии лидеров и самого феномена лидерства. Это стало началом того, что при дальнейшем развитии политической психологии, стало называться методом психобиографий. Цицерон в своих трактатах по ораторскому искусству специально советовал «политическим ораторам» особенно тщательно учитывать психологические моменты.

3. Эпоха Возрождения

Великий труд Н. Макиавелли «Государь» является одним и самых замечательных образцов политико-психологического анализа проблем политического лидерства и, одновременно, эффективным до сих пор руководством по политическому искусству управления людьми.

4. Эпоха Просвещения

Т. Гоббс был не столь гуманного мнения о себе подобных. Главный конфликт человеческой природы, по Т. Гоббсу, это конфликт между естественным для человека стремлением к тщеславию и его же природным страхом. Согласно взглядам философа-гуманиста Дж. Локка, напротив, человек по природе своей есть существо свободное, независимое и разумное. Ж.-Ж. Руссо считал, что практически все люди, в большей или меньшей степени, обладают «внутренним принципом справедливости и добродетели». Ш. Л. Монтескье, анализируя развитие политических институтов и процессов в «смутное» время, пришел к пониманию важнейшей роли массовой психологии и ее влияния на политические процессы.

5. Политическая психология XIX века

Г. Тард изучал толпу как «нечто одушевленное (звериное)» и приписывал ей такие особенные черты, как «чрезмерная нетерпимость, …ощущение своего всемогущества и возбудимости» людей, находящихся в толпе. Ш. Сигеле утверждал, что в толпе все политико-психологические процессы подчинены в первую очередь «влиянию количества людей, которое будоражит страсти и заставляет индивида подражать своему соседу». Г. Лебон опираясь на находки Г. Тард и Ш. Сигеле так же, как позднее на него самого оперся З. Фрейд: отреферировал, кое-где процитировал, и использовал как фундамент для основания собственной пирамиды анализа психологии масс и человеческого «Я» в политике.

6. Психоанализ XX века

З. Фрейд рассматривал феномен массы в социальной и, в частности, политической жизни. Фрейд сделал крупный вклад в политическую психологию: он основал новый жанр – психобиографию.

Политический процесс: основные виды

Характеризуют те разнообразные изменения в различных областях политической жизни, которые касаются модификации ее базовых, системных свойств.

Выражают изменения не в столь значимых для общества областях.


Демонстрируют такой тип изменений, которые не позволяет предположить, какой – позитивной или негативной для субъекта – характер имеют сложившиеся трансформации или какая из возможных в будущем стратегий более предпочтительна.

Означают тот тип изменений, который может быть достаточно однозначно оценен в рамках критериев лучшее/худшее, желательно/нежелательно.


Выражают ярко очерченную направленность изменений, преобладание определенного типа властных отношений, форм организации власти, предполагающих устойчивое восприятие политических отношений даже при сопротивлении тех или иных сил и тенденций.

В этих процессах отсутствует четкое преобладание тех или иных базовых свойств организации власти, исключающих возможность качественной идентификации изменений.

Методы исследования в политической психологии.


Вопрос № 18

Профессиональная психология

Объектом профессиональной психологии является индивидуальная деятельность человека. Одна из основных задач психологической науки и практики заключается в том, чтобы помогать человеку наиболее полно и эффективно реализовать себя в труде, получать удовлетворение от трудового процесса.

История развития профессиональной психологии

Психология, в буквальном значении этого слова, — наука о душе. Ее история уходит в глубь веков, в философские и медицинские учения. Как самостоятельная наука психология утвердилась лишь в конце XIX в., после того, как получила экспериментальную базу и естественнонаучную, физиологическую основу. Путь развития научной психологии был непростым, он отражает многообразие сложной жизнедеятельности людей. В середине XX в. начался активный процесс деления психологии на отдельные отрасли. Некоторые современные психологи различают теоретическую (научно-исследовательскую) и научно-практическую психологию. Отличия связаны, прежде всего, с определением предмета и объекта изучения. Психология профессиональной деятельности, несомненно, относится к научно-практическому направлению. В центре ее внимания трудовые и профессиональные взаимоотношения людей, индивидуальные особенности личности работника, характеристика профессиональной деятельности. Психология профессиональной деятельности тесно связана с психологией труда. Психология труда как область научного знания о труде и трудящихся изучает условия и разрабатывает пути и методы решения практических задач, связанных с трудовой деятельностью, анализом трудовой деятельности, профессиональными навыками.

Методы профессиональной психологии.

Методы психологии — это приемы и средства, при помощи которых происходит получение достоверной информации, используемой далее для построения научных теорий и разработки практических рекомендаций.

Наиболее распространенными методами в современной психологии являются метод наблюдения, метод эксперимента, опросные методы.

Задачи профессиональной психологии.


Методы исследования в психологии
основные

наблюдение

эксперимент

вспомогательные

научное

житейское

включенное

не включенное

лабораторный

естественный

констатирующий

формирующий

Тестирования



Опросы


Отрасли профессиональной психологии


I. Методология психологии труда.

II. Психологическая профессиография.

III. История профессиональной психологии.

IV. Психологическая рационализация подбора кадров.

1. Профессиональная ориентация:

профессиональное обучение

профессиональная консультация

профессиональная адаптация

2. Психологический профессиональный отбор.

3. Психологический профессиональный подбор.

V. Психологическая рационализация профессионального образования.

1. Психология трудового воспитания и обучения

2. Психология тренировок и тренажеров.

3. Психологическая подготовка и мобилизация к различным видам труда.

VI. Психология организации труда.

1. Рационализация рабочего места и производственных межфункциональных связей.

2. Режим труда и отдыха.

3. Управление межличностными отношениями и социально-психологическим климатом.

VII. Инженерная психология (психологическая гуманизация техники).

1 Приспособление орудий труда и техники к личности.

2. Психологические проблемы технической эстетики (психология эстетизации техники и производственной среды).


Сущность методов



Вопрос № 19

Переговоры: определение, функции, основные этапы.

Переговоры - процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон.

Основные этапы



Организационная подготовка

Содержательная подготовка

- формирование делегации

- определение места и времени встречи

- повестка дня заседаний

- согласование с заинтересованными организациями

- анализ проблемы

- формирование концепции и собственной позиции

- определение возможных вариантов решения




  1. уточнение интересов, концепций и позиций участников

  2. обсуждение

  3. согласование позиций и выработка договоренностей

Функции переговоров

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой.

1 поиск совместного решения проблемы..

2 Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе.

3 Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4 Регулятивная. Регуляция и координация действий участников конфликта.

5 Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

6 Переговоры могут выполнять и “маскировочную” функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов.

Вопрос № 20

Возможности переговоров в зависимости от стадии конфликта

Стадии развития конфликта

Возможности переговоров

напряженность

несогласие

переговоры проводить рано, еще не все составляющие конфликта определились

Соперничество, враждебность

переговоры рациональны

агрессивность

переговоры с участием третьей стороны


Вопрос № 21

Позиционные переговоры

Позиционные переговоры ( позиционный торг) – каждый из участников отстаивает свою точку зрения, позицию, получение односторонних преимуществ для себя и удовлетворение собственных амбиций.

Существуют два типа позиционных переговоров:

- мягкая ( стороны стремятся к достижению согласия на основе взаимных уступок с целью сохранения добрых отношений)

- жесткая ( стороны стремятся к победе любой ценой)
Вопрос № 22

Методы принципиальных переговоров

  1. «Сделайте разграничение между участниками и предметом переговоров», № отделите человека от проблемы»

  2. « сконцентрируйтесь нам интересах, а не на позициях»

  3. « разрабатывайте взаимно выгодные варианты»

  4. « найдите объективные критерии»

Вопрос № 23

Основные методы ведения переговоров

1. Наступательные 2. Оборонительные

Вопрос № 24

Тактические приемы, применяемые на переговорах

  1. выжидание – выслушивание всех точек зрения оппонента, а затем высказывание своей собственной

  2. разделение на отдельные составляющие

  3. блоковая политика – происходит поиск решений только для части партнеров, а остальные участники переговоров подключаются к переговорам позже

  4. затяжка – имеются возможности улучшить свое положение через некоторое время

  5. салями – постепенное приоткрывание своей позиции маленькими порциями

  6. пакетирование

  7. выдвижение требований в последние минуту

  8. завышение требований

  9. расстановка ложных акцентов

  10. вымогательство

Вопрос № 25

Основные психологические элементы применяемые на переговорах

  1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, даже если другая сторона проявляет эмоции.

  2. Понимание

  3. Общение

  4. Достоверность – не давайте ложную информацию

  5. Избегайте поучительного тона

  6. Принятие. Постарайтесь принять точку зрения другой стороны.





Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации