Шарков Ф.И. Реклама в коммуникационном процессе - файл n1.doc

приобрести
Шарков Ф.И. Реклама в коммуникационном процессе
скачать (1730 kb.)
Доступные файлы (1):
n1.doc1730kb.08.07.2012 16:50скачать

n1.doc

1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   17

Телефонные переговоры с клиентом. Памятка агента:


Необходимо иметь сценарий разговора, прежде чем звонить.

Подумай над тем, чем ты можешь быть полезен клиенту и что ты можешь ему предложить.

Заранее придумай ответы на очевидные вопросы секретарей фирм типа, «По какому вопросу вы звоните?».

Придай собственному голосу «улыбку».

Пусть твой голос звучит бодро и деловито.

Будь сдержан, слушай ответы собеседника.

Следи за своей речью. Не употребляй штампов и слов-паразитов.

Следи за скоростью речи. В телефонном разговоре очень важно не допускать много пауз и не превращать речь в «словесный понос».

Правильно расставь акценты. Каждый твой ответ и каждое предложение клиенту должны быть закончены в смысловом отношении и выражены максимально кратко.

В голосе должна звучать энергия. Исключи скучно-монотонные

черты и оттенки просящего характера.

Формирование клиентской сети — это длительный процесс, растягивающийся на годы. В среднем стабильном издании это занимает 2-3 года. Главный вопрос — где найти клиента. Самый простой способ искать его по телефону — «обзвонка».

Здесь очень важно правильно выбрать материал для нее. В принципе годится любое рекламное издание, но предпочтение надо отдавать прессе, которая на ваш взгляд хуже того издания, где работаете вы. Т. е. ниже по тиражу, менее информативно, другая форма распространения, отсутствуют некоторые достаточно очевидные рубрики, нет программы телевидения, гороскопа, кроссворда и т. д. Все это вы сможете предложить и тем самым заполучить «заветный плод».

Можно идти по другому пути, который имеет свои плюсы. Это работа по специализированной прессе. Выбираете направление сообразно интересу, например, «автотехника» или «строительство». Приобретаете издание определенного цикла, выбираете рекламу из многопрофильных изданий, приобщаете листовки и др. Через некоторое время у вас появятся в речи новые специальные термины, вы сможете без труда общаться с потенциальными рекламодателями на их темы на их языке, будете владеть ценовой политикой, как на рекламируемые товары, так и на продаваемую площадь в специальных изданиях, будете представлять спектр фирм-рекламодателей и без труда выявлять новые фирмы.

Для «обзвонки» можно использовать информацию «обклейки», обычно ей занимаются фирмы с небольшим рекламным бюджетом.

Теперь, когда есть что обзванивать надо выбрать с чего начать. Начиная работать рекламным агентом помни, что в «обзвонке» важна настойчивость, методичность, аккуратность и своевременность.

В многообразии рекламы выделяй для «обзвонки» в недорогих изданиях (всегда владей ценами на рекламные площади в обзваниваемых изданиях, пригодится.) небольшие модули, а в дорогих строки и объявления.

Обращай внимание на телефоны. Прежде всего, по первым трем цифрам определи, где она находится. Если не далеко звони в первую очередь, если далеко от места распространения газеты обрати внимание на то, что предлагает фирма (оптовику, производителю, услуге с доставкой или бесплатным выездом мастера) то же может позвонить.

Лучше начинать «обзвонку» с тех модулей и объявлений, где расположен один или два телефона, начинающиеся с одинаковых цифр — это без сомнения телефоны фирмы. Если телефоны противоположных концов Москвы, то это, скорее всего диспетчера, которые не разговаривают на интересующие вас темы, могут грубо ответить, даже нахамить. Бывают, конечно, исключения — коммерческие и сотовые телефоны, к ним надо относится с особой аккуратностью.

Личный контакт с клиентом. Типичные ошибки при беседе с клиентом.


Нельзя: Много говорить самому, вместо того, что бы слушать собеседника. Прерывать собеседника. Смотреть мимо собеседника. Вертеть что-то в руках, бренчать монетами или ключами. Делать непроницаемое лицо. Быть чересчур серьезным, никогда не улыбаться. Менять смысл сказанного собеседником и навязывать ему собственное толкование. Невпопад задавать вопрос, переспрашивать собеседника. Отклоняться от темы разговора. Заканчивать предложение за собеседника. Слишком пристально разглядывать собеседника. Окидывать собеседника взглядом с оттенком сексуальной заинтересованности. Перебарщивать с обратной связью — все время кивать головой, произносить «ага», «да-да» и др. Во время разговора стоять слишком близко или слишком далеко от собеседника. Всем своим видом показывать, что вам уже все известно. Давать характеристики людям, не дослушав их или не зная их лично. Слушать собеседника формально и не заинтересованно. Вести беседу сковано с лицами противоположного пола, младшими или старшими вас по возрасту.

Как повести анализ первой встречи с клиентом? После того, когда ваша первая встреча с клиентом состоялась, и независимо от ее результата оцените ее.

Стандартная оценка ситуации:

Как вы были одеты. Когда вы пришли к клиенту? Вовремя или нет?

Как вы поздоровались с собеседником?

Правильно ли вы определили тип личности клиента.

Оцените свой голос (приятный, спокойный, заинтересованный или нервный, нерешительный).

Смогли ли вы разговорить клиента, правильно и грамотно задавая ему вопросы?

Понятны ли для вас стали проблемы фирмы, которую вы только что посетили?

Доходчиво ли вы объяснили преимущество работы именно с вами, а не с другим агентом или рекламным агентством?

Понял ли ваш собеседник свою выгоду от работы с вами?

Обратили ли вы внимание на то, как воспринимал ваши слова собеседник.

Выслушали ли вы все возражения клиента спокойно или излишне спорили?

Смогли ли вы завершить беседу оформлением заказа на размещение рекламы?

Существует около девятнадцати тем, которые привлекают читателей. И, вероятно, каждый день вы найдете десять из них в каждой популярной газете.

Автомобили, Войны, Деньги (как их заработать). Дети, Животные, Известные личности. Катастрофы, Президент, «Семья», Коррупция, Криминал, Мода, Предсказания будущего, Продукты питания. Развлечения, Секс, Скандалы (светская хроника). Спорт, Юмор (карикатуры).

Автор рекламных текстов может использовать большинство этих тем для передачи своей идеи. Поэтому, если вам необходимо обратиться к молодым женщинам, вы очень легко можете затронуть их чувства, используя снимок симпатичного малыша. Если вам необходимо обратиться к молодым парням, часто путь к их сердцу лежит через секс и развлечения.

Слово ПОЧЕМУ.

ПОЧЕМУ — отличное слово для использования в заголовке:

«Почему отечественная колбаса лучше импортной». «Почему я езжу на «BMW».

И в этом состоит вознаграждение за чтение. «Почему» позволяет автору текста представить обоснованный довод и перечислить все преимущества, которыми располагает товар. «Почему» делает ваше объявление ИНТЕРЕСНЫМ. «Почему» добавляет игристости.

Слово КАК.

Мы занимались рекламой пять лет, прежде чем кто-то указал нам на силу слова КАК. Если клиенту предлагается очень сложное изделие или услугу и вам необходимо подчеркнуть множество различных свойств, «как» позволяет вам их все перечислить. Но количество способов использования этого слова практически не ограничено.

Вот некоторые из приемов, которые вы можете использовать для составления своих рекламных объявлений. Этими приемами также пользуются журналисты и редакторы, вопрос жизни или смерти которых решается числом привлеченных читателей. Когда редактор теряет читателей, он вскоре так же лишается своего редакторского кресла. Работников рекламы, может быть, судят не так строго, но неспособность создавать привлекающую внимание рекламу в конечном итоге приводит к потере работы. Как мы уже говорили раньше, хорошую рекламу не создают безрассудно, полагаясь на удачу или не подчиняясь правилам. Мастерству составления рекламного текста необходимо учиться, а это включает знание различных приемов и практику их применения.
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   17


Телефонные переговоры с клиентом. Памятка агента
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации