Ответы на вопросы по конфликтологии - файл n68.doc

приобрести
Ответы на вопросы по конфликтологии
скачать (624.1 kb.)
Доступные файлы (71):
n1.doc28kb.19.04.2009 16:55скачать
n2.doc31kb.04.05.2009 15:12скачать
n3.doc30kb.28.05.2009 21:14скачать
n4.doc23kb.02.05.2009 22:27скачать
n5.doc21kb.14.05.2009 20:16скачать
n6.doc25kb.04.05.2009 15:16скачать
n7.doc24kb.13.05.2009 19:51скачать
n8.doc31kb.28.05.2009 23:28скачать
n9.doc32kb.29.05.2009 10:17скачать
n10.doc24kb.16.04.2009 11:41скачать
n11.doc22kb.04.05.2009 14:43скачать
n12.doc27kb.28.05.2009 23:26скачать
n13.doc28kb.25.05.2009 22:43скачать
n14.doc28kb.16.04.2009 11:33скачать
n15.doc32kb.16.04.2009 11:43скачать
n16.doc36kb.19.04.2009 21:20скачать
n17.doc26kb.16.04.2009 11:22скачать
n18.doc31kb.17.05.2009 16:35скачать
n19.doc29kb.25.05.2009 23:12скачать
n20.doc25kb.07.05.2009 20:38скачать
n21.doc24kb.25.05.2009 12:15скачать
n22.doc28kb.07.05.2009 20:34скачать
n23.doc22kb.07.05.2009 20:35скачать
n24.doc30kb.07.05.2009 20:11скачать
n25.doc32kb.19.04.2009 20:29скачать
n26.doc21kb.16.04.2009 21:25скачать
n27.doc24kb.02.05.2009 22:05скачать
n28.doc32kb.07.05.2009 20:15скачать
n29.doc29kb.16.04.2009 11:52скачать
n30.doc32kb.02.05.2009 22:02скачать
n31.doc28kb.03.05.2009 17:50скачать
n32.doc30kb.19.04.2009 20:39скачать
n33.doc26kb.19.04.2009 19:59скачать
n34.doc27kb.25.05.2009 10:45скачать
n35.doc29kb.28.05.2009 22:41скачать
n36.doc23kb.25.05.2009 10:48скачать
n37.doc26kb.19.04.2009 20:13скачать
n38.doc24kb.28.04.2009 20:53скачать
n39.doc29kb.19.04.2009 20:19скачать
n40.doc29kb.19.04.2009 19:20скачать
n41.doc24kb.04.05.2009 14:59скачать
n42.doc23kb.16.04.2009 20:06скачать
n43.doc24kb.30.04.2009 21:50скачать
n44.doc375kb.02.05.2009 22:31скачать
n45.doc29kb.19.04.2009 20:08скачать
n46.doc27kb.19.04.2009 21:14скачать
n47.doc27kb.19.04.2009 19:39скачать
n48.doc27kb.19.04.2009 21:48скачать
n49.doc23kb.29.05.2009 10:38скачать
n50.doc28kb.19.04.2009 17:20скачать
n51.doc27kb.19.04.2009 20:36скачать
n52.doc26kb.26.05.2009 22:19скачать
n53.doc23kb.08.05.2009 23:13скачать
n54.doc28kb.19.04.2009 19:16скачать
n55.doc23kb.27.05.2009 20:44скачать
n56.doc30kb.19.04.2009 20:32скачать
n57.doc47kb.19.04.2009 21:45скачать
n58.doc23kb.28.05.2009 23:23скачать
n59.doc26kb.25.05.2009 11:45скачать
n60.doc28kb.27.04.2009 17:58скачать
n61.doc22kb.04.05.2009 15:20скачать
n62.doc31kb.27.04.2009 17:55скачать
n63.doc28kb.25.05.2009 11:27скачать
n64.doc36kb.25.05.2009 11:51скачать
n65.doc25kb.28.04.2009 21:00скачать
n66.doc42kb.30.04.2009 22:07скачать
n67.doc22kb.25.05.2009 20:58скачать
n68.doc52kb.19.04.2009 21:42скачать
n69.doc26kb.14.05.2009 20:01скачать
n70.doc29kb.25.05.2009 22:03скачать
n71.doc38kb.29.05.2009 10:59скачать

n68.doc

Тактические приемы на переговорах


Умение общаться с деловым партнером, понимание психоло­гии другого человека, интересов другой организации можно счи­тать одним из определяющих факторов в процессе ведения перего­воров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги. Ниже кратко излагаются эти подходы.

В основе человеческого поведения лежат сокровенные жела­ния. Прежде всего надо понять эти желания, затем надо заставить вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет — останется в оди­ночестве. Человек, который пытается бескорыстно служить дру­гим людям, приобретает огромное преимущество. Человеку, спо­собному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о своем будущем.

Самое существенное заключено в умении слушать собеседни­ка, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его награда­ми, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверж­дению партнера по переговорам. Д. Карнеги предлагает шесть правил, следование которым позволяет влиять на людей.

Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Человек, который не интересуется своими собратьями, испытыва­ет самые большие трудности в жизни и причиняет самый большой вред окружающим. Именно в среде подобных людей рождаются неудачники.

Прежде чем приступать к обсуждению интересующих вас проблем, бывает полезно поговорить о тех предметах, которые волнуют ваше­го собеседника. Он станет расположен к вам и скорее решит ваши. вопросы. Эту мысль удачно выразил римский поэт Публий Сир: «Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами».

Правило второе: улыбайтесь! Умение улыбаться можно счи­тать характерным отличием жителей США вообще и американ­ских предпринимателей в частности/Так, по мнению заведующего отделом найма крупного универсального магазина, лучше принять на работу девушку-продавщицу с начальным образованием, но об­ладающую чарующей улыбкой, чем доктора философии с постным лицом.

Ошибочно думать, что каждый человек испытывает радость в процессе делового общения. Эта деятельность должна отвечать внутренним потребностям человека, должна приносить ему мораль­ное удовлетворение. «Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от обще­ния с вами».

Американцы полагают, что умение улыбаться тесно связано с умением управлять собственным настроением. Усилием воли че­ловек может управлять своими действиями, что отражается на его настроении.

Этой мудростью владели древние китайцы. Они говорили: «Че­ловек без улыбки на лице не должен открывать магазин».

Правило третье: помните, что на любом языке имя человека— это самый сладостный и самый важный для него звук! Люди при­дают поразительно большое значение собственному имени. Каждого человека больше интересует его собственное имя, чем любые дру­гие имена во всем мире, вместе взятые. Запомнив это имя и непри­нужденно употребляя его, вы делаете человеку тонкий и весьма эф­фективный комплимент.

Если вы забудете имя человека, неправильно его произнесете или напишете, то поставите себя в весьма невыгодное положение. Люди так гордятся своим именем, что стараются увековечить его любой ценой. Так, двести лет назад богачи платили писателям за то, что те посвящали им свои книги.

Внушить человеку сознание собственной значимости — это верный способ завоевать его расположение. Один из первых уроков, который усваивает каждый политический деятель США, заключа­ется в следующем: «Вспомнить имя избирателя—это государствен­ная мудрость. Забыть его — значит обречь себя на забвение». При деловых контактах способность запоминать имена имеет такое же значение.

Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряй­те других говорить о себе. Проявляя искреннюю заинтересован­ность к высказываниям, проблемам делового партнера, можно про­будить его симпатию к вам. Такое проявление внимания — один из величайших комплиментов для любого человека. Немногие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания.

Многим собеседникам не удается произвести благоприятное впечатление, потому что они не умеют внимательно слушать. Они настолько озабочены тем, что собираются сами сказать, что ни к чему не прислушиваются.

Хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей, но умение слушать, видимо, встречается гораздо реже, чем любое другое качество. Дружелюбный, сочувственно настроен­ный слушатель вызывает симпатии любого собеседника. Если че­ловек говорит только о себе, то он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим.

Умение задавать вопросы, на которые вашему деловому парт­неру будет интересно отвечать, можно считать большим и полез­ным искусством. Поощряя собеседника к рассказу о себе, о своих достижениях, можно завоевать его расположение.

Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего со­беседника. К каждой деловой встрече необходимо основатель­но готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих зна­комых, необходимо определить те вопросы, которые больше всего интересуют вашего будущего собеседника. Затем необхо­димо пополнить собственные знания по этим вопросам.

Самый верный путь к сердцу человека — это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его зна­чимости и делайте это искренне! Д. Карнеги возводит шестое пра­вило в важнейший закон человеческого поведения. Следуя ему, человек ограждает себя от многих бед, приобретает множество друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот за­кон нарушается, человек встречается с трудностями.

Глубочайшим свойством людей можно считать страстное стремление быть оцененными по достоинству. В Библии сказано: «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними». Человеку не нужна дешевая, неискренняя лесть, но он страст­но желает реальной оценки своих достоинств. Важно следовать этому золотому правилу и давать другим то, что мы хотели бы получить от них.

Во время общения с партнером на ваши органы чувств от него поступает огромное множество сигналов. Эти сигналы могут для вас так и пропасть бесследно, а могут и не пропасть. Все зависит от того, насколько эти сигналы значимы для данной личности, несут ли они в себе достаточный эмоциональный заряд для человека. Эмоционально значимые сигналы остаются в сфере бессознатель­ного и оттуда оказывают свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверж­дать, что «чем-то это общение было приятно», «что-то в нем есть располагающее». Расположив т.о. человека к себе, т.е. сформиро­вав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь при­нятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней, особен­но в тех случаях, когда вы предполагаете, что он явно негативно будет встречать ваши слова.

Следует только различать, что с помощью приемов формиро­вания аттракции нельзя никого и ни в чем убедить и ничего нико­му доказать, а можно лишь расположить человека к себе. Много это или мало для повышения эффективности вашей работы — ре­шать вам самим.

К приемам достижения расположенности партнеров относятся:

  1. прием «Имя собственное»;

  2. прием «Зеркало отношений»;

  3. прием «Золотые слова»;

  4. прием «Терпеливый слушатель»;

  5. прием «Личная жизнь».

Если мы посмотрим на психологические механизмы влияния этих приемов, то заметим, что многие из них перекликаются с шестью правилами Д. Карнеги, следование которым позволяет влиять на людей.

Читая описание этих приемов, вы не раз ловили себя на мысли, что раньше вы их иногда применяли, когда вам это было очень нужно.

Но заметим следующее:

  1. вы применяли эти приемы не столько при исполнении служебных
    обязанностей, сколько в отношениях личного плана;

  2. вы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используе­те психологический прием формирования аттракции;

  3. применяя эти приемы интуитивно, вы, вероятнее всего, не подозревали, что воздействуете на сферу бессознательного, а не
    на сознание человека;

  4. многие из вас делали это от случая к случаю, без определенной
    системы.

Следует заметить, что в последние годы, как бы парадоксально это ни звучало, не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловых бесед, хотя заметен существенный про­гресс в разработке техники и тактики их ведения. Из имеющегося в этой области опыта мы выделим пять основных принципов, ко­торые являются универсальными и могут быть применены в лю­бой ситуации.

Первый принцип — привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы.)

Второй принцип — пробудить в вашем собеседнике заинте­ресованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать. (Передача информации.)

Третий принцип — принцип детального обоснования. На ос­нове вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он по­ступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложения­ми, т.к. их реализация принесет ему и его предприятию пользу. (Аргументация.)

Четвертый принцип — выявить интересы и устранить сомне­ния вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не ви­дит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания. (Нейтрализация, опровер­жение замечаний.)

Пятый принцип — основной — заключается в преобразо­вании интересов партнера в окончательное решение (принятие решения). Наряду с этими пятью принципами нужно запомнить несколько следующих рекомендаций по ведению деловых бесед. Их универсальный характер основывается на таком простом фак­те, что в любой беседе вы должны искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких — дело­вых или личных — отношениях идет речь.

Рекомендации эти следующие:

1) заранее напишите план беседы, обработайте наиболее важные
формулировки;

2) применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

а) неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприят­ными;

б) начало и конец — только положительные фразы;

3) помните постоянно о движущих мотивах партнера:

а) его ожиданиях;

б) преимуществах, которых он добивается посредством этой
беседы;

в) его позиции;

г) его желании самоутвердиться;

д) его чувстве справедливости;

е) его самолюбии;

4) избегайте задавать вопросы, ответ на которые собеседник может ответить «нет», облегчайте ему «да»;

5) повторяйте в ходе беседы переговоров основные мысли ваше­го партнера, следите за своими мыслями и высказываниями,
не повторяйтесь;

6) избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения;

7) внимательно выслушивайте собеседника до конца, ведь слушать
с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник,,
это не только знак внимания к нему, но и профессиональная
необходимость;

8) никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Вспомним свой собственный опыт: часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас,
и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это;

9) избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же без всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает;

10) уважайте своего партнера! Ведь тактика ведения бесед и переговоров — это общение с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы;

11) всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не сни­жает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивле­ния. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, со­образительность и простую учтивость;

  1. если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие,
    когда температура беседы поднимается;

  2. любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений;

  3. подумайте о тактических приемах ведения переговоров;

  4. попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите
    приемлемый компромисс.


Тактические приемы на переговорах
Учебный материал
© nashaucheba.ru
При копировании укажите ссылку.
обратиться к администрации